針對(duì)現(xiàn)在零售市場(chǎng)的不斷更新，有許多業(yè)態(tài)正在脫穎而出。面對(duì)這樣一個(gè)大環(huán)境，變則通，根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)準(zhǔn)確地對(duì)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行調(diào)整，就成了擺在很多企業(yè)面前的一件大事。門(mén)店經(jīng)營(yíng)調(diào)整的過(guò)程大部分為以下三步:銷(xiāo)售分析問(wèn)題；確定調(diào)整方案；優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)；實(shí)施調(diào)整。
找出存在問(wèn)題
第一個(gè)環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，找出相應(yīng)的問(wèn)題。這是作為品類(lèi)管理最基本的能力，通過(guò)提取3個(gè)月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（最好有同比數(shù)據(jù)及預(yù)算數(shù)據(jù)），要做出商品結(jié)構(gòu)的ABC分析，品類(lèi)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析（部門(mén)、大、中、小、級(jí)別），毛利分析，客單來(lái)客分析，庫(kù)存周轉(zhuǎn)分析等近十余種報(bào)表。各種報(bào)表所能提供的信息是不同的，商品的ABC報(bào)表，就能很好地看出門(mén)店商品競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱。過(guò)少的A類(lèi)商品占比，意味著門(mén)店對(duì)抗價(jià)格的能力是很薄弱的。這里需要建議的是，ABC的定義是以銷(xiāo)售金額占比來(lái)說(shuō)的，但在實(shí)際工作中有時(shí)需要我們同時(shí)去關(guān)注數(shù)量上的ABC；品類(lèi)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析能清晰地找出貢獻(xiàn)度高的品類(lèi)，也就是需我我們?cè)谄匠Ｖ攸c(diǎn)關(guān)注的品類(lèi)；根據(jù)品類(lèi)的貢獻(xiàn)度的高低，可以判斷出門(mén)店應(yīng)該經(jīng)營(yíng)什么而不應(yīng)該經(jīng)營(yíng)什么，是確定新品類(lèi)組合的依據(jù)。毛利分析報(bào)表能體現(xiàn)出門(mén)店經(jīng)營(yíng)的根本所在，毛利的高低直接影響著門(mén)店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，品類(lèi)管理將通過(guò)對(duì)不同毛利能力的品類(lèi)組合最終實(shí)現(xiàn)整體的盈利計(jì)劃。因此，對(duì)于高毛利品類(lèi)，要求在陳列上給予充分的空間，在促銷(xiāo)上要優(yōu)先考慮；客單來(lái)客分析是對(duì)周?chē)倘οM(fèi)群體能力的展示，高客單意味著高消費(fèi)，來(lái)客數(shù)多意味著消費(fèi)群體的龐大。通過(guò)不同時(shí)段來(lái)客數(shù)的分析，找出每天的銷(xiāo)售高峰，有針對(duì)性地開(kāi)展促銷(xiāo)，集中資源提升銷(xiāo)售。庫(kù)轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)分析讓我們能夠看清楚哪些商品不能缺斷貨，哪些商品在占用著我們的資金。在關(guān)注庫(kù)存的同時(shí)，還有一個(gè)更重要的問(wèn)題不能忽視，那就是缺貨。由缺貨引發(fā)的問(wèn)題越發(fā)明顯：銷(xiāo)售的下降，供應(yīng)鏈的脆弱，這也是門(mén)店調(diào)整時(shí)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的一點(diǎn)。
提出解決方法
綜上，匯總各問(wèn)題點(diǎn)，就對(duì)門(mén)店現(xiàn)狀有了一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，不足之處就擺在了面前。下一步緊著要做的就是根據(jù)現(xiàn)狀所展示的問(wèn)題，用品類(lèi)管理確定整體方案，即如何將上面的各種問(wèn)題加以解決。在這之前還有一項(xiàng)也是必須要做的，就是品類(lèi)管理部要知道門(mén)店對(duì)本商圈進(jìn)行全面細(xì)致的調(diào)研，如商圈內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店則要開(kāi)展全品項(xiàng)市調(diào)。詳細(xì)的細(xì)分市調(diào)人員與市調(diào)內(nèi)容，包括數(shù)據(jù)的匯總，這樣我們就得到了第一手資料。之后就是匯總這些信息，已得到對(duì)手的商品結(jié)構(gòu)，從而得出每個(gè)小分類(lèi)的價(jià)格帶，進(jìn)而通過(guò)價(jià)格帶曲線圖得到更加清晰的結(jié)果，采用雙峰式調(diào)整價(jià)格曲線，做的徹底地覆蓋對(duì)手，保證低價(jià)持平，高價(jià)占領(lǐng)。既樹(shù)立了價(jià)格形象，又能提升企業(yè)檔次。這僅僅是商圈市調(diào)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，但卻是門(mén)店經(jīng)營(yíng)調(diào)整最為關(guān)鍵的一步，知彼知己方能取勝。完整的商圈市調(diào)還要有商圈居民分析，周?chē)鷺I(yè)態(tài)分析，顧客消費(fèi)調(diào)查等等，最終形成完整的調(diào)研分析報(bào)告。
制定調(diào)整方案
有了自身問(wèn)題的匯總，再加上調(diào)研分析報(bào)告，綜合所有因素最終確定門(mén)店整改方案。第三環(huán)節(jié)是制定品類(lèi)結(jié)構(gòu)組合，依據(jù)門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，銷(xiāo)售分析和調(diào)研報(bào)告，參考如下原則確定所要經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)，包涵小分類(lèi)SKU計(jì)劃，品牌計(jì)劃，價(jià)格帶計(jì)劃。
以上原則是對(duì)門(mén)店進(jìn)行商品品類(lèi)組合時(shí)指導(dǎo)性的參考，更多的是靠品類(lèi)管理對(duì)市場(chǎng)及各因素的綜合考慮分析。一旦確定新的品類(lèi)及單品計(jì)劃，品類(lèi)管理部應(yīng)指導(dǎo)商品部按照要求對(duì)門(mén)店商品進(jìn)行新品選擇，制定商品汰換計(jì)劃。同時(shí)，品類(lèi)管理部應(yīng)制定出小分類(lèi)貨架分配表，以便做出商品陳列配置圖。小分類(lèi)貨架分配計(jì)劃是按照銷(xiāo)售預(yù)算由部門(mén)貨架分配到課貨架，課分配到大類(lèi)貨架，大類(lèi)分配到中類(lèi)貨架，中類(lèi)分配到小類(lèi)貨架分配，以這樣的順序進(jìn)行工作，并要根據(jù)小分類(lèi)SKU計(jì)劃進(jìn)行匹配微調(diào)。
找出存在問(wèn)題
第一個(gè)環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，找出相應(yīng)的問(wèn)題。這是作為品類(lèi)管理最基本的能力，通過(guò)提取3個(gè)月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（最好有同比數(shù)據(jù)及預(yù)算數(shù)據(jù)），要做出商品結(jié)構(gòu)的ABC分析，品類(lèi)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析（部門(mén)、大、中、小、級(jí)別），毛利分析，客單來(lái)客分析，庫(kù)存周轉(zhuǎn)分析等近十余種報(bào)表。各種報(bào)表所能提供的信息是不同的，商品的ABC報(bào)表，就能很好地看出門(mén)店商品競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱。過(guò)少的A類(lèi)商品占比，意味著門(mén)店對(duì)抗價(jià)格的能力是很薄弱的。這里需要建議的是，ABC的定義是以銷(xiāo)售金額占比來(lái)說(shuō)的，但在實(shí)際工作中有時(shí)需要我們同時(shí)去關(guān)注數(shù)量上的ABC；品類(lèi)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析能清晰地找出貢獻(xiàn)度高的品類(lèi)，也就是需我我們?cè)谄匠Ｖ攸c(diǎn)關(guān)注的品類(lèi)；根據(jù)品類(lèi)的貢獻(xiàn)度的高低，可以判斷出門(mén)店應(yīng)該經(jīng)營(yíng)什么而不應(yīng)該經(jīng)營(yíng)什么，是確定新品類(lèi)組合的依據(jù)。毛利分析報(bào)表能體現(xiàn)出門(mén)店經(jīng)營(yíng)的根本所在，毛利的高低直接影響著門(mén)店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，品類(lèi)管理將通過(guò)對(duì)不同毛利能力的品類(lèi)組合最終實(shí)現(xiàn)整體的盈利計(jì)劃。因此，對(duì)于高毛利品類(lèi)，要求在陳列上給予充分的空間，在促銷(xiāo)上要優(yōu)先考慮；客單來(lái)客分析是對(duì)周?chē)倘οM(fèi)群體能力的展示，高客單意味著高消費(fèi)，來(lái)客數(shù)多意味著消費(fèi)群體的龐大。通過(guò)不同時(shí)段來(lái)客數(shù)的分析，找出每天的銷(xiāo)售高峰，有針對(duì)性地開(kāi)展促銷(xiāo)，集中資源提升銷(xiāo)售。庫(kù)轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)分析讓我們能夠看清楚哪些商品不能缺斷貨，哪些商品在占用著我們的資金。在關(guān)注庫(kù)存的同時(shí)，還有一個(gè)更重要的問(wèn)題不能忽視，那就是缺貨。由缺貨引發(fā)的問(wèn)題越發(fā)明顯：銷(xiāo)售的下降，供應(yīng)鏈的脆弱，這也是門(mén)店調(diào)整時(shí)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的一點(diǎn)。
提出解決方法
綜上，匯總各問(wèn)題點(diǎn)，就對(duì)門(mén)店現(xiàn)狀有了一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，不足之處就擺在了面前。下一步緊著要做的就是根據(jù)現(xiàn)狀所展示的問(wèn)題，用品類(lèi)管理確定整體方案，即如何將上面的各種問(wèn)題加以解決。在這之前還有一項(xiàng)也是必須要做的，就是品類(lèi)管理部要知道門(mén)店對(duì)本商圈進(jìn)行全面細(xì)致的調(diào)研，如商圈內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店則要開(kāi)展全品項(xiàng)市調(diào)。詳細(xì)的細(xì)分市調(diào)人員與市調(diào)內(nèi)容，包括數(shù)據(jù)的匯總，這樣我們就得到了第一手資料。之后就是匯總這些信息，已得到對(duì)手的商品結(jié)構(gòu)，從而得出每個(gè)小分類(lèi)的價(jià)格帶，進(jìn)而通過(guò)價(jià)格帶曲線圖得到更加清晰的結(jié)果，采用雙峰式調(diào)整價(jià)格曲線，做的徹底地覆蓋對(duì)手，保證低價(jià)持平，高價(jià)占領(lǐng)。既樹(shù)立了價(jià)格形象，又能提升企業(yè)檔次。這僅僅是商圈市調(diào)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，但卻是門(mén)店經(jīng)營(yíng)調(diào)整最為關(guān)鍵的一步，知彼知己方能取勝。完整的商圈市調(diào)還要有商圈居民分析，周?chē)鷺I(yè)態(tài)分析，顧客消費(fèi)調(diào)查等等，最終形成完整的調(diào)研分析報(bào)告。
制定調(diào)整方案
有了自身問(wèn)題的匯總，再加上調(diào)研分析報(bào)告，綜合所有因素最終確定門(mén)店整改方案。第三環(huán)節(jié)是制定品類(lèi)結(jié)構(gòu)組合，依據(jù)門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，銷(xiāo)售分析和調(diào)研報(bào)告，參考如下原則確定所要經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)，包涵小分類(lèi)SKU計(jì)劃，品牌計(jì)劃，價(jià)格帶計(jì)劃。
以上原則是對(duì)門(mén)店進(jìn)行商品品類(lèi)組合時(shí)指導(dǎo)性的參考，更多的是靠品類(lèi)管理對(duì)市場(chǎng)及各因素的綜合考慮分析。一旦確定新的品類(lèi)及單品計(jì)劃，品類(lèi)管理部應(yīng)指導(dǎo)商品部按照要求對(duì)門(mén)店商品進(jìn)行新品選擇，制定商品汰換計(jì)劃。同時(shí)，品類(lèi)管理部應(yīng)制定出小分類(lèi)貨架分配表，以便做出商品陳列配置圖。小分類(lèi)貨架分配計(jì)劃是按照銷(xiāo)售預(yù)算由部門(mén)貨架分配到課貨架，課分配到大類(lèi)貨架，大類(lèi)分配到中類(lèi)貨架，中類(lèi)分配到小類(lèi)貨架分配，以這樣的順序進(jìn)行工作，并要根據(jù)小分類(lèi)SKU計(jì)劃進(jìn)行匹配微調(diào)。
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