親愛(ài)的賣家們，你們覺(jué)得這是差異化么？
不管別人怎么理解，我覺(jué)得賣點(diǎn)的第一個(gè)重要特征就是要能直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)！
你們覺(jué)得消費(fèi)者去肯德基吃飯的時(shí)候，會(huì)去關(guān)注這個(gè)餐廳是不是某地最早的洋快餐廳么？
所謂的消費(fèi)者痛點(diǎn)，就是消費(fèi)者在購(gòu)買某一類商品時(shí)，關(guān)注的焦點(diǎn)是什么。同樣類目，不同檔次、風(fēng)格的商品，消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)一定是不一樣的。
一、差異化賣點(diǎn)一定要直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)
同樣是襯衣，38.8包郵的襯衣和8000多一件的襯衣，消費(fèi)者關(guān)注的一定不一樣，38.8包郵，消費(fèi)者關(guān)注的可能是款式，而8000多一件的，消費(fèi)者關(guān)注的就可能是細(xì)節(jié)、是品質(zhì)！
那我們?cè)趺慈ブ老M(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)，關(guān)注的焦點(diǎn)到底是什么呢？
很簡(jiǎn)單，找到銷量最好的你最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，去分析他們的累計(jì)評(píng)價(jià)詳情！
第一步：定位重要屬性，找到最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
你自己肯定是熟悉你的產(chǎn)品的對(duì)吧，比如賣襯衣的，風(fēng)格、材質(zhì)、價(jià)格，這就屬于重要屬性。
一般情況下，價(jià)格肯定是要定位的，我們的思路都是在自己準(zhǔn)備銷售的價(jià)格基礎(chǔ)上，上下浮動(dòng)50%左右即可！
然后風(fēng)格是必須要選擇的，面料是必須要選擇的，其他的就看你自己了，比如袖型、領(lǐng)型等等，反正就看重要的屬性。
第二步：定位完了后，直接按照銷量排序，找到賣的最好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（理由很簡(jiǎn)單，銷量越高，累計(jì)評(píng)價(jià)詳情越多，我們分析的數(shù)據(jù)基數(shù)就越大，結(jié)果就越精確！）
第三步：分析累計(jì)評(píng)價(jià)詳情
我們至少可以看到，尺碼（是否合身）這一塊，是消費(fèi)者非常關(guān)注的焦點(diǎn)，面料也是大家比較關(guān)注的，然后款式也是比較關(guān)注的。那么基本可以判斷，對(duì)于這樣的寶貝而言，消費(fèi)者的痛點(diǎn)就是：合身與否、面料、款式。
當(dāng)然如果你想做更詳細(xì)的分析，你應(yīng)該把更多的累計(jì)評(píng)價(jià)詳情提取出來(lái)，分析高頻詞匯！這是一件工作量比較大，但是絕對(duì)非常有意義的事情。
方法就是把累計(jì)評(píng)價(jià)詳情全部都提取到WORD里面，然后統(tǒng)計(jì)高頻詞出現(xiàn)的次數(shù)，一般把高頻詞按照產(chǎn)品本身、服務(wù)、人群、其他等等進(jìn)行歸類。
為什么用累計(jì)評(píng)價(jià)詳情進(jìn)行分析？
很簡(jiǎn)單，因?yàn)橐话闱闆r下，消費(fèi)者購(gòu)買完商品后，默認(rèn)好評(píng)的情況比較多，如果給的是帶字的評(píng)價(jià)，不管是好評(píng)還是差評(píng)，一定是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)，好評(píng)就是很滿意，差評(píng)就是很不滿意！很多人提煉賣點(diǎn)的時(shí)候，想當(dāng)然，這是不對(duì)的。
二、賣點(diǎn)應(yīng)該是唯一的
一說(shuō)到賣點(diǎn)，或者差異化，作為賣家，對(duì)自己的產(chǎn)品那是相當(dāng)有信心的。所以就想把自己產(chǎn)品所有的優(yōu)勢(shì)都體現(xiàn)出來(lái)，并且全部展現(xiàn)在首圖或者詳情頁(yè)當(dāng)中。比如，面料也好、款式也好、品質(zhì)也好、價(jià)格也便宜......
但是，你要注意，消費(fèi)者的記憶是有限度的，一般情況下，任何一件商品，消費(fèi)者能記住的賣點(diǎn)往往只有一個(gè)，所以，我們提煉賣點(diǎn)的時(shí)候千萬(wàn)不要貪多，因?yàn)樨澏鄬?dǎo)致的后果就是，什么都不能被記?。?/div>
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：
比如一件連衣裙，你覺(jué)得自己的面料也很好、細(xì)節(jié)也很好、款式也很好，那怎么去提煉賣點(diǎn)呢？
好了，你通過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在購(gòu)買連衣裙的時(shí)候比較關(guān)注連衣裙是否修身，女孩子嘛，都希望讓自己的身材好一些。所以，這時(shí)候，你可以給你的連衣裙提煉一個(gè)唯一的賣點(diǎn)：顯瘦、修身！
那么，其他的賣點(diǎn)你還不想放棄怎么辦？很簡(jiǎn)單，你可以把所有的賣點(diǎn)全部都集中到這一個(gè)點(diǎn)上，怎么集中？
我們的選擇的這個(gè)面料很好，為什么，因?yàn)橹挥羞@樣的面料才會(huì)讓連衣裙有修身效果
我們這個(gè)細(xì)節(jié)為什么要這樣設(shè)置？因?yàn)檫@樣才能更好地體現(xiàn)修身效果
我們這塊兒為什么這么設(shè)計(jì)，因?yàn)檫@樣才能修身！
……
這樣賣家朋友們應(yīng)該都明白了。
好了，你知道消費(fèi)者關(guān)注的痛點(diǎn)是什么了，那么就針對(duì)這些痛點(diǎn)去提煉賣點(diǎn)，其實(shí)就是找差異化的切入點(diǎn)！
很多賣家朋友說(shuō)，我賣的是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，如何提煉賣點(diǎn)？比如，我賣的是電器，并且是品牌的，怎么辦？
其實(shí)賣點(diǎn)的提煉說(shuō)白了只有四個(gè)切入點(diǎn)，按照順序去提煉就可以了，分別是：
第一切入點(diǎn)：產(chǎn)品本身
第二切入點(diǎn)：服務(wù)
第三切入點(diǎn)：概念
第四切入點(diǎn)：渠道價(jià)格等
第一切入點(diǎn)：來(lái)自于產(chǎn)品本身
對(duì)于幾乎所有的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來(lái)講，來(lái)自于產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)都是差異化切入點(diǎn)的第一選擇。這個(gè)產(chǎn)品本身的要素包括很多，比如：產(chǎn)品的大小、材質(zhì)、顏色、形狀、包裝、味道、面料.....，很多很多，關(guān)鍵是你如何去切入！
在這里，我們給大家簡(jiǎn)單的舉幾個(gè)例子，希望能夠讓各位有一個(gè)思路上的拓展！
1、通過(guò)產(chǎn)品的大小來(lái)形成差異化
曾經(jīng)火爆網(wǎng)絡(luò)的齊B小短裙相信很多人都還有印象，當(dāng)然，這種款式的裙子火爆起來(lái)有炒作的成分，但是其獨(dú)一無(wú)二的賣點(diǎn)絕對(duì)是爆起的重要原因：短?。?！
這就是全網(wǎng)最短的裙子，只有12CM?。?！這就是賣點(diǎn)??！這就是差異化！
2、通過(guò)產(chǎn)品的外形形成差異化
這種蘋果很好做，但是因?yàn)樵谕庑紊峡磶ё至耍憔蜁?huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)蘋果可以比別的蘋果多賣上一倍的價(jià)錢，甚至還要多！
很多人只要一提煉寶貝賣點(diǎn)就是：蘋果很甜、很脆、水很多等等，但是要注意一個(gè)根本點(diǎn)，當(dāng)所有人都有的時(shí)候，跟所有人都沒(méi)有是一樣的！大家都宣傳自己的蘋果很甜、很脆，這就不能稱之為賣點(diǎn)了。
其實(shí)，光是外形大小上，就有很多的賣點(diǎn)可以提煉的，大、小、紅、光滑......，不一而足，僅僅是亂舉例而已，只是給大家提供思路上的解讀。
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