開店之初，我用了一個月的時間在論壇里學習..
.這是最近的銷售情況，太差了，還要繼續努力。之前沒弄關聯銷售和套餐，轉化率和平均訪問深度都不行，最近才火急火燎的弄，情況好了一些。
論壇里面很多一月沖鉆的大神，他們的經驗非常有借鑒意義，推廣途徑也令人意外。小的不才，只有幾點微末細節，可以跟大家分享。這些細節，看似不起眼，但對于整個店鋪的提升，提高咨詢成交率等都是有很大幫助的。.
1.量子恒道反跟蹤.
每當有顧客通過店鋪搜索進入你的店時，你可以點擊淘寶搜索，進入淘寶搜索界面。
進入的那個界面可以看到，顧客的搜索關鍵詞是什么，但這不是最主要的。顧客搜索關鍵詞可以在量子麗的推廣效果中看到。跟蹤的意義在于評估你的寶貝的競爭力。不過結果默認都是綜合排名。很可能你怎么找也找不到自己的寶貝。因為里面包含了上下架因素。可能是剛好你的寶貝下架，剛好有人點擊進入。這樣對于評估寶貝競爭力是失真的。.
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用超級店長的櫥窗推薦看了一下這款寶貝的下架時間，還有3天多。這說明排除上下架時間因素的干擾，顧客可能是通過人氣排名方式搜索的。此款寶貝的競爭力不錯。有培養的潛力。
同時可以一覽顧客搜索的關鍵詞中同款或相似款式的龍頭，他們有什么優勢。借此還可以熟悉顧客的搜索行為，積累的多了，自然對選取關鍵詞更有心得。.
2.修改主圖，關鍵詞的選點.
有個說法是修改主圖，關鍵詞會暫時降低搜索權重，3天左右會恢復。我找了很久，這個淘寶貌似沒有標準答案，而是一些大賣家的爆款維護中得到的經驗。這個的驗證難度很大，首先你要有爆款。不過有一點可以肯定的是，主圖，關鍵詞不可過渡優化。有些掌柜3天更換一次關鍵字，這樣的效果很差。關鍵詞的效果要積累才能看得到效果。
假設修改主圖和關鍵詞會暫時降權。那么修改的時間就非常必要。同樣可以通過櫥窗推薦那查詢寶貝下架時間，在下架之后再進行修改，3天降權恢復后又快到下架時間了。這樣便于更好的觀察修改結果。另外，關鍵詞修改可以在量子中收集顧客搜索過的關鍵詞，以及搜索到的寶貝。這樣可以篩選出寶貝關鍵字中的廢詞，將其更換。這樣更改的數據選擇時間段要長一些，才能看得到效果。另外，像一些節日促銷，如父親節禮物。應提前1個月左右更換標題。主圖迎合搜索引擎偏好也是非常有必要的。這里也就不多說，主圖過多文字，促銷水印，沒有設置成正方形，主圖模糊等都會影響客戶體驗，具體可以參考淘寶官方對主圖的要求。.
3.包郵問題.
包不包郵。這是掌柜們一直爭論的問題。現在網購風靡中國，但很多人在選擇網上購物的時候，往往忽略了一個問題，網購成本，即郵費，所以包郵一直都是掌柜吸引顧客的利器。不包郵，單價可以降低，在價格排名時更前，包郵，促進成交率。包不包郵，要看掌柜賣的寶貝和利潤而定。總的來說，包郵基本有幾種，單品包郵，滿消費包郵，滿款包郵，全店包郵。如果是本店爆款，可以設置單品包郵。全店包郵，可以運用在節假日，沖鉆等活動。滿消費包郵，是說購買多少元可以包郵。這種包郵方式目的在提高客單價。以店鋪寶貝均價40元為例，設置滿98包郵的話，顧客買2單都沒辦法達到包郵，這時顧客心理會覺得，我都買多了還不給包郵。所以包郵的單價應該參考寶貝的均價而定，太高沒效果，太低成本高。而滿款包郵，我個人覺得比較適合小賣家。比方說任意購買2款即可包郵。這樣包郵帶來的就是2個評價，對于小賣家來說那是極好的。顧客也會認為，那我隨便再買點吧，這時候套餐的優勢就顯現出來了。適時向顧客推薦套餐，讓顧客覺得套餐不僅比單買便宜而且還能包郵。這樣既能提高客單價又能起到促進成交的作用。但這個方法不適用于耐用品和高檔商品。.
4.運費設置問題.
很多掌柜在設置包郵時直接點了免郵費，省事省力。但這樣的做法會有漏洞。比如購買了免運費的商品如果發生售后要退貨。本來只是因為自己不喜歡而發生的退貨，運費是要買家出的，但是設置的免運費的商品退貨運費均由賣家承擔。因此在包郵產品上設置郵費時，可以將郵費設置為0。其效果與免郵費一樣，但沒有這個后顧之憂。
有人會問，那別人搜索包郵寶貝我還能展示么?可以的親。實例如下，搜索吊墜包郵，雖然出來的大多數是免郵費，但是郵費為0一樣能搜到。而且不會出現包郵這個字眼。因為現在包不包郵是認郵費設置，而不是關鍵詞。也就是說，在關鍵詞寫包郵是一種浪費。.
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5.對詢問顧客的評價以及應對.
這里所說的對顧客評價不是指顧客買東西后對他的評價，而是指當顧客來詢問時對顧客的評價。這個觀點很冷僻，基本沒什么人有提及過。但做好了可以免去后面的很多事端，甚至還能產生意想不到的后果。
這里的這種方法費時費力，大賣家可以無視。但對于坐了一整天才等到一位買家的掌柜來說是非常有用的。
首先，掛旺旺必開量子和淘大客。(量子是非常有用的)。至今很多人都還不知道淘大客的作用。淘大客是一個可以查詢買家信用以及購買記錄的。
輸入對方的旺旺名稱，就會有相應的數據出來，以自我為例子。
就會出現買家的信息。一般買家沒有賣家信用那一欄的。里面有一個詳細信息，點開來看就是買家近期的購買記錄，以及購買的寶貝等信息。
量子則可以記錄買家進店的渠道，以及瀏覽的信息等等。.
好了，介紹了這么多，該說說該怎么運用了。.
首先叮咚，客戶開始咨詢。打開旺旺，看看顧客對應是從哪里來的，搜索還是類目，還是付費流量。還有一個，訪客位置。很多掌柜稀里糊涂成交之后，一算傭金，一算運費，虧本了，傻眼了。通過量子的提前觀察就可以解決這些問題。淘寶客進來的，要算好淘寶客傭金，定好與顧客討價還價的底線。還有訪客位置，知道了之后對于包郵產品的成本心里會更有底。另外在顧客要求包郵時也可以量力而行。特別對于賣大件商品的掌柜更重要。訪客位置事先不知道，大件商品又超重，發個邊遠地區郵費甚至會超過寶貝價值，導致邊打包邊抹淚的局面。
接著，通過淘大客，查詢顧客信譽和中差評比例。比例太高，另可不做生意。虧本包郵還賺中差評，何必。
接下來就是這兩種工具數據的高級應用。
查看量子，比方顧客是搜索進入。結合訪問時間估算客戶流量時間，如果瀏覽的時間很短，那么這位顧客很可能是那種很容易做生意的人，看中了就買，或者是沖動消費。這種買賣是所有掌柜夢寐以求的。
這位親就屬于這種情況，10點03分進店，沒多久就拍下了。從進店到拍下10分鐘都不用，可見多么爽快!
同樣是經過搜索進來的，然后顯示直接訪問，并且隔一段時間并且隔不太長就再次直接訪問。那這位顧客可能是在不斷的比價，最終決定咨詢你家寶貝。
類似于這種情況
搜索進來，看中了，然后在一段時間內反復看。
這種顧客購買意愿不是很強，有很多種選擇，在接待這樣的顧客，應該重點突出寶貝的優勢，質量，價格，銷量，廠家直銷，掌柜親自拿貨，質量保證等等。或者以讓利引誘，送小禮物，包郵等，針對這種顧客貨比三家的心里，最后決定來你店里咨詢，最好的方法就是給其一個必須在我這里買，必須現在買的理由。比方說顧客要紅色的衣服，你可以說，還好還好，紅色的還剩2件，藍色和黃色的已經斷貨了。之類的話。目的一樣，促使顧客的一種緊迫感。這里有人會問，那如果顧客也喜歡黃色的衣服呢?這不是露餡么?那就可以說，這款比較熱銷，如果親有需要的話我明天去緊急調貨，可能發貨時間會有耽誤，然后提出適當賠償一點，當然，你手上是有貨的，而且明天肯定能發出去。發出去之后可以對買家說，緊急調來一批貨，并趕在快遞收走之前給親發出去了。希望親查收時認真檢查，因為很匆忙，我怕發錯了。作為一個正常人都會為你這么替他辦事而感動。當然，具體補不補償之類的，都要看賣家的消費欲望而定。如果顧客是經過搜索，直接訪問，放入購物車，第二天再從購物車打開來看的，那這種顧客的購買欲望就很強烈的。一般無需多咨詢多討價還價就會促成一單。.
從量子的訪問數據推測顧客心理，這里只是簡單的舉例。畢竟對于每個來咨詢的買家，你不知道坐在電腦后面的是一個什么人，甚至是一個人妖。
那么，就要運用淘大客去分析。點開淘大客的詳細信息，利用買家過往交易記錄來評判這位買家的質量。
很多掌柜害怕新手買家。其實我相信好人還是有的。新手買家往往不太會砍價，或者試著砍了一下見砍不動就算了，甚至默默的拍下付款。如遇這種默默拍下付款的。進入詳細信息查看，如果有購買記錄，即使只購買過一次，只要是好評，我覺得都可以信任，掌柜所做的只需要確認收貨地址，還有提醒收貨后確認。很多新手，包括我，以前購買東西從不確認，更別談評價。對于這種客戶，可以用好評立返去引誘他給好評。這樣也避免了新手覺得東西一般，那就給好評吧，但是動態評分全部2,3分，對于小賣家來說也是一件傷不起的事情。.
其實最應該警惕的是老賣家。在淘寶打滾了幾年，熟知各種淘寶規則的老客戶有時更難伺候。
信譽高好評率高不代表就是優質買家。比方一個雙黃鉆買家。查看信息發現大多購買了各種如天天特價，秒殺，打折等寶貝時，就要警惕，這種買家是很精打細算的。很可能開口就要砍掉一半價格。并觸類旁通，列舉多種比你寶貝便宜還包郵的產品，這種買家其實更不好伺候。例如前面說到的寶貝免郵費等空子都是要防范的。更有利用中差評來騙取返還的。這樣的買家，你成本價包郵他都會覺得貴。買賣是公平的，買家在選擇店鋪的時候，我們也在選擇買家。無良老買家有時比新手買家更難伺候。新手買家有時會因為覺得東西一般而給中評，那是因為他不知道中差評對一個店鋪的傷害，這種情況很多時候通過及時有效的溝通可以解決。但老買家不同，他就看著你著急，然后從中獲得收益。.
另一種信譽高的老買家，比較難把握，查看購物信息，很正常，給別人的評語都是比較懇切的。實事求是的點評。那么初定這種買家是優質買家。伺候好了要獲得一個長長的好評是比較容易的。而且，在買賣完成之后，可以跟這種買家閑聊，因為這種買家花那么多時間在網購，想必不會是一個俗事纏身的人，更可能是經常出入各種寶貝分享平臺如美麗說，蘑菇街或者微信，微博中擁有大量粉絲的達人，也可能是他周邊人心目中的網購常客，別人都會向她咨詢網購事宜甚至拜托其網購。這樣的客戶維護好，與他們成為朋友，他們會不自覺的幫你營銷。將心比心，這種顧客就是虧本賣也是值得的!
以兩個優質買家為例：打開淘大客輸入ID，結果如下
這位親雙黃鉆，好評高，在看詳細信息，在這里選取部分截圖。從圖上看，這位買家應該是位年輕媽媽，而且對寶寶很好，從購買的東西可以看到，幾乎選的都是高信譽的買家，而且購買的產品多是外國代購，外國代購自然價格也不含糊。這樣看下來，對這位顧客心里有個底，對于這種優質顧客，價格優勢是打動不了他的。質量，服務，才是促使這類買家下單的主要動因。還有，看給別人的評價都是好評2字，說明這位買家可能不會太主動去確認評價，那么在交易完成之后或者快遞送到后可以小小提醒一下。.
第二位優質買家，同樣用淘大客搜索，結果如下：
從圖上可以看到，這位買家盡一個月的網購數量很多，是位網購達人。再看詳細信息。購買的物品歸納有模型，男戒指，男鞋，男衣，女包，女衣等。估計是男生，經常幫身邊人代購。購買的價格也不便宜。再看評價，很有愛有木有!!每一條都很詳細有木有!!買家喜歡去信譽高的賣家那買東西。同樣的，買家更多的會參考信譽高的買家的評價。像這樣的出手不含糊，高信譽，經常代購，對周邊人有很強隱性輻射能力，評價又很長很有愛的買家，就是必須要盡力爭取的!即使賠本也在所不惜!
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本文來源： 細節決定成敗 新手開店經驗分享
