想把店鋪?zhàn)龃笞鰪?qiáng)，是需要我們一步一步去積累優(yōu)化的，這邊就跟大家來(lái)講解一下一個(gè)成功店鋪的運(yùn)營(yíng)思路，看看別人是如何從每天3單做到類目第一的！

店鋪狀態(tài)：原來(lái)是每天3單左右，沒(méi)有老客，DSR全盤(pán)飄綠

店鋪現(xiàn)狀：耗材類目第一

大致實(shí)操步驟：寶貝優(yōu)化→基礎(chǔ)銷量→卡排名→沖擊第一→爆款維護(hù)

具體步驟我們?cè)賮?lái)詳細(xì)拆分一下！

一、確認(rèn)目的

剛接手店鋪的時(shí)候，基本判斷為死店；除了這家店開(kāi)在天貓平臺(tái)以外，它在店面方面沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，且當(dāng)時(shí)盡管店里單品有100多個(gè)，但都只有10個(gè)8個(gè)的銷量。

所以當(dāng)務(wù)之急就是了解行業(yè)情況，慣性思維就是“需要一個(gè)爆款”，即一個(gè)關(guān)聯(lián)銷售性強(qiáng)的爆款——至少讓我先有流量，并且能帶動(dòng)下店里其他相關(guān)性產(chǎn)品的銷售；當(dāng)然，如果順便能把那飄綠的評(píng)分再拉起來(lái)就會(huì)更好了。

二、選品及定價(jià)

我們首先來(lái)看一下，這個(gè)公司是耗材的生產(chǎn)廠家，所以任何出售的耗材產(chǎn)品在成本方面都具備優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)耗材主要分為4個(gè)大品類——硒鼓、碳粉、墨水、墨盒。對(duì)行業(yè)進(jìn)行簡(jiǎn)單了解后，在做營(yíng)業(yè)額方面，硒鼓和墨盒是最好的選擇，但是戰(zhàn)略虧損就會(huì)很嚴(yán)重。

大家可以看下4大品類在天貓上的競(jìng)爭(zhēng)情況（下圖）

定價(jià)方面我們參考當(dāng)時(shí)類目的前3名，平均售價(jià)是9塊，于是我們定價(jià)8.5，讓產(chǎn)品在價(jià)格上先凸顯出優(yōu)勢(shì)。

三、基礎(chǔ)銷量鋪墊

賣家應(yīng)該都了解，一個(gè)幾十個(gè)銷量的寶貝是吸引不了別人下單的。考慮到當(dāng)時(shí)這個(gè)店鋪以前做活動(dòng)，銷量也做到400多。和一個(gè)平臺(tái)合作做活動(dòng)，大多是靜默下單，主動(dòng)五星評(píng)價(jià)，評(píng)分也漲了一段時(shí)間，就這樣買(mǎi)家秀、評(píng)價(jià)、基礎(chǔ)銷量都有了，一個(gè)爆款的基本素質(zhì)具備了，那么接下來(lái)就來(lái)看看自然排名了。

這一步驟的作用可以分為三個(gè)方面：

第一個(gè)方面是店鋪評(píng)分上來(lái)了一截，在跟別的爆款去拼排名的時(shí)候至少寶貝不會(huì)輸在起跑線上，因?yàn)橄嗤暥认略u(píng)分的差異會(huì)導(dǎo)致排名的巨大差異；

第二個(gè)方面是銷量排名拉到了一些大詞的前兩排，不管多少總之一些自然流量開(kāi)始進(jìn)入店鋪；

第三個(gè)方面是第一批活動(dòng)客戶算是店鋪的第一批老客戶，為店鋪后面螺旋上升埋下了伏筆。

四、做排名 快速讓自己到前幾位

這時(shí)用到的手法就是7天老客戶螺旋。就是如果一個(gè)客戶拍下的次數(shù)比較多，就做個(gè)記錄——如果在為期7天的循環(huán)里，某一天銷量或者購(gòu)買(mǎi)人數(shù)不夠，就直接從這些老客戶那邊選取幾名進(jìn)行優(yōu)惠或者送。這樣一來(lái)，至少有一個(gè)月的時(shí)間使得這款商品一直是處于疊加螺旋上升的狀態(tài)，但這是一個(gè)非常辛苦的過(guò)程，所以一般每個(gè)周期的最后一天還會(huì)設(shè)置提前量去報(bào)名參加一些免費(fèi)的活動(dòng)。

一般來(lái)說(shuō)排期都是小二指定的，他想讓你什么時(shí)候上你就什么時(shí)候上，但是需要了解到的一點(diǎn)是，平臺(tái)小二都挺人性化的，你能跟小二去溝通排期；另外，每次的流量和轉(zhuǎn)化率都是比較穩(wěn)定的，這樣一來(lái)平臺(tái)出單量也是穩(wěn)定的。

當(dāng)然，這個(gè)階段也是瓶頸階段，當(dāng)時(shí)測(cè)算的這家店鋪和類目第一的差距；當(dāng)時(shí)店鋪的轉(zhuǎn)化是17%，類目第一的轉(zhuǎn)化是14%，但是他的所有排名都在這家店鋪前面，流量幾乎是它的1.3倍。

五、一鼓作氣沖第一名

先了解當(dāng)前類目的Top1，接下來(lái)就需要一波大流量去干掉這個(gè)第1名，所以找了一些活動(dòng)的平臺(tái)。達(dá)成了深度合作——并以此選定了一個(gè)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，走了一大波活動(dòng)，在一個(gè)星期內(nèi)把原來(lái)的Top1打下去。

下圖是類目第1的爆款產(chǎn)品：

六、最后就是爆款維護(hù)了

一款產(chǎn)品做到類目第1以后全店的款都會(huì)被帶動(dòng)起來(lái)，其中關(guān)聯(lián)銷售可以在35%左右。當(dāng)然，爆款做起來(lái)后會(huì)一直被各路大神盯著，所以不敢不小心的進(jìn)行維護(hù)——在維護(hù)方面，我們對(duì)這款當(dāng)時(shí)有兩個(gè)選擇，要么直通車維持，要么上活動(dòng)。

經(jīng)過(guò)ROI的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)站內(nèi)推廣會(huì)做的比較辛苦，ROI勉強(qiáng)做到3.55，與一些平臺(tái)合作做流量效果會(huì)不錯(cuò)！大家可以簡(jiǎn)單的花錢(qián)買(mǎi)流量，但這比在站內(nèi)和其他第三方劃算很多。

以上都是過(guò)來(lái)人的經(jīng)驗(yàn)，大家可以根據(jù)自己店鋪的情況來(lái)進(jìn)行相關(guān)的優(yōu)化，希望上述的一些經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒?lái)大家不一樣的啟發(fā)！

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