本文主要與大家分享三點(diǎn)： 供應(yīng)商 是做什么的、 供應(yīng)商 需要零售商給予什么、如何與 供應(yīng)商 實(shí)現(xiàn)雙贏？
供應(yīng)商 是做什么的
1、提供商品的
供應(yīng)商 是提供商品的，這個(gè)誰(shuí)都明白，不過(guò)這里的關(guān)鍵不在于提供商品，而在于提供什么樣的商品，因?yàn)榫推骄裕?00只商品入市，3個(gè)月下來(lái)還銷得動(dòng)的大約不超過(guò)50只，一年下來(lái)仍然能夠賣得動(dòng)的大約不過(guò)在10種上下，所以，商品的生命周期是很短的， 供應(yīng)商 的商品淘汰率非常高，這樣的話，其實(shí)我們對(duì) 供應(yīng)商 所提供的商品的要求是非常高的， 供應(yīng)商 不僅得提供商品，還得是價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的，而且還得是能夠長(zhǎng)期暢銷的。
2、提供相關(guān)支持的
供應(yīng)商 要想使他所提供的商品足夠暢銷，除了他的商品能夠有足夠的賣點(diǎn)、與其它商品相比性價(jià)比比較高之外，他還得在促銷、商品供貨等方面提供足夠的支持，以幫助門店來(lái)提升他所提供的商品的銷售額。
3、通過(guò)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)商品銷售從而贏利或者是代理商品銷售實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的
上述兩條是站在零售商的角度來(lái)看待 供應(yīng)商 的，那么如何站在 供應(yīng)商 自己的角度來(lái)看待 供應(yīng)商 呢？
對(duì)于那些屬于廠商的 供應(yīng)商 其實(shí)是借助零售商的渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)自身商品的銷售收回資金，從而完成一個(gè)完整的商品循環(huán)圈的，伴隨著連鎖零售商成為越來(lái)越重要的終端渠道，這些 供應(yīng)商 對(duì)于零售商的重視程度和依賴度也越來(lái)越高；而對(duì)于那些只是作為廠商代理的 供應(yīng)商 而言，他們只是利用零售商的渠道來(lái)提高其所代理的商品的銷量、來(lái)加速周轉(zhuǎn)，通過(guò)商品進(jìn)出的差價(jià)來(lái)賺取一定的利潤(rùn)的。
供應(yīng)商 需要零售商給予什么
1、從進(jìn)場(chǎng)到商品上架、促銷的一切方便
供應(yīng)商 之所以需要利用連鎖零售商的渠道，除了這個(gè)渠道規(guī)模比較大之外，還看重一點(diǎn)，就是這個(gè)渠道的交易成本比較低，也就是說(shuō) 供應(yīng)商 不必每家門店逐個(gè)去談進(jìn)場(chǎng)上架促銷退換貨等事宜，而是可以借助零售商連鎖管理的便利來(lái)快速地實(shí)現(xiàn)，這其實(shí)就是連鎖企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)在發(fā)生作用。
但以前也聽(tīng)說(shuō)在個(gè)別外資大賣場(chǎng)和一些內(nèi)資賣場(chǎng)，商品即便進(jìn)了總部，那其實(shí)還只是買了張進(jìn)大門的票而已，里面的每一家賣場(chǎng)還得象一個(gè)個(gè)小景區(qū)那樣買分票，還得 供應(yīng)商 去與每家門店親自談?dòng)H自溝通，這既增加了下屬門店權(quán)力尋租的可能性，又使得連鎖超市的規(guī)模效應(yīng)大大地降低，在這方面，應(yīng)該說(shuō)，大潤(rùn)發(fā)做得非常棒， 供應(yīng)商 的商品只要進(jìn)了場(chǎng)了，他們就會(huì)提供 供應(yīng)商 一切便利，方便其商品在所有門店上架、接受評(píng)估、安排陳列空間等，這樣的話， 供應(yīng)商 資源的線損就會(huì)少很多。
2、對(duì)商品價(jià)值的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)能夠透明公正
供應(yīng)商 的商品進(jìn)場(chǎng)了其實(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)橹挥?0%的商品能夠暢銷一年以上，所以對(duì)于每種不同品牌不同規(guī)格不同價(jià)格帶的商品自其進(jìn)入商場(chǎng)以后就應(yīng)該進(jìn)行跟蹤評(píng)估，分出個(gè)一二三等來(lái)，就象現(xiàn)在的學(xué)生在小學(xué)初中高中進(jìn)行分類教育一樣，這樣便有利于選拔出 供應(yīng)商 的商品中的真正的暢銷品。
不過(guò)這種評(píng)估的過(guò)程一定要科學(xué)合理，避免人為因素的干擾，這樣才有助于有效地選拔出零售商所需要的商品，將零售商最重要的資源——貨架得以可以合理的分配，提高每一寸貨架空間的貢獻(xiàn)度。
3、占用資金少、能夠及時(shí)回款
無(wú)論是生產(chǎn)商還是代理商，他們對(duì)于資金占有量都是非常重視的，都渴望以盡可能少的資金通過(guò)高周轉(zhuǎn)來(lái)獲得足夠高的資金利潤(rùn)率，所以零售商應(yīng)該盡可能快地提高 供應(yīng)商 的商品周轉(zhuǎn)速度，這樣才可能獲得 供應(yīng)商 的額外支持。
4、給予必要的尊重
現(xiàn)在零售商強(qiáng)勢(shì)了以后，便處處朝南坐，無(wú)限放大自己的權(quán)利，不把 供應(yīng)商 當(dāng)回事，喜歡隨意支使和玩弄 供應(yīng)商 ，這其實(shí)都是短視行為，如果不能給予 供應(yīng)商 足夠尊重的話，要想獲得 供應(yīng)商 的大力支持肯定是不可能的
“將欲取之必先與之”，這也是與我們管理 供應(yīng)商 的原則相吻合。
如何與 供應(yīng)商 實(shí)現(xiàn)雙贏
1、給予 供應(yīng)商 他所需要，同時(shí)得到我們所需要的
在處理與 供應(yīng)商 的關(guān)系中，很多零售商首先想到的是如何去壓榨 供應(yīng)商 ，而不是想著如何改進(jìn)自己的工作，減少 供應(yīng)商 的資金占用，加速商品周轉(zhuǎn)，從而獲得 供應(yīng)商 的盡可能高的促銷支持和通道費(fèi)用支持，這其實(shí)是走入了一個(gè)誤區(qū)，其實(shí) 供應(yīng)商 也就像是我們飼養(yǎng)的一頭奶牛，盡管你可以從奶牛身上不斷地?cái)D奶，但前提是你得給它喂養(yǎng)飼料啊，沒(méi)有了飼料，你的奶牛就失去了奶源，到時(shí)你想擠也擠不出來(lái)了。
讓 供應(yīng)商 的商品盡可能快地上架、給予每一個(gè)單品與其商品實(shí)力相匹配的貨架空間、給予 供應(yīng)商 同等的機(jī)會(huì)去開展促銷活動(dòng)（與其商品的實(shí)力和在促銷上的投入力度相匹配）、盡可能快地給 供應(yīng)商 回款特別是在一些節(jié)日或者是 供應(yīng)商 要拿錢去拿貨的時(shí)候，當(dāng)我們?cè)?供應(yīng)商 需要的這樣一些利益點(diǎn)關(guān)照了他們以后，那么我們接下來(lái)也就可以向 供應(yīng)商 提出更高的要求了，比如給予最低價(jià)、在促銷的支持力度上給予最高的支持、在貨源緊張時(shí)給予貨源保障、在銷售上予以一定提升幅度的承諾等等，當(dāng)我們有了 供應(yīng)商 的這些大力度的支持以后，我們還愁我們的生意做不大嗎？
2、與 供應(yīng)商 合作中談判是非常重的籌碼，而談判的基點(diǎn)應(yīng)該是雙方合作共贏的領(lǐng)域，而不是如何去壓榨 供應(yīng)商
在與 供應(yīng)商 的合作中，談判無(wú)疑是很重要的籌碼，但是過(guò)于看重談判的技巧，而忽略了談判的實(shí)質(zhì)還是為了尋找一種雙方都能夠接受的可持續(xù)的合作方式，按照那種單方贏的談判，即便你的談判技能再高、 供應(yīng)商 的談判技能再低，也是無(wú)法持續(xù)合作的，也是無(wú)益的。
談判的最高境界應(yīng)該是沒(méi)有談判，這就像打仗的最高境界是“不戰(zhàn)而屈人之兵”的道理是一樣的，當(dāng)別人心悅誠(chéng)服地與你合作的時(shí)候，他所爆發(fā)的潛能是不一樣的，當(dāng)雙方都找尋到了合作的最佳點(diǎn)和最佳方式以后，此時(shí)我們零售商與 供應(yīng)商 的雙劍一合璧就可以產(chǎn)生非常強(qiáng)大的互補(bǔ)效應(yīng)，此時(shí)要實(shí)現(xiàn)零售商資源利用效率最大化的目標(biāo)也就不是太難的事情了。
也許有些店長(zhǎng)認(rèn)為，與 供應(yīng)商 的談判與合作都是商品部的事情，似乎與店長(zhǎng)的職責(zé)關(guān)系不大，盡管進(jìn)場(chǎng)談判和大的促銷談判都是采購(gòu)部門的職權(quán)，但是在處理與 供應(yīng)商 的關(guān)系當(dāng)中，門店還是可以在其中發(fā)揮很多影響力的。
供應(yīng)商 是做什么的
1、提供商品的
供應(yīng)商 是提供商品的，這個(gè)誰(shuí)都明白，不過(guò)這里的關(guān)鍵不在于提供商品，而在于提供什么樣的商品，因?yàn)榫推骄裕?00只商品入市，3個(gè)月下來(lái)還銷得動(dòng)的大約不超過(guò)50只，一年下來(lái)仍然能夠賣得動(dòng)的大約不過(guò)在10種上下，所以，商品的生命周期是很短的， 供應(yīng)商 的商品淘汰率非常高，這樣的話，其實(shí)我們對(duì) 供應(yīng)商 所提供的商品的要求是非常高的， 供應(yīng)商 不僅得提供商品，還得是價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的，而且還得是能夠長(zhǎng)期暢銷的。
2、提供相關(guān)支持的
供應(yīng)商 要想使他所提供的商品足夠暢銷，除了他的商品能夠有足夠的賣點(diǎn)、與其它商品相比性價(jià)比比較高之外，他還得在促銷、商品供貨等方面提供足夠的支持，以幫助門店來(lái)提升他所提供的商品的銷售額。
3、通過(guò)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)商品銷售從而贏利或者是代理商品銷售實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的
上述兩條是站在零售商的角度來(lái)看待 供應(yīng)商 的，那么如何站在 供應(yīng)商 自己的角度來(lái)看待 供應(yīng)商 呢？
對(duì)于那些屬于廠商的 供應(yīng)商 其實(shí)是借助零售商的渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)自身商品的銷售收回資金，從而完成一個(gè)完整的商品循環(huán)圈的，伴隨著連鎖零售商成為越來(lái)越重要的終端渠道，這些 供應(yīng)商 對(duì)于零售商的重視程度和依賴度也越來(lái)越高；而對(duì)于那些只是作為廠商代理的 供應(yīng)商 而言，他們只是利用零售商的渠道來(lái)提高其所代理的商品的銷量、來(lái)加速周轉(zhuǎn)，通過(guò)商品進(jìn)出的差價(jià)來(lái)賺取一定的利潤(rùn)的。
供應(yīng)商 需要零售商給予什么
1、從進(jìn)場(chǎng)到商品上架、促銷的一切方便
供應(yīng)商 之所以需要利用連鎖零售商的渠道，除了這個(gè)渠道規(guī)模比較大之外，還看重一點(diǎn)，就是這個(gè)渠道的交易成本比較低，也就是說(shuō) 供應(yīng)商 不必每家門店逐個(gè)去談進(jìn)場(chǎng)上架促銷退換貨等事宜，而是可以借助零售商連鎖管理的便利來(lái)快速地實(shí)現(xiàn)，這其實(shí)就是連鎖企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)在發(fā)生作用。
但以前也聽(tīng)說(shuō)在個(gè)別外資大賣場(chǎng)和一些內(nèi)資賣場(chǎng)，商品即便進(jìn)了總部，那其實(shí)還只是買了張進(jìn)大門的票而已，里面的每一家賣場(chǎng)還得象一個(gè)個(gè)小景區(qū)那樣買分票，還得 供應(yīng)商 去與每家門店親自談?dòng)H自溝通，這既增加了下屬門店權(quán)力尋租的可能性，又使得連鎖超市的規(guī)模效應(yīng)大大地降低，在這方面，應(yīng)該說(shuō)，大潤(rùn)發(fā)做得非常棒， 供應(yīng)商 的商品只要進(jìn)了場(chǎng)了，他們就會(huì)提供 供應(yīng)商 一切便利，方便其商品在所有門店上架、接受評(píng)估、安排陳列空間等，這樣的話， 供應(yīng)商 資源的線損就會(huì)少很多。
2、對(duì)商品價(jià)值的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)能夠透明公正
供應(yīng)商 的商品進(jìn)場(chǎng)了其實(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)橹挥?0%的商品能夠暢銷一年以上，所以對(duì)于每種不同品牌不同規(guī)格不同價(jià)格帶的商品自其進(jìn)入商場(chǎng)以后就應(yīng)該進(jìn)行跟蹤評(píng)估，分出個(gè)一二三等來(lái)，就象現(xiàn)在的學(xué)生在小學(xué)初中高中進(jìn)行分類教育一樣，這樣便有利于選拔出 供應(yīng)商 的商品中的真正的暢銷品。
不過(guò)這種評(píng)估的過(guò)程一定要科學(xué)合理，避免人為因素的干擾，這樣才有助于有效地選拔出零售商所需要的商品，將零售商最重要的資源——貨架得以可以合理的分配，提高每一寸貨架空間的貢獻(xiàn)度。
3、占用資金少、能夠及時(shí)回款
無(wú)論是生產(chǎn)商還是代理商，他們對(duì)于資金占有量都是非常重視的，都渴望以盡可能少的資金通過(guò)高周轉(zhuǎn)來(lái)獲得足夠高的資金利潤(rùn)率，所以零售商應(yīng)該盡可能快地提高 供應(yīng)商 的商品周轉(zhuǎn)速度，這樣才可能獲得 供應(yīng)商 的額外支持。
4、給予必要的尊重
現(xiàn)在零售商強(qiáng)勢(shì)了以后，便處處朝南坐，無(wú)限放大自己的權(quán)利，不把 供應(yīng)商 當(dāng)回事，喜歡隨意支使和玩弄 供應(yīng)商 ，這其實(shí)都是短視行為，如果不能給予 供應(yīng)商 足夠尊重的話，要想獲得 供應(yīng)商 的大力支持肯定是不可能的
“將欲取之必先與之”，這也是與我們管理 供應(yīng)商 的原則相吻合。
如何與 供應(yīng)商 實(shí)現(xiàn)雙贏
1、給予 供應(yīng)商 他所需要，同時(shí)得到我們所需要的
在處理與 供應(yīng)商 的關(guān)系中，很多零售商首先想到的是如何去壓榨 供應(yīng)商 ，而不是想著如何改進(jìn)自己的工作，減少 供應(yīng)商 的資金占用，加速商品周轉(zhuǎn)，從而獲得 供應(yīng)商 的盡可能高的促銷支持和通道費(fèi)用支持，這其實(shí)是走入了一個(gè)誤區(qū)，其實(shí) 供應(yīng)商 也就像是我們飼養(yǎng)的一頭奶牛，盡管你可以從奶牛身上不斷地?cái)D奶，但前提是你得給它喂養(yǎng)飼料啊，沒(méi)有了飼料，你的奶牛就失去了奶源，到時(shí)你想擠也擠不出來(lái)了。
讓 供應(yīng)商 的商品盡可能快地上架、給予每一個(gè)單品與其商品實(shí)力相匹配的貨架空間、給予 供應(yīng)商 同等的機(jī)會(huì)去開展促銷活動(dòng)（與其商品的實(shí)力和在促銷上的投入力度相匹配）、盡可能快地給 供應(yīng)商 回款特別是在一些節(jié)日或者是 供應(yīng)商 要拿錢去拿貨的時(shí)候，當(dāng)我們?cè)?供應(yīng)商 需要的這樣一些利益點(diǎn)關(guān)照了他們以后，那么我們接下來(lái)也就可以向 供應(yīng)商 提出更高的要求了，比如給予最低價(jià)、在促銷的支持力度上給予最高的支持、在貨源緊張時(shí)給予貨源保障、在銷售上予以一定提升幅度的承諾等等，當(dāng)我們有了 供應(yīng)商 的這些大力度的支持以后，我們還愁我們的生意做不大嗎？
2、與 供應(yīng)商 合作中談判是非常重的籌碼，而談判的基點(diǎn)應(yīng)該是雙方合作共贏的領(lǐng)域，而不是如何去壓榨 供應(yīng)商
在與 供應(yīng)商 的合作中，談判無(wú)疑是很重要的籌碼，但是過(guò)于看重談判的技巧，而忽略了談判的實(shí)質(zhì)還是為了尋找一種雙方都能夠接受的可持續(xù)的合作方式，按照那種單方贏的談判，即便你的談判技能再高、 供應(yīng)商 的談判技能再低，也是無(wú)法持續(xù)合作的，也是無(wú)益的。
談判的最高境界應(yīng)該是沒(méi)有談判，這就像打仗的最高境界是“不戰(zhàn)而屈人之兵”的道理是一樣的，當(dāng)別人心悅誠(chéng)服地與你合作的時(shí)候，他所爆發(fā)的潛能是不一樣的，當(dāng)雙方都找尋到了合作的最佳點(diǎn)和最佳方式以后，此時(shí)我們零售商與 供應(yīng)商 的雙劍一合璧就可以產(chǎn)生非常強(qiáng)大的互補(bǔ)效應(yīng)，此時(shí)要實(shí)現(xiàn)零售商資源利用效率最大化的目標(biāo)也就不是太難的事情了。
也許有些店長(zhǎng)認(rèn)為，與 供應(yīng)商 的談判與合作都是商品部的事情，似乎與店長(zhǎng)的職責(zé)關(guān)系不大，盡管進(jìn)場(chǎng)談判和大的促銷談判都是采購(gòu)部門的職權(quán)，但是在處理與 供應(yīng)商 的關(guān)系當(dāng)中，門店還是可以在其中發(fā)揮很多影響力的。
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