這兩年很多人都在說(shuō)小而美，自從馬哥提出這個(gè)概念后很多人也在添加小而美的神奇色彩，但是新手賣家還是很難理解小而美產(chǎn)品的真正定義。

什么是小而美？

小而美主要是針對(duì)現(xiàn)在大多數(shù)電商的標(biāo)準(zhǔn)化、同質(zhì)化商品而言，是為了避開和其他電商商品的正面競(jìng)爭(zhēng)，而探索的一條商品功能差異化、可以不通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而吸引消費(fèi)者購(gòu)買的生意之道。這已經(jīng)是我在網(wǎng)絡(luò)中能夠找到比較容易理解的解釋了。

而就我理解的小而美是這樣的：小而美的貨源首先針對(duì)的是小眾人群，其實(shí)店鋪的一切營(yíng)銷與服務(wù)都圍繞這一小眾人群開展，小而美的店鋪粘性非常高，有源源不斷的老客戶回頭來(lái)重復(fù)消費(fèi)，還有一特點(diǎn)，小而美的店鋪產(chǎn)品一般數(shù)量都不多。

TIPS：小而美貨源的特點(diǎn)

1.只針對(duì)一小部分人銷售

2.小而美的產(chǎn)品不容易被替代

3.小而美店鋪利潤(rùn)來(lái)自后端

4.小而美店鋪的商品數(shù)較少

5.小而美產(chǎn)品的利潤(rùn)較高

哪些貨源屬于小而美？

通過(guò)以上的解釋可能還是很難聯(lián)想到小而美產(chǎn)品，那以下通過(guò)舉例來(lái)透徹的理解小而美貨源。

舉例1：男士休閑襯衫

這個(gè)店的產(chǎn)品針對(duì)的客戶是“高富帥”這一類型的人群，想要?dú)赓|(zhì)、時(shí)尚、商務(wù)、休閑的男士。這個(gè)店只賣襯衫跟褲子，我自己也買過(guò)他家的產(chǎn)品，質(zhì)量好價(jià)格也比較實(shí)惠，通過(guò)前臺(tái)數(shù)據(jù)分析，老顧客回頭率在60%以上。

舉例2：三高克星

這種茶葉是功能茶，能夠控制高血壓、高血糖、高血脂，療效不錯(cuò)，家里有老人購(gòu)買過(guò)這樣的產(chǎn)品，做的好的店鋪僅僅5款產(chǎn)品，年收入百萬(wàn)很常見，80%訂單是老客戶過(guò)來(lái)購(gòu)買的。

舉例3：手工皂

其實(shí)化妝品里面有很多產(chǎn)品都是小而美產(chǎn)品，手工皂的產(chǎn)品不多，月收入幾十萬(wàn)。大部分都是老客戶。

小而美的貨源障礙

世間萬(wàn)物，有利就有弊，大眾產(chǎn)品是這樣，小而美產(chǎn)品也是一樣，運(yùn)營(yíng)小而美產(chǎn)品時(shí)也會(huì)遇到很多障礙。

關(guān)鍵詞比較少

小而美的產(chǎn)品只針對(duì)一部分人，這個(gè)群體一般都不大，而且會(huì)細(xì)分化，自然能夠定位在這些產(chǎn)品上的關(guān)鍵詞不會(huì)很多，這樣會(huì)影響搜索流量的導(dǎo)入。很多流量即使來(lái)了也不會(huì)產(chǎn)生成交，類似于有人通過(guò)搜索襯衫進(jìn)入一個(gè)店，但是他喜歡的是正裝不喜歡修身休閑的，自然不會(huì)購(gòu)買。

類目流量有限

細(xì)分類目下的流量有限，這點(diǎn)最讓人頭疼，因?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)品受眾人群比較少，導(dǎo)致前期推廣很吃力，店鋪再怎么優(yōu)化，怎么推廣屬于這個(gè)小眾類目的流量就那么多，所以說(shuō)小而美產(chǎn)品靠積累。

對(duì)店鋪要求高

店鋪要有差異化，對(duì)顧客的把握度要比大眾產(chǎn)品比較高。比如賣女式T恤就是個(gè)大范圍，而要是賣淑女裝那就完全不一樣了，如何攻破顧客的心理防線，讓他信任你，最后很愉快的購(gòu)買產(chǎn)品。這就要求店鋪文化和寶貝描述較準(zhǔn)確。

注重老客戶維護(hù)

小而美產(chǎn)品做好的店基本都靠老客戶，為什么說(shuō)小而美是趨勢(shì)，因?yàn)楝F(xiàn)在的流量越來(lái)越貴，營(yíng)銷成本越來(lái)越高，獲取一個(gè)新客戶的成本很高，而老客戶基本沒(méi)有什么成本。所以未來(lái)電商人對(duì)老顧客的重視是非常可怕的，以后獲取1個(gè)新客戶的成本會(huì)在100元以上。

如何尋找小而美貨源？

能看到這里基本上你對(duì)小而美產(chǎn)品有個(gè)比較清楚的了解了，那很多人會(huì)問(wèn)，如何才能尋找到小而美產(chǎn)品呢？只要按照這個(gè)公式去尋找就很容易尋找到小而美貨源。

人群確定

首先確定人群，人群定位越精準(zhǔn)，效果越好，比如做商務(wù)男士的襯衫和休閑褲，年齡25--42歲。收入較高，有一定的消費(fèi)能力，對(duì)品質(zhì)和感覺(jué)超過(guò)質(zhì)量。這個(gè)就比較精準(zhǔn)了。

類目確定

定位好人群后就必須要定位類目了，男性產(chǎn)品比如衣服、褲子、領(lǐng)帶等，那就專供其中一兩種產(chǎn)品，小而美是精準(zhǔn)定位，不是大雜燴，比如根據(jù)人群定位衣服褲子貨源。越愛面子的人衣服越多，穿什么樣的服裝才算講究呢？穿襯衫的人就比一般人要講究些，襯衫+休閑褲能夠襯托出男人的氣質(zhì)。

細(xì)分產(chǎn)品羅列

這里要注意，襯衫有很多種，1種是正裝，中老年穿的，1種是潮流裝，非主流穿的，還有1種是氣質(zhì)裝，上班族白領(lǐng)和業(yè)務(wù)族穿的。看選哪種，如果你選中老年穿的他們很少網(wǎng)購(gòu)，如果你選潮流裝他們忠誠(chéng)度不高，所以中間的氣質(zhì)裝是比較靠譜的，因?yàn)檫@類人要么就不認(rèn)定一系列產(chǎn)品，一旦認(rèn)定就會(huì)長(zhǎng)期追隨。

產(chǎn)品市場(chǎng)分析

確定下來(lái)產(chǎn)品風(fēng)格后就需要分析市場(chǎng)了，首先可以通過(guò)生e經(jīng)工具分析整個(gè)襯衫最近3個(gè)月的市場(chǎng)份額，然后再分析修身、氣質(zhì)襯衫最近3個(gè)月的市場(chǎng)份額，這兩個(gè)指標(biāo)是從整個(gè)市場(chǎng)分析的，數(shù)據(jù)一般偏大。最后分析關(guān)鍵詞，把相關(guān)詞挖掘出來(lái)，通過(guò)刪選留下最精準(zhǔn)詞，然后把他們的搜索量全查出來(lái)，統(tǒng)計(jì)每天有多少萬(wàn)搜索次數(shù)，來(lái)評(píng)估這個(gè)市場(chǎng)容量。

最終確定產(chǎn)品

如果以上幾個(gè)步驟都走的比較順利，那么就可以確定貨源了，要么找工廠代工，要么走網(wǎng)絡(luò)代銷，要么就是通過(guò)阿里巴巴進(jìn)貨，還有一種辦法，尋找到實(shí)體品牌談合作。一般這種貨源很少走網(wǎng)絡(luò)代銷，基本都有自己的品牌，網(wǎng)絡(luò)代銷很容易把市場(chǎng)搞亂。所以大部分的人都是自己購(gòu)買回來(lái)OEM，然后拍照做文案再賣。

有些店小而美產(chǎn)品就幾款，在這花點(diǎn)錢做營(yíng)銷和圖片是很有必要的，一個(gè)好的寶貝表述可以勝過(guò)你千言萬(wàn)語(yǔ)。找貨源的過(guò)程很痛苦，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)要找到適合的貨源至少要1個(gè)星期，通過(guò)不斷分析不斷尋找，重復(fù)很多次后才能尋找到自己心儀的貨源。

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