今天這里分享的淘寶經(jīng)驗(yàn)，是一個(gè)真實(shí)的實(shí)戰(zhàn)案例，情況是這樣的：
我們主做的是吳江橫扇這一帶的毛衣，女裝毛衣為主，我們發(fā)現(xiàn)原先平銷賣128左右的毛衣，現(xiàn)在你打折99都不好賣；原先我們上聚劃算的毛衣賣89或者99的價(jià)位，每月還能抓住幾場(chǎng)做到1-2萬件，現(xiàn)在能賣5000件已經(jīng)是大數(shù)字；那么什么樣的店在2015年好賣，關(guān)于價(jià)格的制定和產(chǎn)品上新以及發(fā)貨速度，決定了2015年女裝毛衣市場(chǎng)的份額，有個(gè)叫戚米的店鋪，每件衣服定價(jià)只加20元左右的利潤(rùn)大概比例為毛利45%，全店如此，而我們之前都是翻倍的毛利，而且各項(xiàng)配合數(shù)據(jù)的支撐，它一個(gè)單做毛衣品類的店鋪竟然在12月份和2016年1月份的流量能夠超過韓都衣舍，成了女裝流量的扛把子，我們才猛然驚醒，原來大環(huán)境下導(dǎo)致的的消費(fèi)疲軟，對(duì)于價(jià)格的敏感程度已經(jīng)達(dá)到如此地步了，當(dāng)我們意識(shí)到這一點(diǎn)的時(shí)候，已經(jīng)是2016年元旦左右了，我們想要再次發(fā)力，時(shí)間點(diǎn)確實(shí)已經(jīng)晚了。
雖然女裝毛衣吃了虧，但是發(fā)現(xiàn)了新東西。對(duì)于數(shù)據(jù)的深入分析發(fā)現(xiàn)，我們還找到了另一個(gè)比較好的市場(chǎng)，就是3-9歲之間女童毛衣的市場(chǎng)。首先，發(fā)現(xiàn)這個(gè)類目商家少，原因是產(chǎn)品難做，廠家不愿意生產(chǎn)，碼數(shù)太多，批發(fā)必須是7個(gè)碼甚至9個(gè)碼拿齊。其次，第一名跟第二名的銷售數(shù)字甩了八條街，這就又讓人生疑，為何能夠產(chǎn)生這么大的差距，后來發(fā)現(xiàn)還是在于貨源的生成上導(dǎo)致的，也就是說第一名此時(shí)的衣服大多數(shù)是自己定做的，貨不愁銷量，敢于備貨，第二名還是靠市場(chǎng)和工廠的補(bǔ)單來銷售，自然各項(xiàng)數(shù)據(jù)無法穩(wěn)定。第三，我們發(fā)現(xiàn)女童毛衣不需要太多款式。第四，我們發(fā)現(xiàn)，直接將好賣的女裝毛衣改小成女童毛衣，就能產(chǎn)生爆款。
帶著這樣的思路，我們迅速用2個(gè)人的小組來試驗(yàn)這個(gè)事。一個(gè)人負(fù)責(zé)買版型，拍照，上架，在其他店買了7個(gè)版型，自己有攝影室，樣衣來了第二天拍照。另一個(gè)人是一個(gè)剛剛畢業(yè)1年的大專生，在公司做了1年客服，我們看他人品不錯(cuò)，勤奮好學(xué)，于是把這個(gè)機(jī)會(huì)給他去做，讓他做這個(gè)童裝店的運(yùn)營(yíng)，包括報(bào)名活動(dòng)、推廣直通車、接單、打單、發(fā)貨全部一個(gè)人搞定，不給業(yè)績(jī)壓力。
小伙子從12月初，上架之后，剛開始每天給他600元直通車費(fèi)，我們帶著他，教他如何選詞、如何卡位、如何出價(jià)等策略，每天引來500個(gè)UV左右，每天出單大概20單左右。小伙子剛開始很興奮啊，畢竟培養(yǎng)了1年做客服，就是想某一天當(dāng)上他認(rèn)為的高大上的運(yùn)營(yíng)或者店長(zhǎng)，現(xiàn)在終于該他露一手的機(jī)會(huì)了，因此格外賣力。一星期后，我們跟他一起計(jì)算數(shù)據(jù)，計(jì)算盈虧，一件女童毛衣，我們生產(chǎn)成本能夠壓到18左右，賣35包郵，一天20單，一天毛利是（35-18）*20=340元，再扣去每天600元車費(fèi)，還有單件快遞維護(hù)費(fèi)5元，就是凈虧400左右。計(jì)算完了，小伙子一下子就像泄了氣一樣。
但我們告訴他：別灰心，淘寶有個(gè)好處，就是數(shù)據(jù)不會(huì)欺騙人，只要你的各項(xiàng)數(shù)據(jù)好，總有一天你會(huì)成倍數(shù)的拉升增加！我們說：現(xiàn)在一天20單，初始數(shù)據(jù)已有了，轉(zhuǎn)化率剛開始不算高，要把無效流量降下去，每天以后只燒200元，但是要堅(jiān)決維護(hù)好數(shù)據(jù)，你自己當(dāng)客服，要把詢單轉(zhuǎn)化率做到最大，要把中差評(píng)杜絕掉，出現(xiàn)中差評(píng)想一切招數(shù)改掉，DSR必須在4.9分。一個(gè)月之后，肯定能超過日均100單。小伙子不信啊，因?yàn)橹蓖ㄜ囐M(fèi)從600降到200元，光靠接單維護(hù)數(shù)據(jù)就能從日均20單調(diào)升到100單嗎，翻了5倍？他始終不信。
我們讓他堅(jiān)持這樣做，做了大概20天，這20天里變化不是沒有，是每天進(jìn)步了一點(diǎn)點(diǎn)，尤其是轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定在3-5%之間，越天冷，由于是打底毛衣，轉(zhuǎn)化越高，后面基本上轉(zhuǎn)化率在5%了，因此這20多天單量竟然逐步由20單變到每日60單左右了，日均UV從500到1500左右了，離我們說的日均100單近了。小伙子明顯又信心大增。但是超過60單之后，由于尺碼太多，加上我們是在很急的狀態(tài)下上馬這個(gè)項(xiàng)目的，結(jié)果導(dǎo)致廠家生產(chǎn)來不及，我們只找了一個(gè)小廠在做貨。此時(shí)的直通車車費(fèi)仍然維持在日均200元限額，如圖所示：
到了1月5日，某天UV曲線就像股市K線一樣大幅度拉升，拉升3倍，達(dá)到5000-6000UV了！單量一下子達(dá)到日均180單了，但是轉(zhuǎn)化率降到2-3%左右了。新增的流量從哪里來的？是由于我們長(zhǎng)期穩(wěn)定這款寶貝的轉(zhuǎn)化率個(gè)店鋪DSR等各項(xiàng)數(shù)據(jù)，系統(tǒng)自動(dòng)給的，給的是一個(gè)母嬰類目的頻道流量，掛在首頁。此時(shí)搜索UV仍然一般。但是小伙子也明顯瘋了！沒想到日均100單竟然會(huì)在某一天突然發(fā)生！這就是淘寶的魅力吧。此時(shí)工廠的做貨進(jìn)度仍然趕不上，而且嚴(yán)重趕不上，顧客們竟然也怪，有的人等了14天也不退款，為啥呢？因?yàn)樘詫毶献雠碌奶倭耍瑒e家買不到啊！小伙子的售后問題明顯增多，但他再也不會(huì)嫌麻煩了，而是干勁越來越足！當(dāng)時(shí)的流量趨勢(shì)如圖所示：
到了1月中下旬可以報(bào)名臘八節(jié)了，他趕緊去提報(bào)了。到了臘八節(jié)打標(biāo)的時(shí)候，此時(shí)UV突破10000.單量達(dá)到600單了。整個(gè)1月份，工廠都處于趕貨的狀態(tài)中，工廠從最初的觀望到后面的徹底支持。于是乎，1月份的銷售額，竟然也到了20萬元。在這個(gè)過程中，整店只有7款寶貝，如圖所示：
主推款一直就是35在賣，實(shí)際上是以批發(fā)價(jià)在做了。這種轉(zhuǎn)化率能不高嗎？還不到臘八節(jié)的時(shí)候，我們的直通車已經(jīng)停掉了，因?yàn)槊刻於荚谮s貨，來不及。直通車如圖所示：
1月16日直通車已經(jīng)關(guān)了，連每日200元也不燒了。
臘八節(jié)之后，主推寶貝，價(jià)格從35元調(diào)整到45元了，如圖所示：
過完年之后，店鋪DSR評(píng)分綠了，就是因?yàn)槌鲐洸患皶r(shí)。如圖所示：
回顧整個(gè)1月份，無線端UV占了大頭，如圖所示：
1月份營(yíng)業(yè)額達(dá)到23萬多，凈利潤(rùn)在8萬多。營(yíng)業(yè)額如圖所示：
此時(shí)小伙子信心真的大增，他給自己定了1個(gè)計(jì)劃，我們公司的計(jì)劃都是按照農(nóng)歷年來定制的，每個(gè)人都要做。
以前我們都是按照營(yíng)業(yè)額做計(jì)劃，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)額對(duì)于中小賣家來說毫無意義，不賺錢的話，再大的規(guī)模來說也不行，我們?nèi)匀皇侵行≠u家。
今年不以營(yíng)業(yè)額來定計(jì)劃了，全部用凈利潤(rùn)來做計(jì)劃的。
再來復(fù)盤的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，小伙子發(fā)現(xiàn)其實(shí)他在整個(gè)過程中好像并沒有做驚天動(dòng)地的大舉動(dòng)，無非就是每天親自接單客服、親自打電話改中差評(píng)、親自發(fā)貨，直通車也是我們幫他開了個(gè)頭，他也就是每天來看看數(shù)據(jù)，稍微調(diào)整一下出價(jià)，有個(gè)動(dòng)作是他做的比較大的：報(bào)名臘八節(jié)打標(biāo)。僅此而已！但為啥還能做到這樣的效果呢？因?yàn)楦镜氖袌?chǎng)分析、定價(jià)、顧客定位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、產(chǎn)品制定我們已經(jīng)幫他全部做了。
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