在2017年不管你是新手淘寶開(kāi)店還是已經(jīng)進(jìn)入淘寶了，都要明白一件事兒，那就是免費(fèi)自然搜索流量獲取會(huì)更難，不管你是大店還是沒(méi)基礎(chǔ)的新店小店，結(jié)局都一樣的，為什么會(huì)這樣？
首先，從淘寶自身來(lái)看，在電商這塊兒大蛋糕不能持續(xù)做大的前提下，流量只會(huì)被一點(diǎn)點(diǎn)兒蠶食。我們承認(rèn)，阿里巴巴在電商領(lǐng)域是巨無(wú)霸，但是你也必須看到，不但京東、蘇寧易購(gòu)這些強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅越來(lái)越大，來(lái)自于各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的不缺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也對(duì)阿里巴巴的江湖地位造成了很大的威脅。流量被蠶食幾乎是必然的。那么結(jié)局是什么？流量越來(lái)越寶貴。
其次，我們要看到，做電商以流量為核心的現(xiàn)狀將會(huì)逐步過(guò)渡到以服務(wù)和顧客粘性為核心上。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)和社交電商不再是說(shuō)說(shuō)而已，更多的關(guān)于內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)和社交電商的實(shí)踐與探討會(huì)被提及。
而作為一個(gè)上市公司，馬云是有業(yè)績(jī)壓力的，所以，在2017年，在自然搜索方面更明顯的變化趨勢(shì)就是：免費(fèi)的自然搜索流量變現(xiàn)，比如，很有可能繼續(xù)增加直通車(chē)車(chē)位。
問(wèn)題來(lái)了，這時(shí)候，中小賣(mài)家你們應(yīng)該干什么才能去應(yīng)對(duì)這種局面！
答案是：回購(gòu)率。
等等！先別急著罵街，先別急著說(shuō)你的產(chǎn)品基本都是一次性購(gòu)買(mǎi)，先別急著說(shuō)高客單價(jià)的商品怎么辦？
那么著急干嘛！先來(lái)搞明白，我所理解的回購(gòu)率應(yīng)該是什么！傳統(tǒng)意義上的回購(gòu)就是：同一個(gè)消費(fèi)者在同一家店鋪第二次以上的消費(fèi)。
但是，當(dāng)然不能這么簡(jiǎn)單。因?yàn)槿绻菢拥脑?huà)，你前面的擔(dān)心就都應(yīng)驗(yàn)了，比如沒(méi)有回購(gòu)率咋辦？高客單價(jià)咋辦！
所以，我覺(jué)得，我對(duì)回購(gòu)率的理解，更確切的叫法應(yīng)該是：反饋率。
在反饋率當(dāng)中，主要包括以下這些指標(biāo)要素：帶字好評(píng)、回購(gòu)率、分享率、分享購(gòu)買(mǎi)率……，復(fù)雜不？一點(diǎn)不復(fù)雜，聽(tīng)我慢慢兒說(shuō)。這里，因?yàn)閹ё趾迷u(píng)被說(shuō)的已經(jīng)很多了，所以我就不說(shuō)了在這里了，說(shuō)別的東西。
1. 如果你是一個(gè)可重復(fù)消費(fèi)的商品，怎么玩兒？
這都包括什么呢？比如說(shuō)生活日用品、母嬰用品、茶葉、寵物用品等等。很多都是這種東西，這種東西你覺(jué)得消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要特點(diǎn)是什么呢？很簡(jiǎn)單：用實(shí)惠的價(jià)格、很方便的買(mǎi)到他們。
你一定要注意這兩個(gè)詞：實(shí)惠的價(jià)格、方便的買(mǎi)到。一般情況下，這些商品還伴隨著另外一個(gè)特征，很難有品牌忠誠(chéng)和店鋪忠誠(chéng)。為什么？什么叫品牌忠誠(chéng)？非這個(gè)牌子不買(mǎi)！！！這才是真正的忠誠(chéng)。然后，你可以跟別人去展示：“看，我穿的是耐克的籃球鞋”！
但是，你會(huì)去跟別人講：“我用的是心心相印的衛(wèi)生紙！！！！！”會(huì)么？基本不會(huì)，可是你為什么一直去買(mǎi)心心相印的衛(wèi)生紙呢？因?yàn)槟阋呀?jīng)很習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)了。
對(duì)于這類(lèi)商品，如果你還把注意力不斷的集中在流量獲取上，你會(huì)越來(lái)越累，不管是免費(fèi)的流量還是付費(fèi)的流量都會(huì)越來(lái)越累。甚至可以說(shuō)，2017年會(huì)是這類(lèi)商品的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，如果你不把老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)玩兒好，不把回購(gòu)?fù)鎯汉茫缼谆厥潜厝坏模?/div>
怎么玩兒？方法其實(shí)不難，難在堅(jiān)持！那就是：建立顧客消費(fèi)檔案。因?yàn)槟阋⒁猓哼@種重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的商品，一般都是小規(guī)模、高頻次購(gòu)買(mǎi)，并且很多時(shí)候這種購(gòu)買(mǎi)是有規(guī)律的。比如說(shuō)紙尿布，小孩子用紙尿布的頻率基本是可以預(yù)知的，這次買(mǎi)了十包，如果你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者足夠熟悉，那么你肯定知道大概多久，這十包的紙尿布會(huì)用完。
所以，你可以很方便的建立一個(gè)顧客檔案，利用EXCEL就可以（當(dāng)然，如果你的體量足夠大的時(shí)候，你可以用軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)），這個(gè)顧客什么時(shí)候買(mǎi)的，買(mǎi)了多少，大概多久可以用完，有一個(gè)預(yù)估，然后在預(yù)計(jì)使用完之前十天左右的時(shí)候，你就可以通過(guò)旺旺、電話(huà)、短信等方式聯(lián)系。當(dāng)然，你必須設(shè)計(jì)一個(gè)比較好的優(yōu)惠政策。
你千萬(wàn)別小瞧這個(gè)方法，會(huì)讓你爆發(fā)的！！！不信，你就試試看。
2. 衣服、零食等可以回購(gòu)的非生活必需品等商品，怎么玩？
這類(lèi)商品主要指的就是衣服、零食、包包、鞋子、飾品等等，這種商品的購(gòu)買(mǎi)可以復(fù)購(gòu)，但是沒(méi)有明顯的規(guī)律性，非標(biāo)品居多。對(duì)于這類(lèi)商品而言，一個(gè)好的復(fù)購(gòu)率往往意味著兩點(diǎn)：自然搜索的加權(quán)和店鋪標(biāo)簽的強(qiáng)化。尤其是后者，老客戶(hù)對(duì)于店鋪標(biāo)簽的強(qiáng)化作用是非常明顯的。
那這種類(lèi)目怎么玩兒呢？三部曲：集中——維護(hù)——營(yíng)銷(xiāo)。
首先是把所有購(gòu)買(mǎi)過(guò)的顧客集中起來(lái)。那涉及的問(wèn)題就是兩個(gè)：怎么集中，集中到哪里。QQ、微信都可以，其實(shí)目標(biāo)就是社交工具上，看看我們的顧客習(xí)慣用什么互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行社交。
你比如，我們經(jīng)常玩兒的一種方式就是：紅包中獎(jiǎng)！
做一些小卡片，類(lèi)似于刮刮樂(lè)的那種，里面分別是5——20元不等的紅包金額。刮開(kāi)率很高，大家又喜歡占點(diǎn)兒小便宜。然后邊上放上你的微信，掃描微信，拍一下卡片，微信發(fā)紅包。別擔(dān)心你馬上會(huì)被取消好友，這種幾率沒(méi)有多高。
維護(hù)怎么維護(hù)呢？別成天在朋友圈發(fā)廣告，那你被拉黑的幾率就高很多了。你可以把大家拉到一個(gè)群里，沒(méi)事兒的時(shí)候發(fā)發(fā)紅包，讓大家搶搶?zhuān)惶彀l(fā)個(gè)幾十塊錢(qián)，活躍度就上來(lái)了。朋友圈里多發(fā)一些多別人有價(jià)值的東西。
營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵就是設(shè)計(jì)好活動(dòng)，活動(dòng)搞定了，都好辦！
3. 高客單價(jià)、標(biāo)品等很難復(fù)購(gòu)的商品應(yīng)該如何去干預(yù)反饋率呢？
舉個(gè)例子，就說(shuō)婚紗這種商品吧。這種商品二次購(gòu)買(mǎi)不多吧（當(dāng)然，婚紗攝影公司除外）。那么如何通過(guò)要優(yōu)秀的反饋率來(lái)實(shí)現(xiàn)自然搜索權(quán)重的提升呢？
一個(gè)人買(mǎi)了婚紗，然后他覺(jué)得這個(gè)婚紗很不錯(cuò)，他就把這個(gè)婚紗照片在自己的微博里面（也可能是微信上，還可能是QQ空間上）分享了一下，分享的時(shí)候呢，他直接分享的是淘寶鏈接（這個(gè)在淘寶“已購(gòu)買(mǎi)到的商品”里面有這樣一個(gè)按鈕）
然后這個(gè)人的朋友看到了，他恰好也想買(mǎi)一個(gè)婚紗，覺(jué)得很好看，就通過(guò)這個(gè)人的分享進(jìn)去看了看，覺(jué)得比較滿(mǎn)意，挑了挑，也選了一件！
你懂了嗎？反正我覺(jué)得很多人都懂了！好了，今天就分享到這里，下次再帶來(lái)更好的干貨給大家。
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