促銷(xiāo) 計(jì)劃應(yīng)考慮的應(yīng)素
1、時(shí)間的確定
在一般情況下： 促銷(xiāo) 活動(dòng)在什么時(shí)間舉行，舉辦的時(shí)間應(yīng)是多長(zhǎng)，都是擬訂 促銷(xiāo) 計(jì)劃必須要考慮的因素之一。通常來(lái)說(shuō)，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為會(huì)深受季節(jié)、月份、日期、天氣、溫度、節(jié)令等因素的影響。如果是在夏季舉辦 促銷(xiāo) 活動(dòng)，則 促銷(xiāo) 商品的選擇多以清涼的飲料、果汁等為主，如果是在冬季舉辦 促銷(xiāo) 活動(dòng)， 促銷(xiāo) 品多會(huì)選擇床上用品或補(bǔ)品等；如果在一年中的不同月份舉辦 促銷(xiāo) 活動(dòng)，則一般3月、4月、6月、11月等是銷(xiāo)售淡季，而5月、10月、12月、1月是銷(xiāo)售旺季；如果選擇同月中的不同日期，一般而言，月初的消費(fèi)能力比月底強(qiáng)，而周末的購(gòu)買(mǎi)力又比平日強(qiáng)。此外，重要的節(jié)日也是商家 促銷(xiāo) 活動(dòng)的一個(gè)有利時(shí)機(jī)，常常作為 促銷(xiāo) 活動(dòng)的一個(gè)最好話題。
2、 促銷(xiāo) 商品的選擇
任何 促銷(xiāo) 活動(dòng)的目的都離不開(kāi)商品的銷(xiāo)售量的增加，同時(shí)，選擇什么商品作為 促銷(xiāo) 載體也成了商店 促銷(xiāo) 計(jì)劃的關(guān)鍵。 促銷(xiāo) 商品是否對(duì)顧客有吸引力，價(jià)格是否有震撼力，都將直接導(dǎo)致 促銷(xiāo) 活動(dòng)的成敗。零售店選擇 促銷(xiāo) 商品時(shí)，既可以選擇一些敏感性的商品，又要選擇一些不太敏感的商品組成 促銷(xiāo) 商品組合。這就需要考慮季節(jié)的變化、商品銷(xiāo)售排行榜、廠商的配合度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等來(lái)加以衡量，選擇最適合的 促銷(xiāo) 商品。
3、明確的 促銷(xiāo) 主題
商家在舉辦 促銷(xiāo) 活動(dòng)之時(shí)，往往都擬訂一個(gè) 促銷(xiāo) 主題，這樣更容易贏得顧客的好感，使之了解商店 促銷(xiāo) 的原因。大多數(shù)商店使用節(jié)日作為 促銷(xiāo) 的目的，當(dāng)然，商店也可以別出心裁，選擇一些其他商店沒(méi)有使用過(guò)的主題，這樣更有利于吸引顧客的注意力。 促銷(xiāo) 主題往往具有畫(huà)龍點(diǎn)睛的震撼效果，因此必須針對(duì)整個(gè) 促銷(xiāo) 內(nèi)容，擬訂具有吸引力的 促銷(xiāo) 主題。
4、 促銷(xiāo) 方式的選擇
零售店的具體 促銷(xiāo) 方式有很多，常用的如宣傳廣告、降價(jià)、堆頭、試吃、舉辦競(jìng)賽活動(dòng)、猜獎(jiǎng)與摸彩、限時(shí)采購(gòu)，折扣、貴賓卡、現(xiàn)場(chǎng)示范、優(yōu)惠券等。零售店在擬訂一次具體的 促銷(xiāo) 計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)這一 促銷(xiāo) 活動(dòng)的具體目的選擇一定的 促銷(xiāo) 方式組合起來(lái)，才能達(dá)到 促銷(xiāo) 目的。商店 促銷(xiāo) 活動(dòng)林林總總，商家必須選擇合適的 促銷(xiāo) 手段和方式，才能避免走進(jìn)純粹的價(jià)格 促銷(xiāo) 循環(huán)。
5、 促銷(xiāo) 經(jīng)費(fèi)的預(yù)算
促銷(xiāo) 計(jì)劃的一個(gè)重要內(nèi)容是編制 促銷(xiāo) 預(yù)算。編制 促銷(xiāo) 預(yù)算的方法主要有兩種：一種是營(yíng)業(yè)額比例式。即以年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)為基礎(chǔ)，采用一個(gè)比例來(lái)計(jì)算一年總的 促銷(xiāo) 預(yù)算，然后再根據(jù)一年中計(jì)劃舉辦多少 促銷(xiāo) 活動(dòng)進(jìn)行分?jǐn)偂４祟?lèi)方法的優(yōu)點(diǎn)是容易確定、易控制，缺點(diǎn)是缺乏彈性，沒(méi)有考慮每次 促銷(xiāo) 活動(dòng)的實(shí)際需要。
還有另一種方法就是逐案累積式。它是根據(jù)一年所計(jì)劃舉辦的 促銷(xiāo) 活動(dòng)，每一次 促銷(xiāo) 活動(dòng)需要具體金額，再將所有 促銷(xiāo) 活動(dòng)的費(fèi)用加起來(lái)，便得出全年的 促銷(xiāo) 預(yù)算。這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于其能以 促銷(xiāo) 活動(dòng)為主導(dǎo)，便能充分表現(xiàn) 促銷(xiāo) 訴求重點(diǎn)；但缺點(diǎn)是難以控制 促銷(xiāo) 費(fèi)用，如果 促銷(xiāo) 沒(méi)有達(dá)到相應(yīng)效果，會(huì)影響經(jīng)營(yíng)效益。
當(dāng)然，現(xiàn)在許多商家的 促銷(xiāo) 活動(dòng)，其費(fèi)用已不是僅由商家自己的承擔(dān)，供應(yīng)商也會(huì)積極配合，分擔(dān)一部分費(fèi)用。因此，商店在擬訂 促銷(xiāo) 計(jì)劃時(shí)，要注意將廠商的 促銷(xiāo) 活動(dòng)納入自己的 促銷(xiāo) 活動(dòng)中，以盡量節(jié)省 促銷(xiāo) 費(fèi)用。
零售感悟
促銷(xiāo) 活動(dòng)中存在著許多必須考慮的因素，只要有一個(gè)環(huán)節(jié)考慮得不到位，便會(huì)影響整個(gè) 促銷(xiāo) 活動(dòng)的順利進(jìn)行。|||
進(jìn)行 促銷(xiāo) 預(yù)算
在進(jìn)行 促銷(xiāo) 的過(guò)程中，商家必須有一個(gè)明確的預(yù)算。確定 促銷(xiāo) 預(yù)算的總原則是：因 促銷(xiāo) 而增加的利潤(rùn)應(yīng)當(dāng)大于 促銷(xiāo) 費(fèi)用的支出。
1、營(yíng)業(yè)額百分比法
此類(lèi)預(yù)算是根據(jù)年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)的一定比例來(lái)確定 促銷(xiāo) 預(yù)算，再按各月的營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配至各月。這種預(yù)算方法簡(jiǎn)單、明確、易控制，但缺乏彈性，未考慮 促銷(xiāo) 活動(dòng)的實(shí)際需求，可能影響 促銷(xiāo) 效果。
2、量入為出法
此類(lèi)預(yù)算是根據(jù)零售店的財(cái)力來(lái)確定 促銷(xiāo) 預(yù)算。此類(lèi)預(yù)算方法能確保企業(yè)的最低利潤(rùn)水平，不致于因 促銷(xiāo) 費(fèi)用開(kāi)支過(guò)大而影響利潤(rùn)是低水平，但是由此確定的 促銷(xiāo) 預(yù)算可能低于最優(yōu)預(yù)算支出水平，也可能高于最優(yōu)水平。
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法
這就是說(shuō)按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大致費(fèi)用來(lái)決定零售店自己的 促銷(xiāo) 預(yù)算。此類(lèi)預(yù)算方法能借助他人的預(yù)算經(jīng)驗(yàn)，有助于維持本零售店的市場(chǎng)份額；但是情報(bào)未必確實(shí)，而且每家零售店的情況不同，因此同樣具有局限性。
4、目標(biāo)任務(wù)法
此類(lèi)預(yù)算就是根據(jù) 促銷(xiāo) 目的和任務(wù)確定 促銷(xiāo) 預(yù)算。此類(lèi)預(yù)算方法注重 促銷(xiāo) 效果，使預(yù)算較能滿(mǎn)足實(shí)際需求；但是 促銷(xiāo) 費(fèi)用的確定帶有主觀性，且不易控制。
在確定 促銷(xiāo) 總預(yù)算之后，還必須考慮經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)問(wèn)題。由于食品、日用品在零售店及便利商店中的銷(xiāo)售比例日益上升，廠商與商店共同負(fù)擔(dān) 促銷(xiāo) 經(jīng)費(fèi)的方式已成趨勢(shì)。
（1）廠商的 促銷(xiāo) 活動(dòng)融入商店的 促銷(xiāo) 計(jì)劃內(nèi)。如由廠商提供樣品和贈(zèng)品；舉辦推廣特定廠商商品的 促銷(xiāo) 活動(dòng)；配合廠商在大眾傳播媒介的 促銷(xiāo) 活動(dòng)，在店內(nèi)開(kāi)展優(yōu)惠 促銷(xiāo) 活動(dòng)，并由廠商貼補(bǔ) 促銷(xiāo) 費(fèi)用等。
（2）廠商向商店租用賣(mài)場(chǎng)特定位置、使用權(quán)或設(shè)備、以推廣其商品。如租用貨架或大量陳列區(qū)；支付購(gòu)物袋背面印制廣告的權(quán)利金；支付利用店內(nèi)燈箱做廣告的權(quán)利金等。
零售感悟
進(jìn)行 促銷(xiāo) 預(yù)算，是 促銷(xiāo) 活動(dòng)之中的一個(gè)必經(jīng)環(huán)節(jié)，只有將這一環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)好了，整個(gè) 促銷(xiāo) 活動(dòng)才能正常開(kāi)展。
1、時(shí)間的確定
在一般情況下： 促銷(xiāo) 活動(dòng)在什么時(shí)間舉行，舉辦的時(shí)間應(yīng)是多長(zhǎng)，都是擬訂 促銷(xiāo) 計(jì)劃必須要考慮的因素之一。通常來(lái)說(shuō)，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為會(huì)深受季節(jié)、月份、日期、天氣、溫度、節(jié)令等因素的影響。如果是在夏季舉辦 促銷(xiāo) 活動(dòng)，則 促銷(xiāo) 商品的選擇多以清涼的飲料、果汁等為主，如果是在冬季舉辦 促銷(xiāo) 活動(dòng)， 促銷(xiāo) 品多會(huì)選擇床上用品或補(bǔ)品等；如果在一年中的不同月份舉辦 促銷(xiāo) 活動(dòng)，則一般3月、4月、6月、11月等是銷(xiāo)售淡季，而5月、10月、12月、1月是銷(xiāo)售旺季；如果選擇同月中的不同日期，一般而言，月初的消費(fèi)能力比月底強(qiáng)，而周末的購(gòu)買(mǎi)力又比平日強(qiáng)。此外，重要的節(jié)日也是商家 促銷(xiāo) 活動(dòng)的一個(gè)有利時(shí)機(jī)，常常作為 促銷(xiāo) 活動(dòng)的一個(gè)最好話題。
2、 促銷(xiāo) 商品的選擇
任何 促銷(xiāo) 活動(dòng)的目的都離不開(kāi)商品的銷(xiāo)售量的增加，同時(shí)，選擇什么商品作為 促銷(xiāo) 載體也成了商店 促銷(xiāo) 計(jì)劃的關(guān)鍵。 促銷(xiāo) 商品是否對(duì)顧客有吸引力，價(jià)格是否有震撼力，都將直接導(dǎo)致 促銷(xiāo) 活動(dòng)的成敗。零售店選擇 促銷(xiāo) 商品時(shí)，既可以選擇一些敏感性的商品，又要選擇一些不太敏感的商品組成 促銷(xiāo) 商品組合。這就需要考慮季節(jié)的變化、商品銷(xiāo)售排行榜、廠商的配合度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等來(lái)加以衡量，選擇最適合的 促銷(xiāo) 商品。
3、明確的 促銷(xiāo) 主題
商家在舉辦 促銷(xiāo) 活動(dòng)之時(shí)，往往都擬訂一個(gè) 促銷(xiāo) 主題，這樣更容易贏得顧客的好感，使之了解商店 促銷(xiāo) 的原因。大多數(shù)商店使用節(jié)日作為 促銷(xiāo) 的目的，當(dāng)然，商店也可以別出心裁，選擇一些其他商店沒(méi)有使用過(guò)的主題，這樣更有利于吸引顧客的注意力。 促銷(xiāo) 主題往往具有畫(huà)龍點(diǎn)睛的震撼效果，因此必須針對(duì)整個(gè) 促銷(xiāo) 內(nèi)容，擬訂具有吸引力的 促銷(xiāo) 主題。
4、 促銷(xiāo) 方式的選擇
零售店的具體 促銷(xiāo) 方式有很多，常用的如宣傳廣告、降價(jià)、堆頭、試吃、舉辦競(jìng)賽活動(dòng)、猜獎(jiǎng)與摸彩、限時(shí)采購(gòu)，折扣、貴賓卡、現(xiàn)場(chǎng)示范、優(yōu)惠券等。零售店在擬訂一次具體的 促銷(xiāo) 計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)這一 促銷(xiāo) 活動(dòng)的具體目的選擇一定的 促銷(xiāo) 方式組合起來(lái)，才能達(dá)到 促銷(xiāo) 目的。商店 促銷(xiāo) 活動(dòng)林林總總，商家必須選擇合適的 促銷(xiāo) 手段和方式，才能避免走進(jìn)純粹的價(jià)格 促銷(xiāo) 循環(huán)。
5、 促銷(xiāo) 經(jīng)費(fèi)的預(yù)算
促銷(xiāo) 計(jì)劃的一個(gè)重要內(nèi)容是編制 促銷(xiāo) 預(yù)算。編制 促銷(xiāo) 預(yù)算的方法主要有兩種：一種是營(yíng)業(yè)額比例式。即以年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)為基礎(chǔ)，采用一個(gè)比例來(lái)計(jì)算一年總的 促銷(xiāo) 預(yù)算，然后再根據(jù)一年中計(jì)劃舉辦多少 促銷(xiāo) 活動(dòng)進(jìn)行分?jǐn)偂４祟?lèi)方法的優(yōu)點(diǎn)是容易確定、易控制，缺點(diǎn)是缺乏彈性，沒(méi)有考慮每次 促銷(xiāo) 活動(dòng)的實(shí)際需要。
還有另一種方法就是逐案累積式。它是根據(jù)一年所計(jì)劃舉辦的 促銷(xiāo) 活動(dòng)，每一次 促銷(xiāo) 活動(dòng)需要具體金額，再將所有 促銷(xiāo) 活動(dòng)的費(fèi)用加起來(lái)，便得出全年的 促銷(xiāo) 預(yù)算。這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于其能以 促銷(xiāo) 活動(dòng)為主導(dǎo)，便能充分表現(xiàn) 促銷(xiāo) 訴求重點(diǎn)；但缺點(diǎn)是難以控制 促銷(xiāo) 費(fèi)用，如果 促銷(xiāo) 沒(méi)有達(dá)到相應(yīng)效果，會(huì)影響經(jīng)營(yíng)效益。
當(dāng)然，現(xiàn)在許多商家的 促銷(xiāo) 活動(dòng)，其費(fèi)用已不是僅由商家自己的承擔(dān)，供應(yīng)商也會(huì)積極配合，分擔(dān)一部分費(fèi)用。因此，商店在擬訂 促銷(xiāo) 計(jì)劃時(shí)，要注意將廠商的 促銷(xiāo) 活動(dòng)納入自己的 促銷(xiāo) 活動(dòng)中，以盡量節(jié)省 促銷(xiāo) 費(fèi)用。
零售感悟
促銷(xiāo) 活動(dòng)中存在著許多必須考慮的因素，只要有一個(gè)環(huán)節(jié)考慮得不到位，便會(huì)影響整個(gè) 促銷(xiāo) 活動(dòng)的順利進(jìn)行。|||
進(jìn)行 促銷(xiāo) 預(yù)算
在進(jìn)行 促銷(xiāo) 的過(guò)程中，商家必須有一個(gè)明確的預(yù)算。確定 促銷(xiāo) 預(yù)算的總原則是：因 促銷(xiāo) 而增加的利潤(rùn)應(yīng)當(dāng)大于 促銷(xiāo) 費(fèi)用的支出。
1、營(yíng)業(yè)額百分比法
此類(lèi)預(yù)算是根據(jù)年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)的一定比例來(lái)確定 促銷(xiāo) 預(yù)算，再按各月的營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配至各月。這種預(yù)算方法簡(jiǎn)單、明確、易控制，但缺乏彈性，未考慮 促銷(xiāo) 活動(dòng)的實(shí)際需求，可能影響 促銷(xiāo) 效果。
2、量入為出法
此類(lèi)預(yù)算是根據(jù)零售店的財(cái)力來(lái)確定 促銷(xiāo) 預(yù)算。此類(lèi)預(yù)算方法能確保企業(yè)的最低利潤(rùn)水平，不致于因 促銷(xiāo) 費(fèi)用開(kāi)支過(guò)大而影響利潤(rùn)是低水平，但是由此確定的 促銷(xiāo) 預(yù)算可能低于最優(yōu)預(yù)算支出水平，也可能高于最優(yōu)水平。
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法
這就是說(shuō)按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大致費(fèi)用來(lái)決定零售店自己的 促銷(xiāo) 預(yù)算。此類(lèi)預(yù)算方法能借助他人的預(yù)算經(jīng)驗(yàn)，有助于維持本零售店的市場(chǎng)份額；但是情報(bào)未必確實(shí)，而且每家零售店的情況不同，因此同樣具有局限性。
4、目標(biāo)任務(wù)法
此類(lèi)預(yù)算就是根據(jù) 促銷(xiāo) 目的和任務(wù)確定 促銷(xiāo) 預(yù)算。此類(lèi)預(yù)算方法注重 促銷(xiāo) 效果，使預(yù)算較能滿(mǎn)足實(shí)際需求；但是 促銷(xiāo) 費(fèi)用的確定帶有主觀性，且不易控制。
在確定 促銷(xiāo) 總預(yù)算之后，還必須考慮經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)問(wèn)題。由于食品、日用品在零售店及便利商店中的銷(xiāo)售比例日益上升，廠商與商店共同負(fù)擔(dān) 促銷(xiāo) 經(jīng)費(fèi)的方式已成趨勢(shì)。
（1）廠商的 促銷(xiāo) 活動(dòng)融入商店的 促銷(xiāo) 計(jì)劃內(nèi)。如由廠商提供樣品和贈(zèng)品；舉辦推廣特定廠商商品的 促銷(xiāo) 活動(dòng)；配合廠商在大眾傳播媒介的 促銷(xiāo) 活動(dòng)，在店內(nèi)開(kāi)展優(yōu)惠 促銷(xiāo) 活動(dòng)，并由廠商貼補(bǔ) 促銷(xiāo) 費(fèi)用等。
（2）廠商向商店租用賣(mài)場(chǎng)特定位置、使用權(quán)或設(shè)備、以推廣其商品。如租用貨架或大量陳列區(qū)；支付購(gòu)物袋背面印制廣告的權(quán)利金；支付利用店內(nèi)燈箱做廣告的權(quán)利金等。
零售感悟
進(jìn)行 促銷(xiāo) 預(yù)算，是 促銷(xiāo) 活動(dòng)之中的一個(gè)必經(jīng)環(huán)節(jié)，只有將這一環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)好了，整個(gè) 促銷(xiāo) 活動(dòng)才能正常開(kāi)展。
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