性價比是一種感覺不是價格，損失規(guī)避心理用幾個案例說明。什么是性價比？性價比是一種感覺，不是價格低，是基于買家最嚴重的一個心理，叫做“損失規(guī)避”心理，每個買家在淘寶上買東西，做決策的不是價格或性價比，那是指壓死駱駝的最后一根稻草，真正讓買家選擇平臺丶選擇店鋪，是通過“損失規(guī)避”，每個買家都不希望損失。所以在建立詳情頁的時候，要為買家建立“今天下單省多少”而不是“現(xiàn)在下單要花多少”，因為掏錢叫做“損失”，省錢叫做“規(guī)避”，規(guī)避損失就是賺到。

做詳情頁的時候，植入買家腦里的是幫助他比較。比如，銷售手表IPHONE六代，售價6999元，買家無法判斷這個價格是否合理，但如果詳情頁里表明三代需要8000元，六代現(xiàn)在降至6999元，并且CPU的速度是三代的兩倍，反應(yīng)速度是10倍，一秒拍照600張。這些數(shù)字是幫助買家的頭腦說服自己。不要在詳情頁里假設(shè)買家知道應(yīng)該賣多少錢，而是植入正常售價，在我這里今天這個時間點到下午四點就沒有了，今天下單立刻省200元，只有今天。那么，買家的頭腦就會告訴他，趕快下單，不然來不及，并且不用比較，因為賣家已經(jīng)幫他比較過了。

買家的大腦是遲鈍的，人腦的判斷是絕對非理智的，是根據(jù)賣家說出比較的依據(jù)，不需要再強行解釋寶貝的好處，通常只需要把一款很貴的產(chǎn)品放在自己產(chǎn)品的旁邊，買家的大腦會自動把你的東西盡量和很貴的那一款匹配，只要價格比很貴的那款便宜，并且有一兩個點的功能更強，不需要告訴買家你的有多好，因為買家的頭腦會自己假設(shè)，這就叫做性價比，要用買家一直買的一款寶貝來比較。這叫做定位錨點。

對于今天的話題，你有什么想說的，快來暢所欲言吧，互相交流下吧 317158931。話術(shù)改變性價比的感覺，很多人都失敗在海報和詳情頁上面，放的字影響了買家性價比的感覺。比如高教產(chǎn)品的打折，如何打？有三種方法打七折：1.“原價500，今天只要350，還送精美小禮品”；2.“原價500，今天打七折，再送精美小禮品”；3.“原價500，今天購買狂減150，再送奢華精美小禮品”。中國人看字是不看順序的，字不管如何前后擺都沒有關(guān)系，因為眼球看字是掃描重點，所以第三條是告訴買家省下了150，人的頭腦是不善于計算的，一時算不清剩多少，但省掉了150現(xiàn)金，看得到的是錢，并且再送奢華精美小禮品。“奢華”憑感覺就是好的禮品。第一條，買家覺得還是要掏出350，損失了350。第二條，對于習(xí)慣淘寶打折的，七折算什么，買家會覺得等到打五折再來買。

改變一點話術(shù)，就可以很好地說服買家。低價產(chǎn)品如何打折，“原價10元，今天打折立刻省下3元”這沒有吸引力，因為只省了3塊錢。“原價10元，今天購買只要7元”這樣還是要掏出7塊錢。“原價10元，僅限今日，狂減30%，買到就是賺到”30%是個蠻大的折扣，同樣的折扣，不同的話術(shù)，買家的感覺不一樣。品牌如何打折？“今天帶走，五折優(yōu)惠”，“今天帶走，買一送一，多買多送”哪一個劃算？最大的差別就是“買一送一”多賺一倍，一樣的商品，不同的利潤率。

很多人經(jīng)常做“滿減”，其實“滿減”是要做精算的，必須要找出客單價，比如最常在店鋪里的客單價是98元，那么能不能讓買家找到199元的搭配，如果能夠的話，就必須設(shè)計出來，提升滿減的吸引力，滿減就是為了提高客單價。

二。掌握數(shù)據(jù)分析才能突出重圍

“第三代電商基因扶植計劃”，什么是“第三代”？現(xiàn)在大部分的賣家，所處的是第二代電商，最擅長的三板斧：刷單丶燒車丶報活動，各種技巧都圍繞這三方面，這些都并不是讓買家未來五年丶十年一直做下去，成為淘品牌，成為類目第一的方法，真正的方法是通過深入學(xué)會做數(shù)據(jù)分析。

什么是數(shù)據(jù)分析？這張圖片每一個橘色的部分，都是一堂課，這個扶植計劃為期90天的培訓(xùn)，每天上課。課程的內(nèi)容是培訓(xùn)賣家全公司的所有員工，包括：客服丶運營丶數(shù)據(jù)分析師丶老板。學(xué)習(xí)的內(nèi)容是：必須要深度地學(xué)會各種數(shù)據(jù)分析，今年最重要的就是大數(shù)據(jù)，懂?dāng)?shù)據(jù)的賣家遠遠超過競爭對手幾十年。現(xiàn)在淘寶大部分賣家不懂?dāng)?shù)據(jù)，所以很難在競爭環(huán)境中超越對手，那么我們所教的，是通過大數(shù)據(jù)在第一個月讓大家做到競爭對手分析，如何找到優(yōu)化丶標(biāo)題關(guān)鍵字丶單款寶貝的分析技巧丶UV流量圖丶預(yù)測未來丶銷量丶寶貝點擊率的占比。這些才是淘寶商家專門研究的，我們通過數(shù)據(jù)讓店鋪學(xué)到怎樣去找到定位和定價，如何在競爭環(huán)境中提升競爭優(yōu)勢。

不要想著競爭對手全部死光，今天在淘寶，競爭對手絕對不會小，也不會少，這種情況下，唯一能做的是，把自己變得更專業(yè)，比淘寶99%的賣家都專業(yè)，這時你就成為類目前十。整個扶植計劃的目的是在于花90天的時間，從老板學(xué)會如何算賬；教到運營如何做標(biāo)題優(yōu)化丶詳情頁丶首圖丶燒車丶鉆展丶報活動丶數(shù)據(jù)分析；教會客服提高轉(zhuǎn)化率；教會客服主管如何招聘客服丶留下客服丶客服心態(tài)的調(diào)整。這些都是淘品牌店鋪需要學(xué)到的內(nèi)容。視覺上培訓(xùn)買家行為心理學(xué)丶賣點提煉丶詳情頁各種技巧，全部由講師們督促必須做出來。

最后，最重要的是，淘寶的流量越來越貴，我們會教大家如何做社會化媒體丶微淘營銷丶微博營銷，通過聯(lián)合營銷丶包裹營銷丶交叉營銷，送給我們扶植的上萬家電商，我們只會扶植3萬家，這是絕對競爭力，我們在淘寶的所有賣家里選擇3萬家作為我們扶植的對象，而這3萬家將擁有絕對競爭力。都懂CRM，知道如何通過買家行為分析，作出客戶粘著丶開箱體驗丶商業(yè)智能分析丶大數(shù)據(jù)分析丶數(shù)據(jù)挖掘。這些都是實實在在的，我們認為第三代電商要贏過600萬賣家，必須具備的基本知識。

三。寶貝詳情頁的優(yōu)化技巧

詳情頁就是買家博弈，在詳情頁里到底放什么東西？通常在詳情頁實戰(zhàn)優(yōu)化的技巧里面，常常用的技巧是問買家，是最有效的技巧。這一招在一個月之內(nèi)至少把詳情頁提升一倍以上的轉(zhuǎn)化率。提升一倍就是銷售額提升一倍，如何讓買家告訴你，下一個買家要看什么？能夠點進來的買家，可以假設(shè)，100個人里會買單的這群人，肯定是看到了什么東西，值得在這里下單。要以這種思維模式去想，我們要做的就是抓住這個買家，他最信任我的環(huán)節(jié)，在什么時間點，他會告訴我為什么買我的東西呢？

就是在客戶和客服在旺旺詢單的過程中，最后拍下的寶貝，付款的時間點是旺旺客服能夠抓住的，因為通常都會送給買家一個歡送語，這個時候要注意，買家是最信任店鋪的，因為他還沒看到寶貝，是最容易被說服的，這個時候就可以挖出來，他是哪一點被說服了。買家想的和賣家想的絕對不一樣，不要拍腦袋做決策，要用真實的數(shù)據(jù)告訴我們，到底買家為什么買了我的寶貝。這里可以讓客服人員實現(xiàn)設(shè)計好的問卷，這份問卷必須簡短，買家可能只需要花費30秒或1分鐘就可以完成，問卷的內(nèi)容是：你為什么決定買我的寶貝。

這個理由可能會是五花八門，當(dāng)我擁有了100個買家，都是剛剛決定購物的時候的理由，通常會是下100個買家進來，最有可能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的理由。剛才提到，賣家要想盡辦法找出能夠打動買家購物的理由，放在前三屏。30秒內(nèi)用真正的買家作出的決策來說服下一個買家。所以這個環(huán)境一直在改變，買家進來下單的過程所受的影響也一直在變，而詳情頁的前三屏就是要打中下一個買家的理由丶賣點丶必須買的原因。100個進來的買家有97個沒有成交，如何降低97%的比例，就是找出已購買的人為什么買，來告訴后面的買家，所以用買家說服買家是最快提高轉(zhuǎn)化率的方法，永遠不要自己猜測，也不要到處復(fù)制爆款的詳情頁，因為爆款的詳情頁沒有辦法幫助你。

四。詳情頁要學(xué)會跟買家講故事

設(shè)計詳情頁的時候，要換位思考丶逆向思維。要告訴買家什么故事？這個故事是要貫穿詳情頁最重要的內(nèi)容，有四個概念：1.場景，要制造出幻想，這個詳情頁前三屏“解密長壽果的奧妙”，買家進來看到的是核桃，詳情頁里面一張圖放了三個大大的綠色的字：“更聰明丶皮膚嫩丶更精神”，沒有在講核桃是否好吃，沒有講核桃的殼有多厚，不強調(diào)多香，講的是山核桃吃下去會更聰明丶皮膚會更嫩丶會更有精神，展現(xiàn)的是三個買家可以記住的概念。作為辦公室小零食，可以舒緩疲勞，減緩壓力，這叫做“使用場景”。如果是上班族，這個可以補充能量，上班更有精神，經(jīng)常食用讓皮膚滋潤光滑有彈性。

買家的頭腦已經(jīng)開始有轉(zhuǎn)變了，這家的核桃和其他不一樣。“選擇它的五大理由”還是不講核桃本身，而是為什么選擇它。人的大腦對圖片是直接印到腦里面，不用解析丶不會分析丶不看細節(jié)，停留在圖片上不到2秒，但是當(dāng)有字的時候，眼球停留在圖片上的時間就會超過10秒，可以讓買家的頭腦有更多機會記住，圖片的字要用大字，因為買家的大腦會對看不清楚丶看不懂丶看著煩躁的東西過濾掉。所以一張圖片配大字就夠了，要直白，直接印到腦里面。

和其他同類產(chǎn)品對比圖，買家通過比較來作出決策。到現(xiàn)在一直沒有講堅果，而是講文化。能夠把堅果賣成文化，一個月就可以賣掉10幾萬單。這家店鋪一定分析過，買這種商品是什么人，最終才講寶貝是如何生產(chǎn)的，包裝是怎樣的，這些是否重要呢？其實買家在最開始的四張圖已經(jīng)被說服了，并且在買家已經(jīng)想要買的時候才做附帶關(guān)聯(lián)，不要在詳情頁開始就做關(guān)聯(lián)，這些關(guān)聯(lián)并不能幫助店鋪留住買家，反而覺得很煩。

另一家堅果，雖然也賣了不少，但很明顯第一點，產(chǎn)品的功效和作用，有誰會看完？其實買家覺得很不需要，一看到這些很容易產(chǎn)生煩躁。大字是“了解碧根果”，其實應(yīng)該把大字改成“無公害丶無污染”，因為整張圖要表達的就是綠色無污染，可惜沒有突出正確的信息給買家，當(dāng)一個產(chǎn)品沒有把正確的信息給買家，買家就不會產(chǎn)生購物的沖動。很多時候賣的不好，不是在于平臺，最終在于自己。大家要學(xué)會如何通過將自己做到對手無法競爭，這就是所說的做自己，不要整天看著低價對手。

我們當(dāng)初在做LV的時候，從來不去研究1000塊丶5000塊的包包對我有什么威脅，因為他們產(chǎn)生不了威脅，我們就是賣20000以上，1000塊丶5000塊的，就算跟我張得一模一樣，我們也嗤之以鼻，看都不看。大家要學(xué)會這個概念，盡量把自己的定位丶定價如何買家購物的感覺。詳情頁里最重要的一點就是要把故事通過文字的力量，讓買家直接接受，沒有比較，是感覺不出差異的，所以我們隨時隨地都要影射，幫助買家比較出差異化。圖片只能講出30%，簡單的一句話，可以補齊100%，買家不會誤解。

怎么能讓買家不去比較低價的同類產(chǎn)品呢？最簡單的方法就是不要理他們，有時候放下會活得更輕松。慢慢專注于服務(wù)好，抓得住的買家，當(dāng)專注的時候，就會發(fā)現(xiàn)，全世界任何的大品牌，都不是想賣給所有人，都是只希望賣給一個固定的人群。很重要的是，要研究高價賣家的中差評，設(shè)計影射心理，要在買家還沒有看到別人的詳情頁之前，就要影射地告訴他，別人的其實沒有那么好。絕對不能把對方的品牌全部講出來，那怎樣然給買家知道在說誰呢？就從對方的中差評入手，讓買家記起來，這家賣的不靠譜。要帶著買家跳舞，絕對不要讓買家牽著跳舞。

以上就是教大家的，詳情頁心理學(xué)以及如何設(shè)計詳情頁，一直在強調(diào)，詳情頁絕對不是美工的工作，我們教詳情頁就要有6-7天，每一個詳情頁都要重視，淘寶丶天貓搜索的改變，把權(quán)重更多地放在新品選款的能力，上新后的動銷率，必須在設(shè)計好詳情頁后想好引流方式后才要上寶貝，而不是上了寶貝再去優(yōu)化詳情頁，因為這不是淘寶搜索平臺想要的方式。