做電商一定要知道這八項(xiàng)警示！

沒有成功的企業(yè)，只有失敗的企業(yè)

只要站在風(fēng)口上，豬也能飛起來。這句話現(xiàn)在非常流行，講的也非常多，我們?yōu)槭裁匆v這句話。現(xiàn)在很多企業(yè)之所以能很好的發(fā)展，除了名利之外，還有一個(gè)更大的原因是什么？就是機(jī)會。還有一句非常著名的話，沒有成功的企業(yè)，只有失敗的企業(yè)。這句話再一次告訴我們什么最重要，機(jī)會最重要。如果把阿里放在10年前，阿里能不能成長的那么快？有沒有淘寶網(wǎng)？是沒有的。那時(shí)候的物流、互聯(lián)網(wǎng)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)是不支持阿里這種模式的成長的。所有的企業(yè)，成長必然和時(shí)代是掛鉤的，必須依托于這個(gè)時(shí)代。

90年代為什么會有蘇寧和國美，因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)候，在每個(gè)老百姓的心里，覺得家里買個(gè)空調(diào)，買個(gè)電視就是非常大件的物品。在90年代蘇寧和國美都做得非常強(qiáng)。這和那個(gè)時(shí)代是有特殊關(guān)聯(lián)性的，我們今天為什么會出現(xiàn)淘品牌、互聯(lián)網(wǎng)品牌、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，是因?yàn)樗械纳虡I(yè)都被互聯(lián)網(wǎng)化了。

想創(chuàng)業(yè)，想做電子商務(wù)本質(zhì)是一樣的，首先你的框架、你的格局要符合這個(gè)時(shí)代的定位。很多做電子商務(wù)的都搞不清自己要干什么，想干什么，這個(gè)東西搞不清楚是不能干的。電器和空調(diào)買一次你10年都不會換，手機(jī)一年你肯定可以換，這就是時(shí)代造就的。

我們做電商也是，首先你規(guī)劃，你得找到客戶在哪里，市場在哪里，商業(yè)模式在哪里，然后才能談如何去操作，如何去做直通車。這兩塊必須是匹配好的，沒有格局你光有技術(shù)是沒有用的。幾年前直通車做得非常好，但是總遇到**這種情況，那肯定是頂不住的。光有技術(shù)是不夠的，你不但要有產(chǎn)品，有技術(shù)，還要有架構(gòu)，才有可能讓你的電商企業(yè)更長久的走下去。

找到屬于自己的消費(fèi)土壤

今天分享的主要分五塊，第一塊就是要和大家分享一下我們宜蜂尚品牌的成長歷程，從開始什么都沒有，一步步是怎么過來的，第二步是講爆款如何做，這個(gè)很多人都清楚，但是我們遇到很多同行，爆款做了，但是做得沒有結(jié)果，做完時(shí)間不長它又下去了，做東西一定要堅(jiān)決，做的有價(jià)值，有意義。

再就是做品牌，有的行業(yè)適合做品牌，有的行業(yè)就不容易做品牌，這個(gè)也是有區(qū)分的，我們就拿淘寶網(wǎng)的服裝舉例子，韓都衣舍做的那么大，但是根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，它只占女裝份額的一小部分，所以說這個(gè)行業(yè)總的算起來，雖然韓都衣舍也算是一個(gè)品牌，但是我們服裝的買家更看重的是款，對品牌的認(rèn)知度是比較低的。韓都衣舍兩千三百個(gè)員工，那么強(qiáng)大的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)在服裝市場只占了百分之一的市場份額，這個(gè)份額非常小。

那我們講堅(jiān)果，三只松鼠，它的團(tuán)隊(duì)的成長歷程可能比韓都衣舍空間還要窄一些，但是三只松鼠在堅(jiān)果里面的市場份額有百分之五十差不多，搜堅(jiān)果這個(gè)詞，前四名的爆款都是三只松鼠的，并且遙遙領(lǐng)先第二位。所以說你一定要了解你這個(gè)行業(yè)，你的消費(fèi)者，你的消費(fèi)者的消費(fèi)場景，他在什么情況下，什么范圍里面消費(fèi)了你的產(chǎn)品，這就是如何定位你的品牌，如何定位你的客戶。

最后一個(gè)我們要講做品牌的一些要素，這個(gè)是我們宜蜂尚的現(xiàn)狀，在銷量排名這一塊我們還是占了一定的優(yōu)勢，按銷量排名，第一名和第三名基本上都是我們的，整個(gè)類目流量的一半是我們的，如果拋開活動，就只說在淘寶搜蜂蜜這個(gè)詞，買蜂蜜的人當(dāng)中，兩個(gè)人當(dāng)中就有一個(gè)人買過我們的產(chǎn)品，我們品牌在整個(gè)行業(yè)的比重從搜索的角度講應(yīng)該是超過百分之五十的，原因在哪里，就是我們覺得我們更懂消費(fèi)者，更懂消費(fèi)者的選擇行為。

其實(shí)我們品牌本身成長到今天也不過一兩年時(shí)間而已，為什么消費(fèi)者會選擇我們的產(chǎn)品，就是一定要有核心的價(jià)值觀，核心的賣點(diǎn)，要知道客戶是如何選擇產(chǎn)品的，這是很重要的。現(xiàn)在想一下當(dāng)初我們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候?yàn)槭裁匆x擇蜂蜜這個(gè)行業(yè)，因?yàn)橹袊鴰浊暌詠恚ㄒ涣鱾髦两竦拿朗尘褪欠涿郏袔浊甑臍v史，這個(gè)行業(yè)職業(yè)養(yǎng)蜂人中國大概有十萬，就是每年跟著開發(fā)，從云南一直到哈爾濱，到黑龍江，到內(nèi)蒙，職業(yè)養(yǎng)蜂人大概有10萬人，是一個(gè)非常大的產(chǎn)業(yè)。再就是在老百姓的家里養(yǎng)蜜蜂，在山里養(yǎng)的野蜜蜂，這種人群大概有500,000。

蜂蜜是一個(gè)非常大的消費(fèi)市場，但是我們國內(nèi)沒有一個(gè)一線品牌，蜂蜜這個(gè)品牌非常地域化。市場份額是有的，線下做到10個(gè)億以上的地方企業(yè)大概有10家以上，我們當(dāng)初是考慮這個(gè)行業(yè)是有市場的，有消費(fèi)人群的，但是沒有一流品牌。一流品牌會壓的你喘不過氣來，你上來之后就會很難做，就像今天做礦泉水一樣，你就很難逾越農(nóng)夫山泉，所以當(dāng)初我們考慮我們的團(tuán)隊(duì)做蜂蜜這個(gè)市場還是有一點(diǎn)機(jī)會的。

當(dāng)初網(wǎng)上的競爭也沒有形成，不像今天競爭這么大，我們就做了蜂蜜這個(gè)項(xiàng)目。第三年我們蜂蜜線上銷售大概是一百萬瓶，我們蜂蜜只在互聯(lián)網(wǎng)上做銷售，沒有一瓶是賣到線下的，并且我們的整個(gè)工藝體系都是圍繞著互聯(lián)網(wǎng)，專注著這個(gè)市場在做事情，我們講一定要鎖定我們的消費(fèi)者，為什么我們不去做線下？其實(shí)不是不想做，而是做不了，比如說我去江西，我連商超都進(jìn)不了，因?yàn)橥咸珡?qiáng)大了，但在網(wǎng)上我們就很強(qiáng)大，我們的定價(jià)體系非常好，客戶的集中度也非常好，每一個(gè)項(xiàng)目每一個(gè)產(chǎn)品一定要找到屬于你自己的消費(fèi)土壤，就像酒，中國有名的酒有很多，茅臺、五糧液，非常多，但中國還有許多地方性質(zhì)的小廠，你怎么沖擊他他都可以活得很好，這就是行業(yè)的特性。食物的品牌，客戶的穩(wěn)定性會比較高，目前我們在類目里面應(yīng)該是擁有會員最多的商家，目前我們已經(jīng)有1,000,000吃蜂蜜的會員，其實(shí)這個(gè)東西是我們的核心價(jià)值。

用戶比產(chǎn)品更重要

很多朋友經(jīng)常和我聊天說你應(yīng)該可以漲價(jià)了，其實(shí)是可以漲的，但為什么不漲，因?yàn)槲覀兙褪前盐覀兌ㄎ怀梢粋€(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，有人認(rèn)為我多賺一瓶蜂蜜就能多賺5塊錢，但是如果多收入一個(gè)吃蜂蜜的客戶，這個(gè)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于五塊錢， 十塊錢這個(gè)定位。

互聯(lián)網(wǎng)用戶產(chǎn)生的價(jià)值會更高一些，如果你光賣產(chǎn)品，價(jià)格定得比較高，你就會失去更多的市場份額，做食品，市場份額是非常重要的，你失去市場份額就意味著你失去了消費(fèi)者，你很難再起來了，我們就說杭州娃哈哈，在10年前大家喝水都是哇哈哈，但最近農(nóng)夫山泉起來了，你在超市很難再看見有賣娃哈哈的，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的特性導(dǎo)致你的運(yùn)營手法都要圍繞著行業(yè)特性來做。

抓準(zhǔn)行情和機(jī)會

第一個(gè)我們要了解行情，第二我們要找到屬于自己的機(jī)會，還要打通供應(yīng)鏈，很多嘉賓分享的時(shí)候，很鄙視或者說不太看得起打價(jià)格戰(zhàn)，其實(shí)有能力的品牌是一定能打價(jià)格戰(zhàn)的，這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)的法寶是你用或不用的問題，但一定是能打的。正常情況下，我們也想維護(hù)正常的市場行為，如果真的有人打價(jià)格戰(zhàn)，你是回避不了的，所以說供應(yīng)鏈將會很重要，對于你塑造一個(gè)品牌很重要，如果你沒有塑造供應(yīng)鏈的能力，那只有一種可能，就是你需要樹立一個(gè)超級品牌，就像蘋果，完全可以自己生產(chǎn)，只有超級品牌才可以不做供應(yīng)鏈，一般的品牌是要做的，比如說今天的加多寶，已經(jīng)不需要再生產(chǎn)一個(gè)飲料的工廠，因?yàn)樗麄兊挠绊懥σ呀?jīng)非常大了，他們可以直接買兩個(gè)工廠，讓工廠幫他們生產(chǎn)。但對于一般成長力的企業(yè)，供應(yīng)鏈非常重要，當(dāng)然也有一些特殊的行業(yè)可以回避這個(gè)問題，但大部分在供應(yīng)鏈這里還是非常重要的，不一定要打價(jià)格戰(zhàn)，但要打得起。

剛才講的是行情，現(xiàn)在我們講機(jī)會，你做哪個(gè)類目，做哪一個(gè)業(yè)務(wù)要了解對手了解行情。我有一個(gè)朋友做了一個(gè)項(xiàng)目，旺旺小饅頭的項(xiàng)目，在我們當(dāng)?shù)赝读朔浅４蟮膹S，投了很多資金，是我們當(dāng)?shù)亟^對的土豪投資的，非常有實(shí)力，打算把江蘇市場的旺旺小饅頭拿下來，是一個(gè)旺旺的運(yùn)營總監(jiān)，這個(gè)項(xiàng)目做應(yīng)該有點(diǎn)難，因?yàn)橥○z頭已經(jīng)深入人心了，這和產(chǎn)品本身沒有關(guān)系，就算你做的比旺旺好，包裝也比旺旺好，也是沒有任何用處的，這個(gè)是可以驗(yàn)證的，只過了半年，這個(gè)項(xiàng)目就沒有辦法支撐了，每個(gè)月都好幾百萬的賠，是一個(gè)非常大的廠，所以做項(xiàng)目，首先你要找到市場的弱點(diǎn)。

其實(shí)在零三年的時(shí)候淘寶厲不厲害？非常弱小，但為什么能成長到今天的巨人企業(yè)？我們講他還是有機(jī)會的，能力占比重是比較小的，更多的是市場環(huán)境給了淘寶一個(gè)成長機(jī)會，因?yàn)橛惺袌鲂枨螅芏嗳讼矚g在網(wǎng)上淘東西。中國的互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，所有的商業(yè)項(xiàng)目占得比重會更高，如果們剛剛介入這個(gè)蜂蜜行業(yè)的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)有一個(gè)非常牛的品牌，我們也是非常難活的，因?yàn)橛械氖袌龇浅＜校热缯f茅臺，五糧液跟了幾十年，很難超越。

價(jià)格戰(zhàn)怎么打？

在我們打爆款的時(shí)候，行業(yè)里有對手，比如他有兩萬米在你前面，你每天做一千米，這種思路肯定是不可取的，當(dāng)你干到二十幾天的時(shí)候，覺得要追上別人的時(shí)候，別人啪一巴掌，你就垮掉了，這個(gè)方案就是錯(cuò)的，什么叫為快不破呢？你要在五天之內(nèi)干兩萬米，至于你砸多少錢那是你的事情，你只有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他的能力，他才不會回?fù)裟恪Ｈ绻麅扇舜蚣埽莻€(gè)人的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于你，你只能是跑，而不是跟他打，如果能力差不多，那么互打就會互傷，最后兩人的錢都賠完了，所以說在你沖擊對手排名的時(shí)候，打爆款的時(shí)候，方案也要做的。

最好的方案是什么？就是你要在最短的時(shí)間把它的信心打垮，這是最主要的，如果說你做一點(diǎn)，他跟一點(diǎn)，那肯定是你死，為什么呢？因?yàn)閯e人畢竟在第一名或者第二名做很久了，你是往上沖的，別人在盈利，你在虧損。所以要憋足一口氣，把所有能用的資源全部用上，必須在最短的時(shí)間拿下。我們遇到很多做活動的人，別人打九塊九，我也打九塊九，別人打九塊八，我也打九塊八，這個(gè)就沒意思了，別人打九塊九，你就應(yīng)該打八塊，就算你把錢賠完了，他也垮掉了，你要在最短的時(shí)間上去，這樣對品牌的傷害反而小，你獲得的機(jī)會會更多，我們經(jīng)常會看到，別人怎么干，我們也怎么干，別人一天掙八百米，我也掙八百米。這樣是不行的。

未來不會存在淘品牌之說

專注互聯(lián)網(wǎng)是什么呢？我以前有朋友會經(jīng)常討論淘品牌和非淘品牌的理論，我們基于這個(gè)理論要和大家分享的是什么呢？就我個(gè)人看來，我覺得未來不會存在淘品牌，或者線上品牌、線下品牌，因?yàn)槲磥硭腥硕忌钤谝粭l網(wǎng)線上，所有人在網(wǎng)上的信息是直達(dá)的。包括線下企業(yè)也會連在這個(gè)網(wǎng)線上，如果一個(gè)企業(yè)不連在這個(gè)網(wǎng)線上，我估計(jì)他最終會消失的，如果在互聯(lián)網(wǎng)上可以做大做強(qiáng)，我認(rèn)為就足夠了，所有的淘品牌和線下品牌，只要你在淘寶上做得夠大夠強(qiáng)，就沒有任何問題。當(dāng)每個(gè)人都是網(wǎng)民的時(shí)候，就不存在所謂的線上品牌和線下品牌，應(yīng)該現(xiàn)在不會有人認(rèn)為三只松鼠不是品牌，為什么？因?yàn)樗挠绊懥ψ銐虼蟆?/p>

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最終靠的是什么？靠的是影響力。很多年前大家都認(rèn)為阿里、淘寶網(wǎng)只是一個(gè)網(wǎng)站，說白了淘寶本身當(dāng)時(shí)就是一個(gè)網(wǎng)站，今天已經(jīng)完全變了，所以說品牌，淘品牌和傳統(tǒng)品牌最終是什么？所有品牌都會被電子化，這個(gè)不存在什么紛爭，我們講互聯(lián)網(wǎng)能發(fā)展到今天，大家都在講電子商務(wù)，講互聯(lián)網(wǎng)，但是講到最后是什么？除了谷歌以外，最高的應(yīng)該是兩個(gè)電商公司，互聯(lián)網(wǎng)是服務(wù)于商業(yè)的，服務(wù)于社會交往的，所以說這個(gè)時(shí)候你是互聯(lián)網(wǎng)品牌，你就不要再考慮線下了，因?yàn)樵龠^三年五年你也就是國內(nèi)大牌了，互聯(lián)網(wǎng)的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)企業(yè)，會有越來越多的互聯(lián)網(wǎng)品牌在網(wǎng)上變強(qiáng)，因?yàn)槌杀镜停@是時(shí)代發(fā)展的方向，但是傳統(tǒng)的可不可以做到？做不了。降價(jià)？超市不讓，漲價(jià)也不讓，所以說他們是毫無競爭力的。

我認(rèn)為電商發(fā)展到現(xiàn)在才剛剛開始，還是有很多機(jī)會的，目前的競爭我們認(rèn)為還是比較弱的，如果你要在線下投放一個(gè)廣告你是如何投放的？大家應(yīng)該知道，是在高速公路旁邊樹一個(gè)路牌，打一個(gè)廣告，或者在小區(qū)超市做一個(gè)標(biāo)牌，這些廣告只是加深對品牌的印象，是不會直接形成銷售的，互聯(lián)網(wǎng)的廣告投放成本和效率會更高，因?yàn)橹灰阌姓宫F(xiàn)有廣告，我們不講投入產(chǎn)生比，至少你可以當(dāng)時(shí)賣出去，至少這個(gè)訂單當(dāng)時(shí)是成交的，傳統(tǒng)的廣告是怎么打的？他是一分錢收不回來的，你的廣告只是在打印象，所以互聯(lián)網(wǎng)的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)企業(yè)，塑造品牌的能力導(dǎo)致會有越來越多的互聯(lián)網(wǎng)品牌在網(wǎng)上變強(qiáng)，因?yàn)槌杀镜汀?/p>

有爆款，做品牌才有機(jī)會

那么為什么要做爆款？因?yàn)橛斜睿銎放撇庞袡C(jī)會，農(nóng)夫山泉和加多寶都是爆款，只是沒有呈現(xiàn)到網(wǎng)上來，做企業(yè)的核心是什么？一定是爆款，因?yàn)楸畹某杀竞托适强梢钥刂频摹Ｋ饺擞喼剖怯惺袌龅模隙ㄒ埠芨撸撬欢ㄊ欠侵髁鳎皇侵髁鞯氖袌觯髁鞯氖袌鲆欢ㄊ潜睿@個(gè)回歸到商業(yè)的本質(zhì)，商業(yè)的本質(zhì)是什么？你在線下是爆款，在線上也一定要做爆款，不做爆款，不可能設(shè)立品牌，所以說所有的電商第一要想的就是如何做爆款，爆款做不了，其他的東西就談不上了，就什么也做不了，爆款最終的是什么？有信心購買。就是老高講的信譽(yù)，沒有信譽(yù)大家是不會買你東西的，如果有信譽(yù)，銷量就會多。

同時(shí)選款也很重要，轉(zhuǎn)化跟不上，你就要投入廣告，現(xiàn)在廣告是最貴的，沒人能受得了。所以要在選款上提高一點(diǎn)點(diǎn)的競爭力，這對你來說很重要。

模仿是沒有出路的

我們講所有行業(yè)的第一品牌基本上有一個(gè)共同的特點(diǎn)，要么是行業(yè)的新進(jìn)者，要么是行業(yè)的開拓者，所以說所有的企業(yè)，你如果想贏，就必須要贏在創(chuàng)新，如果你沒有創(chuàng)新這個(gè)點(diǎn)，你是很難獲得成功的，哪怕是微創(chuàng)新，也要去創(chuàng)新。

品牌不是模仿，是創(chuàng)造，京東干了很多淘寶不干的事情，所以說他成功了，如果你想贏得市場，品牌有影響力，首先你考慮的是什么？照搬肯定是做不到的，幾年前，沒有人知道京東，京東還是一家非常小的公司，就是因?yàn)樗詫毜哪Ｊ讲灰粯樱哉f他會活下來，拍拍多有錢啊，有錢，有能量有資源，但是拍拍輸?shù)袅耍驗(yàn)樗７拢蛣e人做一樣的。

以前我在中國移動是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的工程師，因?yàn)槲抑廊A為的厲害，因?yàn)槲覀兠總€(gè)人打的每一個(gè)電話，上的每一個(gè)網(wǎng)，這個(gè)信息如何傳到全世界各地，都是通過華為的設(shè)備，華為提供的技術(shù)和方案，全世界華為是最大的移動通信技術(shù)供應(yīng)商，我想華為做手機(jī)的技術(shù)要比小米要牛一百倍，他根本不在一個(gè)層面上，華為在全世界都是非常優(yōu)秀的企業(yè)，技術(shù)更不用說了，他能把美國市場拿下來，非洲市場拿下來，就證明是非常牛的企業(yè)。而小米用另外一種思維把手機(jī)賣給了每一個(gè)消費(fèi)者，他通過互聯(lián)網(wǎng)來賣的，華為是通過渠道。小米賣手機(jī)不靠渠道，他用互聯(lián)網(wǎng)賣，并且把大家的胃口吊的很高，用其他的方式把整個(gè)的思維給顛覆了。

最后給大家分享一句話，從來都沒有救世主，全靠自己救自己。電商企業(yè)一定是創(chuàng)業(yè)型的公司，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展的很快，你必須有全新的互聯(lián)網(wǎng)思維來做電商，比如我們做蜂蜜，我們就是一直用互聯(lián)網(wǎng)思維來做這個(gè)項(xiàng)目的，從來沒有救世主，一定要靠自己。第二句話是，現(xiàn)在到了最危險(xiǎn)的時(shí)刻，就是打爆款，該怎么走要堅(jiān)決，很多人猶豫不決是不行的。狹路相逢勇者勝。最后一句話是敢問路在何方？就是要創(chuàng)新，創(chuàng)新是一定要堅(jiān)持的，一定要走自己的路。

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