超市如同一個(gè)聚寶盆，采購(gòu)人員就是探寶人。但如何優(yōu)質(zhì)、低價(jià)、高效地找到讓人砰然心動(dòng)的奇珍異寶，絕非簡(jiǎn)單的買進(jìn)賣出，其中大有奧秘。
對(duì)超市而言，控制好了采購(gòu)的各個(gè)環(huán)節(jié)，就控制好了采購(gòu)的利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)。掌握了采購(gòu)的技巧，即可獲得采購(gòu)的利潤(rùn)。
超市采購(gòu)：與供貨商一起賺錢
超市采購(gòu)是一件看似容易做實(shí)難的差事。在一個(gè)著名的超市網(wǎng)站論壇上，專設(shè)了一個(gè)“采購(gòu)人員訴苦專欄”，不妨來(lái)看看他們的苦與樂(lè)：
——主持人：各位采購(gòu)員/主管/經(jīng)理，有什么苦衷就在這里講出來(lái)吧！說(shuō)出來(lái)，痛就不痛了。
——采購(gòu)員A：有些指標(biāo)也太高了啊，如價(jià)外支持、部門利潤(rùn)等，讓人受不了！這活兒沒(méi)法干了！
——采購(gòu)員B：嚴(yán)格考核是正常的，完成任務(wù)你也可以拿獎(jiǎng)金呢！關(guān)鍵還是看態(tài)度和能力呀，老兄！
可以看得出來(lái)，超市采購(gòu)人員有抱怨的，也有理性思考、沉著應(yīng)對(duì)的。超市作為企業(yè)，重要的目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。而增加利潤(rùn)的方法，除了增加銷售額以外，還可以降低價(jià)格、讓供貨商讓利、廣告折扣，并加強(qiáng)各個(gè)環(huán)節(jié)的管理，向管理要效益。其中采購(gòu)環(huán)節(jié)的管理就有很多技巧需要采購(gòu)人員仔細(xì)揣摩。
采購(gòu)寶典——“九步采購(gòu)法”
怎樣實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的目標(biāo)呢？采購(gòu)控制的目標(biāo)是什么？我們?cè)谂c北京市多家商場(chǎng)和大型超市交流溝通后，總結(jié)出幾個(gè)超市采購(gòu)人員需要注意的問(wèn)題。
第一步：確定采購(gòu)渠道
商場(chǎng)采購(gòu)渠道多種多樣，采購(gòu)人員如何從中進(jìn)行選擇呢?這是一個(gè)非常重要的步驟。
商場(chǎng)的供貨渠道可以分為三個(gè)方面：一是企業(yè)自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。
1、企業(yè)自有供貨者。有些超市集團(tuán)自己附設(shè)有加工廠或車間，有些企業(yè)集團(tuán)設(shè)有商品配送中心。這些供貨者是商場(chǎng)首選的供貨渠道。
商場(chǎng)按照市場(chǎng)需要，組織附屬加工廠加工或按樣生產(chǎn)，自產(chǎn)自銷，既是商品貨源渠道，又有利于形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色。有些商品如時(shí)裝、針紡織品、鞋帽，市場(chǎng)花色、式樣變化快，從外部進(jìn)貨，批量大、時(shí)間長(zhǎng)，不能完全適應(yīng)市場(chǎng)變化。而從加工廠或車間加工訂做，產(chǎn)銷銜接快，批量靈活。有些商場(chǎng)加工訂做的時(shí)裝品牌也有較高的知名度和市場(chǎng)影響，成為吸引客流，擴(kuò)大銷售的有力手段。像北京的 華聯(lián) 和小白羊等大型超市都有自己的品牌產(chǎn)品在店內(nèi)銷售。
2、商場(chǎng)原有外部供貨者。商場(chǎng)與經(jīng)常聯(lián)系的一些業(yè)務(wù)伙伴，經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)交往，對(duì)這些單位的商品質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)等比較熟悉了解，對(duì)方也愿意與商場(chǎng)合作，遇到困難相互支持。因此，可成為商場(chǎng)穩(wěn)定的商品供應(yīng)者。
3、新的外部供貨者。由于商場(chǎng)業(yè)務(wù)擴(kuò)大，企業(yè)需要增加新的供貨者。選擇新的供貨者是商品采購(gòu)的重要業(yè)務(wù)決策，要從以下方面做比較：(1)貨源的可*程度。 (2)商品質(zhì)量和價(jià)格。 (3)交貨時(shí)間。
為了保證貨源質(zhì)量．商場(chǎng)商品采購(gòu)必須建立供貨商資料檔案，并隨時(shí)增補(bǔ)有關(guān)信息，以便通過(guò)信息資料的比較對(duì)比，確定選擇供貨商。
第二步：甄別商品
供應(yīng)商必須同時(shí)具備下列有關(guān)質(zhì)量的文件：1、質(zhì)量合格證；2、商檢合格證。
采購(gòu)人員應(yīng)該向供應(yīng)商索取這些資料法律材料，“先君子后小人”，以確保將來(lái)交易成功。在可能的情況下，對(duì)一些產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或在倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員在采購(gòu)時(shí)應(yīng)要求退貨或退款，并用合同保證相關(guān)權(quán)利。
第三步：核定包裝標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)依*外表和宣傳取勝的市場(chǎng)。據(jù)研究，目前的超市中，商品的包裝扮演著非常重要的角色。據(jù)我們接觸到的超市管理人員介紹，一些包裝好、有特點(diǎn)的商品通常的銷售量會(huì)高出許多。而對(duì)包裝好壞的界定，只能以適合消費(fèi)和處理為宜。同時(shí)，外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。外包裝要是過(guò)于堅(jiān)固，則生產(chǎn)企業(yè)的成本會(huì)由此增加，采購(gòu)價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。
第四步：談判價(jià)格
除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有采購(gòu)事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。在采購(gòu)之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供應(yīng)商一面之詞，誤入圈套。如果沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。
數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們采購(gòu)，求得公平而合理的價(jià)格。但在使用競(jìng)標(biāo)方式時(shí)，采購(gòu)人員切勿認(rèn)為，能提供最低價(jià)格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商。我們必須綜合一個(gè)供應(yīng)商的送貨、售后服務(wù)、營(yíng)銷支持和其他贊助等支持。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，有些超市采購(gòu)人員會(huì)放棄愿意提供極低價(jià)格的批發(fā)商，原因就在于過(guò)低的價(jià)格通常會(huì)意味著低的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷售環(huán)節(jié)及售后環(huán)節(jié)的薄弱。我們相信，沒(méi)有人愿意冒這樣一種風(fēng)險(xiǎn)去采購(gòu)這樣一類商品。
第五步：確定折扣規(guī)則
超市的折扣通常總會(huì)有新產(chǎn)品的引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、會(huì)款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣和經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會(huì)由沒(méi)有一點(diǎn)兒折扣開(kāi)始，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。
第六步：售后承諾
對(duì)于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購(gòu)人員就要求供需尖商提供免費(fèi)的1－3年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)該標(biāo)明本區(qū)域商圈內(nèi)的維修商地址及電話。
第七步：讓利于顧客
在促銷商品的價(jià)格采購(gòu)中，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算通常占到總營(yíng)業(yè)額的10－25%，供應(yīng)商非常容易從這部分預(yù)算中撥出一部份作為促銷費(fèi)用。一般來(lái)說(shuō)，大品牌的供應(yīng)商在“超市快訊”促銷期間一般都愿意將價(jià)格下浮10－30%，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%。他們的目的非常簡(jiǎn)單：薄利多銷，增加產(chǎn)品知名度，采購(gòu)人員應(yīng)該充分了解供應(yīng)商的需求和目的。
第八步：廣告費(fèi)用贊助
為增加超市的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購(gòu)爭(zhēng)取更多的宣傳支持，這也是采購(gòu)人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一。超市所指的宣傳支持，有下列幾項(xiàng)：1、超市快訊；2、室內(nèi)燈箱；3、室外燈箱或戶外看板；4、地板廣告；5、購(gòu)物車廣告；6、購(gòu)物袋廣告；7、電視墻廣告；8、店內(nèi)廣播廣告。
第九步：簽訂合同
在以上的采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員已就購(gòu)買條件等和對(duì)方進(jìn)行了深入磋商，并提出采購(gòu)商品的數(shù)量、花色、品種、規(guī)格要求，商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和包裝條件，商品價(jià)格和結(jié)算方式，交貨方式，交貨期限和地點(diǎn)也要雙方協(xié)商，達(dá)成一致，然后才能簽訂購(gòu)貨合同。
據(jù)有關(guān)采購(gòu)經(jīng)理介紹，一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳唐凡少?gòu)合同應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)貨物的品名、品質(zhì)規(guī)格；(2)貨物數(shù)量；(3)貨物包裝；(4)貨物的檢驗(yàn)驗(yàn)收；(5)貨物的價(jià)格，包括單價(jià)、總價(jià)；(6)貨物的裝卸、運(yùn)輸及保險(xiǎn)；(7)貸款的收付；(8)爭(zhēng)議的預(yù)防及處理。簽訂購(gòu)貨合同，意味著雙方形成交易的法律關(guān)系，應(yīng)承擔(dān)各自的責(zé)任義務(wù)。供貨商按照合同規(guī)定按時(shí)交貨，采購(gòu)方則按時(shí)支付貨款。
應(yīng)該說(shuō)，采購(gòu)人員如果在以上幾個(gè)方面做好，成為一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的采購(gòu)管理人員將不會(huì)成問(wèn)題。
采購(gòu)考核：讓制度說(shuō)話
付出就一定有回報(bào)嗎？好像并不總是這樣。我們發(fā)現(xiàn)，有的時(shí)候，采購(gòu)人員會(huì)抱怨，“我們做得已經(jīng)足夠優(yōu)秀，進(jìn)貨沒(méi)有庫(kù)存，投訴率也很低，供貨商對(duì)超市也給予了大量的費(fèi)用支持，但超市老板還是對(duì)采購(gòu)環(huán)節(jié)不滿意。”這又是為什么呢？
由此，我們有必要弄清楚什么樣的工作可以算作優(yōu)秀？?jī)?yōu)秀到什么程度？什么樣的工作不能滿意？不滿意在哪里？看來(lái)，過(guò)去考核由老板一個(gè)人說(shuō)了算的采購(gòu)考核有必要做出修改。專家對(duì)采購(gòu)考核指標(biāo)提出了以下細(xì)則。
l、銷售額。銷售額指標(biāo)要細(xì)分為大類商品指標(biāo)、中分類商品指標(biāo)、小分類商品指標(biāo)以及一些特別的單個(gè)分項(xiàng)的商品指標(biāo)。應(yīng)根據(jù)不同商品銷售的特點(diǎn)來(lái)制定分類的商品銷售額指標(biāo)比例值。
2、毛利率。毛利率對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)人員考核的出發(fā)點(diǎn)是，讓低毛利的商品類采購(gòu)人員通過(guò)合理控制訂單量，加快商品的周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大毛利率，并通過(guò)與供應(yīng)商的談判，加大促銷的力度，擴(kuò)大銷售量，增大供應(yīng)商給予的“折扣率”。對(duì)高毛利率商品類的采購(gòu)人員，促使他們優(yōu)化商品品牌結(jié)構(gòu)，提高品牌商品的銷售量，或通過(guò)促銷，提高銷售量，擴(kuò)大毛利率。
3、庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)。這一指標(biāo)主要是考核配送中心庫(kù)存商品和門店存貨的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。通過(guò)這一指標(biāo)可以考核采購(gòu)業(yè)務(wù)人員是否根據(jù)店鋪商品的營(yíng)銷情況，合理地控制庫(kù)存，以及是否合理地確定了訂貨數(shù)量。
4、商品的有效銷售。在超市中，有的商品周轉(zhuǎn)率很低，但為了滿足消費(fèi)者一次性購(gòu)足的需要和選擇性需要，這些商品又不得不采購(gòu)和準(zhǔn)備，但如果庫(kù)存準(zhǔn)備不合理，損失就會(huì)很大。商品有效銷售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門店P(guān)OS機(jī)中的銷售發(fā)生率。如低于一定的發(fā)生率，說(shuō)明一些商品為無(wú)效備貨，必須從目錄中刪除出去并進(jìn)行庫(kù)存清理。
5、新商品的引進(jìn)。為了保證各種不同特色的超市的競(jìng)爭(zhēng)力，必須在商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新。如便利店的顧客是新的消費(fèi)潮流的創(chuàng)造者和追隨者，其新商品的引進(jìn)力度就要大，一般一年可達(dá)60—70%。當(dāng)一年的引進(jìn)比例確定后，要落實(shí)到每一個(gè)月，當(dāng)月完不成下一個(gè)月必須補(bǔ)上。如年引進(jìn)新商品比率為60%。每月則為5%，如當(dāng)月完成3%，則下月必須達(dá)到7%。
6、商品的淘汰率。由于門店的賣場(chǎng)面積總會(huì)有一個(gè)限度，而賣場(chǎng)又必須不斷更新產(chǎn)品與門類，當(dāng)新商品按照考核指標(biāo)不斷引進(jìn)時(shí)，就必須制定商品的淘汰率指標(biāo)，一般商品淘汰率指標(biāo)可比新商品引進(jìn)率指標(biāo)低10%左右，即每月低1%左右。
7、通道的利潤(rùn)。一般通道利潤(rùn)可表現(xiàn)為進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、專架費(fèi)、促銷費(fèi)等。連鎖企業(yè)向供應(yīng)商收取一定的通道費(fèi)用只要是合理的，就可能會(huì)被允許或默許，但我們不能涸澤而漁，殺雞取卵，不能超過(guò)一定的限度，以致于破壞了與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系。有些超市向供貨商收取的通道費(fèi)成為了它們主要的利潤(rùn)來(lái)源，如北京、上海等超市競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的地區(qū)，這種方式已經(jīng)大量存在。
對(duì)超市而言，控制好了采購(gòu)的各個(gè)環(huán)節(jié)，就控制好了采購(gòu)的利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)。掌握了采購(gòu)的技巧，即可獲得采購(gòu)的利潤(rùn)。
超市采購(gòu)：與供貨商一起賺錢
超市采購(gòu)是一件看似容易做實(shí)難的差事。在一個(gè)著名的超市網(wǎng)站論壇上，專設(shè)了一個(gè)“采購(gòu)人員訴苦專欄”，不妨來(lái)看看他們的苦與樂(lè)：
——主持人：各位采購(gòu)員/主管/經(jīng)理，有什么苦衷就在這里講出來(lái)吧！說(shuō)出來(lái)，痛就不痛了。
——采購(gòu)員A：有些指標(biāo)也太高了啊，如價(jià)外支持、部門利潤(rùn)等，讓人受不了！這活兒沒(méi)法干了！
——采購(gòu)員B：嚴(yán)格考核是正常的，完成任務(wù)你也可以拿獎(jiǎng)金呢！關(guān)鍵還是看態(tài)度和能力呀，老兄！
可以看得出來(lái)，超市采購(gòu)人員有抱怨的，也有理性思考、沉著應(yīng)對(duì)的。超市作為企業(yè)，重要的目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。而增加利潤(rùn)的方法，除了增加銷售額以外，還可以降低價(jià)格、讓供貨商讓利、廣告折扣，并加強(qiáng)各個(gè)環(huán)節(jié)的管理，向管理要效益。其中采購(gòu)環(huán)節(jié)的管理就有很多技巧需要采購(gòu)人員仔細(xì)揣摩。
采購(gòu)寶典——“九步采購(gòu)法”
怎樣實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的目標(biāo)呢？采購(gòu)控制的目標(biāo)是什么？我們?cè)谂c北京市多家商場(chǎng)和大型超市交流溝通后，總結(jié)出幾個(gè)超市采購(gòu)人員需要注意的問(wèn)題。
第一步：確定采購(gòu)渠道
商場(chǎng)采購(gòu)渠道多種多樣，采購(gòu)人員如何從中進(jìn)行選擇呢?這是一個(gè)非常重要的步驟。
商場(chǎng)的供貨渠道可以分為三個(gè)方面：一是企業(yè)自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。
1、企業(yè)自有供貨者。有些超市集團(tuán)自己附設(shè)有加工廠或車間，有些企業(yè)集團(tuán)設(shè)有商品配送中心。這些供貨者是商場(chǎng)首選的供貨渠道。
商場(chǎng)按照市場(chǎng)需要，組織附屬加工廠加工或按樣生產(chǎn)，自產(chǎn)自銷，既是商品貨源渠道，又有利于形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色。有些商品如時(shí)裝、針紡織品、鞋帽，市場(chǎng)花色、式樣變化快，從外部進(jìn)貨，批量大、時(shí)間長(zhǎng)，不能完全適應(yīng)市場(chǎng)變化。而從加工廠或車間加工訂做，產(chǎn)銷銜接快，批量靈活。有些商場(chǎng)加工訂做的時(shí)裝品牌也有較高的知名度和市場(chǎng)影響，成為吸引客流，擴(kuò)大銷售的有力手段。像北京的 華聯(lián) 和小白羊等大型超市都有自己的品牌產(chǎn)品在店內(nèi)銷售。
2、商場(chǎng)原有外部供貨者。商場(chǎng)與經(jīng)常聯(lián)系的一些業(yè)務(wù)伙伴，經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)交往，對(duì)這些單位的商品質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)等比較熟悉了解，對(duì)方也愿意與商場(chǎng)合作，遇到困難相互支持。因此，可成為商場(chǎng)穩(wěn)定的商品供應(yīng)者。
3、新的外部供貨者。由于商場(chǎng)業(yè)務(wù)擴(kuò)大，企業(yè)需要增加新的供貨者。選擇新的供貨者是商品采購(gòu)的重要業(yè)務(wù)決策，要從以下方面做比較：(1)貨源的可*程度。 (2)商品質(zhì)量和價(jià)格。 (3)交貨時(shí)間。
為了保證貨源質(zhì)量．商場(chǎng)商品采購(gòu)必須建立供貨商資料檔案，并隨時(shí)增補(bǔ)有關(guān)信息，以便通過(guò)信息資料的比較對(duì)比，確定選擇供貨商。
第二步：甄別商品
供應(yīng)商必須同時(shí)具備下列有關(guān)質(zhì)量的文件：1、質(zhì)量合格證；2、商檢合格證。
采購(gòu)人員應(yīng)該向供應(yīng)商索取這些資料法律材料，“先君子后小人”，以確保將來(lái)交易成功。在可能的情況下，對(duì)一些產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或在倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員在采購(gòu)時(shí)應(yīng)要求退貨或退款，并用合同保證相關(guān)權(quán)利。
第三步：核定包裝標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)在的市場(chǎng)是一個(gè)依*外表和宣傳取勝的市場(chǎng)。據(jù)研究，目前的超市中，商品的包裝扮演著非常重要的角色。據(jù)我們接觸到的超市管理人員介紹，一些包裝好、有特點(diǎn)的商品通常的銷售量會(huì)高出許多。而對(duì)包裝好壞的界定，只能以適合消費(fèi)和處理為宜。同時(shí)，外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。外包裝要是過(guò)于堅(jiān)固，則生產(chǎn)企業(yè)的成本會(huì)由此增加，采購(gòu)價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。
第四步：談判價(jià)格
除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有采購(gòu)事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。在采購(gòu)之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供應(yīng)商一面之詞，誤入圈套。如果沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。
數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們采購(gòu)，求得公平而合理的價(jià)格。但在使用競(jìng)標(biāo)方式時(shí)，采購(gòu)人員切勿認(rèn)為，能提供最低價(jià)格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商。我們必須綜合一個(gè)供應(yīng)商的送貨、售后服務(wù)、營(yíng)銷支持和其他贊助等支持。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，有些超市采購(gòu)人員會(huì)放棄愿意提供極低價(jià)格的批發(fā)商，原因就在于過(guò)低的價(jià)格通常會(huì)意味著低的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷售環(huán)節(jié)及售后環(huán)節(jié)的薄弱。我們相信，沒(méi)有人愿意冒這樣一種風(fēng)險(xiǎn)去采購(gòu)這樣一類商品。
第五步：確定折扣規(guī)則
超市的折扣通常總會(huì)有新產(chǎn)品的引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、會(huì)款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣和經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會(huì)由沒(méi)有一點(diǎn)兒折扣開(kāi)始，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。
第六步：售后承諾
對(duì)于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購(gòu)人員就要求供需尖商提供免費(fèi)的1－3年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)該標(biāo)明本區(qū)域商圈內(nèi)的維修商地址及電話。
第七步：讓利于顧客
在促銷商品的價(jià)格采購(gòu)中，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算通常占到總營(yíng)業(yè)額的10－25%，供應(yīng)商非常容易從這部分預(yù)算中撥出一部份作為促銷費(fèi)用。一般來(lái)說(shuō)，大品牌的供應(yīng)商在“超市快訊”促銷期間一般都愿意將價(jià)格下浮10－30%，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%。他們的目的非常簡(jiǎn)單：薄利多銷，增加產(chǎn)品知名度，采購(gòu)人員應(yīng)該充分了解供應(yīng)商的需求和目的。
第八步：廣告費(fèi)用贊助
為增加超市的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購(gòu)爭(zhēng)取更多的宣傳支持，這也是采購(gòu)人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一。超市所指的宣傳支持，有下列幾項(xiàng)：1、超市快訊；2、室內(nèi)燈箱；3、室外燈箱或戶外看板；4、地板廣告；5、購(gòu)物車廣告；6、購(gòu)物袋廣告；7、電視墻廣告；8、店內(nèi)廣播廣告。
第九步：簽訂合同
在以上的采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員已就購(gòu)買條件等和對(duì)方進(jìn)行了深入磋商，并提出采購(gòu)商品的數(shù)量、花色、品種、規(guī)格要求，商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和包裝條件，商品價(jià)格和結(jié)算方式，交貨方式，交貨期限和地點(diǎn)也要雙方協(xié)商，達(dá)成一致，然后才能簽訂購(gòu)貨合同。
據(jù)有關(guān)采購(gòu)經(jīng)理介紹，一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳唐凡少?gòu)合同應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)貨物的品名、品質(zhì)規(guī)格；(2)貨物數(shù)量；(3)貨物包裝；(4)貨物的檢驗(yàn)驗(yàn)收；(5)貨物的價(jià)格，包括單價(jià)、總價(jià)；(6)貨物的裝卸、運(yùn)輸及保險(xiǎn)；(7)貸款的收付；(8)爭(zhēng)議的預(yù)防及處理。簽訂購(gòu)貨合同，意味著雙方形成交易的法律關(guān)系，應(yīng)承擔(dān)各自的責(zé)任義務(wù)。供貨商按照合同規(guī)定按時(shí)交貨，采購(gòu)方則按時(shí)支付貨款。
應(yīng)該說(shuō)，采購(gòu)人員如果在以上幾個(gè)方面做好，成為一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的采購(gòu)管理人員將不會(huì)成問(wèn)題。
采購(gòu)考核：讓制度說(shuō)話
付出就一定有回報(bào)嗎？好像并不總是這樣。我們發(fā)現(xiàn)，有的時(shí)候，采購(gòu)人員會(huì)抱怨，“我們做得已經(jīng)足夠優(yōu)秀，進(jìn)貨沒(méi)有庫(kù)存，投訴率也很低，供貨商對(duì)超市也給予了大量的費(fèi)用支持，但超市老板還是對(duì)采購(gòu)環(huán)節(jié)不滿意。”這又是為什么呢？
由此，我們有必要弄清楚什么樣的工作可以算作優(yōu)秀？?jī)?yōu)秀到什么程度？什么樣的工作不能滿意？不滿意在哪里？看來(lái)，過(guò)去考核由老板一個(gè)人說(shuō)了算的采購(gòu)考核有必要做出修改。專家對(duì)采購(gòu)考核指標(biāo)提出了以下細(xì)則。
l、銷售額。銷售額指標(biāo)要細(xì)分為大類商品指標(biāo)、中分類商品指標(biāo)、小分類商品指標(biāo)以及一些特別的單個(gè)分項(xiàng)的商品指標(biāo)。應(yīng)根據(jù)不同商品銷售的特點(diǎn)來(lái)制定分類的商品銷售額指標(biāo)比例值。
2、毛利率。毛利率對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)人員考核的出發(fā)點(diǎn)是，讓低毛利的商品類采購(gòu)人員通過(guò)合理控制訂單量，加快商品的周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大毛利率，并通過(guò)與供應(yīng)商的談判，加大促銷的力度，擴(kuò)大銷售量，增大供應(yīng)商給予的“折扣率”。對(duì)高毛利率商品類的采購(gòu)人員，促使他們優(yōu)化商品品牌結(jié)構(gòu)，提高品牌商品的銷售量，或通過(guò)促銷，提高銷售量，擴(kuò)大毛利率。
3、庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)。這一指標(biāo)主要是考核配送中心庫(kù)存商品和門店存貨的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。通過(guò)這一指標(biāo)可以考核采購(gòu)業(yè)務(wù)人員是否根據(jù)店鋪商品的營(yíng)銷情況，合理地控制庫(kù)存，以及是否合理地確定了訂貨數(shù)量。
4、商品的有效銷售。在超市中，有的商品周轉(zhuǎn)率很低，但為了滿足消費(fèi)者一次性購(gòu)足的需要和選擇性需要，這些商品又不得不采購(gòu)和準(zhǔn)備，但如果庫(kù)存準(zhǔn)備不合理，損失就會(huì)很大。商品有效銷售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門店P(guān)OS機(jī)中的銷售發(fā)生率。如低于一定的發(fā)生率，說(shuō)明一些商品為無(wú)效備貨，必須從目錄中刪除出去并進(jìn)行庫(kù)存清理。
5、新商品的引進(jìn)。為了保證各種不同特色的超市的競(jìng)爭(zhēng)力，必須在商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新。如便利店的顧客是新的消費(fèi)潮流的創(chuàng)造者和追隨者，其新商品的引進(jìn)力度就要大，一般一年可達(dá)60—70%。當(dāng)一年的引進(jìn)比例確定后，要落實(shí)到每一個(gè)月，當(dāng)月完不成下一個(gè)月必須補(bǔ)上。如年引進(jìn)新商品比率為60%。每月則為5%，如當(dāng)月完成3%，則下月必須達(dá)到7%。
6、商品的淘汰率。由于門店的賣場(chǎng)面積總會(huì)有一個(gè)限度，而賣場(chǎng)又必須不斷更新產(chǎn)品與門類，當(dāng)新商品按照考核指標(biāo)不斷引進(jìn)時(shí)，就必須制定商品的淘汰率指標(biāo)，一般商品淘汰率指標(biāo)可比新商品引進(jìn)率指標(biāo)低10%左右，即每月低1%左右。
7、通道的利潤(rùn)。一般通道利潤(rùn)可表現(xiàn)為進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、專架費(fèi)、促銷費(fèi)等。連鎖企業(yè)向供應(yīng)商收取一定的通道費(fèi)用只要是合理的，就可能會(huì)被允許或默許，但我們不能涸澤而漁，殺雞取卵，不能超過(guò)一定的限度，以致于破壞了與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系。有些超市向供貨商收取的通道費(fèi)成為了它們主要的利潤(rùn)來(lái)源，如北京、上海等超市競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的地區(qū)，這種方式已經(jīng)大量存在。
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