1.關(guān)于店鋪的商品該如何定價(jià)？
　　
　　有幾個(gè)人問(wèn)到產(chǎn)品該如何如何定價(jià)，套用怎樣的公式，世事無(wú)絕對(duì)，對(duì)于不同行業(yè)的不同商品，定價(jià)是不一樣的，要根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度和同類(lèi)商品的價(jià)格區(qū)間，有些比較偏的小類(lèi)目，本來(lái)商品就不多，比較透明化，價(jià)格定高了勢(shì)必產(chǎn)生反效果。
　　
　　其實(shí)很多商品的利潤(rùn)不只是30%，因?yàn)榫€上銷(xiāo)售除了線下的人員倉(cāng)儲(chǔ)成本，還有增加推廣費(fèi)用，服裝和化妝品的利潤(rùn)都高于這些，比如服裝，假如成本價(jià)是100元，一般公式是100+100*30%=130，這130元是最低售價(jià)，也就是說(shuō)最后清倉(cāng)最低的低價(jià)，不虧錢(qián)的的情況下最低的底線，每件推廣成本約為130*20%=26，這是比較通俗的算法，一般轉(zhuǎn)化率為5%時(shí)，也就是說(shuō)每件的利潤(rùn)要分擔(dān)20件的推廣費(fèi)，這樣26÷20=1.3元。
　　
　　130*20%+130=156元，這時(shí)候是推廣直通車(chē)時(shí)候的最低價(jià)，然后最后訂的價(jià)就是156*2=312元。這樣的價(jià)格控制一般都不會(huì)超出控制范圍，無(wú)論是怎么打折降價(jià)，只有不在5折以下，這樣的公式適用于熱銷(xiāo)的感性消費(fèi)品，如女裝和化妝品，因?yàn)檫@些消費(fèi)品，為了刺激買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望，不降價(jià)基本很難達(dá)成交易，但是降價(jià)的力度和幅度以及時(shí)間也是非常講究的，一般第二次降價(jià)的幅度不會(huì)超過(guò)首次降價(jià)幅度，而且主要銷(xiāo)量一般是第二次降價(jià)以后，但是第二次降價(jià)的銷(xiāo)量和累計(jì)銷(xiāo)量以及收藏量有很大的關(guān)系，剛才說(shuō)的并非適合所有商品。
　　
　　定價(jià)公式=原價(jià)*120%*130%*2
　　
　　其實(shí)這些產(chǎn)品不光線上這樣定價(jià)，熟知的化妝品，出廠價(jià)一般為商場(chǎng)售價(jià)的30%，很多品牌服裝代理商價(jià)為4.4折，他們的思路是先翻倍，這樣就訂好最低價(jià)，那么除了節(jié)假日處理庫(kù)存罕見(jiàn)的5-6折處理庫(kù)存，一般最低價(jià)就是88折了，這樣價(jià)格一直掌握在自己控制范圍內(nèi)。
　　
　　另外還有非常精華的一點(diǎn)，直通車(chē)是打造爆款的工具，他帶來(lái)的實(shí)際效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是單純的直通車(chē)數(shù)據(jù)分析到的那些成交。還有更多的，比如款式爆掉之后，嘩嘩的免費(fèi)流量。還有顧客對(duì)于其他產(chǎn)品的收藏量。收藏量高也是說(shuō)明潛在用戶多的。
　　
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　　2.淘寶B店和C店的差距？有些賣(mài)家在糾結(jié)于是做c店，還是直接開(kāi)商城。
　　
　　最近一位朋友講述了自己的一下經(jīng)歷，她是做小類(lèi)目的，客戶群有限，但是因?yàn)樽龅谋容^早，也有自己的品牌，現(xiàn)在是兩皇冠，可以說(shuō)非常不錯(cuò)了，生意一直是一個(gè)人打理，她的店從店鋪的整體的設(shè)計(jì)和品牌營(yíng)銷(xiāo)方面做的非常不錯(cuò)，她為了維護(hù)老客戶，自己做了一些品牌的小掛架。
　　
　　可以說(shuō)她的經(jīng)營(yíng)非常不錯(cuò)了，可是在12年初的時(shí)候，自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)駐商城，擴(kuò)大了團(tuán)隊(duì)，這一舉動(dòng)，顛覆了原本的市場(chǎng)格局，由于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，占有了該類(lèi)目下的80%的銷(xiāo)量，基本確立了線上品牌的地位，比如一款主打商品，對(duì)比了一下雙方的銷(xiāo)量差距，居然有十倍，有人說(shuō)B店和C店的差距是什么，有團(tuán)隊(duì)和沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的差距是什么，就是保時(shí)捷和夏利的差距。
　　
　　原本是同期起步的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的輔助下，快速搶占市場(chǎng)，再加上商城的優(yōu)勢(shì)，在小類(lèi)目，這種閃電戰(zhàn)式的轟炸營(yíng)銷(xiāo)是非常可行的，盡管你個(gè)人能力超強(qiáng)，但是畢竟不是鐵人超人，一個(gè)人的能力和十個(gè)人的能力是無(wú)法比的，團(tuán)隊(duì)協(xié)作和單兵對(duì)抗的差距，你可能精通某一點(diǎn)，但不是神，要合理的利用自己的優(yōu)點(diǎn)，用團(tuán)隊(duì)協(xié)作淡化缺點(diǎn)和不足，孔子曰：“君子性非異也，善假于物也。”這就是為什么很多集團(tuán)企業(yè)的負(fù)責(zé)人聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，采用股權(quán)激勵(lì)的方式去管理企業(yè)的原因。
　　
　　不用說(shuō)，如果你有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，有充足的資本預(yù)算。那肯定是做B店更好！B店做起來(lái)更快，因?yàn)闆](méi)有信譽(yù)困擾，不會(huì)因?yàn)閯e人一看是小紅心店鋪被直接“秒關(guān)”！而且在搜索權(quán)重上，更有優(yōu)勢(shì)。搜索渠道上比集市店鋪多一個(gè)天貓搜索。詳情頁(yè)展示上更加專(zhuān)業(yè)，圖更大更爽！不用說(shuō)了，好處多多！但是，要量力而行！如果本來(lái)就一個(gè)人，3萬(wàn)塊注冊(cè)了個(gè)公司，搞個(gè)B店，也只是有了個(gè)保時(shí)捷的殼子，沒(méi)有安裝進(jìn)口發(fā)動(dòng)機(jī)，那到不如去搞c店，弄量好夏利開(kāi)開(kāi)！
　　
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　　3.淘寶倡導(dǎo)店鋪?zhàn)鲂《溃降资鞘裁匆馑迹垦芯狂R云在想什么。
　　
　　12年隨著馬云喊出小而美的口號(hào)，幾乎在電商每次會(huì)議和討論都會(huì)出現(xiàn)這個(gè)話題，那么小而美是什么，又將如何運(yùn)用這個(gè)理念加到小店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)中呢。
　　
　　其實(shí)小而美的理念并非是馬云的原創(chuàng)，這種經(jīng)營(yíng)理念其實(shí)是品牌定位的一個(gè)翻版，何為小呢，其實(shí)是小眾商品的概念，比如說(shuō)蘋(píng)果手機(jī)，比如說(shuō)星巴克，不一定適合所有人，但是卻有固定的而穩(wěn)定的消費(fèi)群體，或許高端，又或許是某些特別需要的特定人群。美，是指服務(wù)質(zhì)量，蘋(píng)果提出做世界上最先進(jìn)，反應(yīng)最快的操作系統(tǒng)，最完美的外形設(shè)計(jì)，星巴克賣(mài)的也不僅僅是咖啡，有人說(shuō)75元的咖啡，也許只有5元是成本，但是卻沒(méi)人計(jì)較那剩下的70如此的暴利如何去想呢，星巴克銷(xiāo)售的是文化，剩下的70元包括除了基本的店面和人員成本還有優(yōu)雅的環(huán)境體驗(yàn)，服務(wù)培訓(xùn)，客戶體驗(yàn)，文化傳播，打造溫馨的氛圍。
　　
　　所以很多時(shí)候人們不會(huì)去計(jì)較成本，將企業(yè)文化加到商品的價(jià)格上，這些品牌銷(xiāo)售的是一種文化，一種感受，一種精神，難道有人會(huì)計(jì)較LV是不是太貴了，他的成本是多少，這不同于普通商品。
　　
　　馬云為什么把小而美的理念引進(jìn)到淘寶中呢，這和中國(guó)人的經(jīng)營(yíng)理念和淘寶的發(fā)展時(shí)期有很大的關(guān)系。
　　
　　中國(guó)人的慣性思維和民族惰性就是跟風(fēng)嚴(yán)重，往往看到誰(shuí)家賺錢(qián)就一窩蜂的進(jìn)入，往往缺少技術(shù)改進(jìn)和高度統(tǒng)籌，所有導(dǎo)致線下行業(yè)的同質(zhì)化嚴(yán)重，這些特點(diǎn)慢慢蔓延到淘寶，很多類(lèi)目的惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，慢慢利益的關(guān)系，商品的質(zhì)量下降嚴(yán)重，特別是浙江福建地區(qū)的高仿鞋從線下跑到線上，很長(zhǎng)一段時(shí)間，淘寶的名聲被他們搞的成了次品和垃圾貨的代名詞。所有為了淘寶的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和市場(chǎng)地位的確定，不能僅僅停留在低級(jí)無(wú)限惡性循環(huán)當(dāng)中，這樣不僅大大沖擊了線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)，對(duì)于自身也是百害而無(wú)一利。
　　
　　淘寶的發(fā)展時(shí)期也從初期的搶占市場(chǎng)慢慢確定了王者的地位，所以很多小賣(mài)家在新規(guī)剛出現(xiàn)的時(shí)候說(shuō)馬云沒(méi)良心，要卸磨殺驢，因?yàn)槌跗冢际切≠u(mài)家的支持和共同努力慢慢擴(kuò)大市場(chǎng)，這如同改革開(kāi)放初期，國(guó)家無(wú)私的鼓勵(lì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)，無(wú)息貸款技術(shù)支持等等，但是發(fā)展到中期，就不能一再的支持了，前期的引導(dǎo)到位，中期就要監(jiān)管和控制，畢竟商家的實(shí)力良莠不齊，不能無(wú)限的進(jìn)入，必須設(shè)置一些臺(tái)階，增加市場(chǎng)的多樣性，這樣才不會(huì)破壞市場(chǎng)的平衡能力。
　　
　　再小店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中往往要運(yùn)用這些原理，避開(kāi)惡意的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，走出具有自己特色的道路，舉幾個(gè)例子：

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　　4.新開(kāi)店鋪，前期做直通車(chē)的到底有用還是沒(méi)用？
　　
　　有很多新手疑惑，自己新開(kāi)的店鋪，沒(méi)有什么基礎(chǔ)銷(xiāo)量，不想做直通車(chē)，有點(diǎn)本末倒置了，直通車(chē)是引進(jìn)流量，帶動(dòng)銷(xiāo)量，不是銷(xiāo)量帶動(dòng)直通車(chē)的效果，在沒(méi)有銷(xiāo)量?jī)?yōu)勢(shì)的情況下想出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，拉近寶貝和客戶之間的距離最好的辦法就是直通車(chē)，因?yàn)椋N(xiāo)量和好評(píng)率的關(guān)系，一個(gè)新開(kāi)的店即便是你的標(biāo)題優(yōu)化的非常好，也不會(huì)有多少流量，這時(shí)唯一的辦法就是開(kāi)直通車(chē)了，當(dāng)直通車(chē)的點(diǎn)擊量足夠時(shí)，看看寶貝排名是否在向上爬 ，如果排名再向上爬，就說(shuō)明寶貝標(biāo)題是符合淘寶蜘蛛抓取規(guī)律的，反之就要優(yōu)化寶貝標(biāo)題。
　　
　　但是直通車(chē)的投放是要講究技巧的，很多新手一個(gè)共同的心聲就是直通車(chē)太燒錢(qián)了。直通不燒錢(qián)，是你自己的直通車(chē)燒錢(qián)，這不是一盤(pán)菜，大家吃起來(lái)味道都相同，這是百家菜，各有各的味道，你自己做出來(lái)虧損，是自己的原因，不是直通車(chē)的原因，直通車(chē)是一把雙刃劍，效果的好壞和投入的成本和開(kāi)車(chē)的技術(shù)有關(guān)。越是沒(méi)有流量，沒(méi)有銷(xiāo)量的情況，越不引入流量，那就永遠(yuǎn)在那里半死不活的，那為啥不出點(diǎn)血，搏一搏，單車(chē)變摩托呢？直通車(chē)是站內(nèi)最好最穩(wěn)定的推廣工具。直通車(chē)能不能用好，是一門(mén)藝術(shù)，它既可以雪中送炭，又可以錦上添花！
　　
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　　5. 影響寶貝轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)因素？
　　
　　有人說(shuō)自己的流量很高但是轉(zhuǎn)化率很低，下單量很少，給大家簡(jiǎn)單列舉了幾種關(guān)系：
　　
　　轉(zhuǎn)化率=成交量/瀏覽量
　　
　　當(dāng)瀏覽量定值時(shí)
　　
　　影響轉(zhuǎn)化率的因素
　　
　　產(chǎn)品定價(jià)（收藏成增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，平均瀏覽時(shí)間大于2分鐘時(shí)，降低價(jià)格）
　　
　　寶貝詳情（平均瀏覽時(shí)間小于一分鐘時(shí)，調(diào)節(jié)寶貝詳情頁(yè)面）注意有時(shí)因?yàn)閳D片過(guò)多影響瀏覽
　　
　　內(nèi)頁(yè)關(guān)聯(lián)（單品轉(zhuǎn)化率高于店鋪整體準(zhǔn)話率時(shí)）注意關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品和主推款的關(guān)系，注意關(guān)聯(lián)位置的結(jié)構(gòu)
　　
　　還有一點(diǎn)要特別注意，客服的質(zhì)量和反應(yīng)速度愚蠢笨熊曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“真正能讓這些流量產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的是寶貝描述和客服的服務(wù)水平”。客服的服務(wù)態(tài)度和反應(yīng)速度嚴(yán)重影響了消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，比如去一家飯店吃東西，坐了半小時(shí)沒(méi)人理，估計(jì)除了被人抬進(jìn)來(lái)這輩子可能不會(huì)自己走進(jìn)來(lái)了。
　　
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　　6.店鋪首頁(yè)裝修有啥技巧？需要怎么做架構(gòu)及色彩搭配？
　　
　　會(huì)講到裝修，這是個(gè)百年話題，基本伴隨著淘寶生涯的始末，只強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)，一，假如有活動(dòng)，活動(dòng)的內(nèi)容和詳情的推廣圖一定要放在首頁(yè)的第一欄，而且簡(jiǎn)潔明朗，一目了然。其次，整個(gè)首頁(yè)不要太長(zhǎng)，超過(guò)7屏幕，那就跟老太太的裹腳布一樣了！不要拖拖拉拉把模特或者產(chǎn)品的大圖放一堆，恨不得把店內(nèi)200多個(gè)寶貝全部展現(xiàn)出來(lái)。這種嚴(yán)重影響了客戶的視覺(jué)享受，很多客戶都是因?yàn)榫W(wǎng)速和瀏覽器的響應(yīng)速度離開(kāi)頁(yè)面的。
　　
　　二，首頁(yè)的色彩搭配，首頁(yè)的色彩搭配如同人的衣服，俗話說(shuō)人靠衣裝馬靠鞍，沒(méi)有一件像樣的衣服提高自己的身份，怎么顯示出自己的素養(yǎng)和內(nèi)涵。大家也不要天天想這俗透了的黑色和紅色，最主要是貼切產(chǎn)品的屬性和消費(fèi)人群，如某女裝品牌，主打文藝牌，消費(fèi)人群25-30歲具有文藝氣質(zhì)的白領(lǐng)，品牌色調(diào)使用素雅簡(jiǎn)潔的棉麻同色系的熟褐色，屬于中性暖色色調(diào)，優(yōu)雅、樸素、含蓄，與棉麻質(zhì)感搭配，溫馨舒適的感覺(jué)。

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