1、供應(yīng)商資源的尋找：
在三四線城市，我們經(jīng)常可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里發(fā)現(xiàn)好的產(chǎn)品，但是根據(jù)聯(lián)系電話打到供應(yīng)商那里以后，常常都被告知在當(dāng)?shù)貨](méi)有代理商，遇到這種情形應(yīng)該怎么辦？
對(duì)策：
一般來(lái)說(shuō)，在一二線城市，供應(yīng)商的網(wǎng)絡(luò)體系比較發(fā)達(dá)，擁有層層的經(jīng)銷商與代理商，采購(gòu)部門要找到這些層級(jí)的供應(yīng)商還是比較容易的，因?yàn)樽鳛樯a(chǎn)廠商，一般都會(huì)在一線的城市設(shè)置代理機(jī)構(gòu)，以便占領(lǐng)這些關(guān)鍵市場(chǎng)，但是在那些三四線城市，生產(chǎn)商可能就顧不過(guò)來(lái)了，有時(shí)只是由其省級(jí)代理或市級(jí)代理來(lái)負(fù)責(zé)這片市場(chǎng)的運(yùn)作。
所以，當(dāng)我們?cè)谌木€城市發(fā)現(xiàn)一些適銷商品時(shí)，可以有幾種處理方式：一是與源頭廠家聯(lián)系，爭(zhēng)取成為該廠家的區(qū)域代理；二是與廠家在該區(qū)域的省代和市代聯(lián)系，爭(zhēng)取由其供貨；三是通過(guò)廠家或省代，找到該區(qū)域的代理商，與其商談供貨。
2、試銷期退貨：
當(dāng)我們從外地采購(gòu)來(lái) 新品 以后，遇有試銷期不好銷的，要退貨就會(huì)很麻煩，不知如何處理為佳？
對(duì)策：
對(duì)于試銷期不好銷的商品要分兩種情形處理：一是可以在事先與經(jīng)銷商或代理商談定退貨事宜，遇有這種情形只需及早安排退貨至殘次庫(kù)，然后總部統(tǒng)一退給供應(yīng)商即可；二是無(wú)法與供應(yīng)商達(dá)成共識(shí)，而我們又確有適銷必要的商品（這類商品最后不好銷的應(yīng)該是較少的），遇到這種情況，早處理比晚處理好，早處理就是及時(shí)打折清倉(cāng)處理，騰出貨架空間供別的 新品 使用，否則這些滯銷的外采商品將會(huì)在無(wú)形之中蠶食掉公司大量的利潤(rùn)空間。
3、只適合一個(gè)店或少數(shù)幾家店銷售的商品：
我們的門店常常會(huì)有一些特殊門店，比如在學(xué)校里面的，當(dāng)我們組織來(lái)貨源以后，要在其它門店賣就很困難，但是一家店又常常賣不了多大的量，很難采購(gòu)，不知有何好的對(duì)策？
對(duì)策：
這種情況應(yīng)該也是比較常見(jiàn)的，特別是對(duì)于規(guī)模只有十幾家門店的小企業(yè)更是如此，此時(shí)我們需要控制住自己的是，不要把那些明明不適合其它門店銷售的商品硬配給其它門店，既浪費(fèi)貨架空間，造成機(jī)會(huì)成本的損失，又有可能最后造成這些滯銷商品的嚴(yán)重?fù)p耗，白白造成浪費(fèi)，此時(shí)比較明智的處理辦法應(yīng)該是選擇最小的要貨量先嘗試，待確定其有一定銷路的時(shí)候，綜合考慮其保質(zhì)期因素、月銷量，然后再確定最低的補(bǔ)貨額。
4、單店采購(gòu)量的把握比較困難：
當(dāng)具體為某一家門店采購(gòu)時(shí)，究竟應(yīng)該進(jìn)多少貨的量才比較合適，一直心中無(wú)底，不知如何來(lái)把握這個(gè)基數(shù)才比較合適？
對(duì)策：
如果是試銷期間的進(jìn)貨，可以參照相近似的商品，綜合其性價(jià)比來(lái)估算其銷量，然后向供應(yīng)商要貨，如果吃不準(zhǔn)的話，除非供應(yīng)商答應(yīng)退貨，一般以最低要貨量為準(zhǔn)；如果已經(jīng)試銷一段時(shí)間，開(kāi)始進(jìn)入正式補(bǔ)貨時(shí)期，則根據(jù)試銷期或平常的月銷量、補(bǔ)貨周期、保質(zhì)期等因素來(lái)設(shè)定一個(gè)較為合適的補(bǔ)貨量。
5、經(jīng)銷商與廠家的選擇：
門店里經(jīng)常抱怨我們采購(gòu)回來(lái)的價(jià)格太高，其實(shí)我們也想采購(gòu)一些比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本還要低的商品，但問(wèn)題是那些跨國(guó)公司常常是從廠家直接拿貨，而我們只能從三代、四代、甚至五代那里拿貨，自然進(jìn)貨成本就高，但要從更高級(jí)別的代理商或者廠家那里拿貨的話，又缺少足夠的量做支撐，真的是很麻煩，不知怎樣處理更好？
對(duì)策：
面對(duì)這種情形，應(yīng)該可以有兩種思路，一是循序漸進(jìn)，根據(jù)自己目前的銷量決定在哪一級(jí)供應(yīng)商那里拿貨，因?yàn)槿绻N量有限，卻硬要到上一級(jí)供應(yīng)商那里拿貨的話，表面看來(lái)價(jià)格低了一點(diǎn)，但是隨后所發(fā)生的機(jī)會(huì)成本不知要高出多少，綜合算下來(lái)還是不合算的，至于門店不理解那只有耐心解釋了；二是找尋那些有潛力迅速做大銷量的商品，通過(guò)促銷等方式將其銷量做大，然后到上一級(jí)供應(yīng)商拿貨，爭(zhēng)取把進(jìn)貨成本降下來(lái)。至于是否要從廠家那里直接進(jìn)貨，這也是由銷量所決定的。
6、自采商品的營(yíng)銷：
我們經(jīng)常會(huì)去外地自采一些商品，這些商品常常是買斷的，雖然毛利率比較高，但是由于沒(méi)有供應(yīng)商在促銷費(fèi)用及促銷員方面的投入，因此要門店給予營(yíng)銷支持很困難，最后導(dǎo)致外采商品因營(yíng)銷跟不上而銷不動(dòng)，而越銷不動(dòng)，門店就越不愿意銷售，最后陷入一種惡性循環(huán)。
對(duì)策：
外采商品進(jìn)店后的跟蹤其實(shí)很重要，很多外采商品銷不動(dòng)，主要還是我們聽(tīng)之任之的現(xiàn)象較明顯，采購(gòu)對(duì)于這些商品的把控也不是很準(zhǔn)確，同時(shí)又不能很好地修正自己的眼光，這樣對(duì)于提升外采商品的銷量就很不利。如果我們能夠把外采商品的銷售情況及時(shí)通報(bào)給門店，對(duì)于其中好銷的要求其確保陳列，而對(duì)于其中不好銷的則幫助門店及時(shí)打折處理，而對(duì)于采購(gòu)則要求其認(rèn)真詳盡地總結(jié)他們的采購(gòu)成果及對(duì)商品判斷的眼光的準(zhǔn)確性。
7、商品的可銷售性的判斷
我們?cè)谑姓{(diào)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨架上有一些我們沒(méi)有商品，但是我們很難判斷這些我們沒(méi)有經(jīng)銷的商品的銷售狀況，所以也不敢放心大膽地引進(jìn)，請(qǐng)問(wèn)我們應(yīng)該如何處理才比較好？
對(duì)策：
對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有的而我們沒(méi)有擁有的商品的適銷性的判斷有九種方法：
一是看其陳列面的大小，一般來(lái)說(shuō)陳列面大的應(yīng)該銷售不會(huì)差；二看陳列位置，如果是放在黃金磁石點(diǎn)區(qū)間的，這些商品應(yīng)該賣得不差；三是看生產(chǎn)日期，若是生產(chǎn)日期離現(xiàn)在遠(yuǎn)的，說(shuō)明商品已經(jīng)在貨架上擱置很長(zhǎng)時(shí)間了，這種商品一定不會(huì)太好銷，但若是生產(chǎn)日期很近的話，則說(shuō)明這些商品動(dòng)得快，一定比較暢銷；四是扮演顧客，問(wèn)促銷員或者是理貨員，一般他們也會(huì)透露一些哪些好銷哪些不好銷的信息；五是可以站在邊上看顧客的選購(gòu)情況，如果顧客過(guò)來(lái)選購(gòu)得多的話，則說(shuō)明該商品銷得還不錯(cuò)，但如果顧客很少來(lái)挑選，壓根兒連看都不愿意看的話，這種商品的適銷性一定會(huì)很糟糕了；六是可以找生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商驗(yàn)證，如果廠家對(duì)此信心足的，一定就銷得還不錯(cuò)；七是可以從互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)站中看大眾點(diǎn)評(píng)的情況；八是采購(gòu)員可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，從該商品的性價(jià)比、價(jià)格、包裝、面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等來(lái)判斷；九是可以買一些樣品回來(lái)，請(qǐng)同事們來(lái)判斷，或者就放在某個(gè)門店進(jìn)行適銷。
在三四線城市，我們經(jīng)常可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里發(fā)現(xiàn)好的產(chǎn)品，但是根據(jù)聯(lián)系電話打到供應(yīng)商那里以后，常常都被告知在當(dāng)?shù)貨](méi)有代理商，遇到這種情形應(yīng)該怎么辦？
對(duì)策：
一般來(lái)說(shuō)，在一二線城市，供應(yīng)商的網(wǎng)絡(luò)體系比較發(fā)達(dá)，擁有層層的經(jīng)銷商與代理商，采購(gòu)部門要找到這些層級(jí)的供應(yīng)商還是比較容易的，因?yàn)樽鳛樯a(chǎn)廠商，一般都會(huì)在一線的城市設(shè)置代理機(jī)構(gòu)，以便占領(lǐng)這些關(guān)鍵市場(chǎng)，但是在那些三四線城市，生產(chǎn)商可能就顧不過(guò)來(lái)了，有時(shí)只是由其省級(jí)代理或市級(jí)代理來(lái)負(fù)責(zé)這片市場(chǎng)的運(yùn)作。
所以，當(dāng)我們?cè)谌木€城市發(fā)現(xiàn)一些適銷商品時(shí)，可以有幾種處理方式：一是與源頭廠家聯(lián)系，爭(zhēng)取成為該廠家的區(qū)域代理；二是與廠家在該區(qū)域的省代和市代聯(lián)系，爭(zhēng)取由其供貨；三是通過(guò)廠家或省代，找到該區(qū)域的代理商，與其商談供貨。
2、試銷期退貨：
當(dāng)我們從外地采購(gòu)來(lái) 新品 以后，遇有試銷期不好銷的，要退貨就會(huì)很麻煩，不知如何處理為佳？
對(duì)策：
對(duì)于試銷期不好銷的商品要分兩種情形處理：一是可以在事先與經(jīng)銷商或代理商談定退貨事宜，遇有這種情形只需及早安排退貨至殘次庫(kù)，然后總部統(tǒng)一退給供應(yīng)商即可；二是無(wú)法與供應(yīng)商達(dá)成共識(shí)，而我們又確有適銷必要的商品（這類商品最后不好銷的應(yīng)該是較少的），遇到這種情況，早處理比晚處理好，早處理就是及時(shí)打折清倉(cāng)處理，騰出貨架空間供別的 新品 使用，否則這些滯銷的外采商品將會(huì)在無(wú)形之中蠶食掉公司大量的利潤(rùn)空間。
3、只適合一個(gè)店或少數(shù)幾家店銷售的商品：
我們的門店常常會(huì)有一些特殊門店，比如在學(xué)校里面的，當(dāng)我們組織來(lái)貨源以后，要在其它門店賣就很困難，但是一家店又常常賣不了多大的量，很難采購(gòu)，不知有何好的對(duì)策？
對(duì)策：
這種情況應(yīng)該也是比較常見(jiàn)的，特別是對(duì)于規(guī)模只有十幾家門店的小企業(yè)更是如此，此時(shí)我們需要控制住自己的是，不要把那些明明不適合其它門店銷售的商品硬配給其它門店，既浪費(fèi)貨架空間，造成機(jī)會(huì)成本的損失，又有可能最后造成這些滯銷商品的嚴(yán)重?fù)p耗，白白造成浪費(fèi)，此時(shí)比較明智的處理辦法應(yīng)該是選擇最小的要貨量先嘗試，待確定其有一定銷路的時(shí)候，綜合考慮其保質(zhì)期因素、月銷量，然后再確定最低的補(bǔ)貨額。
4、單店采購(gòu)量的把握比較困難：
當(dāng)具體為某一家門店采購(gòu)時(shí)，究竟應(yīng)該進(jìn)多少貨的量才比較合適，一直心中無(wú)底，不知如何來(lái)把握這個(gè)基數(shù)才比較合適？
對(duì)策：
如果是試銷期間的進(jìn)貨，可以參照相近似的商品，綜合其性價(jià)比來(lái)估算其銷量，然后向供應(yīng)商要貨，如果吃不準(zhǔn)的話，除非供應(yīng)商答應(yīng)退貨，一般以最低要貨量為準(zhǔn)；如果已經(jīng)試銷一段時(shí)間，開(kāi)始進(jìn)入正式補(bǔ)貨時(shí)期，則根據(jù)試銷期或平常的月銷量、補(bǔ)貨周期、保質(zhì)期等因素來(lái)設(shè)定一個(gè)較為合適的補(bǔ)貨量。
5、經(jīng)銷商與廠家的選擇：
門店里經(jīng)常抱怨我們采購(gòu)回來(lái)的價(jià)格太高，其實(shí)我們也想采購(gòu)一些比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本還要低的商品，但問(wèn)題是那些跨國(guó)公司常常是從廠家直接拿貨，而我們只能從三代、四代、甚至五代那里拿貨，自然進(jìn)貨成本就高，但要從更高級(jí)別的代理商或者廠家那里拿貨的話，又缺少足夠的量做支撐，真的是很麻煩，不知怎樣處理更好？
對(duì)策：
面對(duì)這種情形，應(yīng)該可以有兩種思路，一是循序漸進(jìn)，根據(jù)自己目前的銷量決定在哪一級(jí)供應(yīng)商那里拿貨，因?yàn)槿绻N量有限，卻硬要到上一級(jí)供應(yīng)商那里拿貨的話，表面看來(lái)價(jià)格低了一點(diǎn)，但是隨后所發(fā)生的機(jī)會(huì)成本不知要高出多少，綜合算下來(lái)還是不合算的，至于門店不理解那只有耐心解釋了；二是找尋那些有潛力迅速做大銷量的商品，通過(guò)促銷等方式將其銷量做大，然后到上一級(jí)供應(yīng)商拿貨，爭(zhēng)取把進(jìn)貨成本降下來(lái)。至于是否要從廠家那里直接進(jìn)貨，這也是由銷量所決定的。
6、自采商品的營(yíng)銷：
我們經(jīng)常會(huì)去外地自采一些商品，這些商品常常是買斷的，雖然毛利率比較高，但是由于沒(méi)有供應(yīng)商在促銷費(fèi)用及促銷員方面的投入，因此要門店給予營(yíng)銷支持很困難，最后導(dǎo)致外采商品因營(yíng)銷跟不上而銷不動(dòng)，而越銷不動(dòng)，門店就越不愿意銷售，最后陷入一種惡性循環(huán)。
對(duì)策：
外采商品進(jìn)店后的跟蹤其實(shí)很重要，很多外采商品銷不動(dòng)，主要還是我們聽(tīng)之任之的現(xiàn)象較明顯，采購(gòu)對(duì)于這些商品的把控也不是很準(zhǔn)確，同時(shí)又不能很好地修正自己的眼光，這樣對(duì)于提升外采商品的銷量就很不利。如果我們能夠把外采商品的銷售情況及時(shí)通報(bào)給門店，對(duì)于其中好銷的要求其確保陳列，而對(duì)于其中不好銷的則幫助門店及時(shí)打折處理，而對(duì)于采購(gòu)則要求其認(rèn)真詳盡地總結(jié)他們的采購(gòu)成果及對(duì)商品判斷的眼光的準(zhǔn)確性。
7、商品的可銷售性的判斷
我們?cè)谑姓{(diào)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨架上有一些我們沒(méi)有商品，但是我們很難判斷這些我們沒(méi)有經(jīng)銷的商品的銷售狀況，所以也不敢放心大膽地引進(jìn)，請(qǐng)問(wèn)我們應(yīng)該如何處理才比較好？
對(duì)策：
對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有的而我們沒(méi)有擁有的商品的適銷性的判斷有九種方法：
一是看其陳列面的大小，一般來(lái)說(shuō)陳列面大的應(yīng)該銷售不會(huì)差；二看陳列位置，如果是放在黃金磁石點(diǎn)區(qū)間的，這些商品應(yīng)該賣得不差；三是看生產(chǎn)日期，若是生產(chǎn)日期離現(xiàn)在遠(yuǎn)的，說(shuō)明商品已經(jīng)在貨架上擱置很長(zhǎng)時(shí)間了，這種商品一定不會(huì)太好銷，但若是生產(chǎn)日期很近的話，則說(shuō)明這些商品動(dòng)得快，一定比較暢銷；四是扮演顧客，問(wèn)促銷員或者是理貨員，一般他們也會(huì)透露一些哪些好銷哪些不好銷的信息；五是可以站在邊上看顧客的選購(gòu)情況，如果顧客過(guò)來(lái)選購(gòu)得多的話，則說(shuō)明該商品銷得還不錯(cuò)，但如果顧客很少來(lái)挑選，壓根兒連看都不愿意看的話，這種商品的適銷性一定會(huì)很糟糕了；六是可以找生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商驗(yàn)證，如果廠家對(duì)此信心足的，一定就銷得還不錯(cuò)；七是可以從互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)站中看大眾點(diǎn)評(píng)的情況；八是采購(gòu)員可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，從該商品的性價(jià)比、價(jià)格、包裝、面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等來(lái)判斷；九是可以買一些樣品回來(lái)，請(qǐng)同事們來(lái)判斷，或者就放在某個(gè)門店進(jìn)行適銷。
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