商超霸王花，指戰(zhàn)斗在零售終端的優(yōu)秀美女導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)即引導(dǎo)購(gòu)買、促進(jìn)銷售的人員，能配稱霸王花的導(dǎo)購(gòu)，必是形象氣質(zhì)俱佳，并巧舌如簧、敏捷乖巧、干練利落，能快速搞掂交易、通殺消費(fèi)者的美女導(dǎo)購(gòu)精英，類似于開(kāi)茶館的“阿慶嫂”。在此特指洗化與扶膚用品的導(dǎo)購(gòu)，又稱美導(dǎo)。
美導(dǎo)是美女們的美麗事業(yè)，綜合素質(zhì)要求較高，收入也不菲，可高學(xué)歷女性卻不屑于選擇這樣美好的事業(yè)，而低學(xué)歷的美女大多喜歡做秘書(shū)、助理，或集中流向酒店桑拿等服務(wù)行業(yè)。所以如此理想美麗的職業(yè)，招聘較好素質(zhì)的人員居然挺難。
且來(lái)看看這些培訓(xùn)的課程設(shè)置和強(qiáng)訓(xùn)秘方。
一、美導(dǎo)的重要意義和素質(zhì)要求。
其具體內(nèi)容這里就不說(shuō)了，就說(shuō)為什么設(shè)置這樣的基礎(chǔ)理論課呢，我們認(rèn)為興趣是最好的老師，只有對(duì)此感興趣，學(xué)起來(lái)就會(huì)樂(lè)此不疲，對(duì)辛苦枯躁的培訓(xùn)能主動(dòng)承受，或者說(shuō)能自討苦吃，從而把學(xué)習(xí)當(dāng)成一種享受而非一個(gè)負(fù)擔(dān)壓力，達(dá)到了這種境界就沒(méi)有學(xué)不好的，甚至?xí)o(wú)師自通。而要培育興趣，首先要認(rèn)識(shí)到做一件事的意義和重要性，就是認(rèn)為做這事值、有價(jià)值，先在價(jià)值觀上認(rèn)可她。作為培訓(xùn)組織者，我們一方面教導(dǎo)學(xué)員美導(dǎo)是多么好的職業(yè)，另一方面給學(xué)員鼓勵(lì)和支持。具體方法就是描繪一個(gè)學(xué)成后的美好藍(lán)圖、無(wú)限前景，讓學(xué)員知道美導(dǎo)是傳播人間美麗的天使，和諧社會(huì)的使者。并告訴她們，很多專賣店老板或美容院老板，就從美導(dǎo)脫胎而來(lái)。筆者曾對(duì)受不了練習(xí)禮儀之辛苦想逃走的學(xué)員說(shuō)：梅花香自苦寒來(lái)，你可知道藝人名媛為了練成一個(gè)動(dòng)作，流了多少汗，甚至有眼淚和鮮血。如果你能堅(jiān)持下來(lái)，你將也是儀態(tài)萬(wàn)方、楚楚動(dòng)人，你的人生將上升到一個(gè)嶄新臺(tái)階，就是初中畢業(yè)的你也能象“鳳姐”一樣，不會(huì)找一個(gè)普工做男友，也能嫁給北大清華的高材生。于是她不再言放棄。這就是魔鬼訓(xùn)練的又一讓人著魔的魅力！
二、醫(yī)學(xué)美容基礎(chǔ)。
既然是美導(dǎo)培訓(xùn)，自然少不了對(duì)皮膚、頭發(fā)等解剖常識(shí)的了解，這是醫(yī)學(xué)范疇，雖然國(guó)家規(guī)定，要嚴(yán)格區(qū)分醫(yī)學(xué)美容與生活美容，但消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)是合為一體無(wú)法分割的，所以皮膚、頭發(fā)的類型及問(wèn)題，美導(dǎo)們是一定要掌握的。這里特別說(shuō)明一下，中醫(yī)美容是專業(yè)線美導(dǎo)必修課，講的是陰陽(yáng)五行相生相克、經(jīng)絡(luò)臟腑相輔相承，掌握中醫(yī)九種體質(zhì)與美容的關(guān)系、以及面相、手相診斷，有時(shí)對(duì)成交一個(gè)顧客有意想不到的效果。在日化線與專業(yè)線相互滲透的時(shí)期，將其引入日化線也將成為必然。這種專業(yè)基礎(chǔ)理論的學(xué)習(xí)是中國(guó)學(xué)生的強(qiáng)項(xiàng)，在此就不贅述。
三、美容哲學(xué)與常識(shí)。
學(xué)習(xí)美容常識(shí)，首先要學(xué)學(xué)美容哲學(xué)，所謂美容哲學(xué)就是辯證地看待化妝品對(duì)容顏的作用，不要夸大化妝品的功效，這是在當(dāng)今社會(huì)難能可貴的誠(chéng)實(shí)品格，也是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，雖然在這類似《鏡花緣》中的假話王國(guó)環(huán)境里，講真話可能反而讓人不適應(yīng)。但筆者是一直堅(jiān)持要講的，所以特提出了一個(gè)美容哲學(xué)：容顏亮麗是各種因素綜合作用的結(jié)果，化妝品不是主要作用，但她是畫龍點(diǎn)睛之筆。具體總結(jié)了美容界公認(rèn)的六條如下：
1、體質(zhì)與遺傳是美麗的基石；
2、活性氧自由基是肌膚衰老的罪魁禍?zhǔn)祝?br />
3、全面的營(yíng)養(yǎng)是容顏亮麗的必要條件；
4、水土、氣候等環(huán)境因素對(duì)容顏有重要影響，特別是陽(yáng)光和干冷空氣；
5、保持科學(xué)的生活方式、良好的生活習(xí)慣和健康的心理狀態(tài)；
6、使用綠色化妝品、調(diào)養(yǎng)品對(duì)肌膚進(jìn)行保養(yǎng)和畫龍點(diǎn)睛的修飾。
除了上述影響容顏的六大因素，美容常識(shí)還包括：化妝品與皮膚保養(yǎng)，生活化妝藝術(shù)，問(wèn)題皮膚美容會(huì)診（包括醫(yī)學(xué)美容、生活美容、營(yíng)養(yǎng)美容、運(yùn)動(dòng)美容、心理美容等全方位會(huì)診），美容防曬常識(shí)，頭發(fā)的保養(yǎng)和護(hù)理、美容師手指操等等。
四、化妝品商品學(xué)
由于沒(méi)有專業(yè)系統(tǒng)的化妝品商品學(xué)科。所以很多人包括資深美導(dǎo)，對(duì)化妝品商品學(xué)的概念是很陌生的，但其實(shí)就在我們的生活中，大部分美導(dǎo)和部分消費(fèi)者也熟悉某方面的化妝品商品學(xué)，只是沒(méi)有形成系統(tǒng)全面的認(rèn)識(shí)。筆者曾向相關(guān)部門提出過(guò)化妝品商品學(xué)的理論框架，在此將其中一部公布給各位同行，以期共同探討和完善。
首先，化妝品的分類，按露、水、霜、乳、液等劑型來(lái)劃分已經(jīng)過(guò)時(shí)，不適應(yīng)消費(fèi)者
的要求。按化妝品層次分類是商家開(kāi)發(fā)套裝的主要理論依據(jù)，目前行業(yè)內(nèi)主要分為洗
化用品與護(hù)膚品、彩妝香水等。但筆者是以使用的身體部位與化妝品層次兩個(gè)指標(biāo)來(lái)
劃分。運(yùn)用筆者的分類標(biāo)準(zhǔn)，可將雜亂無(wú)序、令人眼花t亂的化妝品規(guī)劃得有條不紊。
筆者對(duì)化妝品商品學(xué)分類新主張
化妝品目標(biāo)身體部位（橫向）
化
妝
品
層
次頭發(fā)面部口腔軀體陰部手腳全身
清潔洗發(fā)露潔面乳牙膏沐浴露潔陰液洗手液沐足液香皂
調(diào)理護(hù)發(fā)素化妝水漱口水爽身粉栓劑手膜足膜消毒水
護(hù)理厘水面霜乳膏潤(rùn)體露護(hù)陰液護(hù)手霜香腳乳潤(rùn)體乳
彩妝染發(fā)劑粉底等增白粉紋身漂紅素指甲膏腳甲油香水
其次，現(xiàn)在國(guó)家要求化妝品全成份標(biāo)注，但這是成人游戲，很多非化學(xué)專業(yè)的消費(fèi)者看得一頭霧水，導(dǎo)購(gòu)在促銷過(guò)程中，盡量少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。但作為美導(dǎo)應(yīng)該知曉常用化妝品原料的性能、化妝品三大指標(biāo)系統(tǒng)、化妝品包裝的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、證照及圖示的含義、還有對(duì)各種大牌名牌產(chǎn)品的了解、化妝品的用途和保管、化妝品陳列藝術(shù)等。
五、心理學(xué)，包括消費(fèi)心理學(xué)和女性心理學(xué)。
這是大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的必修課，也應(yīng)該是戰(zhàn)斗在一線終端的美導(dǎo)必修理論課程，包括顧客購(gòu)物心理過(guò)程和顧客分類等。導(dǎo)購(gòu)必須非常熟悉顧客購(gòu)物的心理，在實(shí)際銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)達(dá)成交易，就是導(dǎo)購(gòu)與顧客的一場(chǎng)心理戰(zhàn)，就是導(dǎo)購(gòu)看穿顧客心理，擊潰顧客心理防范的過(guò)程，在誠(chéng)信缺失的中國(guó)，尤其如此。心理學(xué)由于有很多教材版本，在此略去。
六、促銷過(guò)程。
這是美導(dǎo)必修和需要反復(fù)練習(xí)或?qū)毜墓Ψ颍m然還沒(méi)有專業(yè)的教課書(shū)，但筆者通過(guò)多年的揣摸和對(duì)美導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，編寫了一套行之有效的理論與實(shí)戰(zhàn)教程，包括促銷步驟、促銷技巧和注意事項(xiàng)、標(biāo)準(zhǔn)促銷范例等內(nèi)容。其中介紹了正確的、合理的、藝術(shù)的、快速有效的促銷方法和手段，包括運(yùn)用欲擒故縱的促銷戰(zhàn)術(shù)，避免死纏亂打。
對(duì)現(xiàn)在活躍在市場(chǎng)上的主要品牌的賣點(diǎn)不要刻意回避，而是因利勢(shì)導(dǎo)，就象大家都知道的，洗發(fā)露中海飛絲是去屑功能的、飄柔是柔順的、霸王是中草藥的、芳妲是法國(guó)紅葡萄精華素的，而悅×是添加植物精油的，然后由此導(dǎo)入對(duì)精油產(chǎn)品的介紹，并說(shuō)服顧客進(jìn)行購(gòu)買。
上世紀(jì)七、八十年代的國(guó)營(yíng)商業(yè)，經(jīng)常開(kāi)展技術(shù)比武：數(shù)鈔數(shù)紙、裝配單車縫紉機(jī)、量布化妝、賣肉一刀準(zhǔn)等等，值得我們恢復(fù)和發(fā)揚(yáng)。現(xiàn)在我們也可以總結(jié)出促銷必殺技、導(dǎo)購(gòu)快速一招成功的話術(shù)、心理、動(dòng)作等。
七、促銷禮儀儀態(tài)。
這是職場(chǎng)禮儀，包括衣著服飾、化妝、交際、形象策劃，促銷的站、坐、行等儀態(tài)的強(qiáng)化訓(xùn)練等內(nèi)容。
這方面的培訓(xùn)資料雖然不少，但筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，很多企業(yè)請(qǐng)來(lái)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，當(dāng)時(shí)課講得很好，但學(xué)員收效甚微。究其原因，主要這是一門技能實(shí)戰(zhàn)課，不是理論課，有些儀態(tài)動(dòng)作需要練習(xí)上千遍，把它固化在學(xué)員身上，成為一種習(xí)慣性動(dòng)作，并根據(jù)每個(gè)學(xué)員特點(diǎn)，為其設(shè)計(jì)幾個(gè)個(gè)性化的招牌動(dòng)作，這就需要運(yùn)用戲劇表演學(xué)來(lái)定制，從而讓學(xué)員一舉手、一投足都是儀態(tài)萬(wàn)方，一個(gè)眼神、一個(gè)淺笑都是百媚千嬌，不經(jīng)意間透射出高貴優(yōu)雅的氣質(zhì)和風(fēng)情萬(wàn)種的魅力。如林妹妹的招牌動(dòng)作就是：嫻靜如嬌花照水，行動(dòng)如弱柳扶風(fēng)。所以教員一兩次示范和學(xué)員的幾遍練習(xí)是難達(dá)效果的，很多當(dāng)過(guò)兵的男性，走得一步好路就是例證。
1、公關(guān)禮儀訓(xùn)練：由公關(guān)禮儀小姐或空姐、時(shí)裝模特教授公關(guān)禮儀。但模特教授公關(guān)步（貓步）時(shí)，由于其職業(yè)習(xí)慣，面容是很冷漠高傲的，這是時(shí)裝表演的需要，時(shí)裝表演為了表示時(shí)尚代表未來(lái)，在表情上需要用冷傲來(lái)拉遠(yuǎn)與觀眾的距離，但我們的美導(dǎo)，是需要拉近與顧客距離的，需要親和力，所以教員要修正其表情與步伐的協(xié)調(diào)。
2、形體訓(xùn)練：由舞蹈演員和體操運(yùn)動(dòng)員授課。在當(dāng)今崇尚骨感、惡心肉感的時(shí)代，導(dǎo)購(gòu)特別是銷售減肥化妝品的導(dǎo)購(gòu)，一定要時(shí)時(shí)保持最佳形體魅力。
3、舞蹈訓(xùn)練：包括交宜舞、的士高等。按照有些道學(xué)士的觀點(diǎn)，認(rèn)為跳舞是放蕩形骸，如果從舞蹈起源于性交動(dòng)作來(lái)看，也不無(wú)道理，但在當(dāng)今社會(huì)已落伍老士了，同時(shí)也不利我們導(dǎo)購(gòu)優(yōu)雅姿態(tài)的培訓(xùn)。
4、觀模教學(xué)碟：廣東省職業(yè)禮儀，國(guó)家外交部禮儀司標(biāo)準(zhǔn)禮儀，玫琳凱的禮儀碟也不錯(cuò)，關(guān)鍵是熟練使用。
八、促銷口才訓(xùn)練。
1、這是美導(dǎo)的最主要功夫，美導(dǎo)這行可說(shuō)是靠嘴巴吃飯的，如果離開(kāi)了口才，縱然生得好皮囊，腹內(nèi)原來(lái)草莽，就只能是吃青春飯了，一旦人老珠黃，就只好提前下崗。
學(xué)習(xí)口才與演講，也是可以速成的。
A、從語(yǔ)言表現(xiàn)形式上，一、掌握好語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)，要講究韻律、平仄、長(zhǎng)短句，包括語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、語(yǔ)氣，快慢高低、聲音的磁力，做到清脆流利、委婉柔和、抑揚(yáng)頓挫。實(shí)戰(zhàn)中，要求說(shuō)話用標(biāo)準(zhǔn)普通話，有起伏、有磁性、有感染力，培訓(xùn)時(shí)要矯枉過(guò)正，所以拿腔捏調(diào)、裝腔作勢(shì)也是自然的了。二、無(wú)聲的語(yǔ)言（又稱體態(tài)語(yǔ)言），包括微笑、媚眼和手勢(shì)，微笑無(wú)敵，永遠(yuǎn)保持微笑。適時(shí)恰當(dāng)?shù)亟o顧客拋眉眼，俗稱放電，有時(shí)也是能電暈顧客的，特別是男性顧客，可能前面一點(diǎn)一點(diǎn)地?fù)魸㈩櫩头婪缎睦頉](méi)能湊效，突然一個(gè)閃電就將顧客一刀拿下，懵懵懂懂就買單了。但不要“閉眼”，“閉眼”這種無(wú)意識(shí)的動(dòng)作會(huì)給顧客造成不良的感覺(jué)。手勢(shì)要恰當(dāng)，既不要手舞足蹈，也不宜太吊板。
B、從語(yǔ)言表現(xiàn)內(nèi)容上，首先，說(shuō)話的內(nèi)容要簡(jiǎn)練、條理要清淅，使用普通話等。二、要將禮貌規(guī)范用語(yǔ)背得爛熟于口，隨時(shí)能脫口而出。三、語(yǔ)言的技巧，技巧一是長(zhǎng)于贊美，任何時(shí)候，要發(fā)現(xiàn)挖掘顧客優(yōu)點(diǎn)，不斷地真誠(chéng)贊美顧客。喜歡聽(tīng)奉承話，是人性的共同弱點(diǎn)，用貶義來(lái)說(shuō)，就是要學(xué)會(huì)拍馬屁，這是投入最少,產(chǎn)出最高的好方法,也是走入社會(huì)的基本功，要苦練加巧練。很多自視清高者、憤青、或者青春期特具叛逆、逆反心理的年輕人，會(huì)憤世嫉俗，鄙視拍馬屁，惡心吹牛皮，認(rèn)為吹牛拍馬很無(wú)恥！但現(xiàn)實(shí)會(huì)讓她為此付出慘重代價(jià)，磨平她的梭角，改寫她的人生，只是醒悟過(guò)來(lái)，人生已到不惑。筆者年輕時(shí)，也是一個(gè)清高、喜歡與人抬杠較真的人，常常喜歡賣弄文字，甚至當(dāng)眾給領(lǐng)導(dǎo)校正白字或病句，結(jié)果是各方面都不如自己、唯獨(dú)拍馬在行的一些同學(xué)爬到處級(jí)、廳級(jí)，而自己落魄到下崗成為撰稿爬格子的窮酸秀才，這就是代價(jià)。再看看現(xiàn)實(shí)周圍，能豁出去的女人不少，但能爬上高官或傍上大款的女人不多，這就是拍馬吹牛的藝術(shù)沒(méi)有修煉到家。總而言之，千穿萬(wàn)穿，馬屁不穿，很多男人會(huì)因你的牛皮把你視為人才，因你的馬屁把你視為知已，很多女人會(huì)因男人的牛皮和馬屁而以身相許，這是筆者用人生代價(jià)換來(lái)只能悄悄教育自己兒子的秘訣，教給美導(dǎo)學(xué)員時(shí)，煞時(shí)感動(dòng)一大片，很多學(xué)員茅塞頓開(kāi)、豁然開(kāi)朗。有幾個(gè)底蘊(yùn)較好的大學(xué)畢業(yè)生,立馬現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣,送來(lái)一頂高帽:讀萬(wàn)卷書(shū)蝗縲型蚶锫?閱人無(wú)數(shù)不如沈大師指路,筆者覺(jué)得很受用,一高興立馬投桃報(bào)李:美玉可雕,孺子可教也.于是皆大歡喜,教者更用力教,學(xué)者更用心學(xué),在一遍歡樂(lè)詳和中,學(xué)教效果突顯.原來(lái)和諧社會(huì)只需要馬屁就能建成。
技巧二是處理好善意的假話與愚蠢的真話的辯證關(guān)系。當(dāng)時(shí)很多學(xué)員感到很愕然，當(dāng)美導(dǎo)還要學(xué)說(shuō)假話？看完下面的文字，就不會(huì)再愕然，只會(huì)覺(jué)得自己膚淺和寡聞了。
中國(guó)小學(xué)常用“狼來(lái)了”的故事教育小孩子要誠(chéng)實(shí)不要說(shuō)謊，但很快老師、家長(zhǎng)們面對(duì)現(xiàn)實(shí)，又要教會(huì)孩子們不要說(shuō)真話，這種矛盾會(huì)讓人無(wú)所適從、有產(chǎn)生人格分裂的危險(xiǎn)。其實(shí)是我們的宣傳出了問(wèn)題，正面的宣傳只是簡(jiǎn)單不負(fù)責(zé)任地把“真善美”劃為一類，把“假丑惡”劃成反面的一類，其實(shí)很多假的東西才是善的美的，真的反而是丑的惡的。辟如道德問(wèn)題，在現(xiàn)實(shí)生活中，正常成年男人，看到美女，腎上泉分泌就旺盛，就興奮喜歡，就想霸占，這是男人作為一種雄性動(dòng)物的生物真實(shí)本能反應(yīng)，這種“真”就是一種丑與惡，這時(shí)違背“真”的道德就產(chǎn)生了，道德就是壓抑人的生物本能，用羅素的話說(shuō)，道德是對(duì)身體意志的背叛，也就是說(shuō)相對(duì)于人的生物或者說(shuō)禽獸本能，道德就是虛偽的、是假的，但她是善的美的，她是弘揚(yáng)人的社會(huì)屬性中好的利他的一面。又如人穿衣服，是一種偽裝，裸體的人才是真實(shí)的人，但如果成人不穿衣服在路上晃蕩，真是真了，但就不只是美不美的事，而是失去廉恥、違背社會(huì)公德的事了；再如藝術(shù)，藝術(shù)來(lái)源于生活而高于生活，而高于生活那部分就是假的，但沒(méi)有那部分假的，生活永遠(yuǎn)是生活，就沒(méi)有藝術(shù)之美了。還有官方宣傳的人民公仆為人民服務(wù)，如果你真信公仆是為人民服務(wù)，那你肯定想不通為什么那么多人削尖腦袋要當(dāng)公仆而不愿當(dāng)主人？更想不通中國(guó)百分九十的億萬(wàn)富翁是高干子弟，當(dāng)然作為小民要體會(huì)官方的難處，官方不可能宣傳和提倡當(dāng)官是作威作福，是為了名利權(quán)力、金錢美女，所以要將官方的為人民服務(wù)理解為一種提倡引導(dǎo)而不是官方說(shuō)假話大話。
回到導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言藝術(shù)，有時(shí)真話假話都不能說(shuō)，如一個(gè)長(zhǎng)得很丑的女顧客，你不能說(shuō)她是東施或無(wú)鹽的真話，更不能為了拍馬屁說(shuō)她長(zhǎng)得漂亮的假話，那就是拍到馬腳上了，很多顧客會(huì)悻悻而離，唯一的辦法是避實(shí)就虛，可以夸她的服裝好看，或者手飾昂貴等；做導(dǎo)購(gòu)有時(shí)也是要說(shuō)假話的，如來(lái)了一個(gè)女顧客，牽著個(gè)小孩子，你可以說(shuō)小孩好可愛(ài)，將來(lái)一定會(huì)當(dāng)大官或者發(fā)大財(cái)，就不能說(shuō)這孩子將來(lái)一定要死的，前者是假話，后者是真話，但說(shuō)真話會(huì)是什么結(jié)果？所以說(shuō)真話有時(shí)是不逗人喜歡的，如講真話講直話的魯迅，抨擊中國(guó)幾千年專制、奴才、等級(jí)的封建制度，針砭偽善的禮儀廉恥的儒教文化和國(guó)人的民族劣根性，現(xiàn)就被趕出了中學(xué)語(yǔ)文教課書(shū)；毛澤東也喜歡講真話，他說(shuō)馬列主義千頭萬(wàn)緒，歸根結(jié)底一句話：造反有理！為數(shù)眾多的社會(huì)底層喜歡聽(tīng)，但掌握著話語(yǔ)權(quán)的上層精英貴族是不喜歡的，若他老人家在，看到泊來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科肯定會(huì)說(shuō)：營(yíng)銷學(xué)有千方百計(jì)，統(tǒng)而言之：騙人錢財(cái)。林彪說(shuō)了一句大真話：不說(shuō)假話辦不成大事！現(xiàn)實(shí)中可能小事也辦不成，所以,違心的話、假話要說(shuō)得堂而惶之，牛皮要吹得大而不破，很多官員都是個(gè)中老手，他們大多是馬屁精和雙面人，官越大，人格分裂越嚴(yán)重，厚黑功夫越到家，他們也是被環(huán)境所逼。但普通人有時(shí)說(shuō)假話大話會(huì)讓人感覺(jué)人品有問(wèn)題，甚至被認(rèn)為無(wú)恥，這就看說(shuō)話的主題和場(chǎng)合等。
技巧三是學(xué)會(huì)方圓術(shù),學(xué)會(huì)靈巧的應(yīng)變與圓滑的處置，就是到神馬山上唱神馬歌,入鄉(xiāng)隨俗，俗話說(shuō)，人上一百，形形色色，有人自以為是，有人缺少主見(jiàn)，有人溫文爾雅，有人喜好美色，導(dǎo)購(gòu)要做到八面玲瓏、左右逢源，必須學(xué)會(huì)察言觀色，投其所好，遇人說(shuō)人話,碰鬼說(shuō)鬼話,遇上斯文人，就扮清純，遇到色迷迷的，要敢于裝不正經(jīng)，目的是成交。現(xiàn)實(shí)社會(huì)是重結(jié)果輕過(guò)程，重目的輕手段，不管你是白匪還是黑匪，搶到錢就是好匪。當(dāng)我們無(wú)力改變環(huán)境時(shí)，就一定要學(xué)會(huì)變色龍適應(yīng)環(huán)境的本領(lǐng)，否則過(guò)得很痛苦、活得很累.物競(jìng)天擇,適者生存,雖然這種生物進(jìn)化論會(huì)讓人倒回禽獸，獸性大發(fā)而人性泯滅，讓種族失去信仰，呈現(xiàn)一盤散沙狀態(tài)，但現(xiàn)今的殘酷競(jìng)爭(zhēng)就是這種弱肉強(qiáng)食的生物競(jìng)爭(zhēng)，獸性狼性和海盜精神正大行其道。
技巧四是處理好斗爭(zhēng)與妥協(xié)的辯證關(guān)系。以推薦自己的品牌為根本目的，在說(shuō)話過(guò)程中念念不忘對(duì)推介產(chǎn)品的宣傳，緊緊抓住賣點(diǎn)不放松，以打破顧客的購(gòu)買心理防線。對(duì)顧客說(shuō)話要堅(jiān)定自信，指向要準(zhǔn)確、推薦要堅(jiān)決，讓顧客欲罷不能，當(dāng)遇到顧客反駁時(shí)，要妥協(xié)，首先贊美認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，然后以補(bǔ)充的形式巧妙的貫輸自己的主張；對(duì)同行其它品牌促銷，當(dāng)遇到搶客或詆毀本公司產(chǎn)品時(shí)，要勇于斗爭(zhēng)，決不妥協(xié)，要拿出霸氣，但自己也要遵守行內(nèi)游戲規(guī)則，不搶客，不詆毀別人產(chǎn)品，要有寬容的胸懷，當(dāng)顧客認(rèn)準(zhǔn)別人的品牌時(shí)，還可順?biāo)浦郏m當(dāng)幫助其它品牌導(dǎo)購(gòu)?fù)瓿膳R門一腳，以取得好人緣，這是心機(jī)和手腕，需要自己揣摸。
2、主持人、播音員專業(yè)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)播音技巧，但不宜作背書(shū)狀。
3、瘋狂演講術(shù)
原理：演講時(shí)進(jìn)入一種瘋狂忘我狀態(tài)，自己激動(dòng)十分，才能感動(dòng)聽(tīng)眾三分，吸引聽(tīng)眾引起共嗚，達(dá)到演講之目的。
方法：一種方法是參加演講前做好充分準(zhǔn)備，反復(fù)背誦演講稿，臨上臺(tái)前10分鐘飲少許酒至半酣。
另一種方法是不用作任何準(zhǔn)備，臨演講前通過(guò)一件事或想象一個(gè)問(wèn)題調(diào)動(dòng)自己情緒，讓自己激動(dòng)或
憤怒起來(lái)，然后走向講臺(tái)，發(fā)表慷慨激昂的即席演說(shuō)。通過(guò)多次練習(xí)，每個(gè)人都能成為演說(shuō)家。（練
成后可作為主持人主持大中型促銷活動(dòng)）
4、障礙發(fā)音訓(xùn)練（實(shí)驗(yàn)課）
原理：通過(guò)在口腔內(nèi)設(shè)置障礙練習(xí)快速發(fā)音，達(dá)到鍛煉舌頭肌肉的韌性和靈巧，從而達(dá)到口齒清晰、語(yǔ)言流利、巧舌如簧之功效。
方法：在嘴里含一顆小石頭或部分純凈水，由慢到快背誦繞口令或英語(yǔ)，要求越背越快，每天堅(jiān)持一個(gè)鐘，連續(xù)一個(gè)月即可見(jiàn)效。
5、藝術(shù)發(fā)聲訓(xùn)練（實(shí)驗(yàn)課）
目的：通過(guò)運(yùn)氣發(fā)聲，達(dá)到說(shuō)話或演講聲音響亮、有磁性有力度，持久而噪子不壞。
方法：由專業(yè)聲樂(lè)教師教授發(fā)聲。并以學(xué)唱流行歌曲來(lái)增加授課的趣味性。
6、化妝品促銷英語(yǔ)
目前市面及網(wǎng)上都沒(méi)有關(guān)于化妝品促銷英語(yǔ)課本，但隨著全球一體化，英語(yǔ)將成為全球普通話，相信很快中國(guó)也會(huì)象印度一樣將其并列為官方語(yǔ)言。很多學(xué)員不愿意學(xué)英語(yǔ)，我就告訴她們，不會(huì)英語(yǔ)、電腦，將成為文盲，能說(shuō)一口流利英語(yǔ)，會(huì)讓自己陶醉讓別人嫉妒，并告訴她們宋美齡的迷人風(fēng)采和政治地位是英語(yǔ)加分的結(jié)果，但學(xué)員們都說(shuō)太難，筆者就教她們土辦法，先說(shuō)幾句漂亮實(shí)用的句子，但她們大多做法是類似于在goodmorning 旁邊標(biāo)上“狗的摸您”！實(shí)在讓人哭笑不得，于是筆者列舉親眼所見(jiàn)大量實(shí)例，說(shuō)明英語(yǔ)能帶來(lái)的收益，零售商業(yè)服務(wù)外國(guó)人已經(jīng)占了一定比重，在廣州就是擦鞋工，會(huì)說(shuō)英語(yǔ)的比不會(huì)說(shuō)英語(yǔ)的收入要高出一倍，廣州黑人多而且大多說(shuō)英語(yǔ)，但她們還是不相信重要性，于是筆者給她們講了一個(gè)下三濫的站街性工作者例子，其中有學(xué)員認(rèn)識(shí)她，因?yàn)閷W(xué)了英語(yǔ)，拉客都是洋人，收入一下提高了三倍。于是她們?cè)谝黄靶χ邢嘈帕藢W(xué)習(xí)英語(yǔ)的重要性和迫切性。于是我們又找來(lái)李陽(yáng)的《瘋狂英語(yǔ)〉，沒(méi)想效果明顯提高。大多借助手勢(shì)與計(jì)算器能把化妝品賣給傀佬了。
將各種口才學(xué)融會(huì)貫通，靈活運(yùn)用，定能成為一流的演說(shuō)家，不過(guò)要進(jìn)行集中強(qiáng)化訓(xùn)練。
九、促銷員心理素質(zhì)強(qiáng)訓(xùn)（實(shí)驗(yàn)課）
很多學(xué)員是剛從學(xué)校出來(lái)，由于學(xué)校忽視非智力因素的培訓(xùn)，很多學(xué)生還膽小，帶有青澀和害羞，書(shū)生氣與自尊心、自我意識(shí)還太強(qiáng)，太在意別人的看法，放不下架子，拉不下臉面，不夠落落大方，換一種說(shuō)法，就是膽不夠大，臉皮不夠厚，心靈脆弱不夠硬。但筆者不認(rèn)同專業(yè)線的有些非人道強(qiáng)訓(xùn)方法，把學(xué)員身上的錢物全收繳，然后投在完全陌生的環(huán)境里，讓其練習(xí)當(dāng)乞丐，以達(dá)到無(wú)恥無(wú)畏的境界。但認(rèn)同比爾蓋茨的說(shuō)法：這個(gè)世界沒(méi)有人會(huì)真正在乎你的自尊，有頭有臉的人，都是先放得下臉面，再后才掙得臉面的。于是特地進(jìn)行膽識(shí)強(qiáng)訓(xùn)和耐心強(qiáng)訓(xùn)等。
1、膽識(shí)訓(xùn)練
眼睛對(duì)視訓(xùn)練：
兩個(gè)異性陌生人在1、5米的距離用雙眼互相對(duì)視5分鐘，5分鐘內(nèi)不準(zhǔn)游離閃爍，躲避對(duì)方目光，如此反復(fù)換人練習(xí)數(shù)十次。要求目光柔和但不懼怕對(duì)方，特別是對(duì)刁蠻、或好用目光盯女孩子的人要用目光反把他壓下去。但在實(shí)際生活，看人要看在下巴部位。
鬧市高叫訓(xùn)練：
一個(gè)人在陌生人流多的鬧市高呼口號(hào)，要求用藝術(shù)發(fā)聲方法大叫，在200米范圍內(nèi)能聽(tīng)清，反復(fù)高叫，直到把人流車流都叫得停留下來(lái)圍觀，算及格。口號(hào)內(nèi)容1）勵(lì)志類：我行！我一定行！我要做導(dǎo)購(gòu)精英！我要做得最好！口號(hào)2）：品牌廣告語(yǔ)，如：愛(ài)美麗，用悅×！維尚，維美時(shí)尚！口號(hào)3）企業(yè)同仁志：團(tuán)結(jié)協(xié)作、拚搏進(jìn)取、不斷創(chuàng)新！學(xué)習(xí)歐美人理性化的感性，學(xué)習(xí)日本人的團(tuán)隊(duì)精神和精益求精！
2、耐心訓(xùn)練
軍訓(xùn)課：練習(xí)長(zhǎng)跑，以培養(yǎng)體力和耐心，訓(xùn)練其非智力因素，如意志力，毅力等。練習(xí)時(shí)，有些辛苦，需要我們的嚴(yán)格和鼓勵(lì)。
早會(huì)：每天早會(huì)在一起反復(fù)高聲誦讀同仁志。
3、橫向思維訓(xùn)練：
將互不相關(guān)的幾個(gè)詞，快速造句連接在一起，這是培育一種橫向思維方式，提高反應(yīng)能力和敏捷，在促銷實(shí)戰(zhàn)中，就是可以把各種無(wú)關(guān)聯(lián)的事物與銷售聯(lián)系起來(lái)，把顧客各種優(yōu)點(diǎn)挖出來(lái)加以贊美，以達(dá)成交易。
4、左手開(kāi)發(fā)：
強(qiáng)訓(xùn)期間，要求用左手吃飯刷牙，左右手配合練習(xí)電腦盲打等，以開(kāi)發(fā)小腦，提高平衡性，以提高銷售的靈活性與儀態(tài)的優(yōu)雅度。
美導(dǎo)是美女們的美麗事業(yè)，綜合素質(zhì)要求較高，收入也不菲，可高學(xué)歷女性卻不屑于選擇這樣美好的事業(yè)，而低學(xué)歷的美女大多喜歡做秘書(shū)、助理，或集中流向酒店桑拿等服務(wù)行業(yè)。所以如此理想美麗的職業(yè)，招聘較好素質(zhì)的人員居然挺難。
且來(lái)看看這些培訓(xùn)的課程設(shè)置和強(qiáng)訓(xùn)秘方。
一、美導(dǎo)的重要意義和素質(zhì)要求。
其具體內(nèi)容這里就不說(shuō)了，就說(shuō)為什么設(shè)置這樣的基礎(chǔ)理論課呢，我們認(rèn)為興趣是最好的老師，只有對(duì)此感興趣，學(xué)起來(lái)就會(huì)樂(lè)此不疲，對(duì)辛苦枯躁的培訓(xùn)能主動(dòng)承受，或者說(shuō)能自討苦吃，從而把學(xué)習(xí)當(dāng)成一種享受而非一個(gè)負(fù)擔(dān)壓力，達(dá)到了這種境界就沒(méi)有學(xué)不好的，甚至?xí)o(wú)師自通。而要培育興趣，首先要認(rèn)識(shí)到做一件事的意義和重要性，就是認(rèn)為做這事值、有價(jià)值，先在價(jià)值觀上認(rèn)可她。作為培訓(xùn)組織者，我們一方面教導(dǎo)學(xué)員美導(dǎo)是多么好的職業(yè)，另一方面給學(xué)員鼓勵(lì)和支持。具體方法就是描繪一個(gè)學(xué)成后的美好藍(lán)圖、無(wú)限前景，讓學(xué)員知道美導(dǎo)是傳播人間美麗的天使，和諧社會(huì)的使者。并告訴她們，很多專賣店老板或美容院老板，就從美導(dǎo)脫胎而來(lái)。筆者曾對(duì)受不了練習(xí)禮儀之辛苦想逃走的學(xué)員說(shuō)：梅花香自苦寒來(lái)，你可知道藝人名媛為了練成一個(gè)動(dòng)作，流了多少汗，甚至有眼淚和鮮血。如果你能堅(jiān)持下來(lái)，你將也是儀態(tài)萬(wàn)方、楚楚動(dòng)人，你的人生將上升到一個(gè)嶄新臺(tái)階，就是初中畢業(yè)的你也能象“鳳姐”一樣，不會(huì)找一個(gè)普工做男友，也能嫁給北大清華的高材生。于是她不再言放棄。這就是魔鬼訓(xùn)練的又一讓人著魔的魅力！
二、醫(yī)學(xué)美容基礎(chǔ)。
既然是美導(dǎo)培訓(xùn)，自然少不了對(duì)皮膚、頭發(fā)等解剖常識(shí)的了解，這是醫(yī)學(xué)范疇，雖然國(guó)家規(guī)定，要嚴(yán)格區(qū)分醫(yī)學(xué)美容與生活美容，但消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)是合為一體無(wú)法分割的，所以皮膚、頭發(fā)的類型及問(wèn)題，美導(dǎo)們是一定要掌握的。這里特別說(shuō)明一下，中醫(yī)美容是專業(yè)線美導(dǎo)必修課，講的是陰陽(yáng)五行相生相克、經(jīng)絡(luò)臟腑相輔相承，掌握中醫(yī)九種體質(zhì)與美容的關(guān)系、以及面相、手相診斷，有時(shí)對(duì)成交一個(gè)顧客有意想不到的效果。在日化線與專業(yè)線相互滲透的時(shí)期，將其引入日化線也將成為必然。這種專業(yè)基礎(chǔ)理論的學(xué)習(xí)是中國(guó)學(xué)生的強(qiáng)項(xiàng)，在此就不贅述。
三、美容哲學(xué)與常識(shí)。
學(xué)習(xí)美容常識(shí)，首先要學(xué)學(xué)美容哲學(xué)，所謂美容哲學(xué)就是辯證地看待化妝品對(duì)容顏的作用，不要夸大化妝品的功效，這是在當(dāng)今社會(huì)難能可貴的誠(chéng)實(shí)品格，也是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，雖然在這類似《鏡花緣》中的假話王國(guó)環(huán)境里，講真話可能反而讓人不適應(yīng)。但筆者是一直堅(jiān)持要講的，所以特提出了一個(gè)美容哲學(xué)：容顏亮麗是各種因素綜合作用的結(jié)果，化妝品不是主要作用，但她是畫龍點(diǎn)睛之筆。具體總結(jié)了美容界公認(rèn)的六條如下：
1、體質(zhì)與遺傳是美麗的基石；
2、活性氧自由基是肌膚衰老的罪魁禍?zhǔn)祝?br />
3、全面的營(yíng)養(yǎng)是容顏亮麗的必要條件；
4、水土、氣候等環(huán)境因素對(duì)容顏有重要影響，特別是陽(yáng)光和干冷空氣；
5、保持科學(xué)的生活方式、良好的生活習(xí)慣和健康的心理狀態(tài)；
6、使用綠色化妝品、調(diào)養(yǎng)品對(duì)肌膚進(jìn)行保養(yǎng)和畫龍點(diǎn)睛的修飾。
除了上述影響容顏的六大因素，美容常識(shí)還包括：化妝品與皮膚保養(yǎng)，生活化妝藝術(shù)，問(wèn)題皮膚美容會(huì)診（包括醫(yī)學(xué)美容、生活美容、營(yíng)養(yǎng)美容、運(yùn)動(dòng)美容、心理美容等全方位會(huì)診），美容防曬常識(shí)，頭發(fā)的保養(yǎng)和護(hù)理、美容師手指操等等。
四、化妝品商品學(xué)
由于沒(méi)有專業(yè)系統(tǒng)的化妝品商品學(xué)科。所以很多人包括資深美導(dǎo)，對(duì)化妝品商品學(xué)的概念是很陌生的，但其實(shí)就在我們的生活中，大部分美導(dǎo)和部分消費(fèi)者也熟悉某方面的化妝品商品學(xué)，只是沒(méi)有形成系統(tǒng)全面的認(rèn)識(shí)。筆者曾向相關(guān)部門提出過(guò)化妝品商品學(xué)的理論框架，在此將其中一部公布給各位同行，以期共同探討和完善。
首先，化妝品的分類，按露、水、霜、乳、液等劑型來(lái)劃分已經(jīng)過(guò)時(shí)，不適應(yīng)消費(fèi)者
的要求。按化妝品層次分類是商家開(kāi)發(fā)套裝的主要理論依據(jù)，目前行業(yè)內(nèi)主要分為洗
化用品與護(hù)膚品、彩妝香水等。但筆者是以使用的身體部位與化妝品層次兩個(gè)指標(biāo)來(lái)
劃分。運(yùn)用筆者的分類標(biāo)準(zhǔn)，可將雜亂無(wú)序、令人眼花t亂的化妝品規(guī)劃得有條不紊。
筆者對(duì)化妝品商品學(xué)分類新主張
化妝品目標(biāo)身體部位（橫向）
化
妝
品
層
次頭發(fā)面部口腔軀體陰部手腳全身
清潔洗發(fā)露潔面乳牙膏沐浴露潔陰液洗手液沐足液香皂
調(diào)理護(hù)發(fā)素化妝水漱口水爽身粉栓劑手膜足膜消毒水
護(hù)理厘水面霜乳膏潤(rùn)體露護(hù)陰液護(hù)手霜香腳乳潤(rùn)體乳
彩妝染發(fā)劑粉底等增白粉紋身漂紅素指甲膏腳甲油香水
其次，現(xiàn)在國(guó)家要求化妝品全成份標(biāo)注，但這是成人游戲，很多非化學(xué)專業(yè)的消費(fèi)者看得一頭霧水，導(dǎo)購(gòu)在促銷過(guò)程中，盡量少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。但作為美導(dǎo)應(yīng)該知曉常用化妝品原料的性能、化妝品三大指標(biāo)系統(tǒng)、化妝品包裝的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、證照及圖示的含義、還有對(duì)各種大牌名牌產(chǎn)品的了解、化妝品的用途和保管、化妝品陳列藝術(shù)等。
五、心理學(xué)，包括消費(fèi)心理學(xué)和女性心理學(xué)。
這是大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的必修課，也應(yīng)該是戰(zhàn)斗在一線終端的美導(dǎo)必修理論課程，包括顧客購(gòu)物心理過(guò)程和顧客分類等。導(dǎo)購(gòu)必須非常熟悉顧客購(gòu)物的心理，在實(shí)際銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)達(dá)成交易，就是導(dǎo)購(gòu)與顧客的一場(chǎng)心理戰(zhàn)，就是導(dǎo)購(gòu)看穿顧客心理，擊潰顧客心理防范的過(guò)程，在誠(chéng)信缺失的中國(guó)，尤其如此。心理學(xué)由于有很多教材版本，在此略去。
六、促銷過(guò)程。
這是美導(dǎo)必修和需要反復(fù)練習(xí)或?qū)毜墓Ψ颍m然還沒(méi)有專業(yè)的教課書(shū)，但筆者通過(guò)多年的揣摸和對(duì)美導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，編寫了一套行之有效的理論與實(shí)戰(zhàn)教程，包括促銷步驟、促銷技巧和注意事項(xiàng)、標(biāo)準(zhǔn)促銷范例等內(nèi)容。其中介紹了正確的、合理的、藝術(shù)的、快速有效的促銷方法和手段，包括運(yùn)用欲擒故縱的促銷戰(zhàn)術(shù)，避免死纏亂打。
對(duì)現(xiàn)在活躍在市場(chǎng)上的主要品牌的賣點(diǎn)不要刻意回避，而是因利勢(shì)導(dǎo)，就象大家都知道的，洗發(fā)露中海飛絲是去屑功能的、飄柔是柔順的、霸王是中草藥的、芳妲是法國(guó)紅葡萄精華素的，而悅×是添加植物精油的，然后由此導(dǎo)入對(duì)精油產(chǎn)品的介紹，并說(shuō)服顧客進(jìn)行購(gòu)買。
上世紀(jì)七、八十年代的國(guó)營(yíng)商業(yè)，經(jīng)常開(kāi)展技術(shù)比武：數(shù)鈔數(shù)紙、裝配單車縫紉機(jī)、量布化妝、賣肉一刀準(zhǔn)等等，值得我們恢復(fù)和發(fā)揚(yáng)。現(xiàn)在我們也可以總結(jié)出促銷必殺技、導(dǎo)購(gòu)快速一招成功的話術(shù)、心理、動(dòng)作等。
七、促銷禮儀儀態(tài)。
這是職場(chǎng)禮儀，包括衣著服飾、化妝、交際、形象策劃，促銷的站、坐、行等儀態(tài)的強(qiáng)化訓(xùn)練等內(nèi)容。
這方面的培訓(xùn)資料雖然不少，但筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，很多企業(yè)請(qǐng)來(lái)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，當(dāng)時(shí)課講得很好，但學(xué)員收效甚微。究其原因，主要這是一門技能實(shí)戰(zhàn)課，不是理論課，有些儀態(tài)動(dòng)作需要練習(xí)上千遍，把它固化在學(xué)員身上，成為一種習(xí)慣性動(dòng)作，并根據(jù)每個(gè)學(xué)員特點(diǎn)，為其設(shè)計(jì)幾個(gè)個(gè)性化的招牌動(dòng)作，這就需要運(yùn)用戲劇表演學(xué)來(lái)定制，從而讓學(xué)員一舉手、一投足都是儀態(tài)萬(wàn)方，一個(gè)眼神、一個(gè)淺笑都是百媚千嬌，不經(jīng)意間透射出高貴優(yōu)雅的氣質(zhì)和風(fēng)情萬(wàn)種的魅力。如林妹妹的招牌動(dòng)作就是：嫻靜如嬌花照水，行動(dòng)如弱柳扶風(fēng)。所以教員一兩次示范和學(xué)員的幾遍練習(xí)是難達(dá)效果的，很多當(dāng)過(guò)兵的男性，走得一步好路就是例證。
1、公關(guān)禮儀訓(xùn)練：由公關(guān)禮儀小姐或空姐、時(shí)裝模特教授公關(guān)禮儀。但模特教授公關(guān)步（貓步）時(shí)，由于其職業(yè)習(xí)慣，面容是很冷漠高傲的，這是時(shí)裝表演的需要，時(shí)裝表演為了表示時(shí)尚代表未來(lái)，在表情上需要用冷傲來(lái)拉遠(yuǎn)與觀眾的距離，但我們的美導(dǎo)，是需要拉近與顧客距離的，需要親和力，所以教員要修正其表情與步伐的協(xié)調(diào)。
2、形體訓(xùn)練：由舞蹈演員和體操運(yùn)動(dòng)員授課。在當(dāng)今崇尚骨感、惡心肉感的時(shí)代，導(dǎo)購(gòu)特別是銷售減肥化妝品的導(dǎo)購(gòu)，一定要時(shí)時(shí)保持最佳形體魅力。
3、舞蹈訓(xùn)練：包括交宜舞、的士高等。按照有些道學(xué)士的觀點(diǎn)，認(rèn)為跳舞是放蕩形骸，如果從舞蹈起源于性交動(dòng)作來(lái)看，也不無(wú)道理，但在當(dāng)今社會(huì)已落伍老士了，同時(shí)也不利我們導(dǎo)購(gòu)優(yōu)雅姿態(tài)的培訓(xùn)。
4、觀模教學(xué)碟：廣東省職業(yè)禮儀，國(guó)家外交部禮儀司標(biāo)準(zhǔn)禮儀，玫琳凱的禮儀碟也不錯(cuò)，關(guān)鍵是熟練使用。
八、促銷口才訓(xùn)練。
1、這是美導(dǎo)的最主要功夫，美導(dǎo)這行可說(shuō)是靠嘴巴吃飯的，如果離開(kāi)了口才，縱然生得好皮囊，腹內(nèi)原來(lái)草莽，就只能是吃青春飯了，一旦人老珠黃，就只好提前下崗。
學(xué)習(xí)口才與演講，也是可以速成的。
A、從語(yǔ)言表現(xiàn)形式上，一、掌握好語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)，要講究韻律、平仄、長(zhǎng)短句，包括語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、語(yǔ)氣，快慢高低、聲音的磁力，做到清脆流利、委婉柔和、抑揚(yáng)頓挫。實(shí)戰(zhàn)中，要求說(shuō)話用標(biāo)準(zhǔn)普通話，有起伏、有磁性、有感染力，培訓(xùn)時(shí)要矯枉過(guò)正，所以拿腔捏調(diào)、裝腔作勢(shì)也是自然的了。二、無(wú)聲的語(yǔ)言（又稱體態(tài)語(yǔ)言），包括微笑、媚眼和手勢(shì)，微笑無(wú)敵，永遠(yuǎn)保持微笑。適時(shí)恰當(dāng)?shù)亟o顧客拋眉眼，俗稱放電，有時(shí)也是能電暈顧客的，特別是男性顧客，可能前面一點(diǎn)一點(diǎn)地?fù)魸㈩櫩头婪缎睦頉](méi)能湊效，突然一個(gè)閃電就將顧客一刀拿下，懵懵懂懂就買單了。但不要“閉眼”，“閉眼”這種無(wú)意識(shí)的動(dòng)作會(huì)給顧客造成不良的感覺(jué)。手勢(shì)要恰當(dāng)，既不要手舞足蹈，也不宜太吊板。
B、從語(yǔ)言表現(xiàn)內(nèi)容上，首先，說(shuō)話的內(nèi)容要簡(jiǎn)練、條理要清淅，使用普通話等。二、要將禮貌規(guī)范用語(yǔ)背得爛熟于口，隨時(shí)能脫口而出。三、語(yǔ)言的技巧，技巧一是長(zhǎng)于贊美，任何時(shí)候，要發(fā)現(xiàn)挖掘顧客優(yōu)點(diǎn)，不斷地真誠(chéng)贊美顧客。喜歡聽(tīng)奉承話，是人性的共同弱點(diǎn)，用貶義來(lái)說(shuō)，就是要學(xué)會(huì)拍馬屁，這是投入最少,產(chǎn)出最高的好方法,也是走入社會(huì)的基本功，要苦練加巧練。很多自視清高者、憤青、或者青春期特具叛逆、逆反心理的年輕人，會(huì)憤世嫉俗，鄙視拍馬屁，惡心吹牛皮，認(rèn)為吹牛拍馬很無(wú)恥！但現(xiàn)實(shí)會(huì)讓她為此付出慘重代價(jià)，磨平她的梭角，改寫她的人生，只是醒悟過(guò)來(lái)，人生已到不惑。筆者年輕時(shí)，也是一個(gè)清高、喜歡與人抬杠較真的人，常常喜歡賣弄文字，甚至當(dāng)眾給領(lǐng)導(dǎo)校正白字或病句，結(jié)果是各方面都不如自己、唯獨(dú)拍馬在行的一些同學(xué)爬到處級(jí)、廳級(jí)，而自己落魄到下崗成為撰稿爬格子的窮酸秀才，這就是代價(jià)。再看看現(xiàn)實(shí)周圍，能豁出去的女人不少，但能爬上高官或傍上大款的女人不多，這就是拍馬吹牛的藝術(shù)沒(méi)有修煉到家。總而言之，千穿萬(wàn)穿，馬屁不穿，很多男人會(huì)因你的牛皮把你視為人才，因你的馬屁把你視為知已，很多女人會(huì)因男人的牛皮和馬屁而以身相許，這是筆者用人生代價(jià)換來(lái)只能悄悄教育自己兒子的秘訣，教給美導(dǎo)學(xué)員時(shí)，煞時(shí)感動(dòng)一大片，很多學(xué)員茅塞頓開(kāi)、豁然開(kāi)朗。有幾個(gè)底蘊(yùn)較好的大學(xué)畢業(yè)生,立馬現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣,送來(lái)一頂高帽:讀萬(wàn)卷書(shū)蝗縲型蚶锫?閱人無(wú)數(shù)不如沈大師指路,筆者覺(jué)得很受用,一高興立馬投桃報(bào)李:美玉可雕,孺子可教也.于是皆大歡喜,教者更用力教,學(xué)者更用心學(xué),在一遍歡樂(lè)詳和中,學(xué)教效果突顯.原來(lái)和諧社會(huì)只需要馬屁就能建成。
技巧二是處理好善意的假話與愚蠢的真話的辯證關(guān)系。當(dāng)時(shí)很多學(xué)員感到很愕然，當(dāng)美導(dǎo)還要學(xué)說(shuō)假話？看完下面的文字，就不會(huì)再愕然，只會(huì)覺(jué)得自己膚淺和寡聞了。
中國(guó)小學(xué)常用“狼來(lái)了”的故事教育小孩子要誠(chéng)實(shí)不要說(shuō)謊，但很快老師、家長(zhǎng)們面對(duì)現(xiàn)實(shí)，又要教會(huì)孩子們不要說(shuō)真話，這種矛盾會(huì)讓人無(wú)所適從、有產(chǎn)生人格分裂的危險(xiǎn)。其實(shí)是我們的宣傳出了問(wèn)題，正面的宣傳只是簡(jiǎn)單不負(fù)責(zé)任地把“真善美”劃為一類，把“假丑惡”劃成反面的一類，其實(shí)很多假的東西才是善的美的，真的反而是丑的惡的。辟如道德問(wèn)題，在現(xiàn)實(shí)生活中，正常成年男人，看到美女，腎上泉分泌就旺盛，就興奮喜歡，就想霸占，這是男人作為一種雄性動(dòng)物的生物真實(shí)本能反應(yīng)，這種“真”就是一種丑與惡，這時(shí)違背“真”的道德就產(chǎn)生了，道德就是壓抑人的生物本能，用羅素的話說(shuō)，道德是對(duì)身體意志的背叛，也就是說(shuō)相對(duì)于人的生物或者說(shuō)禽獸本能，道德就是虛偽的、是假的，但她是善的美的，她是弘揚(yáng)人的社會(huì)屬性中好的利他的一面。又如人穿衣服，是一種偽裝，裸體的人才是真實(shí)的人，但如果成人不穿衣服在路上晃蕩，真是真了，但就不只是美不美的事，而是失去廉恥、違背社會(huì)公德的事了；再如藝術(shù)，藝術(shù)來(lái)源于生活而高于生活，而高于生活那部分就是假的，但沒(méi)有那部分假的，生活永遠(yuǎn)是生活，就沒(méi)有藝術(shù)之美了。還有官方宣傳的人民公仆為人民服務(wù)，如果你真信公仆是為人民服務(wù)，那你肯定想不通為什么那么多人削尖腦袋要當(dāng)公仆而不愿當(dāng)主人？更想不通中國(guó)百分九十的億萬(wàn)富翁是高干子弟，當(dāng)然作為小民要體會(huì)官方的難處，官方不可能宣傳和提倡當(dāng)官是作威作福，是為了名利權(quán)力、金錢美女，所以要將官方的為人民服務(wù)理解為一種提倡引導(dǎo)而不是官方說(shuō)假話大話。
回到導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言藝術(shù)，有時(shí)真話假話都不能說(shuō)，如一個(gè)長(zhǎng)得很丑的女顧客，你不能說(shuō)她是東施或無(wú)鹽的真話，更不能為了拍馬屁說(shuō)她長(zhǎng)得漂亮的假話，那就是拍到馬腳上了，很多顧客會(huì)悻悻而離，唯一的辦法是避實(shí)就虛，可以夸她的服裝好看，或者手飾昂貴等；做導(dǎo)購(gòu)有時(shí)也是要說(shuō)假話的，如來(lái)了一個(gè)女顧客，牽著個(gè)小孩子，你可以說(shuō)小孩好可愛(ài)，將來(lái)一定會(huì)當(dāng)大官或者發(fā)大財(cái)，就不能說(shuō)這孩子將來(lái)一定要死的，前者是假話，后者是真話，但說(shuō)真話會(huì)是什么結(jié)果？所以說(shuō)真話有時(shí)是不逗人喜歡的，如講真話講直話的魯迅，抨擊中國(guó)幾千年專制、奴才、等級(jí)的封建制度，針砭偽善的禮儀廉恥的儒教文化和國(guó)人的民族劣根性，現(xiàn)就被趕出了中學(xué)語(yǔ)文教課書(shū)；毛澤東也喜歡講真話，他說(shuō)馬列主義千頭萬(wàn)緒，歸根結(jié)底一句話：造反有理！為數(shù)眾多的社會(huì)底層喜歡聽(tīng)，但掌握著話語(yǔ)權(quán)的上層精英貴族是不喜歡的，若他老人家在，看到泊來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科肯定會(huì)說(shuō)：營(yíng)銷學(xué)有千方百計(jì)，統(tǒng)而言之：騙人錢財(cái)。林彪說(shuō)了一句大真話：不說(shuō)假話辦不成大事！現(xiàn)實(shí)中可能小事也辦不成，所以,違心的話、假話要說(shuō)得堂而惶之，牛皮要吹得大而不破，很多官員都是個(gè)中老手，他們大多是馬屁精和雙面人，官越大，人格分裂越嚴(yán)重，厚黑功夫越到家，他們也是被環(huán)境所逼。但普通人有時(shí)說(shuō)假話大話會(huì)讓人感覺(jué)人品有問(wèn)題，甚至被認(rèn)為無(wú)恥，這就看說(shuō)話的主題和場(chǎng)合等。
技巧三是學(xué)會(huì)方圓術(shù),學(xué)會(huì)靈巧的應(yīng)變與圓滑的處置，就是到神馬山上唱神馬歌,入鄉(xiāng)隨俗，俗話說(shuō)，人上一百，形形色色，有人自以為是，有人缺少主見(jiàn)，有人溫文爾雅，有人喜好美色，導(dǎo)購(gòu)要做到八面玲瓏、左右逢源，必須學(xué)會(huì)察言觀色，投其所好，遇人說(shuō)人話,碰鬼說(shuō)鬼話,遇上斯文人，就扮清純，遇到色迷迷的，要敢于裝不正經(jīng)，目的是成交。現(xiàn)實(shí)社會(huì)是重結(jié)果輕過(guò)程，重目的輕手段，不管你是白匪還是黑匪，搶到錢就是好匪。當(dāng)我們無(wú)力改變環(huán)境時(shí)，就一定要學(xué)會(huì)變色龍適應(yīng)環(huán)境的本領(lǐng)，否則過(guò)得很痛苦、活得很累.物競(jìng)天擇,適者生存,雖然這種生物進(jìn)化論會(huì)讓人倒回禽獸，獸性大發(fā)而人性泯滅，讓種族失去信仰，呈現(xiàn)一盤散沙狀態(tài)，但現(xiàn)今的殘酷競(jìng)爭(zhēng)就是這種弱肉強(qiáng)食的生物競(jìng)爭(zhēng)，獸性狼性和海盜精神正大行其道。
技巧四是處理好斗爭(zhēng)與妥協(xié)的辯證關(guān)系。以推薦自己的品牌為根本目的，在說(shuō)話過(guò)程中念念不忘對(duì)推介產(chǎn)品的宣傳，緊緊抓住賣點(diǎn)不放松，以打破顧客的購(gòu)買心理防線。對(duì)顧客說(shuō)話要堅(jiān)定自信，指向要準(zhǔn)確、推薦要堅(jiān)決，讓顧客欲罷不能，當(dāng)遇到顧客反駁時(shí)，要妥協(xié)，首先贊美認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，然后以補(bǔ)充的形式巧妙的貫輸自己的主張；對(duì)同行其它品牌促銷，當(dāng)遇到搶客或詆毀本公司產(chǎn)品時(shí)，要勇于斗爭(zhēng)，決不妥協(xié)，要拿出霸氣，但自己也要遵守行內(nèi)游戲規(guī)則，不搶客，不詆毀別人產(chǎn)品，要有寬容的胸懷，當(dāng)顧客認(rèn)準(zhǔn)別人的品牌時(shí)，還可順?biāo)浦郏m當(dāng)幫助其它品牌導(dǎo)購(gòu)?fù)瓿膳R門一腳，以取得好人緣，這是心機(jī)和手腕，需要自己揣摸。
2、主持人、播音員專業(yè)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)播音技巧，但不宜作背書(shū)狀。
3、瘋狂演講術(shù)
原理：演講時(shí)進(jìn)入一種瘋狂忘我狀態(tài)，自己激動(dòng)十分，才能感動(dòng)聽(tīng)眾三分，吸引聽(tīng)眾引起共嗚，達(dá)到演講之目的。
方法：一種方法是參加演講前做好充分準(zhǔn)備，反復(fù)背誦演講稿，臨上臺(tái)前10分鐘飲少許酒至半酣。
另一種方法是不用作任何準(zhǔn)備，臨演講前通過(guò)一件事或想象一個(gè)問(wèn)題調(diào)動(dòng)自己情緒，讓自己激動(dòng)或
憤怒起來(lái)，然后走向講臺(tái)，發(fā)表慷慨激昂的即席演說(shuō)。通過(guò)多次練習(xí)，每個(gè)人都能成為演說(shuō)家。（練
成后可作為主持人主持大中型促銷活動(dòng)）
4、障礙發(fā)音訓(xùn)練（實(shí)驗(yàn)課）
原理：通過(guò)在口腔內(nèi)設(shè)置障礙練習(xí)快速發(fā)音，達(dá)到鍛煉舌頭肌肉的韌性和靈巧，從而達(dá)到口齒清晰、語(yǔ)言流利、巧舌如簧之功效。
方法：在嘴里含一顆小石頭或部分純凈水，由慢到快背誦繞口令或英語(yǔ)，要求越背越快，每天堅(jiān)持一個(gè)鐘，連續(xù)一個(gè)月即可見(jiàn)效。
5、藝術(shù)發(fā)聲訓(xùn)練（實(shí)驗(yàn)課）
目的：通過(guò)運(yùn)氣發(fā)聲，達(dá)到說(shuō)話或演講聲音響亮、有磁性有力度，持久而噪子不壞。
方法：由專業(yè)聲樂(lè)教師教授發(fā)聲。并以學(xué)唱流行歌曲來(lái)增加授課的趣味性。
6、化妝品促銷英語(yǔ)
目前市面及網(wǎng)上都沒(méi)有關(guān)于化妝品促銷英語(yǔ)課本，但隨著全球一體化，英語(yǔ)將成為全球普通話，相信很快中國(guó)也會(huì)象印度一樣將其并列為官方語(yǔ)言。很多學(xué)員不愿意學(xué)英語(yǔ)，我就告訴她們，不會(huì)英語(yǔ)、電腦，將成為文盲，能說(shuō)一口流利英語(yǔ)，會(huì)讓自己陶醉讓別人嫉妒，并告訴她們宋美齡的迷人風(fēng)采和政治地位是英語(yǔ)加分的結(jié)果，但學(xué)員們都說(shuō)太難，筆者就教她們土辦法，先說(shuō)幾句漂亮實(shí)用的句子，但她們大多做法是類似于在goodmorning 旁邊標(biāo)上“狗的摸您”！實(shí)在讓人哭笑不得，于是筆者列舉親眼所見(jiàn)大量實(shí)例，說(shuō)明英語(yǔ)能帶來(lái)的收益，零售商業(yè)服務(wù)外國(guó)人已經(jīng)占了一定比重，在廣州就是擦鞋工，會(huì)說(shuō)英語(yǔ)的比不會(huì)說(shuō)英語(yǔ)的收入要高出一倍，廣州黑人多而且大多說(shuō)英語(yǔ)，但她們還是不相信重要性，于是筆者給她們講了一個(gè)下三濫的站街性工作者例子，其中有學(xué)員認(rèn)識(shí)她，因?yàn)閷W(xué)了英語(yǔ)，拉客都是洋人，收入一下提高了三倍。于是她們?cè)谝黄靶χ邢嘈帕藢W(xué)習(xí)英語(yǔ)的重要性和迫切性。于是我們又找來(lái)李陽(yáng)的《瘋狂英語(yǔ)〉，沒(méi)想效果明顯提高。大多借助手勢(shì)與計(jì)算器能把化妝品賣給傀佬了。
將各種口才學(xué)融會(huì)貫通，靈活運(yùn)用，定能成為一流的演說(shuō)家，不過(guò)要進(jìn)行集中強(qiáng)化訓(xùn)練。
九、促銷員心理素質(zhì)強(qiáng)訓(xùn)（實(shí)驗(yàn)課）
很多學(xué)員是剛從學(xué)校出來(lái)，由于學(xué)校忽視非智力因素的培訓(xùn)，很多學(xué)生還膽小，帶有青澀和害羞，書(shū)生氣與自尊心、自我意識(shí)還太強(qiáng)，太在意別人的看法，放不下架子，拉不下臉面，不夠落落大方，換一種說(shuō)法，就是膽不夠大，臉皮不夠厚，心靈脆弱不夠硬。但筆者不認(rèn)同專業(yè)線的有些非人道強(qiáng)訓(xùn)方法，把學(xué)員身上的錢物全收繳，然后投在完全陌生的環(huán)境里，讓其練習(xí)當(dāng)乞丐，以達(dá)到無(wú)恥無(wú)畏的境界。但認(rèn)同比爾蓋茨的說(shuō)法：這個(gè)世界沒(méi)有人會(huì)真正在乎你的自尊，有頭有臉的人，都是先放得下臉面，再后才掙得臉面的。于是特地進(jìn)行膽識(shí)強(qiáng)訓(xùn)和耐心強(qiáng)訓(xùn)等。
1、膽識(shí)訓(xùn)練
眼睛對(duì)視訓(xùn)練：
兩個(gè)異性陌生人在1、5米的距離用雙眼互相對(duì)視5分鐘，5分鐘內(nèi)不準(zhǔn)游離閃爍，躲避對(duì)方目光，如此反復(fù)換人練習(xí)數(shù)十次。要求目光柔和但不懼怕對(duì)方，特別是對(duì)刁蠻、或好用目光盯女孩子的人要用目光反把他壓下去。但在實(shí)際生活，看人要看在下巴部位。
鬧市高叫訓(xùn)練：
一個(gè)人在陌生人流多的鬧市高呼口號(hào)，要求用藝術(shù)發(fā)聲方法大叫，在200米范圍內(nèi)能聽(tīng)清，反復(fù)高叫，直到把人流車流都叫得停留下來(lái)圍觀，算及格。口號(hào)內(nèi)容1）勵(lì)志類：我行！我一定行！我要做導(dǎo)購(gòu)精英！我要做得最好！口號(hào)2）：品牌廣告語(yǔ)，如：愛(ài)美麗，用悅×！維尚，維美時(shí)尚！口號(hào)3）企業(yè)同仁志：團(tuán)結(jié)協(xié)作、拚搏進(jìn)取、不斷創(chuàng)新！學(xué)習(xí)歐美人理性化的感性，學(xué)習(xí)日本人的團(tuán)隊(duì)精神和精益求精！
2、耐心訓(xùn)練
軍訓(xùn)課：練習(xí)長(zhǎng)跑，以培養(yǎng)體力和耐心，訓(xùn)練其非智力因素，如意志力，毅力等。練習(xí)時(shí)，有些辛苦，需要我們的嚴(yán)格和鼓勵(lì)。
早會(huì)：每天早會(huì)在一起反復(fù)高聲誦讀同仁志。
3、橫向思維訓(xùn)練：
將互不相關(guān)的幾個(gè)詞，快速造句連接在一起，這是培育一種橫向思維方式，提高反應(yīng)能力和敏捷，在促銷實(shí)戰(zhàn)中，就是可以把各種無(wú)關(guān)聯(lián)的事物與銷售聯(lián)系起來(lái)，把顧客各種優(yōu)點(diǎn)挖出來(lái)加以贊美，以達(dá)成交易。
4、左手開(kāi)發(fā)：
強(qiáng)訓(xùn)期間，要求用左手吃飯刷牙，左右手配合練習(xí)電腦盲打等，以開(kāi)發(fā)小腦，提高平衡性，以提高銷售的靈活性與儀態(tài)的優(yōu)雅度。
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