俗話說(shuō)，知己知彼百戰(zhàn)百勝。在淘寶這個(gè)平臺(tái)行走也是同樣的道理，你只有了解淘寶這個(gè)平臺(tái)，你才有賺錢的可能。今天說(shuō)的話題很多人都說(shuō)過(guò)，但是也是很多新手賣家經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。所以今天在以前的基礎(chǔ)上結(jié)合了很多淘寶近期更新的知識(shí)，小賣家們可以看下，肯定會(huì)有收獲的。
下面的兩個(gè)公式我相信大家都知道：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，利潤(rùn)=銷售額*毛利潤(rùn)。我們?nèi)粘５牟僮骷皟?yōu)化也都是圍繞著這兩個(gè)公式進(jìn)行的，不管是標(biāo)題、主圖、詳情頁(yè)、評(píng)論，都是為了以上公式里數(shù)據(jù)的提升。
但是在現(xiàn)實(shí)中，很多賣家遇到問(wèn)題，都不知道如何去分析解決。比如銷售額下降了，到底是什么影響的。轉(zhuǎn)化率降低了，是因?yàn)槭裁吹葐?wèn)題。一直僵持在現(xiàn)在的處境，無(wú)從下手，悶悶不樂(lè)。
一、關(guān)于流量和轉(zhuǎn)化的問(wèn)題
在流量和轉(zhuǎn)化誰(shuí)影響誰(shuí)的這個(gè)問(wèn)題上，有很多不同的書(shū)法。我比較認(rèn)同的說(shuō)法是：每當(dāng)你的店鋪上傳一件寶貝之后，淘寶會(huì)結(jié)合你的店鋪權(quán)重及寶貝的標(biāo)題屬性給你相應(yīng)的一部分的展現(xiàn)，然后你會(huì)有流量及轉(zhuǎn)化；之后淘寶依據(jù)流量及轉(zhuǎn)化才反饋給你展現(xiàn)。所以，我認(rèn)為最后你的點(diǎn)擊率及轉(zhuǎn)化率會(huì)決定你的流量多少。
二、接觸權(quán)重由什么構(gòu)成的
既然我們知道了流量及轉(zhuǎn)化的關(guān)系，我們就知道該如何去做了。我們從上面的點(diǎn)知道，基礎(chǔ)權(quán)重決定了上架之后流量的多少。所以我們想要上架的寶貝流量多一些，我們首先要做的就是寶貝上架的時(shí)的基礎(chǔ)權(quán)重了。寶貝的基礎(chǔ)權(quán)重有店鋪權(quán)重及寶貝鏈接本身的權(quán)重構(gòu)成。
1、店鋪權(quán)重問(wèn)題
店鋪權(quán)重的影響因素有DSR、退款率、糾紛率、旺旺相應(yīng)速度、動(dòng)銷率、消保、違規(guī)處罰、退款速度、開(kāi)通交易約定、淘金幣、信用卡支付、花唄支付、農(nóng)村淘寶、退款率、糾紛率、旺旺相應(yīng)速度、重等很多因素。店鋪權(quán)重的每一點(diǎn)都很小，但是別人沒(méi)有的我們有，我們就多一點(diǎn)，同樣在一個(gè)頁(yè)面展現(xiàn)，可能就差那么一點(diǎn)點(diǎn)的權(quán)重。
A、其中DSR指標(biāo)我們一定要去關(guān)注，這個(gè)指標(biāo)對(duì)于權(quán)重影響非常大。我們要關(guān)注每天DSR的變化，如果連續(xù)一周降低，我們一定要去分析原因。找到問(wèn)題點(diǎn)，然后去解決。
B、30天內(nèi)零銷量的產(chǎn)品叫滯銷品，滯銷品太多會(huì)影響動(dòng)銷率，動(dòng)銷率現(xiàn)在對(duì)于店鋪的權(quán)重影響也是很大的。所以我們一定要降低滯銷品的數(shù)量，對(duì)于這類產(chǎn)品的處理方式就是下架。
2、寶貝鏈接本身的權(quán)重
寶貝本身的權(quán)重的影響因素也是很多，下面我說(shuō)一下主要的影響因素：
A、關(guān)鍵詞權(quán)重
寶貝的標(biāo)題很重要，因?yàn)榭蛻羲训轿覀兊膶氊惗际峭ㄟ^(guò)關(guān)鍵詞搜索的。所以只有標(biāo)題精準(zhǔn)，我們的客戶才會(huì)精準(zhǔn)。而且不同詞的權(quán)重是不一樣的。我們需要做的就是找一些高權(quán)重詞做我們的標(biāo)題。這樣，淘寶給你的展現(xiàn)才會(huì)多。我們被客戶搜到的幾率才大，進(jìn)而課程產(chǎn)出購(gòu)買的人就會(huì)多。
B、類目權(quán)重
因?yàn)樘詫氂泻芏嗟念惸浚豢顚氊惪梢苑旁诓煌膸讉€(gè)類目里。但是，一款寶貝肯定會(huì)存在最優(yōu)類目的。只有我們選擇這個(gè)寶貝的最優(yōu)類目，類目的權(quán)重才會(huì)大。怎么去確定到底是不是最優(yōu)類目呢？很簡(jiǎn)單的，發(fā)布寶貝的時(shí)候輸入主關(guān)鍵詞，第一個(gè)的就是最優(yōu)類目，如下圖：
圖1（圖片來(lái)自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）
C、上下架時(shí)間權(quán)重
很多賣家對(duì)于上架產(chǎn)品的操作是：沒(méi)有計(jì)劃性的、大量的上架寶貝。而且很多人也認(rèn)為，手淘流量占比越來(lái)越大，個(gè)性化推薦越來(lái)越突出，上下架時(shí)間的意義不大了。但是淘寶作為一個(gè)平臺(tái)，賣家的想要存活的基礎(chǔ)還是搜索，既然是搜素，那么上下架時(shí)間的影響依然會(huì)存在。
1、關(guān)于上下架，首先我們先知道如下的知識(shí)：小類目的排名上下架時(shí)間影響不大；大類目的長(zhǎng)尾詞受上下架時(shí)間影響不大。
2、然后我們要知道我們對(duì)手寶貝的下架時(shí)間，如下圖：
圖2（圖片來(lái)自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）
三、轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題
銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。從這個(gè)公式我們可以看出來(lái)，我們的轉(zhuǎn)化率沒(méi)提高一個(gè)點(diǎn)，我們的銷售額就會(huì)有一個(gè)明顯的提高。
1、在說(shuō)轉(zhuǎn)化率之前我們還得說(shuō)一下點(diǎn)擊率。
基礎(chǔ)權(quán)重僅僅是給你的展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，只有你點(diǎn)擊率不錯(cuò)，流量才會(huì)可觀。那么影響點(diǎn)擊率的因素有哪些呢？主圖、價(jià)格、基礎(chǔ)銷量。而影響新品的主要因素就是主圖了。
那么怎么才能做一個(gè)高點(diǎn)擊率的主圖呢？給大家說(shuō)一個(gè)小技巧：
我們把我們寶貝主要流量詞下前幾頁(yè)的主圖截圖下來(lái)，然后去分析，看相同點(diǎn)及不同點(diǎn)。然后對(duì)自己的主圖進(jìn)行相應(yīng)優(yōu)化。
2、下面我們說(shuō)轉(zhuǎn)化率（其實(shí)就是成長(zhǎng)權(quán)重）
有了流量之后，如果你的轉(zhuǎn)化率足夠好。當(dāng)然，我說(shuō)的是真實(shí)的，不是你*出來(lái)的。淘寶就會(huì)反饋給你更多的流量。
影響轉(zhuǎn)化率的因素有：店鋪信譽(yù)、價(jià)格、銷量、詳情頁(yè)、評(píng)論、問(wèn)大家等。其中店鋪信譽(yù)是不能改變的，而且事實(shí)說(shuō)明：店鋪信譽(yù)對(duì)于店鋪的影響是有限的。如果已經(jīng)進(jìn)店的客戶，他對(duì)你的銷量及價(jià)格就不會(huì)太敏感。其中詳情頁(yè)、評(píng)論及問(wèn)大家，對(duì)于轉(zhuǎn)化的影響就非常大。
那么我們?cè)斍轫?yè)我們要如何優(yōu)化呢？小技巧如下：
大家可以打開(kāi)幾家賣的好的同行的寶貝，去看其差評(píng)。然后把對(duì)方的差評(píng)包裝成自己的賣點(diǎn)，這樣優(yōu)化出來(lái)的都是很不錯(cuò)的。
圖3（圖片來(lái)自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）
如上圖，我們可以寫(xiě)加厚，保暖。當(dāng)然，具體問(wèn)題要具體分析。
圖4（圖片來(lái)自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）
然后就是評(píng)論及問(wèn)大家，這兩點(diǎn)對(duì)于轉(zhuǎn)化率的幫助是非常非常重要的。這個(gè)一定要時(shí)刻關(guān)注，出現(xiàn)問(wèn)題，一定要第一時(shí)間去解決。
四、客單價(jià)的問(wèn)題
這個(gè)最好的解決辦法是關(guān)聯(lián)銷售及客戶主動(dòng)推薦。
具體的關(guān)聯(lián)銷售需要遵循如下要點(diǎn)：
1、大流量、高跳失率、轉(zhuǎn)化低的寶貝，一定要關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)化率高的寶貝，這樣能盡可能的把握住每一個(gè)流量，提高店鋪轉(zhuǎn)化率，和爆款鏈接的銷量及排名；
2、關(guān)聯(lián)的主推款一定要有優(yōu)勢(shì)，一定要配合促銷活動(dòng)；
3、關(guān)聯(lián)銷售的人群畫(huà)像一定要一致，不然會(huì)嚴(yán)重的影響效果。
五、利潤(rùn)
保持足夠的利潤(rùn)，是一個(gè)店鋪存活的基礎(chǔ)，也是賣家經(jīng)營(yíng)下去的動(dòng)力。所以，定一個(gè)既能保證利潤(rùn)，又能讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買意愿的價(jià)格就很重要了。淘寶定價(jià)有如下兩大禁忌，大家一定要避免：
1、不經(jīng)過(guò)成本核算，同行比較，盲目定價(jià)；
2、頻繁改動(dòng)價(jià)格。商品價(jià)格一旦確定，應(yīng)該盡量避免頻繁的改動(dòng)價(jià)格，這樣會(huì)給店鋪帶來(lái)極大的負(fù)面影響，會(huì)嚴(yán)重影響自然流量的提高。
客戶的購(gòu)買心理及對(duì)價(jià)格的認(rèn)識(shí)我們一定要清楚
1、很多人在這里都會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，那就是客戶都是圖便宜。其實(shí)不是的，不管任何一個(gè)消費(fèi)層級(jí)的消費(fèi)者，他們買的基本都是“劃得來(lái)”、“值得買”。客戶會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，確定自己買哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價(jià)格區(qū)間里面，尋找“性價(jià)比”最高的產(chǎn)品。他們最終還是看重的是產(chǎn)品的使用價(jià)值，而并不是單純的圖便宜。
2、雖然價(jià)格高的未必是好貨，但是“便宜無(wú)好貨”，“一分錢一分貨”的觀念也已經(jīng)深入人心，所以對(duì)很多客戶來(lái)說(shuō)，低價(jià)就是低品質(zhì)，絕對(duì)不會(huì)買低品質(zhì)的產(chǎn)品。當(dāng)然，這是有條件的，是指在某一價(jià)格區(qū)段里的低品質(zhì)。
3、消費(fèi)者大部分會(huì)避免購(gòu)買最貴或者最便宜的產(chǎn)品，而會(huì)選擇相對(duì)穩(wěn)妥的中間路線，這個(gè)現(xiàn)在是大多有一定消費(fèi)能力的賣家的一個(gè)習(xí)慣。
例如同一件產(chǎn)品，一家賣200，一家賣100，一家賣50，那么消費(fèi)者會(huì)相對(duì)思考，200的肯定是暴利，會(huì)擔(dān)心自己買貴了。而50的心理會(huì)想便宜沒(méi)好貨，認(rèn)定這是質(zhì)量差才賣這么便宜。而100的相對(duì)正常價(jià)格較容易獲得消費(fèi)者的選擇。
了解以上的問(wèn)題，對(duì)于淘寶，你就會(huì)有一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)了，文章有不懂得大家可以留言，有問(wèn)題必回復(fù)。
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