編者按：這是老8課程實錄的第三部分，主要內(nèi)容是實戰(zhàn)之優(yōu)化詳情頁要點分析（部分）。系列文章鏈接見本文文末。
拍攝以后呢，我們是要出圖片。剛剛我也講了，當我用家里1M/2M的網(wǎng)絡(luò)看淘寶的時候，很多賣家的圖片打開非常慢，這時候你就會發(fā)現(xiàn)圖片的影響非常大。圖片通常有一個合適于買家瀏覽的大小，它要方便滿足于最低帶寬速率的買家能順暢瀏覽，而不要用你自己10M的帶寬去衡量自己做的圖片。你有沒有想過3、4個人用2M的買家的痛苦呢？
所以，在處理的時候，要注意一點：圖片文件的大小150～200KB，這樣大小的文件最適合買家瀏覽。很多同學很喜歡把5、6張圖片合成一張，說上傳方便、快，甚至有些人把所有圖片做成一張，1個多MB，2MB直接上傳上去，等買家看的時候，眼淚都要掉下來了。
所以我給大家的意見是：一張圖片在150～200KB就好了，不要搞得太大，也不要搞得太小，太小就模糊，太大了很卡。這樣的話，買家拉詳情頁，一秒鐘就彈出來了，當然網(wǎng)速實在太奇葩的就不理他了。盡量很多圖片不要連在一起，有的人喜歡把5、6張圖片連一起，這樣的話，你的圖片文件無形中就增大了，對于你的詳情頁壓力也就又大了。
還有一個是圖片像素的大小，這里給一個比喻：你在照鏡子的時候，你是希望照鏡子照一半呢，還是鏡子能把你整個人照出來？相信大家都會說全身了。那么我再問你，你在看你衣服袖子的時候，你是希望隔近一點看還是隔遠一點看？答案不多說了。
那么好，你在做圖片像素大小的時候，有沒有考慮到買家在看到你詳情頁模特圖片的時候，他是看半個呢還是整個人呢？這個就涉及到圖片像素，是視覺方面的內(nèi)容。
大家看這三個模特，我能看到一整個人，我甚至能看到她的鞋子，所以說對于一整個視覺感上面，我能更好地接納這個產(chǎn)品的風格。
對比這張圖片，我只能看到半個人，那么你自己照鏡子你都想照整個人，這個鏡子只照了半個人，那么對于買家來說，她看產(chǎn)品的幻想空間會不會差一些？這個圖片只能到大腿這里，我想看下面呢？又只能到肚子這里，看不到整體效果，這樣子就會造成我們視覺上對產(chǎn)品的很多不好的方面。那么圖片像素到底該做多大呢？
通常C店的寬度是750*500，你要在這么大的像素里面把你整個產(chǎn)品進行表現(xiàn)，不管用什么方式，你不要把它搞變形了就好。這一方面最典型的代表就是裂帛，大家可以去裂帛的詳情頁里看一下，所有的圖片都可以用一個屏幕看完。
我記得之前淘寶提出的一個意見是說，圖片的像素高度盡量要在800。可以發(fā)現(xiàn)，很多的顯示器它們的像素調(diào)整在800里面根本沒辦法一屏幕看完整個圖片，這對視覺的影響是非常大的。同樣的，像我們的細節(jié)圖片盡量也是一屏幕里能看得清晰，這對于瀏覽的體驗是非常重要的，這個就是我們在做詳情頁之前對圖片的處理。總結(jié)一下這個做好詳情頁的第三點——圖片，如下圖：
這三個方面都做好以后，那么基本上做詳情頁的前提工作就已經(jīng)做好了，你就可以接著著手做你的詳情頁了。
詳情頁有一個點要注意，就是詳情頁的結(jié)構(gòu)。現(xiàn)在出的這個詳情頁的模塊是為了方便大家在做模塊的時候有的部分不用重復去添加，能更好地做到產(chǎn)品的介紹。每個詳情頁的結(jié)構(gòu)基本上是八九不離十的，算是一個萬能公式，但是會因為針對人群的不同產(chǎn)生不同的內(nèi)容變化，所有的動作都是為了達到轉(zhuǎn)化率最大化。那么詳情頁我這邊簡單總結(jié)四點：
第一個叫黃金30秒，第二個叫產(chǎn)品賣點介紹，第三點是催眠引導購物，第四點是頁面內(nèi)容差異化引導。那么我現(xiàn)在用線下購物方式來描述這四個步驟，你們看看我講得對不對。
今天你在街上走，要去買東西了（就像買家在網(wǎng)上搜索各種長尾詞一樣的），突然你發(fā)現(xiàn)一家店鋪，你走進去了；然后就來了，就是黃金30秒（什么是黃金30秒？最短的時間內(nèi)看到一件產(chǎn)品，并且你的眼睛和大腦在瀏覽整個產(chǎn)品的時候會迅速地分析，產(chǎn)生興趣）買不買東西其實都是這30秒說了算的。比如說你看到一件衣服，這30秒你會分析的東西是：1、這東西是否適合我？2、這個產(chǎn)品是否劃算？3、產(chǎn)品的價值4、這個店鋪會不會坑我？哪怕這四點沒有全部概括到，那也會有2～3點會出現(xiàn)對不對？既然會出現(xiàn)，那么就會直接影響到我是否繼續(xù)瀏覽這個頁面或者是否繼續(xù)了解這件產(chǎn)品。所以我在最初的黃金30秒里必須要表現(xiàn)出買家所關(guān)注的問題，并把這些問題解決。那么買家關(guān)注的這些點，我們怎么去解決呢？
這里就用到了黃金30秒，黃金30秒并沒有要求讓買家直接成交。沒有人看衣服只看30秒就付款了，哪怕你再怎么喜歡這件衣服。當這30秒結(jié)束了以后（你看上了這件產(chǎn)品，并且愿意了解這件產(chǎn)品），你會不會把這件衣服拿下來看看？你仔細盯著這件衣服，檢查它有沒有瑕疵，看看哪里比較漂亮、哪里有問題，這些你都會看看對不？如果有一個比較懂的服務(wù)員，他看到你對這個產(chǎn)品這么上心，他馬上就粘上來了，因為他今天要把這件衣服賣給你拿提成。他會說“你的眼光真好，你看上的這件衣服是店里的最新款”，OK，你腦子里關(guān)于自己會不會買到老款的問題解決了。
第二個他又和你講“這件衣服的做工非常講究的，是精工，并且今天很優(yōu)惠，而且7天無理由退換保障，你買回去不合適可以退換”這時候你心中關(guān)于自己會不會坑，買了不劃算，這家店鋪的服務(wù)怎么樣等問題都會被打消掉。這樣一個黃金30秒就完成了，你會愿意試穿這件衣服或者停留在這家店里繼續(xù)看其它東西。
第二點，產(chǎn)品賣點介紹。當你愿意去觀看這個詳情頁的時候，當你愿意相信這家店鋪有很好的服務(wù)的時候，那么你對于剛剛進店看到的那款產(chǎn)品就會主要去了解。你看到這款產(chǎn)品的時候，你就會想：我穿上以后是否修身，它的面料是用什么材質(zhì)呢，或者它有什么功能性，你會去想這些，我會在哪里穿這件衣服呢，穿的時候會不會顯得沒有氣質(zhì)等等，這時候服務(wù)員又和你說“你的疑慮太多了，這件衣服是修身款的，做工很硬朗的...”等等產(chǎn)品賣點的介紹，他直接讓你明白這件200塊錢的產(chǎn)品竟然有300～400塊錢的價值，這樣的產(chǎn)品介紹非常棒地解決了你對產(chǎn)品不了解的問題。當你了解了這個產(chǎn)品以后，你會干嘛？你會試穿，你試穿出來了以后，服務(wù)員會說“哇，你穿這衣服真好看吶”“你穿的衣服搭配你的褲子真棒啊”會說你無比漂亮、好看。那你的詳情頁里有沒有把這些文案寫在上面？你們都沒有寫吧，或者寫得不多吧。這叫做催眠引導購物，至于怎么夸人家漂亮，夸人家哪里好看或者夸你自己的某一類產(chǎn)品，具體怎么夸，怎么樣催眠引導，這又是一個方面。最后，不管怎么夸，你會不會想一下：我之前在別的店鋪試了三件樣子差不多的衣服，我究竟該買哪一件呢？
這時候我們就要做出一個頁面內(nèi)容差異化引導，簡單說了，叫對比。我跟你之前看過的三件衣服有什么不同呢？買家心里所關(guān)注的地方是什么？就是最開始我們說的買家需求點的尋找。女性買家關(guān)注的地方，我們現(xiàn)在就可以拿來對比了。
比如說這個買家她買你的是800塊錢的羽絨服，她關(guān)注的質(zhì)量。好，我們的布料是什么，我們的絨是什么，我們的五金拉鏈是什么，我們的做工是什么？這一切，我們都比其它800塊錢的東西要好，我們的東西堪比門口的名牌，高仿的A貨，這是買家在關(guān)注質(zhì)量。
那么服務(wù)呢？現(xiàn)在所有的買家對于服務(wù)都是統(tǒng)一關(guān)注的，那么我們的7天無理由退換甚至可以延長到15天無理由退換，這都是讓你買家在你這里購物的理由，這個就叫做頁面內(nèi)容差異化引導。
基本上當你夸夸其談向買家講完這一切的時候，即使他不成交，那他對你的產(chǎn)品也瀏覽了5分鐘了，那么對于詳情頁長時間的瀏覽，他也是算一個優(yōu)質(zhì)瀏覽量，優(yōu)質(zhì)瀏覽量對于你店鋪的單品權(quán)重也是有好處的。那些瀏覽10秒、20秒直接關(guān)掉的瀏覽量對于你的詳情頁是有傷害的，大家要明白這個道理。
就比如你的新品剛上架，淘寶一定會給你20～30個左右的測試流量，看看你的頁面能不能賣出去東西呢。如果能賣出去，淘寶的搜索引擎會判定你的產(chǎn)品是屬于好的產(chǎn)品。有些同學說，我去刷一單吧，那不行的。有很多人會去刷，結(jié)果找了個大學生、或者找了個男掌柜給你刷一單，以后個性化搜索展示的時候，你的頁面優(yōu)先展示給了那些閑得沒事干的掌柜，天天搜一下“羽絨服 女 中長款”，看一下誰家賣得好，結(jié)果你就跳到他面前去了，他點進來看看，然后就關(guān)掉了。這種流量會越來越垃圾，所以刷單大家不要刷，沒意思的，這是個性化搜索的東西，扯遠了。
以上這幾個點，包括剛剛我所描述的購物流程，它就造成了我們詳情頁必須有的結(jié)構(gòu)。下面再細節(jié)黃金30秒。
黃金30秒的東西有點多，講一下黃金30秒里的“文案”吧，剛剛有的同學問前面要不要寫文字？其實我們的詳情頁剛進來的時候，我們在線下你想一下是怎么樣引起買家對一款產(chǎn)品的注意的？當這個買家看上一款衣服的時候，你會說“您眼光真好，您看上的這個衣服呢，質(zhì)量好、是2013年新款，穿上修身”等等。我們在線上的詳情頁里沒辦法讓買家看到這樣的一個文案的話，那么買家對于產(chǎn)品的基本概念就會流失。所以我個人建議是做文案的。
做文案一定要注意：不要長篇大論地去寫這款衣服。“今天特價，39塊錢”、“買一送一 趕緊來買”這樣不要去寫，沒有意義，這些才是垃圾信息。買家看到以后，只會在大腦里形成一個概念：這是促銷的東西！如果這人不喜歡促銷的東西的話，他會直接關(guān)掉的。你應(yīng)該清晰寫出你這款產(chǎn)品的著重點，然后帶上促銷信息，讓買家看了愿意繼續(xù)看下面的。比如說一個買家要求買一款修身的、保暖的、輕薄的羽絨服，那么你分析出她的這三個買點，然后在詳情頁前面的文案里哪怕只寫“超輕 超保暖“這5個字，買家也會更愿意去看你這個詳情頁，就像在線下，導購員把這幾個字灌輸給你一樣。看一下下面這個案例：
文案寫了”13年新款、折扣、限量“，限量可以勾起買家緊迫感，哪怕一個買家匆匆忙忙地，不樂意看這些小字，那么看到“極致提臀 顯瘦修腿型”的時候，你說這些文字對于買家的腦的刺激，他會不會對件產(chǎn)品的興趣就來了呢？“哇，這個東西能提臀，還能顯瘦修腿型，那這個東西很符合我的修身小腳褲的要求”。”并且能讓您頃刻擁有迷人身材“，這么大的字不用多，簡單凸顯出來，那么他對于你的立馬就會勾引起興趣
。大家有沒有在做自己的文案的時候，是這么做的？還是說你的文案前面寫得烏鴉鴉地一堆，讓人家看到這個字這么亂七八糟的，看都懶得看，詳情頁直接拉過去了。那樣子你的信息點就無法通過買家的眼睛傳達到買家腦子里面，他在看下面的圖片時候，他始終沒有在大腦里帶著提臀、修身、顯身材這樣的思維。他沒有這些思維去看頁面的時候，對于后面催眠式的購物是有直接影響的。
再看一下第二個案例：
正品保障、假一罰十。這個可以說它做得好，也可以說做得不好，不好是因為第一、四、行用了粉色的底，紫色的字，從而造成了文案不夠突出，把賣點掩蓋了。大家在做文字的時候，一定要注意，賣點是你首先要凸顯出來的，千萬不能因為其它的文字干擾到買家對賣點的接收。
就是文案顏色一定要清晰，不能亂。你哪怕寧愿這幾行文字不寫，只寫上“佩戴舒適 完美隔音”也可以。寫上今日下單送東西，就不一樣了，這些是促銷類的信息。這兩個是正面例子，來看一個反面例子。
這是一個反面例子，不知道大家有沒有出現(xiàn)過這種案例。”縮水、褪色、染色、紐扣松動，有線頭不算質(zhì)量問題....無法做到百分百，吹毛求疵的MM恕不接待！“你們說這個文案好嗎，這種文案才是我們嫌棄的文案。現(xiàn)在的賣家求顧客都來不及呢，這邊還有人往外推顧客。這個呢就是有問題的文案。
所以說大家心里一定要清楚，你寫文字是為了什么，是為了獲得顧客還是推走那些吹毛求疵的人？你為什么不賣好一點的東西，而去賣這么差的產(chǎn)品呢？這不能怪顧客挑，只能怪你賣的東西不行。如果說你做的是低價的，那么你產(chǎn)品價格就賣得稍微低點兒，你擁有一批忠實的購買低價的顧客。你但凡拿低價的產(chǎn)品賣高價的話，你就會造成寫這段文字的賣家同樣的后果。一件40塊錢的衣服，他賣69，退貨退得要死要活的。賣了幾百件，退了估計有100件吧，退貨率15%這家店，估計是給這樣搞的，然后他寫了這樣的一段文案，去避免自己后續(xù)造成的失誤。
但是你們回過頭來想想，你這樣寫文案的時候，買家會怎么想？我有錢我為什么還要買一件會縮水、會褪色、會掉扣子的衣服呢？不是閑得沒事干了是不是？所以說我們在寫前面的文案的時候，大家心里要擺清楚了，我的文案為什么存在，我的文案一個是要讓買家知道我產(chǎn)品的好處，讓他看到買點，然后我還要讓他知道我今天這個產(chǎn)品在做促銷，讓他愿意多看看我的詳情頁，哪怕他不購買，那么詳情頁時間看得夠久，再看看我店內(nèi)其它的東西也行啊，對吧。
這個就是黃金30秒的作用。那么黃金30秒后面還有疑慮打消啊，誠諾啊之類的，像7天無條件的那種圖片，為什么放在最前面呢？那都是有道理的。因為買家很怕?lián)p失，所以為了規(guī)避損失，買家們更愿意看到一些，在還沒有購買的時候直接就出現(xiàn)的7天無條件退換，超贊！這家店不會坑我錢呢。這一點必須得出現(xiàn)的。我估計在這兒有一部分的賣家朋友賣得不是很好，吃過虧了：以前有一個奇葩，搞得要死要活的，衣服沒問題也要我出郵費的。這種人我們避免不了，但是你們要明白一點，這種人可能1000個，或者100個人中才有1個，我們不能因為這1個人而失去剩下的99個或者999個人，知道吧，所以說7天無條件還是要放在前面的。
拍攝以后呢，我們是要出圖片。剛剛我也講了，當我用家里1M/2M的網(wǎng)絡(luò)看淘寶的時候，很多賣家的圖片打開非常慢，這時候你就會發(fā)現(xiàn)圖片的影響非常大。圖片通常有一個合適于買家瀏覽的大小，它要方便滿足于最低帶寬速率的買家能順暢瀏覽，而不要用你自己10M的帶寬去衡量自己做的圖片。你有沒有想過3、4個人用2M的買家的痛苦呢？
所以，在處理的時候，要注意一點：圖片文件的大小150～200KB，這樣大小的文件最適合買家瀏覽。很多同學很喜歡把5、6張圖片合成一張，說上傳方便、快，甚至有些人把所有圖片做成一張，1個多MB，2MB直接上傳上去，等買家看的時候，眼淚都要掉下來了。
所以我給大家的意見是：一張圖片在150～200KB就好了，不要搞得太大，也不要搞得太小，太小就模糊，太大了很卡。這樣的話，買家拉詳情頁，一秒鐘就彈出來了，當然網(wǎng)速實在太奇葩的就不理他了。盡量很多圖片不要連在一起，有的人喜歡把5、6張圖片連一起，這樣的話，你的圖片文件無形中就增大了，對于你的詳情頁壓力也就又大了。
還有一個是圖片像素的大小，這里給一個比喻：你在照鏡子的時候，你是希望照鏡子照一半呢，還是鏡子能把你整個人照出來？相信大家都會說全身了。那么我再問你，你在看你衣服袖子的時候，你是希望隔近一點看還是隔遠一點看？答案不多說了。
那么好，你在做圖片像素大小的時候，有沒有考慮到買家在看到你詳情頁模特圖片的時候，他是看半個呢還是整個人呢？這個就涉及到圖片像素，是視覺方面的內(nèi)容。
大家看這三個模特，我能看到一整個人，我甚至能看到她的鞋子，所以說對于一整個視覺感上面，我能更好地接納這個產(chǎn)品的風格。
對比這張圖片，我只能看到半個人，那么你自己照鏡子你都想照整個人，這個鏡子只照了半個人，那么對于買家來說，她看產(chǎn)品的幻想空間會不會差一些？這個圖片只能到大腿這里，我想看下面呢？又只能到肚子這里，看不到整體效果，這樣子就會造成我們視覺上對產(chǎn)品的很多不好的方面。那么圖片像素到底該做多大呢？
通常C店的寬度是750*500，你要在這么大的像素里面把你整個產(chǎn)品進行表現(xiàn)，不管用什么方式，你不要把它搞變形了就好。這一方面最典型的代表就是裂帛，大家可以去裂帛的詳情頁里看一下，所有的圖片都可以用一個屏幕看完。
我記得之前淘寶提出的一個意見是說，圖片的像素高度盡量要在800。可以發(fā)現(xiàn)，很多的顯示器它們的像素調(diào)整在800里面根本沒辦法一屏幕看完整個圖片，這對視覺的影響是非常大的。同樣的，像我們的細節(jié)圖片盡量也是一屏幕里能看得清晰，這對于瀏覽的體驗是非常重要的，這個就是我們在做詳情頁之前對圖片的處理。總結(jié)一下這個做好詳情頁的第三點——圖片，如下圖：
這三個方面都做好以后，那么基本上做詳情頁的前提工作就已經(jīng)做好了，你就可以接著著手做你的詳情頁了。
詳情頁有一個點要注意，就是詳情頁的結(jié)構(gòu)。現(xiàn)在出的這個詳情頁的模塊是為了方便大家在做模塊的時候有的部分不用重復去添加，能更好地做到產(chǎn)品的介紹。每個詳情頁的結(jié)構(gòu)基本上是八九不離十的，算是一個萬能公式，但是會因為針對人群的不同產(chǎn)生不同的內(nèi)容變化，所有的動作都是為了達到轉(zhuǎn)化率最大化。那么詳情頁我這邊簡單總結(jié)四點：
第一個叫黃金30秒，第二個叫產(chǎn)品賣點介紹，第三點是催眠引導購物，第四點是頁面內(nèi)容差異化引導。那么我現(xiàn)在用線下購物方式來描述這四個步驟，你們看看我講得對不對。
今天你在街上走，要去買東西了（就像買家在網(wǎng)上搜索各種長尾詞一樣的），突然你發(fā)現(xiàn)一家店鋪，你走進去了；然后就來了，就是黃金30秒（什么是黃金30秒？最短的時間內(nèi)看到一件產(chǎn)品，并且你的眼睛和大腦在瀏覽整個產(chǎn)品的時候會迅速地分析，產(chǎn)生興趣）買不買東西其實都是這30秒說了算的。比如說你看到一件衣服，這30秒你會分析的東西是：1、這東西是否適合我？2、這個產(chǎn)品是否劃算？3、產(chǎn)品的價值4、這個店鋪會不會坑我？哪怕這四點沒有全部概括到，那也會有2～3點會出現(xiàn)對不對？既然會出現(xiàn)，那么就會直接影響到我是否繼續(xù)瀏覽這個頁面或者是否繼續(xù)了解這件產(chǎn)品。所以我在最初的黃金30秒里必須要表現(xiàn)出買家所關(guān)注的問題，并把這些問題解決。那么買家關(guān)注的這些點，我們怎么去解決呢？
這里就用到了黃金30秒，黃金30秒并沒有要求讓買家直接成交。沒有人看衣服只看30秒就付款了，哪怕你再怎么喜歡這件衣服。當這30秒結(jié)束了以后（你看上了這件產(chǎn)品，并且愿意了解這件產(chǎn)品），你會不會把這件衣服拿下來看看？你仔細盯著這件衣服，檢查它有沒有瑕疵，看看哪里比較漂亮、哪里有問題，這些你都會看看對不？如果有一個比較懂的服務(wù)員，他看到你對這個產(chǎn)品這么上心，他馬上就粘上來了，因為他今天要把這件衣服賣給你拿提成。他會說“你的眼光真好，你看上的這件衣服是店里的最新款”，OK，你腦子里關(guān)于自己會不會買到老款的問題解決了。
第二個他又和你講“這件衣服的做工非常講究的，是精工，并且今天很優(yōu)惠，而且7天無理由退換保障，你買回去不合適可以退換”這時候你心中關(guān)于自己會不會坑，買了不劃算，這家店鋪的服務(wù)怎么樣等問題都會被打消掉。這樣一個黃金30秒就完成了，你會愿意試穿這件衣服或者停留在這家店里繼續(xù)看其它東西。
第二點，產(chǎn)品賣點介紹。當你愿意去觀看這個詳情頁的時候，當你愿意相信這家店鋪有很好的服務(wù)的時候，那么你對于剛剛進店看到的那款產(chǎn)品就會主要去了解。你看到這款產(chǎn)品的時候，你就會想：我穿上以后是否修身，它的面料是用什么材質(zhì)呢，或者它有什么功能性，你會去想這些，我會在哪里穿這件衣服呢，穿的時候會不會顯得沒有氣質(zhì)等等，這時候服務(wù)員又和你說“你的疑慮太多了，這件衣服是修身款的，做工很硬朗的...”等等產(chǎn)品賣點的介紹，他直接讓你明白這件200塊錢的產(chǎn)品竟然有300～400塊錢的價值，這樣的產(chǎn)品介紹非常棒地解決了你對產(chǎn)品不了解的問題。當你了解了這個產(chǎn)品以后，你會干嘛？你會試穿，你試穿出來了以后，服務(wù)員會說“哇，你穿這衣服真好看吶”“你穿的衣服搭配你的褲子真棒啊”會說你無比漂亮、好看。那你的詳情頁里有沒有把這些文案寫在上面？你們都沒有寫吧，或者寫得不多吧。這叫做催眠引導購物，至于怎么夸人家漂亮，夸人家哪里好看或者夸你自己的某一類產(chǎn)品，具體怎么夸，怎么樣催眠引導，這又是一個方面。最后，不管怎么夸，你會不會想一下：我之前在別的店鋪試了三件樣子差不多的衣服，我究竟該買哪一件呢？
這時候我們就要做出一個頁面內(nèi)容差異化引導，簡單說了，叫對比。我跟你之前看過的三件衣服有什么不同呢？買家心里所關(guān)注的地方是什么？就是最開始我們說的買家需求點的尋找。女性買家關(guān)注的地方，我們現(xiàn)在就可以拿來對比了。
比如說這個買家她買你的是800塊錢的羽絨服，她關(guān)注的質(zhì)量。好，我們的布料是什么，我們的絨是什么，我們的五金拉鏈是什么，我們的做工是什么？這一切，我們都比其它800塊錢的東西要好，我們的東西堪比門口的名牌，高仿的A貨，這是買家在關(guān)注質(zhì)量。
那么服務(wù)呢？現(xiàn)在所有的買家對于服務(wù)都是統(tǒng)一關(guān)注的，那么我們的7天無理由退換甚至可以延長到15天無理由退換，這都是讓你買家在你這里購物的理由，這個就叫做頁面內(nèi)容差異化引導。
基本上當你夸夸其談向買家講完這一切的時候，即使他不成交，那他對你的產(chǎn)品也瀏覽了5分鐘了，那么對于詳情頁長時間的瀏覽，他也是算一個優(yōu)質(zhì)瀏覽量，優(yōu)質(zhì)瀏覽量對于你店鋪的單品權(quán)重也是有好處的。那些瀏覽10秒、20秒直接關(guān)掉的瀏覽量對于你的詳情頁是有傷害的，大家要明白這個道理。
就比如你的新品剛上架，淘寶一定會給你20～30個左右的測試流量，看看你的頁面能不能賣出去東西呢。如果能賣出去，淘寶的搜索引擎會判定你的產(chǎn)品是屬于好的產(chǎn)品。有些同學說，我去刷一單吧，那不行的。有很多人會去刷，結(jié)果找了個大學生、或者找了個男掌柜給你刷一單，以后個性化搜索展示的時候，你的頁面優(yōu)先展示給了那些閑得沒事干的掌柜，天天搜一下“羽絨服 女 中長款”，看一下誰家賣得好，結(jié)果你就跳到他面前去了，他點進來看看，然后就關(guān)掉了。這種流量會越來越垃圾，所以刷單大家不要刷，沒意思的，這是個性化搜索的東西，扯遠了。
以上這幾個點，包括剛剛我所描述的購物流程，它就造成了我們詳情頁必須有的結(jié)構(gòu)。下面再細節(jié)黃金30秒。
黃金30秒的東西有點多，講一下黃金30秒里的“文案”吧，剛剛有的同學問前面要不要寫文字？其實我們的詳情頁剛進來的時候，我們在線下你想一下是怎么樣引起買家對一款產(chǎn)品的注意的？當這個買家看上一款衣服的時候，你會說“您眼光真好，您看上的這個衣服呢，質(zhì)量好、是2013年新款，穿上修身”等等。我們在線上的詳情頁里沒辦法讓買家看到這樣的一個文案的話，那么買家對于產(chǎn)品的基本概念就會流失。所以我個人建議是做文案的。
做文案一定要注意：不要長篇大論地去寫這款衣服。“今天特價，39塊錢”、“買一送一 趕緊來買”這樣不要去寫，沒有意義，這些才是垃圾信息。買家看到以后，只會在大腦里形成一個概念：這是促銷的東西！如果這人不喜歡促銷的東西的話，他會直接關(guān)掉的。你應(yīng)該清晰寫出你這款產(chǎn)品的著重點，然后帶上促銷信息，讓買家看了愿意繼續(xù)看下面的。比如說一個買家要求買一款修身的、保暖的、輕薄的羽絨服，那么你分析出她的這三個買點，然后在詳情頁前面的文案里哪怕只寫“超輕 超保暖“這5個字，買家也會更愿意去看你這個詳情頁，就像在線下，導購員把這幾個字灌輸給你一樣。看一下下面這個案例：
文案寫了”13年新款、折扣、限量“，限量可以勾起買家緊迫感，哪怕一個買家匆匆忙忙地，不樂意看這些小字，那么看到“極致提臀 顯瘦修腿型”的時候，你說這些文字對于買家的腦的刺激，他會不會對件產(chǎn)品的興趣就來了呢？“哇，這個東西能提臀，還能顯瘦修腿型，那這個東西很符合我的修身小腳褲的要求”。”并且能讓您頃刻擁有迷人身材“，這么大的字不用多，簡單凸顯出來，那么他對于你的立馬就會勾引起興趣
。大家有沒有在做自己的文案的時候，是這么做的？還是說你的文案前面寫得烏鴉鴉地一堆，讓人家看到這個字這么亂七八糟的，看都懶得看，詳情頁直接拉過去了。那樣子你的信息點就無法通過買家的眼睛傳達到買家腦子里面，他在看下面的圖片時候，他始終沒有在大腦里帶著提臀、修身、顯身材這樣的思維。他沒有這些思維去看頁面的時候，對于后面催眠式的購物是有直接影響的。
再看一下第二個案例：
正品保障、假一罰十。這個可以說它做得好，也可以說做得不好，不好是因為第一、四、行用了粉色的底，紫色的字，從而造成了文案不夠突出，把賣點掩蓋了。大家在做文字的時候，一定要注意，賣點是你首先要凸顯出來的，千萬不能因為其它的文字干擾到買家對賣點的接收。
就是文案顏色一定要清晰，不能亂。你哪怕寧愿這幾行文字不寫，只寫上“佩戴舒適 完美隔音”也可以。寫上今日下單送東西，就不一樣了，這些是促銷類的信息。這兩個是正面例子，來看一個反面例子。
這是一個反面例子，不知道大家有沒有出現(xiàn)過這種案例。”縮水、褪色、染色、紐扣松動，有線頭不算質(zhì)量問題....無法做到百分百，吹毛求疵的MM恕不接待！“你們說這個文案好嗎，這種文案才是我們嫌棄的文案。現(xiàn)在的賣家求顧客都來不及呢，這邊還有人往外推顧客。這個呢就是有問題的文案。
所以說大家心里一定要清楚，你寫文字是為了什么，是為了獲得顧客還是推走那些吹毛求疵的人？你為什么不賣好一點的東西，而去賣這么差的產(chǎn)品呢？這不能怪顧客挑，只能怪你賣的東西不行。如果說你做的是低價的，那么你產(chǎn)品價格就賣得稍微低點兒，你擁有一批忠實的購買低價的顧客。你但凡拿低價的產(chǎn)品賣高價的話，你就會造成寫這段文字的賣家同樣的后果。一件40塊錢的衣服，他賣69，退貨退得要死要活的。賣了幾百件，退了估計有100件吧，退貨率15%這家店，估計是給這樣搞的，然后他寫了這樣的一段文案，去避免自己后續(xù)造成的失誤。
但是你們回過頭來想想，你這樣寫文案的時候，買家會怎么想？我有錢我為什么還要買一件會縮水、會褪色、會掉扣子的衣服呢？不是閑得沒事干了是不是？所以說我們在寫前面的文案的時候，大家心里要擺清楚了，我的文案為什么存在，我的文案一個是要讓買家知道我產(chǎn)品的好處，讓他看到買點，然后我還要讓他知道我今天這個產(chǎn)品在做促銷，讓他愿意多看看我的詳情頁，哪怕他不購買，那么詳情頁時間看得夠久，再看看我店內(nèi)其它的東西也行啊，對吧。
這個就是黃金30秒的作用。那么黃金30秒后面還有疑慮打消啊，誠諾啊之類的，像7天無條件的那種圖片，為什么放在最前面呢？那都是有道理的。因為買家很怕?lián)p失，所以為了規(guī)避損失，買家們更愿意看到一些，在還沒有購買的時候直接就出現(xiàn)的7天無條件退換，超贊！這家店不會坑我錢呢。這一點必須得出現(xiàn)的。我估計在這兒有一部分的賣家朋友賣得不是很好，吃過虧了：以前有一個奇葩，搞得要死要活的，衣服沒問題也要我出郵費的。這種人我們避免不了，但是你們要明白一點，這種人可能1000個，或者100個人中才有1個，我們不能因為這1個人而失去剩下的99個或者999個人，知道吧，所以說7天無條件還是要放在前面的。
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本文來源： 演講實錄：說說詳情頁的那些事（要點篇）
