閑話(huà)不多說(shuō)，今天就來(lái)和大家分享一下女裝店鋪的運(yùn)營(yíng)思路，如何一個(gè)月日銷(xiāo)上萬(wàn)?下面圖片是最近一個(gè)月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。

我把店鋪的運(yùn)營(yíng)思路大概分為6個(gè)部分：1.SEO;2.推廣;3.內(nèi)功優(yōu)化;4.產(chǎn)品線(xiàn)優(yōu)化;5.供應(yīng)鏈優(yōu)化;6.老顧客營(yíng)銷(xiāo);

我們先把這6個(gè)部分排個(gè)序，再來(lái)一個(gè)個(gè)講，順序分別是：產(chǎn)品線(xiàn)>供應(yīng)鏈>內(nèi)功>推廣>SEO>老顧客。

1.產(chǎn)品線(xiàn)是什么?

產(chǎn)品線(xiàn)就是你的款式有哪些，說(shuō)白了就是選款，我們把選款放在第一位。因?yàn)楫a(chǎn)品線(xiàn)決定了款式，款式?jīng)Q定了點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率決定了引流能力。轉(zhuǎn)化率很大程度上也是由款式?jīng)Q定的。做電商其實(shí)拼的就是流量成本以及成交成本。

那么問(wèn)題來(lái)了，選款怎么選?

我們店鋪風(fēng)格比較統(tǒng)一，而風(fēng)格和我們類(lèi)似的店鋪有一大堆，因?yàn)樨浽词且粯拥模晕覀円话氵x同行最近賣(mài)的好的直通車(chē)款。

這里我們一般是4個(gè)步驟，

一是卡價(jià)格，和你店內(nèi)客單價(jià)類(lèi)似的，

二是卡地區(qū)，你要確保你能拿到貨

三是點(diǎn)銷(xiāo)量排序

四是找直通車(chē)款

其中第4步尤其重要

以上找到的款也不一定就是好款，他們能賣(mài)起來(lái)你不一定能賣(mài)起來(lái)，為什么呢?因?yàn)槟阒荒芸吹剿麄兊匿N(xiāo)量，只看到他們推了直通車(chē)。但是你看不到他們的CTR，看不到他們的PPC。他們有可能是賠錢(qián)推上來(lái)的，有了幾千銷(xiāo)量，這樣的款你愿意推嗎?所以這樣的款不是好款

對(duì)于一個(gè)好款而言，一般是100個(gè)出一個(gè)，如果按照我說(shuō)的方法，壓縮了測(cè)款范圍，一般30個(gè)就能出一個(gè);很大程度的降低了拍攝成本和測(cè)款成本。

最后補(bǔ)充一句，我不知道這種方式以后是否還適用，因?yàn)樘詫氁院罂赡軙?huì)封殺這類(lèi)插件，到時(shí)候我推薦大家用市場(chǎng)行情來(lái)選，原理是一樣的，選那些直通車(chē)花費(fèi)大的款來(lái)測(cè)。

2.供應(yīng)鏈優(yōu)化

供應(yīng)鏈決定了質(zhì)量和價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，價(jià)格會(huì)直接影響轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化率反作用影響自然流量和直通車(chē)ROI。質(zhì)量會(huì)影響你的退貨率，退貨率影響你的利潤(rùn)。但這并不代表供應(yīng)鏈的全部?jī)?yōu)勢(shì)，我們要打造一個(gè)柔性的供應(yīng)鏈。我不會(huì)告訴你，我們除了在檔口拿貨，還有自己做貨的能力。自己做貨成本低廉，性?xún)r(jià)比高，利潤(rùn)率高，質(zhì)量好;檔口拿貨款式多樣化，靈活。

款式多樣化又導(dǎo)致一個(gè)庫(kù)存問(wèn)題。庫(kù)存問(wèn)題又會(huì)導(dǎo)致3個(gè)問(wèn)題：

1.一些非暢銷(xiāo)款長(zhǎng)期占據(jù)庫(kù)房位置，消耗庫(kù)房費(fèi)用。

2.衣服本身會(huì)變質(zhì)，特別是存放了一年一上的衣服，會(huì)有5%的損耗

3.這些庫(kù)存本身也是用錢(qián)換來(lái)的，如果不能及時(shí)變現(xiàn)，造成了現(xiàn)金流的不健康，而且人民幣本身每年也在貶值。

那么問(wèn)題來(lái)了，大量的非暢銷(xiāo)款如何處理?其實(shí)這里要考慮的不是怎么處理的問(wèn)題，而是怎么備貨的問(wèn)題，把風(fēng)險(xiǎn)防范于未然。問(wèn)問(wèn)當(dāng)初你為什么備那么多貨?

對(duì)于沒(méi)有把握的款式，我們備1件貨就行了，賣(mài)掉了就去檔口拿;對(duì)于暢銷(xiāo)款，一般備3天的貨;對(duì)于爆款，可以備一周左右的貨(聚劃算等活動(dòng)除外);多拿，少量，這樣才能最大可能的保證庫(kù)存安全。

對(duì)于女裝類(lèi)目而言，利潤(rùn)率控制在50%以上是比較合理的，但是對(duì)于小賣(mài)家而言，尤其是做分銷(xiāo)的賣(mài)家朋友，他們一般做不到這個(gè)利潤(rùn);一旦按這個(gè)利潤(rùn)來(lái)定價(jià)，他們的質(zhì)量又跟不上，導(dǎo)致退貨率高。最終花錢(qián)推出去的款，換來(lái)的是一大堆退款。

3.內(nèi)功優(yōu)化

內(nèi)功是什么?店鋪裝修嗎?不是!

內(nèi)功就是你的轉(zhuǎn)化，無(wú)線(xiàn)端單品頁(yè)的轉(zhuǎn)化。

有人要問(wèn)了，前面不說(shuō)是了嗎，轉(zhuǎn)化主要和是你的款式有關(guān);

的確如此，不過(guò)還有很多可以?xún)?yōu)化的地方，我說(shuō)的單品頁(yè)優(yōu)化并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的放幾個(gè)關(guān)聯(lián)，加幾個(gè)優(yōu)惠券，或者加什么海報(bào)。這個(gè)優(yōu)化空間非常大，而且見(jiàn)效非常快，只要單品流量夠大，一般第二天就出結(jié)果了。

方法很簡(jiǎn)單，就是換模板，換一套詳情頁(yè)的模板來(lái)測(cè);我們不是有測(cè)車(chē)圖這個(gè)概念嗎?測(cè)車(chē)圖我們測(cè)的是它的點(diǎn)擊率，但這里我們測(cè)它的轉(zhuǎn)化能力，看清楚了，不是轉(zhuǎn)化率!是轉(zhuǎn)化能力!

主要從4個(gè)方面：收藏率，加購(gòu)率，跳失率，停留時(shí)間，換了模板之后，你拿昨天的和前天的數(shù)據(jù)對(duì)比一下就知道了，今天測(cè)了之后明天可以換，明天測(cè)了后天又可以換。放心，換無(wú)線(xiàn)端的詳情頁(yè)不會(huì)掉權(quán)重。

有人又要問(wèn)了，為什么不是轉(zhuǎn)化率?因?yàn)檗D(zhuǎn)化率本身數(shù)據(jù)小，受概率影響波動(dòng)變化大，而收藏量，加購(gòu)量，數(shù)據(jù)量遠(yuǎn)大于銷(xiāo)量，數(shù)據(jù)更客觀。

第二部?jī)?nèi)功，就是你的拍攝，這部分也有很大優(yōu)化空間。

目前來(lái)講，酒店風(fēng)和自拍風(fēng)這兩種拍照風(fēng)格點(diǎn)擊率不錯(cuò)，但由于我們店鋪的拍攝風(fēng)格已經(jīng)定型了，所以這里我就不多講了。

4.推廣

我為什么把推廣放在第四部分，它不重要嗎?不是的。是因?yàn)槟闳绻亚懊嫒糠肿龊昧耍钍蕉糘K了，產(chǎn)品都有競(jìng)爭(zhēng)力了，內(nèi)功都做好了，推廣已經(jīng)很簡(jiǎn)單了。

推廣我這里就簡(jiǎn)單過(guò)一下，我們店鋪推廣主要分兩個(gè)部分，直通車(chē)，鉆展;我們店鋪很少上活動(dòng)或者其他形式的推廣。

一方面是客單價(jià)太高，另一方面是大部分活動(dòng)的力度對(duì)我們來(lái)說(shuō)已經(jīng)不能滿(mǎn)足了。

直通車(chē)的優(yōu)化主要分2個(gè)部分，測(cè)款和測(cè)圖，測(cè)款前面我已經(jīng)講了，先選優(yōu)質(zhì)的款來(lái)測(cè)試，測(cè)款期盡量少備貨，測(cè)出來(lái)的好款再大膽去備貨。測(cè)圖就是在測(cè)出來(lái)的好款的基礎(chǔ)上繼續(xù)優(yōu)化車(chē)圖，一個(gè)款式的點(diǎn)擊率有無(wú)限提升的空間，就看你愿意測(cè)多少?gòu)堒?chē)圖。

只要點(diǎn)擊率做到5%以上，流量就不會(huì)缺了，至于直通車(chē)的ROI，還是要看產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化的部分我前面也說(shuō)了，無(wú)非就是那幾個(gè)東西，不懂的再回頭看一遍。

鉆展，這一塊我不太好意思講，因?yàn)槲医佑|鉆展才一個(gè)月，數(shù)據(jù)也只能做到二點(diǎn)幾。

而且很大程度上還依賴(lài)店鋪本身不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化，如果店鋪內(nèi)功差，相信我的數(shù)據(jù)就更差了。

5.SEO

我把這個(gè)放到這么后面也不是因?yàn)樗恢匾钦娴臎](méi)有什么好優(yōu)化的了，影響自然排名的無(wú)非就兩個(gè)東西，銷(xiāo)量，轉(zhuǎn)化率。我們唯一需要優(yōu)化的東西，就是寶貝標(biāo)題，我依然認(rèn)為它非常重要，一個(gè)好的標(biāo)題和壞的標(biāo)題，同樣的銷(xiāo)量下，后期的自然流量可能差幾倍!

那么問(wèn)題又來(lái)了?如何優(yōu)化標(biāo)題?

一個(gè)標(biāo)題決定了你有多少引流渠道，我們做標(biāo)題就要做大而全，它既然是我們要做的爆款了，那么所有熱詞只要是和寶貝相關(guān)聯(lián)的，都加進(jìn)去。

我本人比較喜歡用標(biāo)品詞來(lái)組

連衣裙類(lèi)目

時(shí)尚套裝類(lèi)目

雪紡衫類(lèi)目

6.老顧客關(guān)懷

這一點(diǎn)我放在最后來(lái)講，是因?yàn)楹芏嗍虑槟銢Q定不了。一家店鋪的風(fēng)格和打法，已經(jīng)決定了店鋪老顧客的黏性。

就拿我們店鋪的數(shù)據(jù)來(lái)講

老顧客每天有2W多，占據(jù)了店鋪將近1/3的流量;跳失率和訪問(wèn)深度自然不會(huì)差。

怎么做到的呢?

我們店鋪是如何保持這種數(shù)據(jù)的呢?

其實(shí)我們幾乎什么都沒(méi)做!我們沒(méi)有微信，沒(méi)有幫派，也不發(fā)短信，也不定期搞什么買(mǎi)家秀征集大賽，也沒(méi)有什么會(huì)員制度。

很簡(jiǎn)單，就是風(fēng)格和打法決定了我們的老顧客，我們每日上新，老顧客們都固定養(yǎng)成了習(xí)慣，即便我們不說(shuō)他們定期也會(huì)來(lái)看，我們的新品根本不用推廣就能賣(mài)。而且有的還能自動(dòng)形成小爆款，只要稍微推一下，就可能起飛。

老顧客這一塊說(shuō)到底，還是要依賴(lài)于產(chǎn)品質(zhì)量，又回歸到第二點(diǎn)，供應(yīng)鏈。如果你的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，質(zhì)量又不行，你的老顧客會(huì)買(mǎi)你的賬嗎?所以先優(yōu)化的東西還是供應(yīng)鏈。

說(shuō)到這里，有人要問(wèn)了，你到底還是沒(méi)有講如何從日銷(xiāo)3W做到日銷(xiāo)10W。細(xì)心的可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了。上面那個(gè)表格中，我們轉(zhuǎn)化率和平均訪客價(jià)值在不斷增加，轉(zhuǎn)化上去了，淘寶給了我們更多的自然流量，而這個(gè)過(guò)程中，直通車(chē)的ROI也在提升，所以整體的推廣費(fèi)用占比是在下降的。歸結(jié)到底，最終的原因還是款式的原因。只不過(guò)4月底我們主推款換成了一批新款而已。

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