換季上新寶貝推廣直通車(chē)是服裝類(lèi)目掌柜很頭痛的一個(gè)難題。新寶貝意味著銷(xiāo)量、評(píng)價(jià)、寶貝評(píng)分、瀏覽星、收藏星從0開(kāi)始，也意味著掌柜們又要開(kāi)始新一輪的流量資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
苦于沒(méi)有銷(xiāo)最直接進(jìn)行直通車(chē)推廣會(huì)出現(xiàn)各種難題，因此很多拿柜在店鋪上新寶貝之前會(huì)進(jìn)行預(yù)售，老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，打折嘗鮮，上活動(dòng)等等營(yíng)銷(xiāo)手法來(lái)快速提高新品影響力。從寶貝上架到直通車(chē)推廣，如何成功換季?
RFM數(shù)據(jù)創(chuàng)建
在眾多客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)的分析模式中，RFM模型是被廣泛使用到的。RFM模型是衡月客戶(hù)價(jià)值和客戶(hù)創(chuàng)利能力的A要工具和手段。
麥當(dāng)勞通過(guò)手機(jī)支付與優(yōu)戀券捆綁，通過(guò)CRM系統(tǒng)，采集用戶(hù)信息，然后通過(guò)消費(fèi)習(xí)慣定向推送優(yōu)戀券。舉例二，.對(duì)于經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)漢堡的消費(fèi)者，發(fā)送蘋(píng)果派等小零食作為優(yōu)戀券。2.對(duì)于光顧頻率很高，但沒(méi)有買(mǎi)新品漢堡的消費(fèi)者發(fā)送新品漢堡的優(yōu)惠券。3.對(duì)于一段時(shí)間沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)發(fā)送近期最優(yōu)息的優(yōu)息券。
索耳旗艦店在換季上秋裝的時(shí)候，有一個(gè)秋裝上過(guò)一個(gè)活動(dòng)，價(jià)格調(diào)至，29包郵，活動(dòng)價(jià)格是79包郵，活動(dòng)中效果還可以，但活動(dòng)結(jié)束就再也不見(jiàn)起色，銷(xiāo)且就很少。并且針對(duì)這個(gè)款直通車(chē)大力推廣，銷(xiāo)且還是沒(méi)有上去。現(xiàn)在冬款上新，如何避免新款萬(wàn)蹈菠轍，首先進(jìn)行RFM分析。
在夏款熱賣(mài)的時(shí)候，很多掌柜就已經(jīng)會(huì)提前進(jìn)行秋冬款的預(yù)熱銷(xiāo)售了。更款的寶貝帶進(jìn)店鋪的流月是可以給換季新品帶來(lái)瀏覽、收藏、甚至是轉(zhuǎn)化的。對(duì)后期的推廣也莫定了基礎(chǔ)。并且，夏款的熱賣(mài)店鋪勢(shì)必積累了大t的客戶(hù)信息，對(duì)店鋪所有的客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)RFM分析，針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)提供不同的新品預(yù)熱折扣信息就顯得尤為重要。
第二種客戶(hù):用戶(hù)發(fā)生了一次購(gòu)買(mǎi)行為以后，就沒(méi)有再來(lái)過(guò)。但是用戶(hù)的消費(fèi)金額高.節(jié)假日發(fā)送問(wèn)候短信，以及店鋪上rd言息。可直接升級(jí)為高級(jí)會(huì)員。
第三種客戶(hù):近期才.淘’到的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)頻次高，而且每次都買(mǎi)不少，買(mǎi)的東西也比較值錢(qián)，要長(zhǎng)期做好維護(hù)。這樣的客戶(hù)，我們可以在每月初贈(zèng)送她高面額的購(gòu)物券，增強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)積極性，月底的時(shí)候，提醒容戶(hù)購(gòu)物券即將到到期，趕快消費(fèi)。
第四種客戶(hù):店鋪的貓性很足，能給店鋪創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值。很棄歡店鋪的寶貝，但可能經(jīng)濟(jì)能力有限。把折扣活動(dòng)的信息及時(shí)通知到她.并在折扣價(jià)后提供小面額的優(yōu)惠券。
第五種客戶(hù):一，就知道.對(duì)店鋪粘性很足，消費(fèi)金額較小，只是她已經(jīng)很久沒(méi)有來(lái)店鋪了，要注意了.趕緊提醒一下店鋪的級(jí)新活動(dòng)，最新品上新等。
第六種:跟第二種容戶(hù)類(lèi)似，但是消費(fèi)金額低.很可能是店鋪打折時(shí)候帶來(lái)的一些貪小便宜的這類(lèi)客戶(hù).粘性不大。可以在有活動(dòng)的時(shí)候通知他。
綜上所述，掌柜可以針對(duì)每一個(gè)進(jìn)店的客戶(hù)進(jìn)行定位，在上新品的時(shí)候能快速定位這個(gè)新品的客戶(hù)群體.及時(shí)做好老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo).維護(hù)好這些老客戶(hù)。辦會(huì)員卡所有商品免郵并且新品能享受最低折扣價(jià)對(duì)很多買(mǎi)家的吸引力都是很大的。所以并不僅僅只是棄上活動(dòng)。畢寬店鋪里面不是所有的寶貝都能通過(guò)上活動(dòng)積累銷(xiāo)且.需要找到一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展途徑。
直通車(chē)推廣策略
做了以上針對(duì)換季新品上架的老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)以后，大多數(shù)常柜就會(huì)進(jìn)入到下一個(gè)難題里面，直通車(chē)新品推廣。如何選款，選擇怎么樣的策略，怎么去推?開(kāi)直通車(chē)，并不是一勞永逸的事，沒(méi)有誰(shuí)能把任何產(chǎn)品都打造成為爆款，所有的澡款在產(chǎn)生之前，都是有一個(gè)艱難的孕育過(guò)程。它就像我們求學(xué)的一個(gè)過(guò)程，能進(jìn)入到頂尖學(xué)府的人，必定是經(jīng)過(guò)層層篩選走在所有人前面的那個(gè)人。
索耳旗艦店在選擇秋季款和冬季款作為主推的時(shí)候是比較大意的。換季選款，需要綜合考慮的因索太多了，從店鋪角度出發(fā)，寶貝的庫(kù)存、利潤(rùn)空間、基礎(chǔ)銷(xiāo)里、評(píng)價(jià)、摸特圖、詳情頁(yè)等等都是需要掌柜自己去篩選。從掌柜自身出發(fā)，對(duì)整個(gè)行業(yè)的流行趨勢(shì)、時(shí)尚元素，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析等都是棄掌柜的經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定一個(gè)具體的方向的。但是具體選擇哪款作為直通車(chē)主推款，或者說(shuō)是想要通過(guò)直通車(chē)推起來(lái)的寶貝，如果去選擇上過(guò)活動(dòng)有銷(xiāo)t的寶貝，或者是這款是傳統(tǒng)款，利潤(rùn)空間大，跟其他新品相比，轉(zhuǎn)化也不錯(cuò)，那么就選擇他們?nèi)ブ蓖ㄜ?chē)?yán)锩鎿屌琶笄乙M(jìn)流且，最后還發(fā)現(xiàn)，廣告費(fèi)比成交額高。
RFM數(shù)據(jù)創(chuàng)建
在眾多客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)的分析模式中，RFM模型是被廣泛使用到的。RFM模型是衡月客戶(hù)價(jià)值和客戶(hù)創(chuàng)利能力的A要工具和手段。
索耳旗艦店在換季上秋裝的時(shí)候，有一個(gè)秋裝上過(guò)一個(gè)活動(dòng)，價(jià)格調(diào)至，29包郵，活動(dòng)價(jià)格是79包郵，活動(dòng)中效果還可以，但活動(dòng)結(jié)束就再也不見(jiàn)起色，銷(xiāo)且就很少。并且針對(duì)這個(gè)款直通車(chē)大力推廣，銷(xiāo)且還是沒(méi)有上去。現(xiàn)在冬款上新，如何避免新款萬(wàn)蹈菠轍，首先進(jìn)行RFM分析。
在夏款熱賣(mài)的時(shí)候，很多掌柜就已經(jīng)會(huì)提前進(jìn)行秋冬款的預(yù)熱銷(xiāo)售了。更款的寶貝帶進(jìn)店鋪的流月是可以給換季新品帶來(lái)瀏覽、收藏、甚至是轉(zhuǎn)化的。對(duì)后期的推廣也莫定了基礎(chǔ)。并且，夏款的熱賣(mài)店鋪勢(shì)必積累了大t的客戶(hù)信息，對(duì)店鋪所有的客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)RFM分析，針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)提供不同的新品預(yù)熱折扣信息就顯得尤為重要。
第二種客戶(hù):用戶(hù)發(fā)生了一次購(gòu)買(mǎi)行為以后，就沒(méi)有再來(lái)過(guò)。但是用戶(hù)的消費(fèi)金額高.節(jié)假日發(fā)送問(wèn)候短信，以及店鋪上rd言息。可直接升級(jí)為高級(jí)會(huì)員。
第三種客戶(hù):近期才.淘’到的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)頻次高，而且每次都買(mǎi)不少，買(mǎi)的東西也比較值錢(qián)，要長(zhǎng)期做好維護(hù)。這樣的客戶(hù)，我們可以在每月初贈(zèng)送她高面額的購(gòu)物券，增強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)積極性，月底的時(shí)候，提醒容戶(hù)購(gòu)物券即將到到期，趕快消費(fèi)。
第四種客戶(hù):店鋪的貓性很足，能給店鋪創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值。很棄歡店鋪的寶貝，但可能經(jīng)濟(jì)能力有限。把折扣活動(dòng)的信息及時(shí)通知到她.并在折扣價(jià)后提供小面額的優(yōu)惠券。
第五種客戶(hù):一，就知道.對(duì)店鋪粘性很足，消費(fèi)金額較小，只是她已經(jīng)很久沒(méi)有來(lái)店鋪了，要注意了.趕緊提醒一下店鋪的級(jí)新活動(dòng)，最新品上新等。
第六種:跟第二種容戶(hù)類(lèi)似，但是消費(fèi)金額低.很可能是店鋪打折時(shí)候帶來(lái)的一些貪小便宜的這類(lèi)客戶(hù).粘性不大。可以在有活動(dòng)的時(shí)候通知他。
綜上所述，掌柜可以針對(duì)每一個(gè)進(jìn)店的客戶(hù)進(jìn)行定位，在上新品的時(shí)候能快速定位這個(gè)新品的客戶(hù)群體.及時(shí)做好老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo).維護(hù)好這些老客戶(hù)。辦會(huì)員卡所有商品免郵并且新品能享受最低折扣價(jià)對(duì)很多買(mǎi)家的吸引力都是很大的。所以并不僅僅只是棄上活動(dòng)。畢寬店鋪里面不是所有的寶貝都能通過(guò)上活動(dòng)積累銷(xiāo)且.需要找到一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展途徑。
直通車(chē)推廣策略
做了以上針對(duì)換季新品上架的老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)以后，大多數(shù)常柜就會(huì)進(jìn)入到下一個(gè)難題里面，直通車(chē)新品推廣。如何選款，選擇怎么樣的策略，怎么去推?開(kāi)直通車(chē)，并不是一勞永逸的事，沒(méi)有誰(shuí)能把任何產(chǎn)品都打造成為爆款，所有的澡款在產(chǎn)生之前，都是有一個(gè)艱難的孕育過(guò)程。它就像我們求學(xué)的一個(gè)過(guò)程，能進(jìn)入到頂尖學(xué)府的人，必定是經(jīng)過(guò)層層篩選走在所有人前面的那個(gè)人。
索耳旗艦店在選擇秋季款和冬季款作為主推的時(shí)候是比較大意的。換季選款，需要綜合考慮的因索太多了，從店鋪角度出發(fā)，寶貝的庫(kù)存、利潤(rùn)空間、基礎(chǔ)銷(xiāo)里、評(píng)價(jià)、摸特圖、詳情頁(yè)等等都是需要掌柜自己去篩選。從掌柜自身出發(fā)，對(duì)整個(gè)行業(yè)的流行趨勢(shì)、時(shí)尚元素，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析等都是棄掌柜的經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定一個(gè)具體的方向的。但是具體選擇哪款作為直通車(chē)主推款，或者說(shuō)是想要通過(guò)直通車(chē)推起來(lái)的寶貝，如果去選擇上過(guò)活動(dòng)有銷(xiāo)t的寶貝，或者是這款是傳統(tǒng)款，利潤(rùn)空間大，跟其他新品相比，轉(zhuǎn)化也不錯(cuò)，那么就選擇他們?nèi)ブ蓖ㄜ?chē)?yán)锩鎿屌琶笄乙M(jìn)流且，最后還發(fā)現(xiàn)，廣告費(fèi)比成交額高。
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