今天我為大家講解的呢是我自己在鉆展操盤這方面工作中的一些實(shí)戰(zhàn)技巧，我們重點(diǎn)的來講解下鉆展的拉新以及DMP標(biāo)簽的組合，這是兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，但今天的核心呢是一個(gè)健康的鉆展賬戶要如何來養(yǎng)成。
一、 拉新人群的圈定與投放策略
1.什么是新客
拉新拉的是什么樣的新客，首先我們從正常的定義來理解新訪客，新訪客是指第一次到訪的的訪客，我們直接理解成以前沒來到訪過、對店鋪沒有影響的訪客;其次就是新成交訪客，即第一次產(chǎn)生購買的訪客;然后就是我們在數(shù)據(jù)參謀里經(jīng)常會看到的一個(gè)淘寶新客，即這一個(gè)訪問周期沒有到訪的訪客。
2.新訪客的圈定思路
我們不管是什么樣的運(yùn)營思路、運(yùn)營策略，我們做廣告的目的都是為了提高店鋪?zhàn)罱K的成交轉(zhuǎn)化，如果說定向人群不轉(zhuǎn)化那就是沒有用的。第二個(gè)我們?nèi)Χǖ男略L客一定要與預(yù)算匹配起來，不然這樣的拉新基本上會是浪費(fèi)，對店鋪實(shí)際上沒有什么用。然后我們拉新圈定的人群要有個(gè)原則，高TGI指數(shù)，即我們拉新的人群要和我們原有的顧客群體有很高的吻合度，吻合度高會通過頻繁的收藏加夠最終形成一個(gè)高效的轉(zhuǎn)化。
3.展示廣告DACA漏斗
展示廣告流程就是先展現(xiàn)，再產(chǎn)生印象、點(diǎn)擊，然后實(shí)現(xiàn)最后的購買。這個(gè)大家不管通過什么技術(shù)講解渠道都能看到這一思路，我們就不多講了。
4.新訪客的轉(zhuǎn)化歷程
成交的歷程分為認(rèn)知、意向和行動三個(gè)階段，意向呢就是一個(gè)顧客看到我們這個(gè)廣告，意向就是他有意向?qū)ξ覀兊膶氊惒扇∈詹亍⒓淤彽纫幌盗行袆樱詈蟮男袆泳褪寝D(zhuǎn)化了。
5.常用的拉新定向思路
正常的一個(gè)拉新思路，首先我們會圈定一個(gè)很大人群，比如說是100萬人，然后每天拉新的人是1萬，到第100天的時(shí)候才能在所有的人中展現(xiàn)過來。但這個(gè)人群也是有自己的人群更新的，如果在你的100天人群圈定過程中他自己也在更新，那這100天之后你的人群其實(shí)還會是一個(gè)新的人群。
6.拉新人群的投放計(jì)劃
交集部分就是沉淀人群的數(shù)量，即對你的店鋪有比較深層次的瀏覽記錄的人群;非交集部分呢就是你的拉新人群。第一次投放廣告，他會給你沉淀下來一批老顧客，第二次投放的時(shí)候會給一部分新人群產(chǎn)生印象，第三次再給這一部分人重復(fù)投放，以此類推，一扣拉一扣，不斷擴(kuò)大這個(gè)交集的范圍。
二、 訪客的沉淀與轉(zhuǎn)化
沉淀人群呢要通過拉新這一步才能改善店鋪整體的人群結(jié)構(gòu)、提高店鋪整體的轉(zhuǎn)化率。這個(gè)高轉(zhuǎn)化人群池子下面就是成交，也就是說這是對店鋪影響最大的一個(gè)部分，這一部分呢是我們?nèi)巳夯鶖?shù)最大的一個(gè)人群，我們要做的就是通過增加這一人群基數(shù)來擴(kuò)大最后的成交轉(zhuǎn)化。
三、 健康推廣數(shù)據(jù)的養(yǎng)成
所謂的健康數(shù)據(jù)是指合理的定向人群結(jié)構(gòu)產(chǎn)生的可以增加店鋪高轉(zhuǎn)化人群基數(shù)，最終帶動店鋪整體銷售的推廣數(shù)據(jù)。
這個(gè)數(shù)據(jù)roi是你推廣的一個(gè)重要數(shù)據(jù)指標(biāo)，雖然我們不會一味的提倡去追求roi，但是首先roi不能太低，即鉆展質(zhì)量分不能過低。其次就是中間人群也即是我們剛才講到的這個(gè)沉淀人群要想辦法轉(zhuǎn)化掉，這也就是我們做推廣最重要的意義所在。
精準(zhǔn)客戶要花更多的錢帶來更多的銷售額，而次精準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化同時(shí)要盡可能多的積累高轉(zhuǎn)化訪客基數(shù)，新訪客源源不斷的沉淀店鋪行為客戶形成活水，最終促使店鋪成交訪客增多，合理調(diào)控店鋪人群結(jié)構(gòu)，長期積累店鋪高成交訪客，提高店鋪銷售。
四、 DMP人群分割與測試
1.店鋪人群分解
首先我們把店鋪人群分解一下，可以分為老成交客戶、意向成交客戶還有新客戶。人群可以分得很細(xì)很細(xì)，我們可以隨意選擇圈哪一個(gè)類型的顧客。而把這個(gè)人群分得那么細(xì)，我們就可以很容易的理解人群分割的意義了，首先是我們可以分析沉淀客戶的行動率，訪客行為進(jìn)行到哪一步轉(zhuǎn)化率最高。還有我們就可以知道老買家沉寂多久回購率最高一次來判斷哪一些行為人群轉(zhuǎn)化效率低。
2.人群分割測試
人群分割測試也是有原則的，就是不管你圈定什么樣的人群，都要根據(jù)你的店鋪人群基數(shù)來組合標(biāo)簽，我如果沒有那么大基數(shù)那我就不需要投放那么多;大預(yù)算投放要盡量避免人群重合，就像我剛才說到的，90天瀏覽10次和180天瀏覽10次的這兩個(gè)人群肯定是不一樣的要注意去避免;最后就是根據(jù)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)反饋更改行為深度與頻次，深度就是瀏覽收藏加購物車購買，頻次就是瀏覽次數(shù)，所以我們在人群分割的時(shí)候要根據(jù)數(shù)據(jù)不停地調(diào)整。
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