我們把習(xí)慣分為“先天形成”和“后天導(dǎo)向”兩部分，所謂先天形成，就是顧客通過我店的現(xiàn)有狀況自然形成的一種意識(shí);后天導(dǎo)向，就是由我店主動(dòng)地加以分析、梳理、篩選，從而讓我店更加清晰、易懂、便利、周到、實(shí)惠的流程制度在顧客的思維意識(shí)中逐漸沉淀、形成。

　　一言以蔽之，就是針對(duì)我們現(xiàn)有的狀態(tài)取其精華，去其糟粕，營造更好的購物氛圍，從而建立、強(qiáng)化和鞏固顧客來我店購物的消費(fèi)習(xí)慣。

　　對(duì)于一個(gè)人的成長，有句話說得好，那就是“行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格、性格決定命運(yùn)”，對(duì)人如此，對(duì)一個(gè)店亦是如此。接下來，我就從以下幾個(gè)方面具體分析一下如何從底層的行為入手來做好習(xí)慣營銷。

　　店的LOGO、整體外觀、室外照明、出入口指示、櫥窗展示、各種標(biāo)示牌、色系、宣傳版式、工裝等都屬于VI體系范疇。

　　人們所感知的外部信息，有80%以上是通過視覺通道到達(dá)人們心智的。也就是說，視覺是人們接受外部信息的最重要和最主要的通道。由此可見，VI體系是最為直觀、廣泛的傳播渠道，較好的VI體系能更直觀的起到傳播作用，而且能讓顧客留下較深、較好的印象。

　　比如整齊、統(tǒng)一的工裝，方便的指示標(biāo)牌、醒目的LOGO、色系等等都能給顧客留下直觀的印象，使顧客從視覺上喜歡上我們商場(chǎng)，漸漸的適應(yīng)我店，然后形成一種購物習(xí)慣，并不斷強(qiáng)化、鞏固。

　　我們的宣傳風(fēng)格也能培養(yǎng)顧客的購物習(xí)慣。每個(gè)商場(chǎng)都有其獨(dú)特的宣傳風(fēng)格，而我店的宣傳風(fēng)格最為突出、轟動(dòng)，常聽顧客說：“每當(dāng)看你們店鋪天蓋地的廣告宣傳，就知道你們店要搞大活動(dòng)了，活動(dòng)越大，版面越多。”

　　從這里可以看出，很多顧客并沒有注意報(bào)廣上各個(gè)商品優(yōu)惠的價(jià)格，而是通過我們的報(bào)廣版數(shù)的多寡來判定促銷活動(dòng)的力度以及認(rèn)真籌劃的態(tài)度，所以，重要的大型活動(dòng)一定要通過這種大量、集中的宣傳來進(jìn)行造勢(shì)，勾起顧客強(qiáng)烈的購物欲望，從而培養(yǎng)顧客逢重大活動(dòng)一定要來我店看看的習(xí)慣意識(shí)。

　　3、促銷模式

　　店慶、會(huì)員日、圣誕大市、春節(jié)大市……這些大型促銷活動(dòng)最大的效益不僅是拉動(dòng)了銷售、提升了人氣，更重要的是培養(yǎng)了顧客的購物習(xí)慣，增強(qiáng)了消費(fèi)客群的忠誠度。

　　現(xiàn)在我店的會(huì)員朋友們每到X月前就開始詢問會(huì)員日什么時(shí)候開展，快到X月份就詢問店慶是幾號(hào)，這些都是我們的促銷模式給顧客培養(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣，通過連年的開展，不斷地強(qiáng)化、鞏固。我們最熟知的“積分當(dāng)錢花”，其實(shí)也是在做“習(xí)慣營銷”，培養(yǎng)顧客的一種消費(fèi)習(xí)慣——消費(fèi)就會(huì)有積分，積分滿額就可當(dāng)錢花，而因?yàn)榉e分，顧客就會(huì)經(jīng)常到店光顧，再配合會(huì)員日等會(huì)員營銷活動(dòng)，不斷的鞏固“積分”在顧客心目中的印象，使我店的“積分當(dāng)錢花”深入人心，慢慢的就養(yǎng)成了我店會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣。

　　再比如某銀行信用卡活動(dòng)：“滿XX元送一元觀影券一份，但是這張觀影券必須用這個(gè)銀行的銀行卡刷一元才能看，所以這個(gè)活動(dòng)既做了買贈(zèng)活動(dòng)，又增加了持卡人的忠誠度，如果送給朋友，朋友也必須有此銀行的信用卡才能使用，這無形中又加深了一遍印象，做了一次無形廣告，漸漸地培養(yǎng)了消費(fèi)者的刷卡習(xí)慣。促銷模式對(duì)于購物習(xí)慣的培養(yǎng)、強(qiáng)化、鞏固作用是最為巨大的，所以多樣的活動(dòng)形式是必不可少的。

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)歸結(jié)到底，實(shí)際上是人的競(jìng)爭(zhēng)。如今的商場(chǎng)，品牌差異度越來越小，同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，面對(duì)價(jià)格訴求影響越來越弱的現(xiàn)狀，對(duì)于服務(wù)質(zhì)量的要求也越來越高。海底撈的成功證明了服務(wù)質(zhì)量對(duì)于經(jīng)營業(yè)績的巨大影響，而營業(yè)人員作為最前線的接待人員，與顧客的交流、服務(wù)是培養(yǎng)顧客購物習(xí)慣的一個(gè)很重要的方面，也是一個(gè)常常被大家所忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　舉個(gè)例子來說：某品牌在我店有專柜，而在競(jìng)爭(zhēng)店也有專柜，價(jià)格相同，此時(shí)如果我店的品牌銷售人員和顧客的關(guān)系維系較好，服務(wù)質(zhì)量較高，那么理所當(dāng)然，顧客會(huì)來我店購買此件商品。所以，服務(wù)質(zhì)量的高低對(duì)于銷售的影響是巨大的，一線銷售人員要努力通過自身的商品知識(shí)、溝通技巧和周到服務(wù)與顧客建立良好的人際關(guān)系，甚至成為好朋友。

　　例如，來了新品第一時(shí)間通知顧客，來了適合的款式第一時(shí)間通知顧客，如若重要客戶生病加以問候和看望等等。顧客習(xí)慣了你的服務(wù)，習(xí)慣了你的友情，來我們這兒購物也就成為了自然。

　　一個(gè)商場(chǎng)的品類劃分對(duì)于培養(yǎng)顧客的購物習(xí)慣也是相當(dāng)重要的。去年，我店進(jìn)行了整體改造，賣場(chǎng)的布局發(fā)生了不小的變化。給我印象最深的是3F女士內(nèi)衣賣區(qū)，我曾經(jīng)聽過顧客這樣交談：“買內(nèi)衣來麥凱樂，這里又全、又多、還大，就和買衣服似的。”

　　由此可見，品類的合理劃分對(duì)于顧客習(xí)慣的影響是明顯的，合理的布局規(guī)劃能起到培養(yǎng)、強(qiáng)化顧客購物習(xí)慣的作用，而且不僅能維護(hù)顧客忠誠度，還能產(chǎn)生口碑效應(yīng)，擴(kuò)大消費(fèi)群體。

　　顧客習(xí)慣的培養(yǎng)的第一步大多是從體驗(yàn)產(chǎn)生的，這也是“蘋果”為什么風(fēng)靡全球的一大原因，體驗(yàn)式營銷是現(xiàn)如今最流行、最有效的營銷方式之一，通過體驗(yàn)?zāi)茏岊櫩透玫牧私獠⑾矚g上我們商場(chǎng)，從而養(yǎng)成顧客來我店購物的習(xí)慣。

　　比如退、換貨流程，假如我店的退換貨流程簡(jiǎn)單、方便，而競(jìng)爭(zhēng)店的流程復(fù)雜、繁瑣，顧客在競(jìng)爭(zhēng)店遇到退換貨，自然而然就會(huì)想起我店簡(jiǎn)單、易行的退換貨流程，從而加深好感，下次的購物一定就選擇于我店消費(fèi)。好的體驗(yàn)?zāi)茏钣行У睦N售，并增強(qiáng)美譽(yù)度，通過體驗(yàn)對(duì)比，起到鞏固消費(fèi)習(xí)慣的效果。

　　我們的顧客整體分為開車來和坐車來兩類，那么長時(shí)間高頻次的來我店購物，就會(huì)使其建立起對(duì)應(yīng)的路線體系。對(duì)于開車而來的顧客，哪條路雙行哪條路單行，路上什么時(shí)間堵什么時(shí)間暢，有哪些近路小道等，都會(huì)形成一種習(xí)慣。那對(duì)于坐車來的顧客，乘哪條公交線路，怎么換車，每班次車多長時(shí)間一趟，什么時(shí)間擠什么時(shí)間空，也都會(huì)形成習(xí)慣。

　　正所謂：吃順嘴，走順腿。習(xí)慣一旦形成，一出門不來我們店都難，因?yàn)槿e的店還要重新籌劃，麻煩啊。這就需要我們?cè)趫?bào)紙廣告及會(huì)員手冊(cè)上清晰地標(biāo)注出來我店的公交線路，以及私家車來我店的進(jìn)場(chǎng)線路等，更快更好地建立他們的來店習(xí)慣。

　　營銷，處處可見，無論微博營銷、客戶端營銷、網(wǎng)站營銷、還是微信營銷等，它們都在潛移默化的影響著消費(fèi)者的行為習(xí)慣，培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣甚至觀念，讓顧客“走順腿”，銷售規(guī)模不斷擴(kuò)大!