采購并不是個(gè)個(gè)都是老道的熟手，這個(gè)行業(yè)每天都有新人進(jìn)入，如何掌握談判工作的重點(diǎn)，把握好首次談判，對采購新人的心態(tài)和能力訓(xùn)練都意義重大，是一次關(guān)鍵的基礎(chǔ)鍛煉。這里，我們來講解一下新采購首次談判的動作分解和重點(diǎn)注意事宜，新采購首次談判我們分為三個(gè)部分來講解：談判前、談判中，談判后。
談判前
談判前的準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵，凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，對新采購尤其如此，因?yàn)橄鄬?jīng)驗(yàn)缺乏，對本部門的情況也不熟悉，更需要精心準(zhǔn)備了。
1、熟悉商品結(jié)構(gòu)
Ø知道自己所負(fù)責(zé)的商品類別包含哪些商品，(熟悉并牢記部門《商品組織表》)，要清楚來談判的供應(yīng)商做的是什么類別的商品的。
Ø目前這個(gè)品類商品組合情況是怎樣的，有那些單品是飽和的，那些是不足的。
Ø品類里的供應(yīng)商排名情況如何。
Ø看一下品類的品牌結(jié)構(gòu)，那些是知名品牌那些是普通品牌。
Ø前期的銷售狀況如何，暢銷品和滯銷品的排行各是如何。
Ø到門店看看這些商品各自的陳列是怎樣的，是否有缺貨。
2、了解供應(yīng)商情況
(這些可以看報(bào)表或者詢問采購主管、門店人員)
Ø目前部門有哪些供應(yīng)商在合作。
Ø這些供應(yīng)商的銷售情況。
Ø供應(yīng)商的合同簽訂內(nèi)容及執(zhí)行情況。
Ø各供應(yīng)商的合作配合度。
Ø供應(yīng)商的貨款結(jié)算情況。
Ø即將進(jìn)行的促銷活動是否有，活動內(nèi)容是什么。
Ø他們各自的競爭對手是誰，競爭對手情況如何。
3、了解市場情況
(這個(gè)可以查看第三方如AC尼爾森的資料或有關(guān)市場資料)
Ø分類的市場發(fā)展趨勢
Ø分類產(chǎn)品的有關(guān)國家規(guī)定、相關(guān)法令(質(zhì)量、包裝、成分等)
Ø本區(qū)域市場、各主流系統(tǒng)的市場表現(xiàn)
Ø競爭賣場的品類結(jié)構(gòu)(品牌、供應(yīng)商、價(jià)格、陳列情況)
Ø競爭賣場的促銷活動
4、明確當(dāng)前主要目標(biāo)
(這個(gè)需要詢問采購主管和同事們)
根據(jù)賣場不同時(shí)期不同情況，會有不同的經(jīng)營方向，因此對采購的主要工作要求也會有不同的側(cè)重點(diǎn)。一般主要有以下：
1、提升銷售額。
2、提高毛利。
3、完善商品結(jié)構(gòu)。
4、提升賣場人氣。
5、其它目標(biāo)。
這些很重要，請確認(rèn)清楚，這個(gè)關(guān)乎到你跟供應(yīng)商的談判重點(diǎn)，可以判定供應(yīng)商是否在忽悠你，他給你的是否是你想要的。
談判中
經(jīng)過了詳細(xì)的準(zhǔn)備就進(jìn)入到跟供應(yīng)商面對面的實(shí)質(zhì)性接觸了，這個(gè)時(shí)候就要重點(diǎn)關(guān)注談判溝通時(shí)的方式方法和細(xì)節(jié)了。
1、不同談判的處理方式
Ø對方主動預(yù)約的拜訪：確認(rèn)拜訪時(shí)間和拜訪內(nèi)容，并做好相關(guān)準(zhǔn)備。
Ø臨時(shí)被上司推出去應(yīng)付的拜訪：如果上司有交代說溝通什么，就準(zhǔn)備有關(guān)資料;如果沒有說明，則視同禮貌性拜訪。
Ø禮貌性拜訪：認(rèn)識一下，互相簡單介紹一下情況，建立超市168關(guān)系，表明一下合作的信心。
第一次談判的重點(diǎn)是建立關(guān)系，給對方一個(gè)良性的印象，不是談具體的事情。
2、第一次談判的常用話術(shù)
Ø開始自我介紹
您好!我是**部門的***;并請對方坐下(互換名片，雙手接過)。
Ø等待對方先說他們的來訪意圖
--如果對方跟你說的是你知道的情況，你可以自由應(yīng)對;
--如果你不清楚，則做如下回應(yīng)：
好的，這個(gè)情況，我了解了，我記下來，會反映給我們主管，
你說的情況和資料我收下來，會跟主管討論，稍后給你消息。
--如果對方問你一些情況，你知道的，可簡單介紹，不知道的，則回應(yīng)：
你說的這個(gè)情況，目前我還不清楚，我記下來，回頭去確認(rèn)一下。
Ø-如果對方在表明其對賣場對采購的一貫支持，你只需禮貌微笑：
謝謝你的支持，相信我們合作愉快!
不要順著他的話講下去
不要承諾任何東西，只說回頭再聯(lián)系。
Ø找準(zhǔn)機(jī)會，由你來結(jié)束談判：好的，非常感謝你的來訪，有關(guān)事宜我已經(jīng)做了記錄，回頭聯(lián)系你。謝謝!
3、新采購談判中注意細(xì)節(jié)
Ø少言多聽。多聽對方說，簡單回應(yīng)。
Ø不做快速回應(yīng)。第一次因?yàn)椴涣私馇闆r，只需做簡單回應(yīng)。
Ø對方提到的問題記錄下來，以備轉(zhuǎn)告上司。
Ø不要隨便承諾。只說我記下來，會轉(zhuǎn)告主管。
Ø對于自己提出的要求不做輕易讓步。
Ø拒絕任何形式的商業(yè)賄賂。
Ø第一次談判時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)為宜。
Ø由你來結(jié)束談判，體現(xiàn)對談判的控制權(quán)。
4、新采購談判大忌
Ø忌多話賣弄不懂裝懂
供應(yīng)商是有些專業(yè)度的，多話很容易暴露出自己的無知和弱點(diǎn)。對于不懂的問題虛心求教。
Ø忌顯示權(quán)利胡亂做主
新采購由于對內(nèi)部情況了解有限，且權(quán)限有限，因此胡亂做主很容易做出錯(cuò)誤的決定。
Ø忌露怯
無論面對多么強(qiáng)大的供應(yīng)商，可以少講話，但態(tài)度上一定要是不卑不亢，不可以露怯，對一些無禮的要求敢于拒絕。本質(zhì)上來說，賣場還是掌握主動權(quán)的。
三、談判后
談判后的重點(diǎn)在于整理談判中的信息，也有助于采購理清思路，找到不足，已利改善。
Ø整理談判記錄;
Ø檢核你前期準(zhǔn)備中不足的地方;
Ø整理歸檔供應(yīng)商提交的名片、資料;
Ø報(bào)告上司談判中的問題和供應(yīng)商反應(yīng);
Ø處理談判中約定的后續(xù)事項(xiàng);
Ø總結(jié)自己的表現(xiàn)，那些沒注意到的細(xì)節(jié);
所有的新人都有成長的過程，這個(gè)成長一部分來自于公司、上司的教導(dǎo)，更多的要靠采購新人自己的努力，去學(xué)習(xí)去領(lǐng)悟，這個(gè)世界是敞開的，這個(gè)舞臺是巨大的，只要用心，就可以成長得更快飛得更高。
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本文來源： 賣場采購首次談判動作分解
