上周淘品牌（現(xiàn)更名為天貓?jiān)瓌?chuàng)）愛肯對外宣布了一筆2000萬元的融資，今天借此機(jī)會和愛肯創(chuàng)始人兼CEO張馥荔進(jìn)行了面對面交流。
之前有業(yè)內(nèi)朋友在談及南北方創(chuàng)業(yè)差異時，曾開玩笑地說，北京一些屢屢見諸媒體的垂直類B2C電商，銷售額甚至還比不上淘寶的一家大C。
愛肯是一家牛仔品牌電商，目前在淘寶有兩家C家，天貓有一家B店，同時也以B2B形式向一家線下的綜合服飾品牌提供牛仔系列產(chǎn)品。他們的戰(zhàn)績是，2010年6月登陸淘寶，上線17分鐘6000條牛仔褲銷售一空；3個月后，受邀成為淘品牌；2011年雙11，銷售額超出Levis 30%;2012年全年銷售額8000萬，今年預(yù)計(jì)1.6億，凈利潤30%左右。
對于愛肯而言，不僅之前鮮見于媒體，甚至很多電商圈內(nèi)的朋友都不了解。因此，我最好奇的就是，作為一家并不算很早進(jìn)入淘寶平臺的品牌，在競爭激烈的服裝領(lǐng)域，究竟是怎么做起來的？
張馥荔分享了幾點(diǎn)：
一、定位
愛肯只做牛仔，牛仔是一個看似垂直但其實(shí)很大的細(xì)分市場，幾乎不分年齡、不分性別、不分國籍，每個人都有那么一兩條牛仔褲。
她提供的數(shù)據(jù)是，目前牛仔在線下服裝銷售額中的占比在15%-18%，而線上僅4%。按照大淘寶下一個10萬億的交易額目標(biāo)，以及其中26.7%的服裝比例，服裝中15%的牛仔比例，牛仔市場大約占4000億。
牛仔還是一個不分淡季旺季的服裝類別，可以減少庫存的壓力。
另外，中國是全球最大的牛仔生產(chǎn)基地（供應(yīng)鏈），但卻沒有本土的牛仔領(lǐng)導(dǎo)品牌。
二、產(chǎn)品
愛肯是“買手+設(shè)計(jì)師”制，上線的第一批貨就是從加工廠直接拿的國外品牌進(jìn)行銷售，當(dāng)然價格很誘人。
后來逐漸增加自己的設(shè)計(jì)，并從款式、版型、面料、工藝等各個環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。簡單說，就是高性價比。
三、營銷推廣
很遺憾，沒有從愛肯直接拿到各個渠道推廣效果的數(shù)據(jù)，去年的營銷費(fèi)用占銷售額10%，約800萬。
已知的線上渠道包括淘寶內(nèi)的硬廣、直通車、活動，淘寶外的百度、微博等等。不過至少從上述中的上線活動和雙11，就可以看出參加活動對銷量的拉動。另外愛肯也正計(jì)劃和明星合作，進(jìn)行跨界營銷。
張馥荔表示，各個渠道數(shù)據(jù)是動態(tài)變化的，很難靜態(tài)評估各個渠道的貢獻(xiàn)。在她看來，很重要的一點(diǎn)是，在產(chǎn)品基礎(chǔ)上的用戶口碑傳播，愛肯用戶30天內(nèi)的回訪率是39%-50%。
對于老用戶，他們也會根據(jù)購買金額、數(shù)量，城市，年齡，全年在淘寶消費(fèi)金額，喜好（打折or新款、長or短、厚or薄）等等進(jìn)行個性化的營銷。
或許還有一個例子可以說明其營銷策略，即愛肯的牛仔褲價格在200元左右（客單價160元-190元），并不是很低，甚至可能和線下品牌一些差不多。這個價格也是根據(jù)后臺數(shù)據(jù)庫，考慮了整個天貓的價格體系、供求關(guān)系、品質(zhì)、用戶感覺（面向25-35歲女性）等等來綜合制定出來的。
四、用戶體驗(yàn)
張馥荔的原話是，“用戶要的不僅僅是高性價比，而是超過她的期望值”。他們按照“關(guān)鍵詞搜索、瀏覽、咨詢、支付、收貨”的用戶購買流程，從用戶的角度一一進(jìn)行優(yōu)化。
舉兩個例子，一是圖片和頁面布局，上邊的圖是愛肯頁面，下邊的圖是天貓中搜索“牛仔”結(jié)果中的第一家店鋪。在具體產(chǎn)品的頁面描述上，也有很大不同。
第二個包裝，文章開頭的圖就是愛肯自己設(shè)計(jì)的一個類似牛仔褲兜的包裝袋，從包裝袋形狀，到用戶打開的步驟，每個環(huán)節(jié)看到什么，會有什么感覺，都是經(jīng)過設(shè)計(jì)的。
開個玩笑，如果按照這幾點(diǎn)，你能很快復(fù)制出一個牛逼的淘品牌么？
目前有了資本支持，愛肯正計(jì)劃逐步擴(kuò)展產(chǎn)品品類，去年已經(jīng)從女裝擴(kuò)展到男裝領(lǐng)域。另外，也會在合適時機(jī)，考慮走向海外市場。
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