首先，我想提出一個觀點，什么是稀里糊涂的成功與專業(yè)化的失敗？
很多人一點不懂運營，甚至于開店以來量子軟件從未打開過，但是店鋪銷量一直很好；也有對于各種數(shù)據(jù)與推廣優(yōu)化非常精通，但是店鋪還是做得不聲不響。
分析原因，主要在于絕大多數(shù)店長不懂把控運營節(jié)奏或者沒有全局運營觀念。其實只要懂抓住趨勢，那么寶貝銷量就會有水漲船高式的增長；如果運營節(jié)奏把握錯誤或根本沒有這個觀念，那么做起來就會舉步維艱，一直是逆流而行的狀態(tài)。
說到推廣工具，其實引流只是整個店鋪操盤運營中的其中一個環(huán)節(jié)而已。鉆展和直通車一樣，廣告投放的前端是大數(shù)據(jù)下的買家群體，后端則是有力的店鋪與寶貝轉(zhuǎn)化能力，只有把三個環(huán)節(jié)打通吃透，店鋪整體才能運轉(zhuǎn)起來，而非直通車亦或是鉆展本身這個推廣工具催生了爆款。
作為運營，如果眼光只看到推廣工具這個層面，就算再精通優(yōu)化，再懂得優(yōu)化點擊率等等小技巧，也只能做些錦上添花的工作，而解決不了店鋪生意增長的根本問題。今天索爾為賣家抽絲剝繭式分析，鉆展投放背后究竟還隱藏有哪些玄機？
1、如何打通各階段推廣策略
一個寶貝在不同的階段，鉆展的推廣策略是否始終如一呢？
肯定不是，眾所周知，我們一款產(chǎn)品有新品、熱賣和清倉期，那么不同的階段，不同的評價累計和轉(zhuǎn)化率與行業(yè)認知度，鉆展和直通車怎么可能一成不變的引流呢？
在新品期間，流量少，轉(zhuǎn)化低，評價少，這個階段，如果粗放式的大量用鉆展引流或者寬泛的搶別人流量拉新客戶，那么結果肯定是為別人做嫁衣，自己廣告費打了水漂不說，引來的流量通過對比又選擇了其他同行，這樣情況轉(zhuǎn)化很難上去。
深層次原因到底是什么呢？索爾的觀點是，因為這個時候產(chǎn)品剛剛上架切入，不具備高轉(zhuǎn)化能力。這個時候，推廣策略不是大量引流，而是想辦法先成交信任度較高的老客戶，來積累前期銷量。
所以說，這個時間段鉆展廣告從文案到定向優(yōu)化設置方面也主要針對老客戶。
第二個階段，在寶貝成為一款相對熱賣產(chǎn)品，具備了較強競爭力時，再去擴大范圍，找能競爭得過的對手去搶流量。這個時候，買家通過對比，絕大多數(shù)客戶才會選擇你，這樣拉來的流量才能有不錯的ROI。
相應的這個階段，投放的廣告主要面對新客戶與跨其他類目的客戶，在優(yōu)惠方式、文案廣告與定向優(yōu)化上，與新品期間投放策略會有很大區(qū)別。
所以一個產(chǎn)品不同運營階段，要去想不同的推廣策略，通過細致的階段性的分析，在合理的時間，賣給最容易成交的客戶群體，才能有不錯的轉(zhuǎn)化率，否則引來的流量再多，不是你的買家，意義和價值也不大。
用好鉆展配合店鋪的運營節(jié)奏去做推廣，才能體現(xiàn)出推廣工具的核心價值。
2、地域與時間的精細化投放
地域分析，時間分析，看似很簡單，但實際玄機還是很多的。
以冬季毛呢外套為例，絕大多數(shù)人分析投放地域，會把時間范圍選到7月~12月整個冬季或者其他季節(jié)，我們認真分析，其實這樣得出的數(shù)據(jù)結果，因為周期太長的數(shù)據(jù)太寬泛，實際沒有任何意義，看了其實等于沒看。
索爾認為，要做到真正的精準投放，那么就需要細分到每月甚至每周的地域分布搜索指數(shù)與成交量上面，例如12月份第1周的投放地域分布，依次類推，做出一個月度投放計劃，這樣的數(shù)據(jù)來指導投放才是有價值的。
當然地域的投放，還有一個點需要分析，就是競品對手分布，知己知彼，不僅要了解買家，還要分析同行。試想，如果一個北京的賣家，投放主力區(qū)域是廣東廣西，那么和一個廣州的賣家在寶貝價格一致情況下，比到貨速度，誰更具備優(yōu)勢呢？所以要有所側重點。
3、精細化分品類投放
什么是分品類運營呢？目的在于針對不同的品類和產(chǎn)品，去制定不同的推廣策略，做到精準投放。絕大多數(shù)人在投放鉆展上時，要么是把流量直接投到首頁，要么是稀里糊涂投放到單品上，最終導致ROI很難看。
那么我們應該如何做呢？
應該首先從運營策略上劃分清楚自己的品類，例如毛呢外套，針織衫，小西裝等各品類銷售占比如何，各自應該投入多少推廣費用，是清庫存還是推新品，還是推爆款，各需承擔多少銷售額。
其次，根據(jù)制定的品類推廣計劃，然后分析每個品類地域時間，精準圈定地域和時間，并找最相關的客單價和人群的競品店鋪來定向搶流量，促成成交。
分析了這么多，其實在這之前，我已經(jīng)分享了很多關于天貓鉆展投放策略的觀點，實際可以看出，都是從鉆展背后挖掘出來的運營層面的問題，只有當整店運營策略和轉(zhuǎn)化能力提升上來，那么推廣工具才能發(fā)揮其威力，ROI才能暴漲。
很多人一點不懂運營，甚至于開店以來量子軟件從未打開過，但是店鋪銷量一直很好；也有對于各種數(shù)據(jù)與推廣優(yōu)化非常精通，但是店鋪還是做得不聲不響。
分析原因，主要在于絕大多數(shù)店長不懂把控運營節(jié)奏或者沒有全局運營觀念。其實只要懂抓住趨勢，那么寶貝銷量就會有水漲船高式的增長；如果運營節(jié)奏把握錯誤或根本沒有這個觀念，那么做起來就會舉步維艱，一直是逆流而行的狀態(tài)。
說到推廣工具，其實引流只是整個店鋪操盤運營中的其中一個環(huán)節(jié)而已。鉆展和直通車一樣，廣告投放的前端是大數(shù)據(jù)下的買家群體，后端則是有力的店鋪與寶貝轉(zhuǎn)化能力，只有把三個環(huán)節(jié)打通吃透，店鋪整體才能運轉(zhuǎn)起來，而非直通車亦或是鉆展本身這個推廣工具催生了爆款。
作為運營，如果眼光只看到推廣工具這個層面，就算再精通優(yōu)化，再懂得優(yōu)化點擊率等等小技巧，也只能做些錦上添花的工作，而解決不了店鋪生意增長的根本問題。今天索爾為賣家抽絲剝繭式分析，鉆展投放背后究竟還隱藏有哪些玄機？
1、如何打通各階段推廣策略
一個寶貝在不同的階段，鉆展的推廣策略是否始終如一呢？
肯定不是，眾所周知，我們一款產(chǎn)品有新品、熱賣和清倉期，那么不同的階段，不同的評價累計和轉(zhuǎn)化率與行業(yè)認知度，鉆展和直通車怎么可能一成不變的引流呢？
在新品期間，流量少，轉(zhuǎn)化低，評價少，這個階段，如果粗放式的大量用鉆展引流或者寬泛的搶別人流量拉新客戶，那么結果肯定是為別人做嫁衣，自己廣告費打了水漂不說，引來的流量通過對比又選擇了其他同行，這樣情況轉(zhuǎn)化很難上去。
深層次原因到底是什么呢？索爾的觀點是，因為這個時候產(chǎn)品剛剛上架切入，不具備高轉(zhuǎn)化能力。這個時候，推廣策略不是大量引流，而是想辦法先成交信任度較高的老客戶，來積累前期銷量。
所以說，這個時間段鉆展廣告從文案到定向優(yōu)化設置方面也主要針對老客戶。
第二個階段，在寶貝成為一款相對熱賣產(chǎn)品，具備了較強競爭力時，再去擴大范圍，找能競爭得過的對手去搶流量。這個時候，買家通過對比，絕大多數(shù)客戶才會選擇你，這樣拉來的流量才能有不錯的ROI。
相應的這個階段，投放的廣告主要面對新客戶與跨其他類目的客戶，在優(yōu)惠方式、文案廣告與定向優(yōu)化上，與新品期間投放策略會有很大區(qū)別。
所以一個產(chǎn)品不同運營階段，要去想不同的推廣策略，通過細致的階段性的分析，在合理的時間，賣給最容易成交的客戶群體，才能有不錯的轉(zhuǎn)化率，否則引來的流量再多，不是你的買家，意義和價值也不大。
用好鉆展配合店鋪的運營節(jié)奏去做推廣，才能體現(xiàn)出推廣工具的核心價值。
2、地域與時間的精細化投放
地域分析，時間分析，看似很簡單，但實際玄機還是很多的。
以冬季毛呢外套為例，絕大多數(shù)人分析投放地域，會把時間范圍選到7月~12月整個冬季或者其他季節(jié)，我們認真分析，其實這樣得出的數(shù)據(jù)結果，因為周期太長的數(shù)據(jù)太寬泛，實際沒有任何意義，看了其實等于沒看。
索爾認為，要做到真正的精準投放，那么就需要細分到每月甚至每周的地域分布搜索指數(shù)與成交量上面，例如12月份第1周的投放地域分布，依次類推，做出一個月度投放計劃，這樣的數(shù)據(jù)來指導投放才是有價值的。
當然地域的投放，還有一個點需要分析，就是競品對手分布，知己知彼，不僅要了解買家，還要分析同行。試想，如果一個北京的賣家，投放主力區(qū)域是廣東廣西，那么和一個廣州的賣家在寶貝價格一致情況下，比到貨速度，誰更具備優(yōu)勢呢？所以要有所側重點。
3、精細化分品類投放
什么是分品類運營呢？目的在于針對不同的品類和產(chǎn)品，去制定不同的推廣策略，做到精準投放。絕大多數(shù)人在投放鉆展上時，要么是把流量直接投到首頁，要么是稀里糊涂投放到單品上，最終導致ROI很難看。
那么我們應該如何做呢？
應該首先從運營策略上劃分清楚自己的品類，例如毛呢外套，針織衫，小西裝等各品類銷售占比如何，各自應該投入多少推廣費用，是清庫存還是推新品，還是推爆款，各需承擔多少銷售額。
其次，根據(jù)制定的品類推廣計劃，然后分析每個品類地域時間，精準圈定地域和時間，并找最相關的客單價和人群的競品店鋪來定向搶流量，促成成交。
分析了這么多，其實在這之前，我已經(jīng)分享了很多關于天貓鉆展投放策略的觀點，實際可以看出，都是從鉆展背后挖掘出來的運營層面的問題，只有當整店運營策略和轉(zhuǎn)化能力提升上來，那么推廣工具才能發(fā)揮其威力，ROI才能暴漲。
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