最近關(guān)于上門服務(wù)的品類在不斷增多，進(jìn)入上門服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在不斷涌入，上門服務(wù)儼然成了下一波服務(wù)業(yè)變革的制高點(diǎn)。但就事論事，從大格局看，上門服務(wù)與用戶距離更近，與用戶連接更直接，這是勢(shì)，不可逆轉(zhuǎn)；從微觀上看，上門服務(wù)又因?yàn)椴煌M(fèi)層次丶不同服務(wù)品類丶不同用戶特征，必然會(huì)有區(qū)別丶有選擇地生存下來(lái)，但絕對(duì)不是任何上門服務(wù)都能活下來(lái)。

以下以上門美容為例，作為探究上門服務(wù)需要考慮的因素及破解的辦法。

上門美容的市場(chǎng)空間

美容對(duì)于女性來(lái)說(shuō)是一個(gè)相當(dāng)大的需求，尤其具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的白領(lǐng)及以上群體的女性。那么上門美容的需求能有多強(qiáng)？首先可以肯定的是，它絕對(duì)不是全部女性的需求，但對(duì)于既顧及隱私又追求便利的女性朋友，這是一個(gè)強(qiáng)需求。

5月22日，我同上門美容初創(chuàng)企業(yè)阿哩哩的創(chuàng)始人王建利做了深入交流。王建利在其實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，接受上門美容的女性，絕大多數(shù)對(duì)價(jià)格并不敏感，他們更追求服務(wù)品質(zhì)，并且相當(dāng)一部分女性都有自己獨(dú)立的美容房間，包括備有按摩床等設(shè)施。從用戶群的結(jié)構(gòu)看，這部分市場(chǎng)相對(duì)較窄，但從用戶基數(shù)而言，當(dāng)下社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，有能力消費(fèi)上門美容的女性仍然不少。因此上門美容的盈利能力足夠強(qiáng)。

上門美容的目標(biāo)用戶

剛才說(shuō)了，接受上門美容的女性用戶不是價(jià)格敏感型用戶，她們追求的是服務(wù)品質(zhì)。如果把上門美容做成屌絲經(jīng)濟(jì)，就會(huì)面臨多個(gè)問(wèn)題：（1）服務(wù)品質(zhì)受限，高品質(zhì)對(duì)應(yīng)高成本，雖然可以暫時(shí)采取補(bǔ)貼的辦法獲取部分用戶數(shù)量，但補(bǔ)貼一停止，對(duì)價(jià)格在意的用戶就不會(huì)再來(lái)，從經(jīng)濟(jì)的角度看，沒(méi)有必要拿錢去獲取非目標(biāo)用戶；（2）從女性角度看，女性用戶在美容等關(guān)系到自己榮譽(yù)和形象問(wèn)題上，多存在攀比心理，如果一個(gè)接受高品質(zhì)服務(wù)的女性看到經(jīng)濟(jì)實(shí)力不佳的人和自己享受同樣的服務(wù)，從心理上是有些阻礙的；（3）低價(jià)格服務(wù)必然會(huì)存在為了追求成本的降低而導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的不可控，其最終受損仍然是服務(wù)供應(yīng)商。

上門美容的安全風(fēng)險(xiǎn)與破解方法

一談到上門美容，第一反應(yīng)就是安全風(fēng)險(xiǎn)。不只是用戶的顧慮，還有美容師的安全。先說(shuō)美容師的安全，一般上門美容產(chǎn)品都有相應(yīng)的要求和功能。阿哩哩的做法是：只服務(wù)女性用戶；服務(wù)前電話溝通；家中有男性的顧客，美容師將不予進(jìn)屋；APP設(shè)有警報(bào)功能，如果屋中有男性存在，警報(bào)器將發(fā)出報(bào)警提醒。

再說(shuō)用戶的安全，我和王建利也做了不少的探討。先不論各家產(chǎn)品怎么做，但就用戶安全疑慮本身而言，我們需要解開背后的核心原因是什么——信任。這是問(wèn)題的根源。對(duì)于陌生者，人總是充滿戒備。如果這個(gè)陌生者還要給自己的臉上涂抹各種東西，那就更會(huì)引起擔(dān)憂。因此，做上門美容的第一道坎——消除戒備。

5月26日我走訪小區(qū)無(wú)憂，跟創(chuàng)始人唐皓有過(guò)一段交流，這里拿出來(lái)分享一下。小區(qū)無(wú)憂內(nèi)部孵化的一個(gè)上門推拿項(xiàng)目叫熊貓拿拿，他們?cè)诮鉀Q用戶戒備心理問(wèn)題上有幾個(gè)小方法。第一是大家都通用的辦法——給企業(yè)用戶的員工送福利。通過(guò)內(nèi)部員工體驗(yàn)，讓C端用戶有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，在推拿師與用戶交流過(guò)程中建立基本的信任。第二個(gè)辦法是在小區(qū)或shoppingmall租一個(gè)很小的場(chǎng)地，放置一個(gè)椅子，做肩頸按摩或其他不需要全身按摩的局部按摩服務(wù)，時(shí)間是15分鐘，價(jià)格在25-30元，很便宜，這樣就會(huì)吸引很多人來(lái)體驗(yàn)。通過(guò)這種方式拉近與用戶距離，為以后上門服務(wù)打個(gè)基礎(chǔ)。

借鑒熊貓拿拿的方法，我們不妨設(shè)計(jì)一下上門美容的服務(wù)體驗(yàn)。上門美容的關(guān)系拉近可以考慮這樣幾個(gè)途徑：a . 專為女性白領(lǐng)及以上用戶做B端免費(fèi)體驗(yàn)，體驗(yàn)內(nèi)容短小，但見(jiàn)效快，比如面部按摩；b . 在公共區(qū)域發(fā)起義賣或化妝品銷售，價(jià)格便宜同時(shí)免費(fèi)體驗(yàn)局部美容；c . 小團(tuán)體的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，比如只要滿足3人以上女性朋友結(jié)伴接受上門美容，可為這些用戶專門開設(shè)專業(yè)咨詢及美容體驗(yàn)。通過(guò)以上這些公共場(chǎng)所的接觸，消除用戶抗拒心理，建立基礎(chǔ)信任。

上門美容的推廣途徑

剛才已經(jīng)分析了上門美容的用戶群是高端女性用戶。對(duì)于這些女性用戶，單純的價(jià)格優(yōu)惠是吸引不了她們的，或者說(shuō)小幅度的價(jià)格優(yōu)惠是難以湊效的。其次，讓這些女性用戶接受服務(wù)，口碑的使用很關(guān)鍵。這里重點(diǎn)要做的是，怎樣讓這群用戶愿意分享？一定比例的成本投入是免不了的，但可以做到比硬廣便宜，又接地氣。

在征得王建利的同意下，我把阿哩哩的經(jīng)驗(yàn)和計(jì)劃分享給大家：

（1）異業(yè)合作，幫助用戶打造美麗形象。我們常常看到，女性用戶多喜歡分享自己的收獲，比如購(gòu)物丶美甲丶旅游等，常常能看到他們的自拍照。通過(guò)聯(lián)合專業(yè)攝影機(jī)構(gòu)或個(gè)人工作室，幫助女性用戶解決自拍的不足，使用上門美容服務(wù)用戶可以免費(fèi)接收專業(yè)攝影。讓攝影師拿用戶的手機(jī)拍攝，確保用戶對(duì)照片的絕對(duì)歸屬，激勵(lì)用戶的口碑分享和社交傳播。

（2）讓用戶代言，有廣告費(fèi)和收入提成。首先，這種廣告必須是軟性廣告，不能太直接，因?yàn)檫@群用戶不是缺錢才做此事，而是為了滿足一種新鮮感的體驗(yàn)；其次，讓用戶樂(lè)意分享又能有所收益，這種收益獲得的提成可用免費(fèi)美容予以補(bǔ)償。

總結(jié)

透過(guò)上門美容的個(gè)案分析，基本可以對(duì)上門服務(wù)有一個(gè)歸納性的總結(jié)：（1）滿足的是部分需求，不是全部需求；（2）更適用高消費(fèi)群體，不適于屌絲群體；（3）高消費(fèi)群體時(shí)間寶貴，上門服務(wù)在時(shí)間上需要有足夠靈活度，對(duì)于過(guò)多占用時(shí)間的上門服務(wù)，基本是偽需求，沒(méi)有市場(chǎng)或市場(chǎng)極小。

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