DM 彩報促銷是目前各門店進行促銷的主要手段之一,同時 DM 彩報也是一種極具獨創性、極具感召力的促銷方式，它的信息傳遞使顧客相信我們的產品和服務能給他們帶來有興趣的利益。下面我們就來探討一下在進行 DM 彩報促銷時應注意的一些問題。
一、 DM 商品的選擇
1、 DM 商品一般都是在A類商品中選擇，尤其是一些價格敏感的商品；所謂的A類商品就是我們通常說的20商品，選擇這一類商品才能夠有效的提高促銷期間的銷售額，而價格敏感的商品做特價促銷更能夠刺激顧客的購買欲望；另外下列幾類商品也是我們在選擇時應考慮的：
⑴ 符合主題需求的商品：每次 DM 促銷應有一個主題，而圍繞主題選擇促銷商品則能使主題更鮮明、更突出；
⑵ 供應商積極配合，有具體促銷方案的商品：選擇供應商有具體促銷方案的商品能使整個促銷活動豐富多彩，更具沖擊力，同時還能取得供應商費用上的支持，降低促銷成本；
⑶ 與競爭店發生沖突少的商品：盡量選擇與競爭對手沖突小的商品，以避免惡性競爭，要形成差異化競爭；
2、 DM 商品選擇要點：
⑴ 廣告上A、B、C類商品比應依7：2：1的比例為宜；
⑵ 每一期 DM 至少有200個品種的商品：商品品項太少整體促銷效果不理想，而選擇品項太多，會影響版面視覺效果，同時促銷重點不突出；
⑶ 銷售效果達到總銷售額的18～20%：占比太低說明選擇的促銷商品不具沖擊力，而太高說明此次促銷活動沒有拉動整個門店的銷售，顧客只購買促銷品。
3、商品有以下情況之一者不得同時入選：
⑴ 相同品牌、不同規格的商品：商品重復，使有限的 DM 版面得不到充分的發揮；
⑵ 不同品牌、相同性能、價位無明顯差異的商品：特殊情況除外，如中秋節的月餅等；
⑶ 同一商品不要在連續推出的 DM 上再現：長期特價等于沒有特價，不在具備沖擊力。
二、 DM 彩報的策劃與操作
1、 DM 彩報策劃原則：
⑴ 預算決策：成本耗費所花的錢是否得當，廣告信息所能換取的熱賣程度與耗費是否相稱；
⑵ 信息執行： DM 廣告的覆蓋面、時間段、周期率、可*度是否符合市場需求；
⑶ 廣告評估：調查廣告對市場的影響和顧客的反響，銷售的增長比是否超過營運的開支比；
⑷ DM 廣告商品的促銷價力爭達到主導消費市場，震撼消費者的效果。
2、 DM 彩報的策劃要點
⑴ 突出鮮明之主題：每期ＤＭ彩報都要突出一個鮮明的主題，如周年店慶、洗發水節、新學年裝備更新等；
⑵ 盡可能減少單位銷售額小的商品：單位銷售額小的商品銷量再大，對提高客單價及門店銷售額也起不到明顯效果；
⑶ 周期以7～14天為宜，配合重大節假日；
⑷ 版面相對固定，創意簡潔明了，設計以商品為主，力求商品的價格、銷售單位等一目了然；
⑸ 圖片和文字比例適中，非食品及百貨以７：３、食品以４：６適中，消費者熟悉的商品均可采用文字；
⑹ 所選商品組所占比重應與銷售份額同比，單品數量一般不要超過250種；
⑺ 封面和封底可為商品做專題宣傳，以增加通道費用的收取；
⑻ 重復減價行動應在廣告期結束后三周才宜進行，以增強顧客對ＤＭ的信任度；
⑼ 突出季節性、時效性、節日消費特點，不斷挖掘消費潛能，引導超前消費；
三、 DM 彩報的版面分配
以每期8P為例，對不同商品群進行合理版面分配：
⑴ 1P新品：有創意性，有新賣點，而且毛利相對較高；
⑵ 1P促銷活動：主題促銷及圍繞主題的活動介紹；
⑶ 1P品牌促銷：整個品牌系列上，每個品牌應用1/2版面；
⑷ 1P生鮮：貼近生活，增加來客數；
⑸ 4P特價：選擇驚爆價商品，降幅30%左右。
四、 DM 的管理
⑴ DM 促銷活動必須納入銷售管理的日常工作規范之中；
⑵ DM 促銷活動是主管的日常重點工作之一；
⑶ 只有成功的談判，才會有銷售與利潤雙豐收的成果；
⑷ DM 促銷成功率是考核主管采購工作技能的量化指標之一；
⑸ DM 在開始前要注意保密，提前３天左右發放；
⑹ 執行期內，要保證貨源，采用提前定貨或按時段投放，保證主要促銷商品到促銷期最后一天；
⑺ 根據市場變化，價格要靈活應變，特別是競爭對手針對ＤＭ作出調價時，就應該做相應價格調整；
⑻ DM 促銷商品應與非促銷的同類商品一起陳列，特別是關聯商品一定要同時陳列，以提高客單價；
⑼ 在堆碼陳列的 DM 商品，同時要在原貨架上陳列。
一、 DM 商品的選擇
1、 DM 商品一般都是在A類商品中選擇，尤其是一些價格敏感的商品；所謂的A類商品就是我們通常說的20商品，選擇這一類商品才能夠有效的提高促銷期間的銷售額，而價格敏感的商品做特價促銷更能夠刺激顧客的購買欲望；另外下列幾類商品也是我們在選擇時應考慮的：
⑴ 符合主題需求的商品：每次 DM 促銷應有一個主題，而圍繞主題選擇促銷商品則能使主題更鮮明、更突出；
⑵ 供應商積極配合，有具體促銷方案的商品：選擇供應商有具體促銷方案的商品能使整個促銷活動豐富多彩，更具沖擊力，同時還能取得供應商費用上的支持，降低促銷成本；
⑶ 與競爭店發生沖突少的商品：盡量選擇與競爭對手沖突小的商品，以避免惡性競爭，要形成差異化競爭；
2、 DM 商品選擇要點：
⑴ 廣告上A、B、C類商品比應依7：2：1的比例為宜；
⑵ 每一期 DM 至少有200個品種的商品：商品品項太少整體促銷效果不理想，而選擇品項太多，會影響版面視覺效果，同時促銷重點不突出；
⑶ 銷售效果達到總銷售額的18～20%：占比太低說明選擇的促銷商品不具沖擊力，而太高說明此次促銷活動沒有拉動整個門店的銷售，顧客只購買促銷品。
3、商品有以下情況之一者不得同時入選：
⑴ 相同品牌、不同規格的商品：商品重復，使有限的 DM 版面得不到充分的發揮；
⑵ 不同品牌、相同性能、價位無明顯差異的商品：特殊情況除外，如中秋節的月餅等；
⑶ 同一商品不要在連續推出的 DM 上再現：長期特價等于沒有特價，不在具備沖擊力。
二、 DM 彩報的策劃與操作
1、 DM 彩報策劃原則：
⑴ 預算決策：成本耗費所花的錢是否得當，廣告信息所能換取的熱賣程度與耗費是否相稱；
⑵ 信息執行： DM 廣告的覆蓋面、時間段、周期率、可*度是否符合市場需求；
⑶ 廣告評估：調查廣告對市場的影響和顧客的反響，銷售的增長比是否超過營運的開支比；
⑷ DM 廣告商品的促銷價力爭達到主導消費市場，震撼消費者的效果。
2、 DM 彩報的策劃要點
⑴ 突出鮮明之主題：每期ＤＭ彩報都要突出一個鮮明的主題，如周年店慶、洗發水節、新學年裝備更新等；
⑵ 盡可能減少單位銷售額小的商品：單位銷售額小的商品銷量再大，對提高客單價及門店銷售額也起不到明顯效果；
⑶ 周期以7～14天為宜，配合重大節假日；
⑷ 版面相對固定，創意簡潔明了，設計以商品為主，力求商品的價格、銷售單位等一目了然；
⑸ 圖片和文字比例適中，非食品及百貨以７：３、食品以４：６適中，消費者熟悉的商品均可采用文字；
⑹ 所選商品組所占比重應與銷售份額同比，單品數量一般不要超過250種；
⑺ 封面和封底可為商品做專題宣傳，以增加通道費用的收取；
⑻ 重復減價行動應在廣告期結束后三周才宜進行，以增強顧客對ＤＭ的信任度；
⑼ 突出季節性、時效性、節日消費特點，不斷挖掘消費潛能，引導超前消費；
三、 DM 彩報的版面分配
以每期8P為例，對不同商品群進行合理版面分配：
⑴ 1P新品：有創意性，有新賣點，而且毛利相對較高；
⑵ 1P促銷活動：主題促銷及圍繞主題的活動介紹；
⑶ 1P品牌促銷：整個品牌系列上，每個品牌應用1/2版面；
⑷ 1P生鮮：貼近生活，增加來客數；
⑸ 4P特價：選擇驚爆價商品，降幅30%左右。
四、 DM 的管理
⑴ DM 促銷活動必須納入銷售管理的日常工作規范之中；
⑵ DM 促銷活動是主管的日常重點工作之一；
⑶ 只有成功的談判，才會有銷售與利潤雙豐收的成果；
⑷ DM 促銷成功率是考核主管采購工作技能的量化指標之一；
⑸ DM 在開始前要注意保密，提前３天左右發放；
⑹ 執行期內，要保證貨源，采用提前定貨或按時段投放，保證主要促銷商品到促銷期最后一天；
⑺ 根據市場變化，價格要靈活應變，特別是競爭對手針對ＤＭ作出調價時，就應該做相應價格調整；
⑻ DM 促銷商品應與非促銷的同類商品一起陳列，特別是關聯商品一定要同時陳列，以提高客單價；
⑼ 在堆碼陳列的 DM 商品，同時要在原貨架上陳列。
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本文來源： DM彩報的策劃與管理
