企業(yè)在開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中需構(gòu)建成功的特許體系，體系不健全將很難保證特許業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，特許經(jīng)營(yíng)一般由八大體系構(gòu)成，即： 加盟 商招募體系、 加盟 商管理體系、培訓(xùn)體系、 加盟 商支持體系、監(jiān)督管理體系、視覺(jué)形象體系、特許經(jīng)營(yíng)組合推廣、管理信息系統(tǒng)。而 加盟 商招募體系一般是建立整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系過(guò)程中的第一步，也是至關(guān)重要的一步。因此，本文將詳細(xì)闡述該體系在建設(shè)和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中存在的一些問(wèn)題并提供相應(yīng)的建議，以供大家參考。
沒(méi)有做好整體規(guī)劃就開(kāi)始招募 加盟 商
勝兵先勝而后戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后勝。很多特許商往往沒(méi)有做好整體規(guī)劃就開(kāi)始招募 加盟 商，而這樣做的結(jié)果除了工作效率低下、無(wú)方向性和無(wú)法量化考核外，更重要的就是一些重點(diǎn)區(qū)域?qū)σ院筇卦S商直營(yíng)店的開(kāi)設(shè)或者區(qū)域分部的建立設(shè)置了障礙；更甚者因?yàn)殚T店分布和內(nèi)部環(huán)境嚴(yán)重影響了其業(yè)務(wù)的拓展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以至于日后重新規(guī)劃帶來(lái)巨大的成本損失。所以建議特許商在招募 加盟 商之前一定要先做好兩個(gè)方面的規(guī)劃：首先，你為什么要做特許經(jīng)營(yíng)？以下幾個(gè)答案可供大家參考：一是缺資金和團(tuán)隊(duì)，需要通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)這種模式解決自己資金和人員輸出的壓力；二是特許商的盈利模式可以通過(guò)連鎖 加盟 店規(guī)模化經(jīng)營(yíng)來(lái)充分實(shí)現(xiàn)，比直營(yíng)連鎖更能快速整合上游的供應(yīng)商和下游的終端客戶資源；三是一級(jí)城市可以直營(yíng)，但二三級(jí)城市只有通過(guò) 加盟 迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，最大范圍地提高品牌知名度；四是可以通過(guò) 加盟 這面“鏡子”，反過(guò)來(lái)提升特許總部的管理水平。所以，作為特許總部一定要事先清晰的認(rèn)識(shí)到自己開(kāi)展特許的原因和最終目的，做好前期規(guī)劃。
其次，你為什么選擇在這個(gè)區(qū)域做特許經(jīng)營(yíng)？這就是我們經(jīng)常說(shuō)的市場(chǎng)定位和拓展計(jì)劃。特許商首先要根據(jù)本行業(yè)和本企業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)定位，劃分出全國(guó)適合自己的一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)……同時(shí)更重要的是要?jiǎng)澐殖霾煌氖袌?chǎng)是開(kāi)設(shè)直營(yíng)店還是 加盟 店，能開(kāi)設(shè)幾家直營(yíng)店和 加盟 店。我所了解的一家特許總部在這一點(diǎn)的做法我個(gè)人認(rèn)為很多地方還是值得我們借鑒。這是一家從事金屬貿(mào)易流通的特許總部，為了了解全國(guó)各個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)狀況和特點(diǎn)，這家公司成立了一個(gè)專門的部門——電訪部，進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的調(diào)研普查工作。這個(gè)部門通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)期刊、報(bào)紙、黃頁(yè)等媒體搜索全國(guó)各個(gè)城市的資源，即當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、終端用戶等狀。首先由初級(jí)電訪人員通過(guò)電話調(diào)查的形式對(duì)這些信息資源進(jìn)行洽談、咨詢并完善這些客戶信息資料，再由高級(jí)電訪人員進(jìn)行進(jìn)一步的跟蹤、洽談、核實(shí)，深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，最后通過(guò)分析、整理形成當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)計(jì)劃書。這些商業(yè)計(jì)劃書為該特許總部日后進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的規(guī)劃提供了充分依據(jù)并為拓展全國(guó)網(wǎng)絡(luò)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
沒(méi)有任何依據(jù)制定 加盟 費(fèi)用 加盟 費(fèi)用是否合理，主要的參考依據(jù)是現(xiàn)有直營(yíng)店和 加盟 店的盈利能力，一家 加盟 店在一年內(nèi)能賺取多少利潤(rùn)是最重要的影響因素。由于不同行業(yè)有不同風(fēng)險(xiǎn)，不同的總部也有不同的 加盟 風(fēng)險(xiǎn)，在此我們只能用一個(gè)最常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)程度來(lái)分析。如何制定合理的 加盟 費(fèi)用呢？如果以目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來(lái)看，零售業(yè)的投資回報(bào)率在30％左右是比較合理的，這樣我們就可以計(jì)算出每年合理的投資回報(bào)金額，再計(jì)算所得利潤(rùn)。計(jì)算公式如下：投資總額×30％＝每年投資回報(bào)金額＝每年預(yù)期利潤(rùn)+ 加盟 費(fèi)即： 加盟 費(fèi)＝投資總額×30％-每年預(yù)期利潤(rùn)（注：30％的投資回報(bào)率也可以根據(jù)不同行業(yè)不同企業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，那么 加盟 費(fèi)的公式就可以推廣為： 加盟 費(fèi)＝投資總額×平均投資回報(bào)率-每年預(yù)期利潤(rùn)）。根據(jù)上面公式，我們可以在不同的投資總額上、不同投資回報(bào)率和在預(yù)測(cè)不同利潤(rùn)水平上計(jì)算出合理的 加盟 費(fèi)。同樣，我們也可以在確定 加盟 費(fèi)的基礎(chǔ)上計(jì)算投資者期望得到的利潤(rùn)水平。
上面在分析 加盟 費(fèi)是否合理時(shí)，只是考慮了 加盟 者所能獲得的利潤(rùn)因素。事實(shí)上， 加盟 費(fèi)用的高低受很多因素的影響，除了盈利因素外，還有以下幾個(gè)方面：1. 加盟 總部的發(fā)展階段當(dāng)總部的特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)還處在剛剛起步的摸索階段，其特許經(jīng)營(yíng)概念還沒(méi)有經(jīng)受市場(chǎng)充分、徹底的檢驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)，為了吸引更多的投資者，擴(kuò)大影響，總部往往不惜以低價(jià)兜售特許權(quán)。而當(dāng)總部業(yè)務(wù)一旦成熟，并擁有較高聲譽(yù)和相當(dāng)數(shù)量的 加盟 者，此時(shí)往往會(huì)嚴(yán)格挑選 加盟 者， 加盟 費(fèi)用也隨之上升。
2. 加盟 總部提供的援助 加盟 總部對(duì) 加盟 店提供援助的多少，是決定 加盟 費(fèi)用高低的一個(gè)重要因素，因?yàn)樘峁┑脑蕉啵涮卦S權(quán)使用費(fèi)用支出也越多，用于彌補(bǔ)特許權(quán)使用費(fèi)用而收取的 加盟 費(fèi)也相應(yīng)增加。如日本“7-11”便利店，總部除了提供常見(jiàn)的援助外，與其他總部不同的是，他還提供 加盟 店所需要的一切設(shè)備， 加盟 者不必負(fù)擔(dān)這方面的投資，此外，還提供定期盤點(diǎn)服務(wù)、簿記會(huì)計(jì)服務(wù)、融資服務(wù)等，其 加盟 費(fèi)一般比其他總部要高些，為毛利額的45％。
3. 加盟 總部的管理水平盡管 加盟 費(fèi)用的高低與總部的管理水平有很大關(guān)系，但外人要一眼就能準(zhǔn)確評(píng)估總部的管理水平是很難的。各行各業(yè)的特征以及各家各派的學(xué)說(shuō)，再加上各種各樣的表現(xiàn)，使外人只注重形式而看不清本質(zhì)。總部在開(kāi)展特許業(yè)務(wù)時(shí)，不僅要使自己的管理品質(zhì)真正上檔次，而且要注意對(duì)管理品質(zhì)的外包裝，精益求精，甚至小到一個(gè)用以推廣的小冊(cè)子小名片，也要印制精良，絕不能粗制濫造，損害公司形象。
三、沒(méi)有結(jié)合本行業(yè)本企業(yè)現(xiàn)狀和特點(diǎn)制定法律體系文件很多企業(yè)的法律體系文件尤其是特許 加盟 合同幾乎可以互相更名替換使用，究其主要原因就是該企業(yè)的法律合同文本都是生搬硬套模板進(jìn)行編寫的。模板固然需要，但特許商和 加盟 商之間本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是一種合同關(guān)系，雙方的關(guān)系是依賴于特許經(jīng)營(yíng)合同而存在及維系的。所以說(shuō)如果合同不能充分體現(xiàn)特許商和 加盟 商的具體權(quán)利和義務(wù)，則特許商無(wú)法實(shí)現(xiàn)其對(duì) 加盟 店的監(jiān)控， 加盟 商也可能不能得到特許商應(yīng)有的援助和支持，那么特許雙方的關(guān)系是很難靠其他形式來(lái)維護(hù)的。所以建議特許 加盟 合同的制定者一定是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括企業(yè)主、運(yùn)營(yíng)管理部門、市場(chǎng)部門、連鎖服務(wù)部門、企業(yè)顧問(wèn)、財(cái)務(wù)人員、特許經(jīng)營(yíng)方面的律師等，而絕非一個(gè)人更不能一味參考模板而不結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)。
沒(méi)有經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)歷練就開(kāi)始從事授權(quán)的團(tuán)隊(duì)
授權(quán)團(tuán)隊(duì)從授權(quán)總監(jiān)到授權(quán)經(jīng)理、授權(quán)助理，除了要掌握特許經(jīng)營(yíng)方面的專業(yè)知識(shí)外，一定要是熟知本企業(yè)各個(gè)部門尤其是業(yè)務(wù)模塊的操作方式，當(dāng)然最好是親身體驗(yàn)、操作過(guò)業(yè)務(wù)流程，因?yàn)檎嬲跈?quán)的成功絕非紙上談兵，而是要讓 加盟 者深刻認(rèn)識(shí)到本企業(yè)真正的盈利模式，通俗講就是認(rèn)識(shí)到本 加盟 連鎖店掙錢的方法并且自己可以成功復(fù)制的時(shí)候才會(huì)做出投資的決心。特許經(jīng)營(yíng)的確是一種很好的商業(yè)模式，但這種模式是一個(gè)企業(yè)對(duì)外拓展的工具但其核心載體還應(yīng)是企業(yè)自身的業(yè)務(wù)體系。正所謂“皮之不存，毛之焉附”。所以建議我們授權(quán)團(tuán)隊(duì)一定要經(jīng)常到一線的業(yè)務(wù)部門去歷練，這樣在授權(quán)的過(guò)程中才能真正做到游刃有余，而且不給后續(xù)的連鎖服務(wù)部門埋下隱患。
授權(quán)過(guò)程“全靠一張嘴”
授權(quán)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，而絕非一個(gè)單純的事件，很多特許總部的授權(quán)部門從接到候選 加盟 商的第一個(gè)咨詢電話到最終簽約都是一個(gè)人或者由始至終都僅靠口頭的講解，沒(méi)有層次感也不能全面展示出特許總部的 加盟 優(yōu)勢(shì)，這樣的做法想順利實(shí)現(xiàn)授權(quán)的難度是可想而知的。而要解決這一問(wèn)題首先最重要的一項(xiàng)工作就是讓更多的人加入授權(quán)過(guò)程中來(lái)，讓候選 加盟 商感到他們并不是孤立的，有許多人會(huì)幫助他們的公司成長(zhǎng)。部門主管、總部員工、區(qū)域服務(wù)總監(jiān)、特許服務(wù)經(jīng)理、資深授權(quán)銷售人員等都是我們的可用資源。其次就是一定要建立一套完善的授權(quán)工具。
沒(méi)有明確的 加盟 商甄選機(jī)制——“來(lái)者不拒”
很多特許總部在建立 加盟 商招募體系的過(guò)程中往往忽視了 加盟 商甄選機(jī)制的建立，沒(méi)有真正去審視什么樣的 加盟 商才是適合本企業(yè)的，合作后能更大程度上實(shí)現(xiàn)雙贏的 加盟 商。這種現(xiàn)象在特許總部發(fā)展 加盟 的初級(jí)階段表現(xiàn)得最為明顯，而這樣操作的最終結(jié)果是給日后的特許經(jīng)營(yíng)體系埋下了隱患。因此，我們一定首先要明確將使用什么資格標(biāo)準(zhǔn)招募 加盟 商？答案很簡(jiǎn)單就是將我們的努力主要集中在識(shí)別和吸引那些能夠加強(qiáng)和建設(shè)“品牌”系統(tǒng)的人身上，更好地集中利用資源，識(shí)別和吸引他們。正所謂選擇你想要的，而不是你能得到的！
其次就是要建立 加盟 評(píng)審委員會(huì)。評(píng)審委員會(huì)的主要職責(zé)就是根據(jù) 加盟 申請(qǐng)者的相關(guān)資料，經(jīng)過(guò)評(píng)議、研究、討論，最終確定是否授權(quán)。一般而言獲得授權(quán)資格的 加盟 申請(qǐng)者需經(jīng)2/3以上評(píng)審委員通過(guò)方可授權(quán)，由此特許總部就可以從另外一個(gè)角度嚴(yán)格把控簽約 加盟 商的質(zhì)量。
沒(méi)有找到適合本企業(yè)的市場(chǎng)推廣方法
特許總部在招募 加盟 商的過(guò)程中主要有以下幾種推廣方法：平面媒體廣告招商；專業(yè)展會(huì)；商機(jī)座談會(huì)；行業(yè)主管單位；媒體查尋；業(yè)內(nèi)活動(dòng)；客戶引薦；互聯(lián)網(wǎng)。
很多總部在 加盟 推廣初期因?yàn)椴恢朗裁捶椒ㄟm合自己，只得各種方法都去嘗試，最后走了很多彎路，交了很多學(xué)費(fèi)，但效果卻不理想。所以我建議特許總部在做市場(chǎng)推廣前一定要先搞清兩個(gè)問(wèn)題：一是“我想要的潛在 加盟 商都在哪兒？”；二是“怎樣讓他們知道我？”然后再選擇真正適合自己的方法。在這我提供幾種授權(quán)招募的途徑以供大家參考：1.一定要做好自身的網(wǎng)站建設(shè)現(xiàn)在的候選 加盟 商第一次深入了解特許總部可能最直接、最便利的就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)。但我很不贊成很多特許總部的網(wǎng)站建設(shè)純粹是為了招募 加盟 商而開(kāi)發(fā)，在沒(méi)有深入了解到該總部的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、發(fā)展前景、業(yè)務(wù)體系和盈利模式的時(shí)候，一味去推廣自身 加盟 項(xiàng)目則事倍功半。另外，在網(wǎng)絡(luò)招商平臺(tái)上做推廣的意義并不大，因?yàn)槭紫葒?guó)內(nèi)沒(méi)有很正規(guī)且成規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)推廣媒體，很多網(wǎng)絡(luò)招商平臺(tái)上面的項(xiàng)目大多較小而且魚目混雜。再者現(xiàn)在大多候選 加盟 商選擇的項(xiàng)目基本上都是和自己以前的從業(yè)背景和自身資源直接相關(guān)，所以一般都會(huì)直接搜索或訪問(wèn)到該特許總部的網(wǎng)站。
2.慎重選擇展會(huì)展會(huì)的選擇要慎重，單純依靠 加盟 展會(huì)招募 加盟 商的做法也不可取。建議選擇中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)每年四月在北京和九月在上海這兩次全國(guó)大型的特許經(jīng)營(yíng)展，無(wú)論參展觀眾的數(shù)量還是質(zhì)量（即綜合素質(zhì)和投資能力）都還是比較理想的。再者環(huán)球資源每年十一月在北京、廣州、上海三地的國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)巡展效果也不錯(cuò)，但參展成本較高，適合投資資金較高的企業(yè)。
3.做細(xì)商機(jī)座談會(huì)前期推廣這種市場(chǎng)推廣方式比較靈活，可以做特許經(jīng)營(yíng)展會(huì)上的商機(jī)座談會(huì)，也可以自己籌辦，不受地域限制；可以在總部籌辦，也可以在授權(quán)目標(biāo)區(qū)域舉辦。這樣可以招攬更多符合標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn) 加盟 商，使目標(biāo)客戶、政府機(jī)構(gòu)、媒體更好地認(rèn)識(shí)我們，同時(shí)也對(duì)品牌、企業(yè)形象進(jìn)行了大力的推廣。但難點(diǎn)就是座談會(huì)前期的宣傳工作要能夠吸引足夠數(shù)量的意向 加盟 者，所以需要授權(quán)部門在前期的市場(chǎng)宣傳中做細(xì)做實(shí)基礎(chǔ)工作，最好當(dāng)?shù)赜休^成功的樣板店以及大量潛在 加盟 商的數(shù)據(jù)庫(kù)。
4.利用好樣板店的示范作用樣板店的示范作用所吸引來(lái)的候選 加盟 商一般對(duì)總部認(rèn)可度較高，授權(quán)過(guò)程也極其順利。很多總部都開(kāi)始實(shí)行劃大區(qū)管理，每個(gè)區(qū)域分部建立自己的樣板店，不僅作為區(qū)域授權(quán)中心更重要的是作為區(qū)域支持管理中心，做好區(qū)域內(nèi)的直營(yíng)店和 加盟 店的運(yùn)營(yíng)管理工作。
對(duì)特許人而言，特許經(jīng)營(yíng)體系建立之后，并不就等于宣告萬(wàn)事大吉了。相反，特許人許多繁瑣、復(fù)雜的工作才真正剛剛開(kāi)始。
一個(gè)優(yōu)秀的特許經(jīng)營(yíng)體系，需要在建立之后，仍然繼續(xù)進(jìn)行該體系的全面質(zhì)量管理、隨時(shí)維護(hù)與不斷地更新，這樣才能在瞬息萬(wàn)變的、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永葆活力，并不至于被競(jìng)爭(zhēng)者和無(wú)情的市場(chǎng)所吞噬。
沒(méi)有做好整體規(guī)劃就開(kāi)始招募 加盟 商
勝兵先勝而后戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后勝。很多特許商往往沒(méi)有做好整體規(guī)劃就開(kāi)始招募 加盟 商，而這樣做的結(jié)果除了工作效率低下、無(wú)方向性和無(wú)法量化考核外，更重要的就是一些重點(diǎn)區(qū)域?qū)σ院筇卦S商直營(yíng)店的開(kāi)設(shè)或者區(qū)域分部的建立設(shè)置了障礙；更甚者因?yàn)殚T店分布和內(nèi)部環(huán)境嚴(yán)重影響了其業(yè)務(wù)的拓展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以至于日后重新規(guī)劃帶來(lái)巨大的成本損失。所以建議特許商在招募 加盟 商之前一定要先做好兩個(gè)方面的規(guī)劃：首先，你為什么要做特許經(jīng)營(yíng)？以下幾個(gè)答案可供大家參考：一是缺資金和團(tuán)隊(duì)，需要通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)這種模式解決自己資金和人員輸出的壓力；二是特許商的盈利模式可以通過(guò)連鎖 加盟 店規(guī)模化經(jīng)營(yíng)來(lái)充分實(shí)現(xiàn)，比直營(yíng)連鎖更能快速整合上游的供應(yīng)商和下游的終端客戶資源；三是一級(jí)城市可以直營(yíng)，但二三級(jí)城市只有通過(guò) 加盟 迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，最大范圍地提高品牌知名度；四是可以通過(guò) 加盟 這面“鏡子”，反過(guò)來(lái)提升特許總部的管理水平。所以，作為特許總部一定要事先清晰的認(rèn)識(shí)到自己開(kāi)展特許的原因和最終目的，做好前期規(guī)劃。
其次，你為什么選擇在這個(gè)區(qū)域做特許經(jīng)營(yíng)？這就是我們經(jīng)常說(shuō)的市場(chǎng)定位和拓展計(jì)劃。特許商首先要根據(jù)本行業(yè)和本企業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)定位，劃分出全國(guó)適合自己的一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)……同時(shí)更重要的是要?jiǎng)澐殖霾煌氖袌?chǎng)是開(kāi)設(shè)直營(yíng)店還是 加盟 店，能開(kāi)設(shè)幾家直營(yíng)店和 加盟 店。我所了解的一家特許總部在這一點(diǎn)的做法我個(gè)人認(rèn)為很多地方還是值得我們借鑒。這是一家從事金屬貿(mào)易流通的特許總部，為了了解全國(guó)各個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)狀況和特點(diǎn)，這家公司成立了一個(gè)專門的部門——電訪部，進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的調(diào)研普查工作。這個(gè)部門通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)期刊、報(bào)紙、黃頁(yè)等媒體搜索全國(guó)各個(gè)城市的資源，即當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、終端用戶等狀。首先由初級(jí)電訪人員通過(guò)電話調(diào)查的形式對(duì)這些信息資源進(jìn)行洽談、咨詢并完善這些客戶信息資料，再由高級(jí)電訪人員進(jìn)行進(jìn)一步的跟蹤、洽談、核實(shí)，深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，最后通過(guò)分析、整理形成當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)計(jì)劃書。這些商業(yè)計(jì)劃書為該特許總部日后進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的規(guī)劃提供了充分依據(jù)并為拓展全國(guó)網(wǎng)絡(luò)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
沒(méi)有任何依據(jù)制定 加盟 費(fèi)用 加盟 費(fèi)用是否合理，主要的參考依據(jù)是現(xiàn)有直營(yíng)店和 加盟 店的盈利能力，一家 加盟 店在一年內(nèi)能賺取多少利潤(rùn)是最重要的影響因素。由于不同行業(yè)有不同風(fēng)險(xiǎn)，不同的總部也有不同的 加盟 風(fēng)險(xiǎn)，在此我們只能用一個(gè)最常見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)程度來(lái)分析。如何制定合理的 加盟 費(fèi)用呢？如果以目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來(lái)看，零售業(yè)的投資回報(bào)率在30％左右是比較合理的，這樣我們就可以計(jì)算出每年合理的投資回報(bào)金額，再計(jì)算所得利潤(rùn)。計(jì)算公式如下：投資總額×30％＝每年投資回報(bào)金額＝每年預(yù)期利潤(rùn)+ 加盟 費(fèi)即： 加盟 費(fèi)＝投資總額×30％-每年預(yù)期利潤(rùn)（注：30％的投資回報(bào)率也可以根據(jù)不同行業(yè)不同企業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，那么 加盟 費(fèi)的公式就可以推廣為： 加盟 費(fèi)＝投資總額×平均投資回報(bào)率-每年預(yù)期利潤(rùn)）。根據(jù)上面公式，我們可以在不同的投資總額上、不同投資回報(bào)率和在預(yù)測(cè)不同利潤(rùn)水平上計(jì)算出合理的 加盟 費(fèi)。同樣，我們也可以在確定 加盟 費(fèi)的基礎(chǔ)上計(jì)算投資者期望得到的利潤(rùn)水平。
上面在分析 加盟 費(fèi)是否合理時(shí)，只是考慮了 加盟 者所能獲得的利潤(rùn)因素。事實(shí)上， 加盟 費(fèi)用的高低受很多因素的影響，除了盈利因素外，還有以下幾個(gè)方面：1. 加盟 總部的發(fā)展階段當(dāng)總部的特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)還處在剛剛起步的摸索階段，其特許經(jīng)營(yíng)概念還沒(méi)有經(jīng)受市場(chǎng)充分、徹底的檢驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)，為了吸引更多的投資者，擴(kuò)大影響，總部往往不惜以低價(jià)兜售特許權(quán)。而當(dāng)總部業(yè)務(wù)一旦成熟，并擁有較高聲譽(yù)和相當(dāng)數(shù)量的 加盟 者，此時(shí)往往會(huì)嚴(yán)格挑選 加盟 者， 加盟 費(fèi)用也隨之上升。
2. 加盟 總部提供的援助 加盟 總部對(duì) 加盟 店提供援助的多少，是決定 加盟 費(fèi)用高低的一個(gè)重要因素，因?yàn)樘峁┑脑蕉啵涮卦S權(quán)使用費(fèi)用支出也越多，用于彌補(bǔ)特許權(quán)使用費(fèi)用而收取的 加盟 費(fèi)也相應(yīng)增加。如日本“7-11”便利店，總部除了提供常見(jiàn)的援助外，與其他總部不同的是，他還提供 加盟 店所需要的一切設(shè)備， 加盟 者不必負(fù)擔(dān)這方面的投資，此外，還提供定期盤點(diǎn)服務(wù)、簿記會(huì)計(jì)服務(wù)、融資服務(wù)等，其 加盟 費(fèi)一般比其他總部要高些，為毛利額的45％。
3. 加盟 總部的管理水平盡管 加盟 費(fèi)用的高低與總部的管理水平有很大關(guān)系，但外人要一眼就能準(zhǔn)確評(píng)估總部的管理水平是很難的。各行各業(yè)的特征以及各家各派的學(xué)說(shuō)，再加上各種各樣的表現(xiàn)，使外人只注重形式而看不清本質(zhì)。總部在開(kāi)展特許業(yè)務(wù)時(shí)，不僅要使自己的管理品質(zhì)真正上檔次，而且要注意對(duì)管理品質(zhì)的外包裝，精益求精，甚至小到一個(gè)用以推廣的小冊(cè)子小名片，也要印制精良，絕不能粗制濫造，損害公司形象。
三、沒(méi)有結(jié)合本行業(yè)本企業(yè)現(xiàn)狀和特點(diǎn)制定法律體系文件很多企業(yè)的法律體系文件尤其是特許 加盟 合同幾乎可以互相更名替換使用，究其主要原因就是該企業(yè)的法律合同文本都是生搬硬套模板進(jìn)行編寫的。模板固然需要，但特許商和 加盟 商之間本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是一種合同關(guān)系，雙方的關(guān)系是依賴于特許經(jīng)營(yíng)合同而存在及維系的。所以說(shuō)如果合同不能充分體現(xiàn)特許商和 加盟 商的具體權(quán)利和義務(wù)，則特許商無(wú)法實(shí)現(xiàn)其對(duì) 加盟 店的監(jiān)控， 加盟 商也可能不能得到特許商應(yīng)有的援助和支持，那么特許雙方的關(guān)系是很難靠其他形式來(lái)維護(hù)的。所以建議特許 加盟 合同的制定者一定是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括企業(yè)主、運(yùn)營(yíng)管理部門、市場(chǎng)部門、連鎖服務(wù)部門、企業(yè)顧問(wèn)、財(cái)務(wù)人員、特許經(jīng)營(yíng)方面的律師等，而絕非一個(gè)人更不能一味參考模板而不結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)。
沒(méi)有經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)歷練就開(kāi)始從事授權(quán)的團(tuán)隊(duì)
授權(quán)團(tuán)隊(duì)從授權(quán)總監(jiān)到授權(quán)經(jīng)理、授權(quán)助理，除了要掌握特許經(jīng)營(yíng)方面的專業(yè)知識(shí)外，一定要是熟知本企業(yè)各個(gè)部門尤其是業(yè)務(wù)模塊的操作方式，當(dāng)然最好是親身體驗(yàn)、操作過(guò)業(yè)務(wù)流程，因?yàn)檎嬲跈?quán)的成功絕非紙上談兵，而是要讓 加盟 者深刻認(rèn)識(shí)到本企業(yè)真正的盈利模式，通俗講就是認(rèn)識(shí)到本 加盟 連鎖店掙錢的方法并且自己可以成功復(fù)制的時(shí)候才會(huì)做出投資的決心。特許經(jīng)營(yíng)的確是一種很好的商業(yè)模式，但這種模式是一個(gè)企業(yè)對(duì)外拓展的工具但其核心載體還應(yīng)是企業(yè)自身的業(yè)務(wù)體系。正所謂“皮之不存，毛之焉附”。所以建議我們授權(quán)團(tuán)隊(duì)一定要經(jīng)常到一線的業(yè)務(wù)部門去歷練，這樣在授權(quán)的過(guò)程中才能真正做到游刃有余，而且不給后續(xù)的連鎖服務(wù)部門埋下隱患。
授權(quán)過(guò)程“全靠一張嘴”
授權(quán)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，而絕非一個(gè)單純的事件，很多特許總部的授權(quán)部門從接到候選 加盟 商的第一個(gè)咨詢電話到最終簽約都是一個(gè)人或者由始至終都僅靠口頭的講解，沒(méi)有層次感也不能全面展示出特許總部的 加盟 優(yōu)勢(shì)，這樣的做法想順利實(shí)現(xiàn)授權(quán)的難度是可想而知的。而要解決這一問(wèn)題首先最重要的一項(xiàng)工作就是讓更多的人加入授權(quán)過(guò)程中來(lái)，讓候選 加盟 商感到他們并不是孤立的，有許多人會(huì)幫助他們的公司成長(zhǎng)。部門主管、總部員工、區(qū)域服務(wù)總監(jiān)、特許服務(wù)經(jīng)理、資深授權(quán)銷售人員等都是我們的可用資源。其次就是一定要建立一套完善的授權(quán)工具。
沒(méi)有明確的 加盟 商甄選機(jī)制——“來(lái)者不拒”
很多特許總部在建立 加盟 商招募體系的過(guò)程中往往忽視了 加盟 商甄選機(jī)制的建立，沒(méi)有真正去審視什么樣的 加盟 商才是適合本企業(yè)的，合作后能更大程度上實(shí)現(xiàn)雙贏的 加盟 商。這種現(xiàn)象在特許總部發(fā)展 加盟 的初級(jí)階段表現(xiàn)得最為明顯，而這樣操作的最終結(jié)果是給日后的特許經(jīng)營(yíng)體系埋下了隱患。因此，我們一定首先要明確將使用什么資格標(biāo)準(zhǔn)招募 加盟 商？答案很簡(jiǎn)單就是將我們的努力主要集中在識(shí)別和吸引那些能夠加強(qiáng)和建設(shè)“品牌”系統(tǒng)的人身上，更好地集中利用資源，識(shí)別和吸引他們。正所謂選擇你想要的，而不是你能得到的！
其次就是要建立 加盟 評(píng)審委員會(huì)。評(píng)審委員會(huì)的主要職責(zé)就是根據(jù) 加盟 申請(qǐng)者的相關(guān)資料，經(jīng)過(guò)評(píng)議、研究、討論，最終確定是否授權(quán)。一般而言獲得授權(quán)資格的 加盟 申請(qǐng)者需經(jīng)2/3以上評(píng)審委員通過(guò)方可授權(quán)，由此特許總部就可以從另外一個(gè)角度嚴(yán)格把控簽約 加盟 商的質(zhì)量。
沒(méi)有找到適合本企業(yè)的市場(chǎng)推廣方法
特許總部在招募 加盟 商的過(guò)程中主要有以下幾種推廣方法：平面媒體廣告招商；專業(yè)展會(huì)；商機(jī)座談會(huì)；行業(yè)主管單位；媒體查尋；業(yè)內(nèi)活動(dòng)；客戶引薦；互聯(lián)網(wǎng)。
很多總部在 加盟 推廣初期因?yàn)椴恢朗裁捶椒ㄟm合自己，只得各種方法都去嘗試，最后走了很多彎路，交了很多學(xué)費(fèi)，但效果卻不理想。所以我建議特許總部在做市場(chǎng)推廣前一定要先搞清兩個(gè)問(wèn)題：一是“我想要的潛在 加盟 商都在哪兒？”；二是“怎樣讓他們知道我？”然后再選擇真正適合自己的方法。在這我提供幾種授權(quán)招募的途徑以供大家參考：1.一定要做好自身的網(wǎng)站建設(shè)現(xiàn)在的候選 加盟 商第一次深入了解特許總部可能最直接、最便利的就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)。但我很不贊成很多特許總部的網(wǎng)站建設(shè)純粹是為了招募 加盟 商而開(kāi)發(fā)，在沒(méi)有深入了解到該總部的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、發(fā)展前景、業(yè)務(wù)體系和盈利模式的時(shí)候，一味去推廣自身 加盟 項(xiàng)目則事倍功半。另外，在網(wǎng)絡(luò)招商平臺(tái)上做推廣的意義并不大，因?yàn)槭紫葒?guó)內(nèi)沒(méi)有很正規(guī)且成規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)推廣媒體，很多網(wǎng)絡(luò)招商平臺(tái)上面的項(xiàng)目大多較小而且魚目混雜。再者現(xiàn)在大多候選 加盟 商選擇的項(xiàng)目基本上都是和自己以前的從業(yè)背景和自身資源直接相關(guān)，所以一般都會(huì)直接搜索或訪問(wèn)到該特許總部的網(wǎng)站。
2.慎重選擇展會(huì)展會(huì)的選擇要慎重，單純依靠 加盟 展會(huì)招募 加盟 商的做法也不可取。建議選擇中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)每年四月在北京和九月在上海這兩次全國(guó)大型的特許經(jīng)營(yíng)展，無(wú)論參展觀眾的數(shù)量還是質(zhì)量（即綜合素質(zhì)和投資能力）都還是比較理想的。再者環(huán)球資源每年十一月在北京、廣州、上海三地的國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)巡展效果也不錯(cuò)，但參展成本較高，適合投資資金較高的企業(yè)。
3.做細(xì)商機(jī)座談會(huì)前期推廣這種市場(chǎng)推廣方式比較靈活，可以做特許經(jīng)營(yíng)展會(huì)上的商機(jī)座談會(huì)，也可以自己籌辦，不受地域限制；可以在總部籌辦，也可以在授權(quán)目標(biāo)區(qū)域舉辦。這樣可以招攬更多符合標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn) 加盟 商，使目標(biāo)客戶、政府機(jī)構(gòu)、媒體更好地認(rèn)識(shí)我們，同時(shí)也對(duì)品牌、企業(yè)形象進(jìn)行了大力的推廣。但難點(diǎn)就是座談會(huì)前期的宣傳工作要能夠吸引足夠數(shù)量的意向 加盟 者，所以需要授權(quán)部門在前期的市場(chǎng)宣傳中做細(xì)做實(shí)基礎(chǔ)工作，最好當(dāng)?shù)赜休^成功的樣板店以及大量潛在 加盟 商的數(shù)據(jù)庫(kù)。
4.利用好樣板店的示范作用樣板店的示范作用所吸引來(lái)的候選 加盟 商一般對(duì)總部認(rèn)可度較高，授權(quán)過(guò)程也極其順利。很多總部都開(kāi)始實(shí)行劃大區(qū)管理，每個(gè)區(qū)域分部建立自己的樣板店，不僅作為區(qū)域授權(quán)中心更重要的是作為區(qū)域支持管理中心，做好區(qū)域內(nèi)的直營(yíng)店和 加盟 店的運(yùn)營(yíng)管理工作。
對(duì)特許人而言，特許經(jīng)營(yíng)體系建立之后，并不就等于宣告萬(wàn)事大吉了。相反，特許人許多繁瑣、復(fù)雜的工作才真正剛剛開(kāi)始。
一個(gè)優(yōu)秀的特許經(jīng)營(yíng)體系，需要在建立之后，仍然繼續(xù)進(jìn)行該體系的全面質(zhì)量管理、隨時(shí)維護(hù)與不斷地更新，這樣才能在瞬息萬(wàn)變的、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永葆活力，并不至于被競(jìng)爭(zhēng)者和無(wú)情的市場(chǎng)所吞噬。
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