美國(guó)眼鏡電商網(wǎng)站W(wǎng)arby Parker，成立于2010年底，曾獲天使投資150萬(wàn)美元，去年進(jìn)行A輪融資后，估值1.2億美金。它的口號(hào)是 A New Concept in Eyewear，專門銷售眼鏡以及跟眼睛相關(guān)的佩帶物品。其特色是銷售價(jià)格極其低廉，號(hào)稱是要顛覆傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)。

銷售方式：

單一定價(jià)，95美金一副。網(wǎng)站非常簡(jiǎn)單，分男人和女人區(qū)，下面分為近視鏡和太陽(yáng)鏡兩種產(chǎn)品。全部每副95美金。精挑細(xì)選了27款。記住它沒(méi)有像國(guó)內(nèi)眼鏡電商動(dòng)輒搞個(gè)數(shù)百款，而是做了減法。這樣它的庫(kù)存可以做到最小，只賣最受歡迎的經(jīng)典復(fù)古款式。

銷售流程：

1） 網(wǎng)站上找最喜歡的5副；

2） 一次送5副，5天內(nèi)做決策。5天內(nèi)可以問(wèn)親朋，或者問(wèn)Warby Parker在facebook上的專家。

3） 返回來(lái)，網(wǎng)上下單，定自己最喜歡的一款。

4） 免費(fèi)送貨上門。

零風(fēng)險(xiǎn)承諾：

免費(fèi)購(gòu)物，免費(fèi)家里試戴，免費(fèi)退換。5 Pairs, 5 Days, 100% Free!讓顧客沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，這就快速提升銷量。就像筆者經(jīng)常舉得例子，一件襯衫500元，可能10人買。先付200，然后穿回家，讓家人看好后再買， 可能100人會(huì)買；不用付錢，回家穿戴滿意后再付錢，可能1000人買。

產(chǎn)品其實(shí)沒(méi)有變，只不過(guò)商家做了零風(fēng)險(xiǎn)承諾。

用戶鎖定：

Warby Parker的精明之處在于一次送5副，把你置身于一個(gè)狹小的范圍，你不是與外界比較，而是在這5副中比較，更利于成交。同時(shí)已經(jīng)將你鎖定在Warby Parker的選擇范圍區(qū)間內(nèi)。

佩戴過(guò)程系統(tǒng)：

在家試戴5副，親朋好友參謀，幫你做決策。有的人說(shuō)Warby Parker這么搞是瘋了，在家免費(fèi)試戴，Warby Parker的物流成本多高啊。其實(shí)，你沒(méi)有理解，這本身就是一種營(yíng)銷過(guò)程。一次戴5副，讓親朋幫你參謀，這本身就是人際關(guān)系擴(kuò)散傳播的一個(gè)過(guò)程。

成本只在第一次：

我們知道，獲得客戶的第一次成本較高，以后有數(shù)據(jù)、成本可以降低。一旦你在Warby Parker產(chǎn)生了購(gòu)買行為，你就易于養(yǎng)成利用這個(gè)渠道采購(gòu)眼鏡的習(xí)慣，你個(gè)人的所有數(shù)據(jù)都有，Warby Parker只需給你提供滿意的產(chǎn)品即可，后續(xù)的成本可以遞減。

公益營(yíng)銷：

Warby Parker熱身公益，他們做了一個(gè)One for one模式。Buy a pair,give a pair。買一雙捐一雙。即你買一副眼鏡，他們就送一副眼鏡給需要幫助的人。

話題營(yíng)銷：

Warby Parker善于制造話題。今年在愚人節(jié)當(dāng)天，他們推出了一項(xiàng)有趣的眼鏡定制服務(wù)Warby Barker——為你的寵物狗狗定制眼鏡。這是設(shè)計(jì)師專為狗狗設(shè)計(jì)的五款經(jīng)典復(fù)古風(fēng)格眼鏡，狗主人也可以獲得與愛(ài)狗的配套款！

Warby Parker官方聲稱：“再也沒(méi)有什么比讓一只可愛(ài)的狗狗帶上一副丑陋的眼鏡讓我們厭惡了——而這正是我們推出五款限量版Canine Collection特色經(jīng)典復(fù)古眼鏡的原因，每一副眼鏡都是經(jīng)過(guò)精致設(shè)計(jì)加工的。不管你的狗狗是否經(jīng)常收藏骨頭、舔不雅之處，還是叼著拖鞋到處跑，我們 相信所有的狗狗都應(yīng)該擁有這樣一份漂亮的禮物。”

這套寵物定制眼鏡依然是95美元，Warby Barker會(huì)根據(jù)寵物的品種、臉型、年齡等為狗狗選擇最合適的眼鏡。

面對(duì)Warby Parker略顯雷人的舉動(dòng)，你可能一笑置之，但是總有一些狗狗發(fā)燒友躍躍欲試，用Warby Parker裝扮自己，Warby Barker來(lái)武裝dog。于是，一個(gè)小創(chuàng)意為Warby Barker免費(fèi)贏得不少新聞版面。

Warby Parker成為第一家為狗定制眼鏡的電商，這個(gè)新奇的舉措讓W(xué)arby Parker進(jìn)一步提高了知名度。

綜上所述，Warby Parker可以做很多人認(rèn)為不靠譜的眼鏡電商，并且一年就估值1億美金，關(guān)鍵是他們掌握了這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵，并且把這些關(guān)鍵做到了最好。

網(wǎng)站：www.warbyparker.com

來(lái)源：bukop.com

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