跟很多的淘寶賣家交流的時(shí)候，詢問(wèn)到競(jìng)爭(zhēng)策略，價(jià)格戰(zhàn)都是無(wú)法回避的，很多賣家朋友談到自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候也認(rèn)為是成本優(yōu)勢(shì)。但是在淘寶上，你必須承認(rèn)：價(jià)格沒(méi)有最低，只有更低。并且隨著搜索引擎技術(shù)的不斷進(jìn)步，你發(fā)現(xiàn)：價(jià)格低的商品現(xiàn)在已經(jīng)不太容易排到首頁(yè)了。我們首先要明白一件事情：淘寶搜索結(jié)果頁(yè)的每一個(gè)位置都是不可再生的稀缺資源。也就是說(shuō)，這個(gè)位置給你了，就不能再給別人(在某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，或者說(shuō)在某一個(gè)時(shí)間段之內(nèi))。
那接下來(lái)再想一個(gè)問(wèn)題：既然位置是稀缺的不可再生的資源，從大的方向上來(lái)說(shuō)，淘寶對(duì)產(chǎn)品的最核心的需求應(yīng)該是什么呢?答案是：?jiǎn)蝹€(gè)位置價(jià)值最大化!或者你可以用單坑產(chǎn)出來(lái)解釋也可以。
所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果暫時(shí)不考慮其他因素，只考慮價(jià)格和銷量因素的話：相同價(jià)格，銷量高的排名就應(yīng)該靠前;相同銷量，價(jià)格高的排名就應(yīng)該靠前。當(dāng)前，淘寶上有相當(dāng)一大批的賣家總認(rèn)為低價(jià)能夠更快的積累銷量，然后就能夠更容易獲得好的排名，但是銷量高就一定能夠有好排名么?
我們暫且不用去考慮那些別的因素，即使只考慮價(jià)格和銷量因素，也是不一定的。你賣1塊錢，別人的客單價(jià)是20塊錢，你的銷量要做到別人的20倍才能獲得同樣的產(chǎn)出。
首先注意，接下來(lái)的這個(gè)方法實(shí)際上對(duì)大多數(shù)電商平臺(tái)來(lái)講都是有效的，不管是天貓、淘寶、京東等等，只要從自然搜索的角度看，都是有效的，尤其是天貓這類收銷售傭金的平臺(tái)。因?yàn)樵砗瓦壿嬍窍嗤ǖ?
并且這種方法，最好是在你選品上架的時(shí)候，就要去計(jì)算，不要等著后期調(diào)整，因?yàn)楹笃诘恼{(diào)整，萬(wàn)一影響了你的排名咋辦，對(duì)吧!所以在剛開(kāi)始上架的時(shí) 候，就直接這么操作!很多人不明白，為什么我的銷量已經(jīng)上幾萬(wàn)了，我的價(jià)格還低，但是我的排名卻不好呢?而低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)也是很多賣家經(jīng)常采用的一種方式，他們 的思路很傳統(tǒng)：薄利多銷!
其實(shí)，在這里我們暫且不去談個(gè)性化的影響，我們大家先想一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：對(duì)于天貓來(lái)講，賺錢除了靠廣告費(fèi)，是不是還有一個(gè)非常重要的收入就是傭金收入!而 自然搜索的每一個(gè)位置，對(duì)于天貓來(lái)講，實(shí)際上都是按照銷售收入付費(fèi)的廣告位(大家搜索公眾號(hào)“電商逸飛”，有更多的干貨分享)。從原理上來(lái)講，這種廣告方 式對(duì)于廣告主(賣家)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)是低的，但是對(duì)于天貓來(lái)講就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)了，因?yàn)樗拿恳粋€(gè)位置都是有限的資源，如果給了一個(gè)不好的商品，不能銷售的產(chǎn)品，天貓 就賺不到廣告費(fèi)了(在這里我們指的是傭金!)
所以，大家應(yīng)該馬上能夠想到天貓自然搜索排名中權(quán)重會(huì)超級(jí)高的一個(gè)權(quán)重：?jiǎn)蝹€(gè)廣告位(我們這里的廣告位是泛指，不能跟常規(guī)的廣告位相提并論，我們把每一個(gè)位置都看成是廣告位)的價(jià)值最大化!
好了，那這時(shí)候你就應(yīng)該能夠明白了，為什么你的銷量高，價(jià)格也低，但是卻排名不一定靠前，因?yàn)槟愕膹V告位價(jià)值沒(méi)有實(shí)現(xiàn)最大化!
我們舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們從天貓上搜索一下“山地自行車”這個(gè)關(guān)鍵詞!
看我紅框框起來(lái)的地方，第四款商品價(jià)格低，銷量高，但是排名靠后，很大程度上就是他的廣告位價(jià)值不如別人!
實(shí)際上在這些平臺(tái)上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)越來(lái)越是這種情況：不同的價(jià)格區(qū)間，都會(huì)有一個(gè)對(duì)銷量的基本需求，當(dāng)達(dá)到這個(gè)銷量的時(shí)候，你的排名就會(huì)靠前，達(dá)不到這個(gè)銷量的時(shí)候，你的排名就會(huì)靠后(我們說(shuō)的是綜合排序下!)
我們?nèi)绻胪ㄟ^(guò)價(jià)格卡位某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，我們就可以通過(guò)這個(gè)價(jià)格區(qū)間來(lái)進(jìn)行卡位操作。下面我們給大家講講操作方法吧!
首先，你確定好你準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)的主詞(一般操作，都需要一定的投入，所以你懂得，不管怎么樣，也要選一個(gè)熱點(diǎn)兒的詞吧!選擇小詞沒(méi)啥意義!)
我們就拿山地自行車來(lái)舉例吧，在天貓里面搜索“山地自行車”，我們?nèi)≈档谝豁?yè)所有的搜索結(jié)果，一共是60款商品，來(lái)提取如下數(shù)據(jù)：排名、專柜價(jià)、促銷價(jià)、月銷量(這里大家一定注意，因?yàn)槲沂窃诳祀p十一的時(shí)候提取的數(shù)據(jù)，一定會(huì)有一些影響，別在意!)
然后把這些數(shù)據(jù)提取到EXCEL表格里面，不管是手工，還是軟件，只要你能把數(shù)據(jù)搞出來(lái)就可以了!
(說(shuō)明一下：這些數(shù)據(jù)，都是我武漢的哥們阿燦在雙十一前進(jìn)行測(cè)試的時(shí)候，截的圖，然后分享給我的，我后來(lái)也見(jiàn)證了他的操作成果，在此對(duì)阿燦表示感謝!)
在這里我們?yōu)榱耸r(shí)間，所以僅僅提取了十個(gè)數(shù)據(jù)，實(shí)際操作的過(guò)程中，你至少要搞定第一頁(yè)的數(shù)據(jù)，實(shí)際上我們甚至建議搞定前兩頁(yè)的數(shù)據(jù)!為了方便統(tǒng)計(jì)，我們對(duì)價(jià)格區(qū)間(來(lái)自于淘寶搜索)進(jìn)行了標(biāo)號(hào)列示。然后銷售額的計(jì)算是銷量*促銷價(jià)，折扣率的計(jì)算是促銷價(jià)/專柜價(jià)
接下來(lái)我們要做一些統(tǒng)計(jì)，需要統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)分別有：
1. 每一個(gè)價(jià)格區(qū)間的寶貝的平均排名
2. 每個(gè)價(jià)格區(qū)間的平均折扣率
3. 每一個(gè)價(jià)格區(qū)間的平均月銷量
4. 每一個(gè)價(jià)格區(qū)間的平均銷售額
5. 每一個(gè)價(jià)格區(qū)間的平均促銷價(jià)
各個(gè)指標(biāo)的計(jì)算依據(jù)分別為：
總排名=每一個(gè)屬于該價(jià)格區(qū)間的排名數(shù)字相加
平均排名=總排名/該價(jià)格區(qū)間下的商品個(gè)數(shù)
總銷售額=每一個(gè)屬于改價(jià)格區(qū)間的寶貝銷售額相加
總銷量=每一個(gè)屬于該價(jià)格區(qū)間的寶貝銷售量相加
平均銷售額=總銷售額/該區(qū)間下的商品個(gè)數(shù)
平均銷量=總銷量/該價(jià)格區(qū)間下的商品個(gè)數(shù)
平均促銷價(jià)(成交價(jià))=平均銷售額/平均銷量
平均折扣=該區(qū)間下折扣率之和/該區(qū)間下商品個(gè)數(shù)
銷量占比=區(qū)間總銷量/全部數(shù)據(jù)銷量之和
銷售額占比=區(qū)間總銷售額/全部收據(jù)銷售額之和
那接下來(lái)就是對(duì)這些數(shù)據(jù)的解讀了!!!!!!
(再次聲明一點(diǎn)：因?yàn)闉榱耸∈拢灾惶崛×?0個(gè)數(shù)據(jù)，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以，你可能會(huì)覺(jué)得數(shù)據(jù)不正常!!!)
解讀1：哪個(gè)價(jià)格區(qū)間的商品最容易獲得排名，最容易獲得天貓搜索引擎的青睞
我們可以從數(shù)據(jù)中看到，10個(gè)商品，搜索引擎推薦的D區(qū)間的寶貝是最多的，占到了50%。平均價(jià)格在1230元左右，是最受搜索引擎歡迎的!
解讀2：你的商品定在不同的價(jià)格區(qū)間的時(shí)候，如果想獲得好的排名，需要達(dá)到多少的銷量
比如你是C價(jià)格區(qū)間的(準(zhǔn)備定價(jià)在730元左右)，那么你的銷量最好要高于平均值的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)獲得好的排名，并且越高于平均值，機(jī)會(huì)一定會(huì)越多，也就是你的月銷量應(yīng)該在1352以上機(jī)會(huì)才多。
那么前期，不管通過(guò)什么方式，直通車也好，鉆展也罷，銷量總得上去吧!!!!
解讀3：當(dāng)你想定在某個(gè)價(jià)格區(qū)間的時(shí)候，你的折扣率最好怎樣定
比如你想定在B這個(gè)價(jià)格區(qū)間，那么你的折扣率就應(yīng)該在3.8折左右。
解讀4：當(dāng)你在不同的銷售額的時(shí)候，大概可以獲得的市場(chǎng)份額
通過(guò)銷量占比和銷售額占比，可以大概推算，結(jié)合搜索指數(shù)和平均支付轉(zhuǎn)化率，計(jì)算未來(lái)自己的存貨規(guī)模是什么樣子的!
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