下面從多方面解析提高店鋪轉(zhuǎn)化率的相關(guān)因素，并且結(jié)合我們店鋪的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)重點(diǎn)從基礎(chǔ)工作優(yōu)化的角度深度剖析，分別從視覺營銷、流量質(zhì)量、單品轉(zhuǎn)化、服務(wù)以及老客戶維護(hù)5個(gè)方面進(jìn)行了全面的分析，希望和大家進(jìn)行交流和分享。
在現(xiàn)代社會(huì)建設(shè)時(shí)期，“要想富，先開路”幾乎成了家喻戶曉的諺語，也是在實(shí)踐中證明的確能幫老百姓脫貧致富的重要法寶。那我們店鋪運(yùn)營顯然也是一樣的道理，我們只有靜下心來，分析原因，踏踏實(shí)實(shí)的把絆腳石移除，把自身坑坑洼洼的缺點(diǎn)填補(bǔ)好。當(dāng)路平了，直了，暢通了，接下來的路我們才能走的順暢，高效運(yùn)作。
相信大家都很清楚，當(dāng)我們辛辛苦苦通過選款、作圖、優(yōu)化標(biāo)題、篩選關(guān)鍵詞、出價(jià)等等工作把客人吸引進(jìn)來了，我們最終的目的還是轉(zhuǎn)化。如果引進(jìn)來沒轉(zhuǎn)化，既勞命，又傷財(cái)，就像處了幾年的對象，最終沒能結(jié)婚，留下的只有悲傷的回憶。
轉(zhuǎn)化率=成交人數(shù)/訪客人數(shù)
一個(gè)很簡單的算術(shù)：訪客數(shù)*成交轉(zhuǎn)換率*客單價(jià)=銷售額
一個(gè)很復(fù)雜的算法，訪客數(shù)哪里來?成交轉(zhuǎn)換率如何提高?店鋪如何定位?最終如何引爆銷售額實(shí)現(xiàn)盈利?請看下面一一為你分解。
一、視覺營銷：
1、什么是視覺營銷：配合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，活動(dòng)安排，時(shí)效性等因素的變化對店鋪的結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整從而在店鋪訪問深度，用戶粘度等方面達(dá)到提升。
2、如何做設(shè)計(jì)，做設(shè)計(jì)不僅僅是為了好看。(1)設(shè)計(jì)風(fēng)格統(tǒng)一;(2)注重視覺引導(dǎo);(3)注重用戶體驗(yàn);(4)注重易用性;(5)突出產(chǎn)品。
3、設(shè)計(jì)的作用?
好的店鋪設(shè)計(jì)可以達(dá)到以下效果：(1)提升品牌形象;(2)提升信任度;(3)增強(qiáng)用戶體驗(yàn);(4)提高易用性;(5)增加訪問頁面數(shù);(6)增加停留時(shí)間。
4、為什么要策劃店鋪結(jié)構(gòu)?
問題1：入口單一，出口多樣化如何抓住入口，關(guān)閉出口?
答：1.讓所有頁面形成網(wǎng)狀結(jié)構(gòu);2.只有入口，關(guān)閉出口。
問題2：如何讓買家有興趣繼續(xù)瀏覽?
答：1.形成所有商品的關(guān)系鏈。2.讓買家永遠(yuǎn)有要看的東西。
如何進(jìn)行視覺引導(dǎo)
引導(dǎo)我們的買家去看我們想讓他看到的產(chǎn)品。
分析：我們的目的，是賣產(chǎn)品還是為了連帶銷售
抓住入口
抓住進(jìn)入每一個(gè)頁面的每一個(gè)買家的喜好，讓他瀏覽更多的商品。
分析：瀏覽這個(gè)商品或這個(gè)頁面的買家他在想什么?
關(guān)閉出口
通過提供多個(gè)入口，“關(guān)閉”出口，讓買家的好奇心驅(qū)使他瀏覽更多頁面。
分析：戰(zhàn)術(shù)。商品入口?活動(dòng)入口?說明入口?分類入口?
5、如何策劃活動(dòng)?
二、流量質(zhì)量
打開“量子橫道”--流量來源構(gòu)成可以看到自己店鋪各種流量的占比，而這個(gè)占比，對轉(zhuǎn)化率的影響也是極大的，因?yàn)椴煌牧髁浚胁煌馁|(zhì)量。
流量來源質(zhì)量分析：
極品流量：
1、搜索引擎--比如百度、谷歌、搜狗等搜索引擎所帶來的流量。2、直通車明星店鋪。3、直通車帶有品牌名的關(guān)鍵詞“如斐克迪思牛仔褲”“斐克迪思牛仔裙”等。4、阿里旺旺非廣告。5、幫派流量。
這些流量都是老客戶或者是線下品牌的用戶以及對品牌帶有好感的人帶來的，擁有極高的轉(zhuǎn)化率。
6、例外：直通車定向推廣流量。定向推廣是根據(jù)買家的搜索習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣、購物習(xí)慣、能承受的價(jià)格、購物需求等等來進(jìn)行投放的，擁有極高的精準(zhǔn)性，屬于極品流量。但是定向推廣向買家展示的時(shí)候，通常都是買家已經(jīng)購買過了，或者已經(jīng)有心儀的寶貝了，這個(gè)時(shí)候買家點(diǎn)進(jìn)來也只是看看，并不會(huì)購買。
這個(gè)就要看你的寶貝屬于何種類目了，像我們店鋪主營牛仔，而買了牛仔褲的人，一般不會(huì)再去買一條同類型的，所以做定向推廣時(shí)轉(zhuǎn)化率很低。但是一些做食品、消耗品的賣家，做定向就非常成功，因?yàn)檫@些類目的寶貝是需要經(jīng)常購買的，買過同類產(chǎn)品了下次還是會(huì)買的。所以，如此精準(zhǔn)的流量，用還是不用就要看自己的類目以及你的取舍了。
上等流量：
1、淘寶活動(dòng)流量---聚劃算、淘金幣、試用中心、周末購等促銷活動(dòng)所引入的流量;2、淘寶搜索+商城搜索;3、直通車關(guān)鍵詞搜索;4、硬廣流量;5、淘寶客流量。
活動(dòng)流量引入的同時(shí)，店鋪內(nèi)肯定會(huì)有一個(gè)性價(jià)比很高的折扣力度，這樣買家的購物欲就會(huì)被激發(fā)，擁有很高的轉(zhuǎn)化率。同時(shí)這些活動(dòng)多的流量非常大，如果服務(wù)質(zhì)量好的話，這些流量都會(huì)變成老客戶流量。
“淘寶搜索”和“天貓搜索”屬于自然搜索流量，這些流量的產(chǎn)生，都是因?yàn)轭櫩陀辛速徫镄枨蟛艜?huì)去搜索，同時(shí)因?yàn)閷氊愑信d趣了才會(huì)點(diǎn)進(jìn)來，這些流量擁有高度的精準(zhǔn)性，所以轉(zhuǎn)化率非常高，并且這些流量是免費(fèi)的，當(dāng)然是越多越好。
“直通車關(guān)鍵詞搜索流量”的質(zhì)量稍好于上述兩種自然搜索流量，因?yàn)楸绕饘氊悩?biāo)題的30個(gè)字，直通車擁有更多關(guān)鍵詞，而且擁有更精確的指向性。但是這個(gè)是按照點(diǎn)擊收費(fèi)的，如果有實(shí)力吸收這些流量，也是多多益善的。
硬廣流量的轉(zhuǎn)化率其實(shí)很低，因?yàn)榱髁坎痪珳?zhǔn)，也有很多人是由于好奇才點(diǎn)進(jìn)來，不一定有購物需求。可是，硬廣所帶來的流量是龐大的，正所謂量變引起質(zhì)變，所以，這里也把硬廣列入上等流量。
正所謂直通車是補(bǔ)藥，硬廣是春藥，補(bǔ)藥吃的合理會(huì)越來越強(qiáng)壯，而春藥適合一次性的爆發(fā)，吃多了傷身。當(dāng)有需要的時(shí)候，磕春藥吧!
中等流量：
1、淘寶類目搜索流量+商城類目搜索流量;2、直通車類目搜索流量。
第一種流量和第二種流量都是基于買家有購物需求而產(chǎn)生的，但是由于類目太大并沒有很強(qiáng)的精準(zhǔn)性，所以轉(zhuǎn)化率會(huì)低于關(guān)鍵詞搜索帶來的流量。”直通車類目搜索“的優(yōu)勢就是可以讓自然排名后面的寶貝排到更前面，從而帶來一個(gè)更多的展示機(jī)會(huì)，從而引入更多流量，缺點(diǎn)就是---太費(fèi)錢。
其他流量：
鉆石展位;站外廣告---與其他網(wǎng)站合作進(jìn)行的投放;直通車活動(dòng)報(bào)名;站外自然流量。
鉆石展位是按照展現(xiàn)量收費(fèi)的，也就是點(diǎn)擊率越高越劃算。對于一部分高手來說通常是用來測試圖片質(zhì)量的，并不是拿來引流的，因?yàn)殂@石展位的流量精準(zhǔn)性不高。為什么說鉆石展位是拿來測圖片質(zhì)量的呢?因?yàn)殂@石展位的價(jià)格相對便宜，同時(shí)展現(xiàn)量大，最重要的是可以得到精確的點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)，通過點(diǎn)擊率的數(shù)據(jù)來說明圖片的吸引力。當(dāng)然也有一些賣家對鉆石展位有一個(gè)很好的研究，也獲取了不少高質(zhì)量的流量。
直通車活動(dòng)報(bào)名，和鉆石展位有一些類似，但是是單品圖片的展示，按照點(diǎn)擊收費(fèi)，圖片和標(biāo)題中不能出現(xiàn)品牌。這個(gè)對于小賣家來說是一個(gè)好機(jī)會(huì)，因?yàn)閷氊惾コ似放频膬?yōu)勢，并且點(diǎn)擊價(jià)格較直通車來說相對較低，當(dāng)然，精準(zhǔn)性稍差，所以轉(zhuǎn)化率也稍低。由于成本低，如果做的好，ROI還是能和直通車關(guān)鍵詞一拼。
站外廣告質(zhì)量就差了，因?yàn)橘I家在流量其他網(wǎng)站時(shí)通常沒有購物欲，看到了廣告點(diǎn)進(jìn)來只是因?yàn)楹闷妗Ｍ瑫r(shí)站外的流量數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，特別一些小網(wǎng)站，會(huì)自己刷點(diǎn)擊，特別要小心啦。當(dāng)然，這個(gè)還是有優(yōu)勢的，因?yàn)閮r(jià)格非常便宜，如果你想要提升品牌形象和拓展流量時(shí)候，不妨一試。
站外自然流量是指自己的博客、微博、空間等SNS網(wǎng)站做的宣傳，這個(gè)流量的質(zhì)量就要看你的網(wǎng)站做的怎么樣了，淘客們都做的很好，多向淘客學(xué)習(xí)他們的賺錢技術(shù)，你也可以賺來這些免費(fèi)的流量，幫助你轉(zhuǎn)化哦。
三、單品轉(zhuǎn)化影響因素：
大家都知道，寶貝詳情頁可是店鋪裝修中的重中之重哈，為什么這樣說呢?因?yàn)闊o論是買家通過搜索進(jìn)來的、還是各種硬廣、直通車活動(dòng)進(jìn)來的最終付款都是在寶貝詳情頁面，這個(gè)是毋庸置疑的，優(yōu)化好寶貝詳情頁會(huì)明顯的提高店鋪轉(zhuǎn)化率!所以寶貝詳情頁優(yōu)化值得我們重視的，那么怎么樣優(yōu)化寶貝詳情頁呢?
上面這個(gè)圖是寶貝詳情頁內(nèi)的，顏色越重的地方表示買家關(guān)注的就越強(qiáng)烈，首先我們可以看到買家關(guān)注縮略圖較多，接下來是寶貝詳情頁顏色比較重，所以可以看出寶貝詳情頁是非常重要的，那么寶貝詳情頁怎么設(shè)置和排序才是買家們平時(shí)的一般瀏覽習(xí)慣呢?總結(jié)如下：
通過這個(gè)圖，相信對于寶貝詳情頁怎么更好的優(yōu)化會(huì)有一些感觸的，對于寶貝詳情頁到底要不要重視，反正我是重視了。
四、服務(wù)以及老客戶維護(hù)：
1、牢牢抓住每個(gè)進(jìn)店的買家
每一個(gè)進(jìn)店的買家都是高成本花了廣告費(fèi)進(jìn)來的，我們要牢牢把握住每個(gè)進(jìn)店咨詢的買家，提高成交率。
當(dāng)對方已經(jīng)有比較明顯的購買意向，但還在最后猶豫中的時(shí)候，可以利用“怕買不到”的心理來促成訂單。比如：“親，您眼光不錯(cuò)的哦，這款是我們鎮(zhèn)店之寶是最熱賣的反饋也是極高的，一旦賣完了就沒有了，現(xiàn)在貨就不多了呢，而且今天還是活動(dòng)特價(jià)的哦，喜歡的話別錯(cuò)過了。
在買家已有購買意向，但還在最后猶豫中的時(shí)候。可以利用快點(diǎn)收到的心理說：“親，倉庫馬上要截止發(fā)貨了，如果現(xiàn)在支付成功的話，今天還能為您寄出了呢，這樣您很快就收到新衣服可以穿的呢，您快點(diǎn)拍下哦。”
當(dāng)買家一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。比如，你可以對他說：“請問您需要第1款還是第2款?”或是說：“請問要給您發(fā)什么快遞比較容易方便收貨呢?”，這種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)買家選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。
2、主動(dòng)營銷，提高轉(zhuǎn)換率
對于只拍下單件商品的買家，可以適當(dāng)?shù)臑樗扑]，比如買家買的褲子，可以推薦上衣，比如：親，推薦您一款上衣哦，和您剛買的褲子搭配是絕配哦，上身效果肯定超帥的，一起買還免郵的呢。您可以看看哦。
或者：親，您購買的這款寶貝也是我喜歡的呢，而且我還喜歡這款：搭配起來，真的很時(shí)尚帥氣的，您覺的呢?
客服的推薦是最簡單，也是最直接有效果的提高轉(zhuǎn)換率的方法。
3、狠抓回頭客
(1)、微笑的售前客服
買家只有在售前客服處體驗(yàn)到了愉快的購物過程，才會(huì)有再次購物的行為。所以我們對售前客服客服除了擁有專業(yè)的商品知識(shí)和交易規(guī)則外，還有5點(diǎn)最基本的要求：
誠信：言必行，答應(yīng)買家的事一定要做到，比如答應(yīng)買家今天發(fā)貨，更改地址，有小禮物等。如果答應(yīng)了就要做到。
耐心：客服要有足夠的耐心，有些買家有疑慮或者比較細(xì)心，總喜歡問很多。這個(gè)時(shí)候，需要我們耐心的解釋和解答，打消買家的疑慮，滿足買家的需要。
細(xì)心：不管訂單再多再忙，遇到要更改信息的，遇到特別要求的必須做好交接，否則一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)漏都會(huì)耗費(fèi)更多時(shí)間和精力來處理。
同理心：就是把自己當(dāng)作買家，設(shè)身處地來體會(huì)買家的處境和需要，積極的幫買家處理問題。
自控力：控制好自己的情緒，遇到一些無法解決的買家，控制好情緒，可以轉(zhuǎn)給主管處理。客服必須要有一個(gè)好的心態(tài)來面對工作和買家。
(2)、永遠(yuǎn)站在買家立場的售后服務(wù)
買家當(dāng)發(fā)現(xiàn)商品出現(xiàn)問題后，首先擔(dān)心能不能得到解決，其次擔(dān)多長時(shí)間能夠解決，一個(gè)及時(shí)有效的補(bǔ)救措施，往往能讓買家的不滿化成感謝和滿意。所以，出了問題的時(shí)候，不管是買家的錯(cuò)還是快遞公司的出的問題,都應(yīng)該及時(shí)解決，而不是回避、推脫之類的解決辦法。
(3)、做好商品本身以及發(fā)貨細(xì)節(jié)
在每一件商品發(fā)出之前，都會(huì)經(jīng)過3-4個(gè)人的嚴(yán)格檢驗(yàn)，一點(diǎn)小線頭我們都不會(huì)放過。并且全部系統(tǒng)打單打單，條形碼出庫，大大減低發(fā)錯(cuò)率，讓買家收到的商品都是完好和快速的。
同時(shí)在發(fā)貨的時(shí)候，包裹里有售后服務(wù)卡，讓買家無需擔(dān)心售后，如果是晚發(fā)貨的話，會(huì)附上致歉信，買家處處體會(huì)到我們的用心服務(wù)。
(4)、老顧客關(guān)懷備至
每一個(gè)訂單在發(fā)貨后，都會(huì)及時(shí)附上短信告知。
每一筆訂單滿200元的送全年包郵卡，退換貨也是免運(yùn)費(fèi)。
每一次交易后都會(huì)送上優(yōu)惠券，促使買家第二次消費(fèi)。
每一次節(jié)日和生日都送上溫暖的祝福。
每一次大促，優(yōu)惠活動(dòng)都第一時(shí)間通知等等。
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