天貓四年的發(fā)展路徑見證了傳統(tǒng)企業(yè)與電商融合的歷史。四年時間，傳統(tǒng)企業(yè)們經歷了觀望——試水——戰(zhàn)略重心的轉變。
如今，天貓已經成為擁有7萬品牌、5萬商家的最大B2C交易平臺，涵蓋了3C家電、服裝、鞋帽、化妝品、家裝、商超等各大行業(yè)。其中，既有阿迪達斯、李寧、聯(lián)想、索尼、松下、優(yōu)衣庫、迪士尼、歐萊雅、寶潔、哈根達斯等國際知名大品牌，也有麥包包、佐卡伊、歌瑞爾等一批現在已經聲名鵲起的淘品牌。
天貓總裁張勇表示，經過四年的摸爬滾打和經驗積累，2012年將是傳統(tǒng)企業(yè)在電商集中發(fā)力的一年。預計2012年將有超過1百家企業(yè)在天貓上年銷售額突破一億元，兩千家企業(yè)年銷售額突破千萬元。
避免渠道沖突：新品天貓首發(fā)成主流
回頭看這4年來加入天貓B2C平臺的傳統(tǒng)企業(yè)，其進軍天貓并非一帆風順，缺規(guī)劃、缺人才、企業(yè)內部缺乏協(xié)作等，而最頭疼的，是線上渠道與線下的渠道沖突。
以銷售電飯煲、電磁爐等廚房電器為主的奔騰電器天貓旗艦店為例，其負責人汪涌波介紹，由于網購減少了營銷成本和中間渠道，直接面向消費者，產品售價往往比線下便宜，但這也帶來的線下經銷商的強烈不滿，內部也招來了傳統(tǒng)銷售部門“賤賣產品”的指責。
怎么平衡線上線下關系？“剛開始，我們只是改個貨號，讓線上渠道不和線下經銷商直接沖突；第二步，我們從設計層面源頭控制，比如線下奔騰紅為主色調，線上電磁爐就以香檳金為主色調；2012年，我們將為專供款開發(fā)模具，專供型號，并增加豆?jié){機、蛋糕機、等小家電，目標是電商渠道銷售占據整個奔騰電器廚房銷量的30%。” 汪涌波表示。2011年，僅用一年時間，電商渠道通過專供款帶來的銷售業(yè)績，就已占據整個奔騰電器10%的市場份額，遠超年初1%的既定目標。從剛開始企業(yè)內部設幾個人搗鼓電商，如今奔騰電器已成立了電商中心來運作天貓等平臺的渠道銷售。
這樣做的不只奔騰一家。夏普、海爾、美的、海信、TCL，創(chuàng)維、奧克斯、奔騰，惠普、acer、聯(lián)想、九陽等，總計有40多個品牌在天貓網購推出的專供機型有近500個。
此外，傳統(tǒng)企業(yè)新品首發(fā)放到tmall已成風潮。聯(lián)想重頭產品樂pad、松下GF3、GX1等眾多新品，都被第一時間放到了tmall首發(fā)。
天貓方面表示，由于線下、線上模式運營成本相差很大，肯定會導致價格體系的不對稱，廠商可以運用自己的生產和設計能力，研發(fā)生產一些只供互聯(lián)網的產品，通過產品區(qū)隔去進行渠道的區(qū)隔，避免陷入線上線下“左右手互博”的尷尬局面。此外，還可以通過把現有的產品進行不同的組合捆綁、錯開銷售時間等方式，進行渠道的區(qū)隔。
招安分銷：利益共享線上線下和諧共處
企業(yè)進軍平臺電商，在利益鏈條重整的過程中，線下渠道聯(lián)合起來“逼宮”廠商砍掉線上渠道的現象，在業(yè)內屢見不鮮。不過，博洋家紡這家傳統(tǒng)企業(yè)，卻探索了一條招安分銷商的路子，通過利益共享，在天貓獲得快速成長。
在博洋家紡進軍電子商務早期，許多線下省級經銷商強烈反對。調查發(fā)現，持反對意見的經銷商，很多已在淘寶偷偷開店。可見，這些人并不反對電子商務，而是擔心自己利益受損。于是，博洋家紡嘗試對這些私設的店鋪“招安”，承認其身份，但是要接受公司統(tǒng)一管理。同時，該公司向經銷商開放其官方旗艦店后臺數據，凡是由天貓旗艦店渠道售出產品，只要收貨地址是線下代理商所經營管理地區(qū)，這筆生意就被算入該經銷商業(yè)績，公司與經銷商按比例分成，以此理順了公司與線下代理關系。
經此一役，博洋家紡建立起了良性可控的線上銷售平臺，代理商可在線上開店，產品價格由博洋家紡統(tǒng)一制定管理，貨品控制權牢牢掌握手中，原先 “雜牌軍”變成了“正規(guī)軍”，這也為博洋家紡后來實施線上與線下區(qū)隔的產品策略奠定了堅實的基礎。
2011年雙十一網購狂歡節(jié)，博洋家紡電子商務在tianmao的旗艦店，單日銷售額突破4000萬元，成為當日3家過4000萬的電商企業(yè)之一。
傳統(tǒng)代工企業(yè)變身“淘品牌”
天貓平臺的發(fā)展不僅推動著傳統(tǒng)品牌企業(yè)的渠道變革，而且其影響力正逐漸往前滲透，對加工型企業(yè)產生影響。
對于不少國內代工廠來說，自己做品牌遙不可及：營銷方面，工廠沒有接觸過國內用戶，而自建渠道需要巨大投入。電子商務似乎使這兩個問題迎刃而解。一方面，互聯(lián)網使得用戶與產品無限接近；另一方面天貓等成熟B2C平臺型渠道已極具影響力。
外貿企業(yè)斯波帝卡在2007年以前，主要給國外一線品牌貼牌生產，然而2007年開始，境外廠商訂單銳減，董事長吳詩輝不得不考慮轉型：他先是開了線下專賣店，打算走傳統(tǒng)渠道做品牌，結果鎩羽而歸；隨后又探索做獨立官網，結果也不甚樂觀。
吳詩輝最終決定借道成熟平臺電商。2008年，斯波帝卡入駐淘寶商城，并憑借過硬的品質入選首批“淘品牌。”2011年1月，斯波帝卡獲聯(lián)想A輪注資千萬。2011年雙11期間，斯波帝卡單日接到訂單5.2萬個，創(chuàng)造了1060萬元的交易額，較去年同期翻番。
據吳詩輝透露：相比原來外貿10%~20%的毛利率，斯波帝卡在轉型做電商品牌后，獲得了30%以上的毛利率。
而與斯波帝卡有相同經歷、出身草根的傳統(tǒng)企業(yè)，還有很多。盡管這些企業(yè)規(guī)模不大，但在網絡渠道上其銷量已比肩頂尖品牌。2011年雙十一，包括裂帛、茵曼女裝、七格格、綠盒子、御泥坊、韓都衣舍等原創(chuàng)網絡品牌為代表的109家“淘品牌”，當日總計成交3.356億，55家成交金額超過百萬，其中成交金額超過千萬的淘品牌8家，16家過500萬，其以不到tmall兩千分之一的商家數量，完成了雙十一網購狂歡節(jié)10%的成交額。
2012將成傳統(tǒng)企業(yè)密集進軍電商年
從2011年下半年開始，有關電子商務正在進入冬天的說法喧囂塵上，大量垂直的B2C網站依靠融資-燒錢-再融資實現業(yè)績循環(huán)的非常規(guī)模式飽受質疑，而天貓所代表的平臺化模式已經成為公認的運營主流。
業(yè)內人士認為，電商本質，并不是把商務行為從線下搬到線上那么簡單，如果傳統(tǒng)企業(yè)只是試圖把零售環(huán)節(jié)搬到互聯(lián)網上，獲取傳統(tǒng)批零差價，這些差價又不能支撐高昂營銷成本和物流成本，這種模式必然會把企業(yè)帶入困境。而傳統(tǒng)工業(yè)時代如福特和富士康的流水線大生產模式；沃爾瑪和家樂福大賣場為代表的大零售模式、寶潔和歐萊雅等大品牌模式或是聯(lián)邦快遞和UPS大物流模式，這些以廠商為中心的B2C模式，正逐步被信息時代以消費者為中心的C2B模式所取代。
天貓總裁張勇說：“C2B不是玩文字游戲，我們認為消費者的力量和需求，會通過互聯(lián)網更有效率地反映出來，最終會影響到設計、生產、供貨、零售整個產品供應鏈和價值鏈。這就是C（顧客）來影響B(tài)（廠商）。目前，傳統(tǒng)商家針對電子商務特點進行的供應鏈改造，還處于啟蒙階段，未來有很大的空間和需求。天貓將調動整個平臺資源，不斷提供新工具和更優(yōu)的解決方案，幫助天貓商家提升這個能力。”
業(yè)界認為，2012年注定將是傳統(tǒng)企業(yè)密集進軍電子商務的一年，而一個良性的市場和響亮的品牌將是傳統(tǒng)企業(yè)的首要考慮。天貓矢志成為傳統(tǒng)企業(yè)進入電商的首選平臺。
截至目前，天貓已占據超過國內B2C市場50%的份額。來自權威機構alexa統(tǒng)計天貓（天貓）流量已經在全球排名達到57位，在中國排名第10位，在國內B2C網站內排名第一。而在2011年雙11當天，天貓更是創(chuàng)造了單日33.6億的交易額。
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