直通車操作流程：

一、在接到客戶的第一時(shí)間先要到客戶的店鋪中查看店鋪主要經(jīng)營什么，每天的成交有多少，分析對(duì)手店鋪分析該店鋪的不足之處，比如裝修，關(guān)聯(lián)營銷，價(jià)格，看店鋪是否做過直通車，效果又怎么樣，對(duì)店鋪有了大致的了解后，就要聯(lián)系客戶了，在聯(lián)系過程中有一下幾點(diǎn)要注意：

（1）、詢問店鋪?zhàn)罱匿N售情況。

（2）、店鋪的大致利潤在多少，這個(gè)關(guān)系到roi，必須問而且要是真實(shí)的。

（3）、店鋪日均的流量如何，這些流量大部分來自哪里，是自然流量還是其他地方（比如站外）。

（4）、客戶是否有自己想要推廣的寶貝，如果有就要看客戶挑選的寶貝是否符合直通車推廣寶貝的要求，如若不符合，就要和客戶說明直通車推廣寶貝的要求，若客戶執(zhí)意要推廣，警告客戶這樣的效果不能保證。

（5）、店鋪的寶貝的庫存情況。

（6）、看客戶對(duì)直通車有什么要求，比如日限額、投放地區(qū)，如果客戶有對(duì)直通車的數(shù)據(jù)（展現(xiàn)量、點(diǎn)擊量）有硬性要求，參考淘寶每個(gè)月的top20w上的相關(guān)類目的數(shù)據(jù)，看是否有可能實(shí)現(xiàn)，若無法實(shí)現(xiàn)，及時(shí)和客戶溝通或放棄該合作，例如：原有的店鋪的流量是1500，交給我們要求每天在直通車上投入600多元，但是在現(xiàn)有的數(shù)據(jù)上增加一倍，然后我們根據(jù)淘寶top20w上的相關(guān)數(shù)據(jù)，該類目的關(guān)鍵詞較少，根據(jù)分析無法實(shí)現(xiàn)客戶的要求，在交流無果的情況下，我們選擇可以放棄合作。

二、做好這些就要挑選推廣寶貝，做直通車推廣的寶貝有一下幾點(diǎn)要求：

（1）、寶貝需要一定的人氣，有沒有成交量、收藏量，評(píng)論怎么樣

若該寶貝是新款或店鋪新開張，可以和客戶說明，直通車推廣是需要時(shí)間才能出效果的，所以剛開始效果不會(huì)很突出，銷量不會(huì)很好，但我們會(huì)盡量使用精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，剛開始可能就一件兩件，慢慢的銷量會(huì)變大，銷量到一定數(shù)量，我們就會(huì)加大直通車的投入力度，提高點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，從而提高銷量。

（2）、寶貝需要是當(dāng)季熱銷的或是店鋪現(xiàn)下正在熱銷的。

（3）、寶貝的價(jià)格要適當(dāng)，不要太低或太高，這個(gè)是需要根據(jù)Roi決定的。

若單價(jià)太低就可以增加推廣的寶貝數(shù)量，或跟換寶貝；若單價(jià)太高，就要建議客戶做些寶貝的推廣活動(dòng)，例如降價(jià)等。

（4）、該寶貝庫存是否充足。

三、挑選完寶貝后就要開始推廣了，在計(jì)劃中添加完寶貝后，就可以添加關(guān)鍵詞，添加關(guān)鍵詞的途徑大致有一下幾點(diǎn)：

（1）、系統(tǒng)推薦的關(guān)鍵詞。

（2）、正在推廣的相似寶貝的關(guān)鍵詞。

（3）、相關(guān)關(guān)鍵詞。

（4）、淘寶top20w。

（5）、數(shù)據(jù)魔方。

（6）、在淘寶搜索里面搜羅符合你寶貝的詞。

（7）、搜索欄下面的淘寶推薦熱門的關(guān)鍵詞。

選擇直通車關(guān)鍵詞時(shí)，把和寶貝相關(guān)的品牌，顏色，款式，型號(hào)，用途，產(chǎn)地，質(zhì)地，功效，適用人群，流行元素等不同角度的中心詞先想出來，和產(chǎn)品中心詞兩兩組合一下，才能盡可能地涵蓋這個(gè)寶貝的有關(guān)詞，同時(shí)還要根據(jù)各種買家的搜索習(xí)慣組合。

四、在設(shè)置關(guān)鍵詞的同時(shí)，一定要開啟類目出價(jià)，因?yàn)閾?jù)調(diào)查顯示，淘寶有一大部分的買家是先點(diǎn)擊類目在購買寶貝或搜索關(guān)鍵詞的，所以類目出價(jià)很重要，若沒有設(shè)置類目出價(jià)就等于失去了將近一半的展現(xiàn)機(jī)會(huì)。

五、設(shè)置完這些后就要為這些關(guān)鍵詞設(shè)置出價(jià)了，在出價(jià)錢我們要看我們的關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，我們質(zhì)量得分是影響關(guān)鍵詞排名的重要指標(biāo)，一個(gè)寶貝的質(zhì)量得分的主要因素大致有以下幾點(diǎn)：

（1）、寶貝所屬屬性類目

（2）、寶貝屬性

（3）、寶貝標(biāo)題

（4）、寶貝詳情頁

（5）、寶貝在淘寶上反饋的情況

（6）、其他

六、關(guān)鍵詞的最終排名公式是：排名=出價(jià)*質(zhì)量得分，而影響關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分有以下幾點(diǎn)：

（1）、關(guān)鍵詞相關(guān)性

關(guān)鍵詞相關(guān)性代表關(guān)鍵詞和寶貝本身信息的相關(guān)性.一般來說,一個(gè)相關(guān)性好的關(guān)鍵詞具備以下一條或幾條特征:關(guān)鍵詞和寶貝的類目很相關(guān);關(guān)鍵詞和寶貝的屬性很相關(guān);關(guān)鍵詞和寶貝的推廣標(biāo)題很相關(guān);關(guān)鍵詞和寶貝詳情頁的信息很相關(guān);其他。

（2）、類目相關(guān)性

類目相關(guān)性反映當(dāng)前關(guān)鍵詞和寶貝在所屬 類目和屬性層次上的相關(guān)性.淘寶的買家在搜索一個(gè)關(guān)鍵詞后會(huì)選擇他覺得符合自己搜索意愿的寶貝去點(diǎn)擊,去收藏,去購買. 這種行為累積起來,就告訴我們買家認(rèn)為當(dāng)他搜索這個(gè)詞的時(shí)候,什么樣的寶貝最相關(guān).從中歸納總結(jié),得出大部分買家期望看到的寶貝所屬的類目和屬性.直通 車會(huì)優(yōu)先展示這些類目屬性下的寶貝.

（3）、屬性相關(guān)性

質(zhì)量得分的高中低和寶貝屬性是否對(duì)應(yīng)，也是一個(gè)判斷因素。舉例：如果搜索關(guān)鍵詞“黑色”，即使設(shè)置了關(guān)鍵詞“黑色”，但是寶貝屬性是其它顏色，那么設(shè)置的“黑色”這個(gè)關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分也會(huì)偏低，為了提高質(zhì)量得分，建議嚴(yán)格遵守淘寶網(wǎng)寶貝發(fā)布規(guī)則，正確并且完整的填寫寶貝屬性。當(dāng)系統(tǒng)給的屬性相關(guān)性為“-”的時(shí)候，代表該關(guān)鍵詞沒有預(yù)測(cè)的屬性信息，此時(shí)寶貝的質(zhì)量得分就不受屬性的影響了。

（4）、其他

其他相關(guān)因素：除了關(guān)鍵詞相關(guān)性、類目相關(guān)性、屬性相關(guān)性之外還有一些影響質(zhì)量得分的因素，例如 圖片質(zhì)量、是否消保、是否存在某些嚴(yán)重違規(guī)行為、是否處罰等。例如：化妝品是否假一賠三等。

七、那什么樣的質(zhì)量得分應(yīng)該去提高呢？

優(yōu)化是一個(gè)長期的過程，也是很有個(gè)性化的行為，首先您要對(duì)淘寶直通車有一個(gè)全面的了解，再根據(jù)系統(tǒng)給出的建議結(jié)合自身的實(shí)際情況具體操作，切勿全部照搬照抄 質(zhì)量得分為1、2、3分的關(guān)鍵詞，先看該寶貝是否大部分關(guān)鍵詞都是1、2、3分，再看該寶貝是否類目放錯(cuò)，如果類目和屬性沒有問題，您就需要考慮是否需要在這些質(zhì)量得分不高的關(guān)鍵詞上面花費(fèi)更多的時(shí)間和費(fèi)用 質(zhì)量得分為4、5、6、7分的關(guān)鍵詞，如果為熱門詞，例如"春裝"，由于熱門詞適合的類目屬性比較寬泛，所以在相關(guān)度部分的得分不如更精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞高我們建議您根據(jù)推廣效果進(jìn)行調(diào)整，如果效果符合您的期望則可以適當(dāng)提高出價(jià)，反之，也可以降低出價(jià)或者更換關(guān)鍵詞 質(zhì)量得分為8、9、10的關(guān)鍵詞，即質(zhì)量得分已經(jīng)很高了，這種關(guān)鍵詞可以根據(jù)自身的實(shí)際情況提高出價(jià)，增加較少的點(diǎn)擊成本獲得更多的排名提升，以獲得更多高質(zhì)量的流量。

八、了解完以上這些就可以為關(guān)鍵詞的出價(jià)了，出價(jià)不是隨意的出價(jià)，關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分、搜索量、流量價(jià)值是重要指標(biāo)，不同價(jià)值的關(guān)鍵詞出價(jià)也不同，我們應(yīng)盡量降低出價(jià)同時(shí)也能促進(jìn)成交，關(guān)鍵詞出價(jià)或是類目出價(jià)按照能承受的價(jià)格去設(shè)置，可以參考關(guān)鍵詞預(yù)測(cè)功能等參考數(shù)據(jù)進(jìn)行出價(jià)，另外出價(jià)還需要根據(jù)店鋪的投入預(yù)算來調(diào)整的。

在發(fā)布寶貝的同時(shí)也要設(shè)置寶貝標(biāo)題和推廣圖片，寶貝標(biāo)題2個(gè)都要設(shè)置，一個(gè)可以是突出寶貝的屬性；另外一個(gè)可以再標(biāo)題中加入一些吸引買家的詞，如“熱賣”、“包郵”、“好評(píng)不斷”等。

九、按照類目設(shè)置行業(yè)投放模板。

Roi分析（投入產(chǎn)出比）：

Roi = 銷售金額/投入金額 = 客單價(jià)*成交筆數(shù)/投入金額

=（寶貝成本+利潤）*成交筆數(shù)/（直通車費(fèi)用+直通車服務(wù)費(fèi)用）

假設(shè)一款產(chǎn)品的銷售額為100，利潤率為30%，那么在投入金額與客單價(jià)相同的前提下，

Roi=100*成交筆數(shù)/100，當(dāng)要Roi達(dá)到5時(shí)，必須成交筆數(shù)也要達(dá)到5，也就是說每20元必須成交一筆，在這樣的情況下，30（利潤）*5（Roi）=150 > 100（投入金額），每投入1元得到1.5元，賣家投入的越多，得到的也就越多，這就是直通車推廣產(chǎn)生的效果。

當(dāng)然由于產(chǎn)品的成本、利潤和直通車服務(wù)費(fèi)用不是我們所能控制的，而Roi、客單價(jià)和成交筆數(shù)都是可以改變的變數(shù)，所以為了提高Roi，在直通車費(fèi)用不變的情況下，我們可以從提高客單價(jià)和成交筆數(shù)入手。

一、提高客單價(jià)

客單價(jià)=總購買金額/總購買人數(shù)

為了提高客單價(jià)，我們可以細(xì)分為提高購買金額或是在購買金額不變的情況下降低購買人數(shù)。

1、 提高購買金額和成交筆數(shù)的方法

提高購買金額就是提高買家購買高價(jià)格產(chǎn)品或是購買多筆訂單，而這兩種方法較為容易做到的就是促使買家能夠進(jìn)入店鋪時(shí)，能夠購買多筆訂單，這樣的好處就是直通車花1元帶來的流量，能夠產(chǎn)出更多的價(jià)值，而能達(dá)到這樣的目的是方法有以下幾點(diǎn)：

（1）、在寶貝詳情頁面中加入關(guān)聯(lián)營銷。關(guān)聯(lián)營銷的形式可以是同類產(chǎn)品的展示，買家點(diǎn)擊一款寶貝進(jìn)入店鋪，在關(guān)鍵詞相關(guān)度相匹配的情況下，他的購買意愿是最準(zhǔn)確的，做同類產(chǎn)品的展示，就是為了在這樣精準(zhǔn)的流量下，促使它購買更多的產(chǎn)品。

關(guān)聯(lián)營銷還可以是搭配銷售。所謂搭配銷售就是在一件產(chǎn)品上順帶的配上其他幾款其他寶貝，以女裝舉例，一款連衣裙的寶貝詳情頁面中，可以搭配上，與其相搭配的鞋子，項(xiàng)鏈或是眼鏡等等。這樣做的好處就在與買家進(jìn)入寶貝詳情頁面時(shí)，看到我們所展示的搭配很吸引她，所以可以提高她購買其他產(chǎn)品的可能性。

（2）、以促銷活動(dòng)來帶動(dòng)客單價(jià)。以包郵為例，在淘寶上包郵是一個(gè)很吸引買家的一種促銷手段，很多買家購買產(chǎn)品，都是沖著包郵而去的。“購滿200就包郵”像這樣的活動(dòng)，客單價(jià)就能提高到200，雖然損失了包郵的郵費(fèi)，但是想上面所說的客單價(jià)大了，回報(bào)的也就大了，所以不會(huì)虧本。

還有一種促銷活動(dòng)就是“滿就送”。這種促銷方面其實(shí)和包郵是相同的。

（3）、可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┙祪r(jià)活動(dòng)。打折，秒殺和聚劃算等等都是買家最喜歡的促銷活動(dòng)，賣家在做聚劃算時(shí)通常都是做很大的讓利的，再加上聚劃算的大量流量每一個(gè)產(chǎn)品都是能夠賣出很多的訂單，當(dāng)然如果光光靠一個(gè)產(chǎn)品來帶動(dòng)銷售額，那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以賣家在上聚劃算之前都是把關(guān)聯(lián)營銷做的很充分的， 以其他寶貝來提高客單價(jià)，提高成交筆數(shù)，這也就是為什么很多賣家虧本都要上聚劃算的原因，一款產(chǎn)品虧本，但是其他的產(chǎn)品卻能夠把虧本的費(fèi)用都補(bǔ)回來，甚至是達(dá)到贏利。當(dāng)然做直通車推廣也是要遵循這樣的規(guī)則，雖然是降價(jià)，但實(shí)際上卻是一種贏利的手段。（積少成多）

（4）、等等有效的管理營銷。

二、以上所說的都是從店鋪本身來說明Roi，對(duì)于我們直通車操作來說，直通車才是我們要做到的硬指標(biāo)。

從直通車方面來說，每投入1元就得化為直通車中的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率就非常重要了（點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率=成交筆數(shù)/點(diǎn)擊量），所以現(xiàn)在的Roi=（寶貝成本+利潤）*成交筆數(shù)/（點(diǎn)擊量*PPC+直通車服務(wù)費(fèi)用），這樣公式中點(diǎn)擊量和PPC就是我們提高Roi的關(guān)鍵了。降低點(diǎn)擊量或是降低PPC就是我們要著手去做的。但是降低點(diǎn)擊量，就必須要把成交筆數(shù)提高，才能使Roi提高，所以這就要求我們要做到以下幾點(diǎn)：

（1）、設(shè)置精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞。直通車推廣工具，是一個(gè)以流量精準(zhǔn)為優(yōu)勢(shì)的引流量的工具，而達(dá)到精準(zhǔn)主要就要看關(guān)鍵詞是否精準(zhǔn)。精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞并不是一定要求是流量大，價(jià)格高的一些詞，相反大部分精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞都是一些流量較小，價(jià)格較低，同時(shí)點(diǎn)擊也比較少。這些詞通常都是一些長尾詞，長尾詞就是一些二級(jí)或是三級(jí)類目下的詞，例如：“女裝”就是一級(jí)類目下的詞，這個(gè)詞雖然搜索量大，但是由于競(jìng)爭(zhēng)大，所以PPC也就很高，但是在直通車中并非一定要設(shè)置“女裝”這個(gè)詞，因?yàn)樗w的太廣，所精準(zhǔn)度也就不高。而長尾詞就不是這樣了，“女裝 連衣裙”、“韓版女裝 連衣裙”等等都是一些精準(zhǔn)的二級(jí)、三級(jí)類目詞，也就是說買家在搜索這些詞的時(shí)候，都是要買“連衣裙”這個(gè)寶貝，所以如果直通車中設(shè)置了這個(gè)詞，那么這個(gè)流量的購買度就大大提高了，而PPC卻很低。

（2）、設(shè)置更多的關(guān)鍵詞。在直通車中可以設(shè)置4個(gè)寶貝推廣計(jì)劃，每個(gè)推廣計(jì)劃中可以推廣同一個(gè)產(chǎn)品，也就是說，每個(gè)產(chǎn)品都能推廣4次，如果每個(gè)計(jì)劃都加滿200個(gè)關(guān)鍵詞的話，那么此時(shí)的這款產(chǎn)品就有800個(gè)關(guān)鍵詞了，當(dāng)然這800個(gè)關(guān)鍵詞是要不同的。這樣這款寶貝就能通過這800個(gè)關(guān)鍵詞提高流量，促進(jìn)點(diǎn)擊。如果每200個(gè)關(guān)鍵詞都能帶來50個(gè)點(diǎn)擊，點(diǎn)擊帶來10筆成交，那么這款產(chǎn)品就能有200個(gè)點(diǎn)擊和40筆成交了，這樣我們也就可以相應(yīng)的降低些PPC，我們的目的也就達(dá)到了。

（3）、其他方法。

日常常見問題：

1、關(guān)鍵詞無展現(xiàn)量或者展現(xiàn)量過低。

（1）、關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分。參考工作流程第七點(diǎn)。

（2）、關(guān)鍵詞的出價(jià)是否過低。如果不是出價(jià)的原因，就要更換該關(guān)鍵詞。

（3）、關(guān)鍵詞排名是否過低。

2、推廣寶貝有展現(xiàn)無點(diǎn)擊或點(diǎn)擊過低。

（1）、寶貝的標(biāo)題是否能吸引買家。

（2）、寶貝的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間是否有優(yōu)勢(shì)。

（3）、寶貝的推廣主圖是否吸引買家。

（4）、關(guān)鍵詞設(shè)置的和寶貝是否相關(guān)。

3、有點(diǎn)擊但無成交或成交少。

（1）、寶貝價(jià)格是否合理，有優(yōu)勢(shì)。

（2）、店鋪裝修是否專業(yè)。

（3）、寶貝詳情頁面是否詳細(xì)、美觀。

（4）、寶貝是否有人氣，如果是新推寶貝在前期是正常情況，隨著推廣時(shí)間的加長，寶貝的人氣也會(huì)逐漸增加。

（5）、寶貝是否有過多的不良評(píng)價(jià)。

那些因素會(huì)影響排名

（1）、關(guān)鍵詞設(shè)置的是否與寶貝相關(guān)。

（2）、關(guān)鍵詞的出價(jià)是否合理。

（3）、推廣計(jì)劃的分時(shí)出價(jià)投放。