價(jià)格是除了質(zhì)量、性能和款式之外決定買家是否購買的關(guān)鍵因素，賣家在琢磨買家心理的基礎(chǔ)上要?jiǎng)?chuàng)造出種種易于買家接受，且能激發(fā)消費(fèi)欲望的價(jià)格促銷方式。一個(gè)好的促銷活動，不僅要好的創(chuàng)意，好的促銷組合，也要好的執(zhí)行。

　　成功促銷之所以成功，就在于它能吸引大量的顧客，并讓顧客購買產(chǎn)品；而顧客之所以被吸引過來，還積極購買，原因在于熱烈的活動氛圍感染了顧客，滿足了他們的好奇心，刺激他們的購買欲望，加上消費(fèi)者向來就有強(qiáng)烈的“從眾”心理，這諸多因素結(jié)合在一起，最終促成促銷活動的成功。從這兒亦可看出，營造熱烈的活動氛圍實(shí)在是成功營銷必不可少的關(guān)鍵一步。

　　結(jié)合線下促銷實(shí)例講解價(jià)格促銷中的常用方法

　　臨界價(jià)格——顧客的視覺錯(cuò)誤

　　所謂臨界價(jià)格，就是在視覺上和感性認(rèn)識上讓人有第一錯(cuò)覺的那個(gè)價(jià)格，比如，以100元為界線，那么臨界價(jià)格可以設(shè)置為99.99元或者是99.9元，這種臨界價(jià)格最重要的作用是給買家一個(gè)視覺錯(cuò)誤，這個(gè)商品并沒有上百，也只不過是幾十塊而已。盡管這個(gè)促銷策略已經(jīng)被超市、商場運(yùn)用的泛濫了，但是也說明了這 個(gè)方法屢試不爽，我們在實(shí)際的操作中，還是可以拿來使用的。

　　實(shí)際案例：

　　在很早的時(shí)候，就有了這個(gè)促銷方案。10元變成9.9元，40元變成39元等等。這里要說的是這樣一個(gè)早期的實(shí)際案列。

　　一家小超市，超市里面的商品并不算太多，但是很由于一些原因，商品陳列很亂。商品的定價(jià)老板一直都是用市場的常規(guī)價(jià)格來的，一次記賬的時(shí)候，老板用計(jì)算機(jī)計(jì)算價(jià)格得到的數(shù)字是9.9元。老板突然感覺這個(gè)價(jià)格怎么感覺好像比10元便宜的許多。于是這家店里面的原來整價(jià)的商品（如20元，50元）都集體便宜了0.1元至1元。而后的事情不用多說了，那就是這家第一個(gè)吃螃蟹的店獲得自己的成功。從一家小店慢慢的做成了一家超市。

　　案例分析：

　　現(xiàn)在很多人都發(fā)現(xiàn)了這個(gè)定價(jià)的巧妙，但是只是憑著個(gè)人的感覺，其實(shí)老板在想到這個(gè)定價(jià)的時(shí)候，也只是感覺這個(gè)價(jià)格看起來有些不一樣，而且給人感覺很舒服，沒有壓力，于是就定了這樣一個(gè)價(jià)格。其實(shí)這就是數(shù)字心理學(xué)里面說到的數(shù)字壓力。只要掌握了正確的方法，那么很少的讓利就會讓商家收獲非同凡響。

　　如此操作優(yōu)勢所在：

　　主要優(yōu)勢所在：

　　較低的成本投入，獲得受眾的認(rèn)知，從而推廣了自己

　　顧客的錯(cuò)誤視覺導(dǎo)致店鋪的個(gè)性化，從千軍萬馬中脫穎而出。

　　組合方式變化加多，可以以不同的方式和價(jià)格吸引顧客。

　　階梯價(jià)格——讓顧客自動著急

　　所謂階梯價(jià)格，就是商品的價(jià)格隨著時(shí)間的推移出現(xiàn)階梯式的變化。比如：新品上架第一天按五折銷售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原價(jià)銷售。這樣給顧客造成一種時(shí)間上的緊迫感，越早買越劃算，減少買家的猶豫時(shí)間，促使他們沖動購物。當(dāng)然階梯的方式有很多，店家可以根據(jù)自己的實(shí)際情況來設(shè)定。宗旨就是既吸引客戶又不會讓店里虧本。

　　實(shí)際案列：

　　這里將幾個(gè)與之相關(guān)的案例：最初也是在國外的一家蛋糕店開始的。蛋糕店的老板對于每天賣不完的蛋糕在第二天做了打折只要原價(jià)的一半，而后的第二天基本上就將蛋糕賣完了。當(dāng)美國愛德華法寧的商人知道了這個(gè)事情以后，靈感而來，提出了這樣的一個(gè)自動降價(jià)促銷方案：“銷售初期1-5天全價(jià)銷售，5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%，15-20天降價(jià)75%”。

　　這個(gè)方案內(nèi)的降價(jià)幅度對于不同的行業(yè)可以指定不同的尺度，對時(shí)間限制較大的商品可以加大商品的折扣力度，反之則拉長降價(jià)區(qū)間的天數(shù)。

　　案列分析：

　　案列很短，但是很直接的說明了一件事情，對于時(shí)節(jié)性的商品，如果商家不及時(shí)處理，特別是會過期或者過失的商品，那么就會成為一件廢品，而廢品是沒有價(jià)值的。

　　對于這些有時(shí)節(jié)性的商品，商家應(yīng)該及時(shí)的予以處理，及時(shí)只是收回成本。這個(gè)就像現(xiàn)在商場常常打出的標(biāo)語，“虧本大處理”等。當(dāng)然在現(xiàn)在市場中，這其中大部分都還是有很客觀的利潤的，而其中的一部分也是真實(shí)的虧本處理。他存在的原因不外乎是上文提到的：該商品是有時(shí)節(jié)性的，如果商家不處理那么這些商品就沒有任何價(jià)值。預(yù)期浪費(fèi)生產(chǎn)成本，還不如獲取盡可能多的利潤。

　　如此操作優(yōu)勢所在：

　　主要優(yōu)勢所在：

　　商品本身已經(jīng)生產(chǎn)完畢，與其浪費(fèi)，不如再利用。

　　即使是再少的利潤甚至是沒有利潤和虧本，也比等商品完全失去價(jià)值劃算。

　　價(jià)格降價(jià)本身對于消費(fèi)者就是一種消費(fèi)欲望的刺激，面對這樣的刺激，消費(fèi)者的人流量和數(shù)量也是相當(dāng)可觀的。

　　降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

　　降價(jià)加打折實(shí)際上就是對一件商品既降價(jià)，又打折，雙重實(shí)惠疊加。相比純粹的打折或者是純粹的降價(jià)，它多了一道彎，但是不要小看這道彎，他對顧客的吸引力是巨大的。第一：對于顧客來說，一次性的打折的方案和降價(jià)加打折比起來，顧客毫無疑問的會認(rèn)為后者更便宜。這種心理使得客戶喪失原有的判斷力，被促銷所吸引。第二，對于店鋪來說，提高了促銷的機(jī)動性，提高了因促銷而付出的代價(jià)。

　　比如以100元商品為例，如果直接打6折，一件商品就會損失40元的利潤。但是如果我們先把100元的商品降價(jià)10元，在打8折，那么一件商品損失的利潤是28元。但是買家在感覺上還是后者比較爽。

　　案例分析：

　　這家時(shí)尚品牌商場的做法在現(xiàn)在看來很常見，而在當(dāng)時(shí)卻是一種創(chuàng)新，在大市場的背景下，消費(fèi)者需要的除了直觀的價(jià)格優(yōu)惠以外，還有很多的消費(fèi)者需要更多的優(yōu)惠政策，擊中他們的消費(fèi)欲望。

　　而消費(fèi)政策的多變性對于很多商場或者商家而言每次到了節(jié)日時(shí)期都會有很多的雷同，如何從大市場體制下的雷同性轉(zhuǎn)化為個(gè)性化，那么銷售政策的個(gè)性化就尤其重要。

　　無疑當(dāng)時(shí)的這個(gè)商場做到了這一點(diǎn)，而且做得很好。另外值得一提的是，即使是兩重優(yōu)惠政策如果計(jì)算合理的情況下，甚至比單一的優(yōu)惠政策力度要小，這一點(diǎn)對于精明消費(fèi)者無法瞞過。當(dāng)然在大潮流的引導(dǎo)下很多的商家還是采取的這種雙重甚至多重的營銷手段。

　　如此操作優(yōu)勢所在：

　　主要優(yōu)勢所在：

　　促銷手段的多樣化，以不同形式的優(yōu)惠政策組合來刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，同時(shí)也滿足了不同消費(fèi)的消費(fèi)優(yōu)惠政策需求。即擴(kuò)大了消費(fèi)者的群體，也對整體人流量有了更多的幫助。

　　消費(fèi)政策的多樣化，也可以幫助商場在宣傳工作上多個(gè)重點(diǎn)，遍地開花。

　　雙重優(yōu)惠的結(jié)合，在一定程度上也可以節(jié)省成本，對于客單價(jià)的利益提升也是大有幫助的。

　　錯(cuò)覺折扣——給顧客不一樣的感覺

　　人們普遍認(rèn)為打折的東西質(zhì)量會差一些，而我們換一種敘述方式：注重強(qiáng)調(diào)商品的原價(jià)值，讓買家覺得花了更少的錢，買到了更超值的商品，效果往往大不同。

　　舉例說明：比如“花100元，換購價(jià)值130元商品”和“全場7.7折，99元任選！”這兩種描述，實(shí)際上都是在價(jià)格上的讓利，但是給買家的感覺是完全不一樣的，如果你把130元的寶貝77折后100元銷售，那買家就會感覺這個(gè)寶貝就值100塊。但是如果你把方案改成“花100元換購價(jià)值130元商品”，買家就會覺得這個(gè)商品的價(jià)值還是130元，而他只要花100塊錢就得到了，他從中賺到了。

　　實(shí)際案列：

　　日本三越百貨在一次活動期間，制定了一個(gè)促銷方針：凡是在本商場購物的客戶，無論購買什么商品，都可以用一百元購買價(jià)值一百三十元的商品，只要購買，店鋪當(dāng)場就給顧客優(yōu)惠三十元。

　　此廣告一出，立刻吸引了很多顧客的注意，他們紛紛涌向三越百貨，盡情地挑選自己所需要的商品。一時(shí)間，冷清的店鋪開始變得繁華無比，一個(gè)瀕臨虧本的店鋪銷售客開始直線上升。據(jù)稱：彩用此法的第一個(gè)月，銷售乏味就猛增至兩億日元。此后各種店鋪紛紛效仿，也都取得了很好的業(yè)績！

　　案列分析：

　　自古有“便宜沒好貨，好貨不便宜”的說法，在國外，這種說法同樣存在。很多顧客在購買商品時(shí)寧愿選擇一些功能少一點(diǎn)的、便宜些能滿足自己需求沒有經(jīng)過打折的原價(jià)商品。這樣他們會覺得自己沒有上當(dāng)受騙。而對于商家店鋪打折促銷的商品。很多客戶很少光顧，甚至看都不會看一眼，很少有人相信老板會做不賺錢的生意，即使真的不賺錢。因?yàn)樗麄冇X得這些都是假的，只是引誘他們購買的借口。不管你打幾折，理智的客戶要的還只是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格。

　　如此操作的優(yōu)勢所在：

　　錯(cuò)覺打折的好處在哪里？其實(shí)只不過是以隱晦的方式出現(xiàn)，和直接打折相比，錯(cuò)覺打折顯得更加有藝術(shù)性、更加吸引顧客的注意。以故事中的促銷方案為例。他們針對客戶“便宜沒好貨”的心理，利用貨幣價(jià)額錯(cuò)覺，實(shí)行“花100元買130”的錯(cuò)覺折價(jià)術(shù)，不僅讓顧客避開了打折處理貨的感覺誤區(qū)，而且也真正起到了促銷的作用，使得百貨商場的銷售客開始成倍增長。

　　從表面上看，這種錯(cuò)覺打折和打七折銷售法似乎都是30%的差價(jià)優(yōu)惠，但兩者在顧客的心理反應(yīng)上卻有顯著的區(qū)別。直接打折，店鋪經(jīng)營都首先就在無形中告訴顧客：我的商品是折扣商品。無論是因?yàn)槭裁丛蚨蛘郏傔@，肯定不是市場緊俏貨。既然不是市場緊俏貨，那一定是滯銷貨，顧客心里肯定會不悄一顧，不會主動去購買。所以，直接打折從心理戰(zhàn)上就輸了一籌。

　　錯(cuò)覺折價(jià)不一樣，首先它堅(jiān)持了商品的市場地位，無論是不是滯銷貨，店鋪都堅(jiān)持認(rèn)為自己的商品是緊俏貨，從心理上沒有輸給顧客，也使得顧客更愿意去購買。另外，從另一個(gè)角度來說，給顧客一點(diǎn)的讓利，使得顧客在心理上得到一種滿足，也在一定程度上增加了顧客的購買欲。

　　對于網(wǎng)店來說，錯(cuò)覺折價(jià)雖然也是一種打折，但是和明碼打折來說，獲利更多，更加實(shí)惠。其實(shí)可以細(xì)算一下，錯(cuò)覺折價(jià)實(shí)際獲利要比打七折獲得還要稍微高一點(diǎn)。另外，九折法給顧客的直覺反應(yīng)是削價(jià)銷售，商品質(zhì)量可能有問題，而錯(cuò)覺打折卻容易給人造成一個(gè)：“貨幣價(jià)值提高”的錯(cuò)覺心理，因而促銷效果明顯。

　　一刻千金——讓顧客蜂擁而至

　　“一刻千金”的促銷方案就是讓買家在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)自由搶購商品，并以超低價(jià)進(jìn)行銷售。比如在你的店鋪，每天早上9點(diǎn)到9點(diǎn)半拍下的寶貝，可以以5元的價(jià)格成交。這個(gè)促銷看似大虧本，但是實(shí)際上這一舉動給你帶來了急劇的人氣提升和很多的潛在客戶，因?yàn)閷?shí)際上30分鐘的挑選時(shí)間是倉促的，30分鐘之后，客戶還是會在你的店里逛的，既然來了總要買點(diǎn)什么，而且那些搶下5元特價(jià)的客戶也可能因?yàn)橛X得占到了大便宜而購買更多。所以，這種用千金的一刻吸引顧客的注意，等顧客吸引過來之后，接下來就是讓顧客自愿掏腰包了。

　　實(shí)際案列：

　　想吸引消費(fèi)是一個(gè)讓人頭疼的問題。而對此在武漢的一家超市推出了一個(gè)新的營銷模式：晚上7點(diǎn)至7點(diǎn)10分，這十分鐘內(nèi)所有貨品1折。這個(gè)創(chuàng)新當(dāng)日沒有帶來很大的效益，然而第二天有了人潮般的消費(fèi)者來到這家超市排隊(duì)，在此期間人流量達(dá)到同時(shí)期的5倍，第三天接近10倍流量。該超市當(dāng)月的銷量實(shí)現(xiàn)翻5翻。

　　案列分析：

　　很多人看到這個(gè)營銷政策的時(shí)候第一反應(yīng)是怕上當(dāng)，然而第一天超市兌現(xiàn)了以后，獲得的受眾認(rèn)可是用多少宣傳手段都換不回的。而且還無形中為超市炒作了一把。帶來的后期利益也是不能忽視的。

　　其實(shí)還有一點(diǎn)也很巧妙，那就是時(shí)間段。這個(gè)時(shí)間段最好有一個(gè)提示性的標(biāo)志，晚上7點(diǎn)，幾乎所有中國的消費(fèi)者都知道是新聞聯(lián)播開始的時(shí)間。久而久之，很多人一在這個(gè)時(shí)候看到新聞聯(lián)播就會想起有這么一家商店。那么中間就會有一部分人，不由自主的成為這個(gè)超市的宣傳者。而后就是第二天或者第三天的龐大流量，以此為一個(gè)循環(huán)，消費(fèi)力不可謂不大。再加上超市出售的消費(fèi)品種類齊全，也可以為超市帶來更多的商機(jī)。

　　如此操作的優(yōu)勢所在：

　　主要優(yōu)勢三個(gè)方面：

　　受眾自主的傳播，節(jié)省了大量的商場主動宣傳費(fèi)用。

　　知名度提升帶來的更多穩(wěn)定顧客。

　　超值一元——舍小取大的促銷策略

　　超值一元，就是在活動期間，顧客可以花一元錢買到平時(shí)幾十甚至上百的商品。或許很多人不明白一個(gè)問題：這種促銷方案不是很讓店鋪虧本很多嗎？其實(shí)不然，從表面上看，這種1元錢的商品確實(shí)賺不到錢，但是通過這些商品，店鋪吸引了很多的流量，而一個(gè)客戶如果購買了一件1元商品，那他同時(shí)再購買店鋪里其他商品的可能性是很大的，因?yàn)橥瑯有枰淮梧]費(fèi)。而那些進(jìn)到店鋪里來卻沒有購買一元商品的買家，購買了你店鋪里的其他商品的可能性是非常大。

　　實(shí)際案列：

　　在紹興的一家超市，由于市場不景氣，人流量很少。有一天老板突發(fā)奇想，大家不來買東西無非是感覺商品太貴或者是沒有什么必需品，于是老板做了一個(gè)決定：將超市里面的35款10多元的商品（成本約為3-6元）分成7組，也就是每組5個(gè)商品。一周七天，也就是一天上一組，而這些商品的價(jià)格僅為1元。當(dāng)老板把這個(gè)決定的告訴員工的時(shí)候員工都感覺不可思議。

　　然后第二天店內(nèi)貼出這樣的廣告：30款日常用品，僅售1元，數(shù)量有限，售完即止。（每人次每種商品一次交易限購1樣）很多人看到這個(gè)廣告，就看看了這30樣商品，得到售貨員的確定的確為1元價(jià)格，而這些商品都是人們?nèi)粘３Ｓ孟钠罚纾貉栏啵淼取Ｓ谑蔷烷_始了銷量的狂潮。老板定的每日每種商品數(shù)量為100件，也就是每天500件商品。而很多人購得了這個(gè)超值商品后，就有了一定的購物的感覺和需求。于是也會順帶的買一些其他不打折的商品。這樣一來一去，超市其實(shí)還是賺的。

　　可惜的是這家商店沒有預(yù)料的消費(fèi)者的消費(fèi)力是如此龐大，幾乎僅僅1個(gè)小時(shí)，當(dāng)日的1元商品就銷售一空。

　　更為有意思的是很多消費(fèi)者都在打聽他們需要的商品是哪天售價(jià)為1元，于是到了那些時(shí)間就有了更多的消費(fèi)者來消費(fèi)，當(dāng)然購買的不僅僅的是1元商品，還有其他的商品。

　　案例分析：

　　在這個(gè)案列中，最重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)：第一：超低價(jià)；第二：限量。

　　在整個(gè)市場不景氣的情況下，消費(fèi)者的消費(fèi)能力其實(shí)是都積聚到了一定的程度，而這個(gè)時(shí)候的消費(fèi)者其實(shí)不是買不起，而是不想買。如果勾起了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，那么后面的消費(fèi)能都會被開發(fā)出來。之后的關(guān)聯(lián)銷售量也就水到渠成。

　　如此操作的優(yōu)勢所在：

　　主要優(yōu)勢所在：

　　以較低的代價(jià)換來超市的關(guān)聯(lián)商品銷售量取得很多的利益。

　　喚醒消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，產(chǎn)生消費(fèi)欲望后的消費(fèi)者的消費(fèi)是不容忽視的。

　　不是一次性的將30個(gè)商品全部拿出來，引起消費(fèi)者的長期關(guān)注，同時(shí)由于所出售的都是日常消耗品，日常都會用到，每次用到的時(shí)候消費(fèi)者就會產(chǎn)生關(guān)聯(lián)聯(lián)想到這家商店，帶來一定的顧客二次轉(zhuǎn)介紹，而且是無償?shù)摹?/div>

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本文來源： 商家如何做好網(wǎng)店促銷推廣