華普超市有限公司是華普產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的全資子公司，注冊(cè)資本5000萬(wàn)元，總部設(shè)在北京。華普超市順應(yīng)時(shí)代大潮，走自己發(fā)展的道路，自1997年6月第一家店鋪開(kāi)業(yè)以來(lái)，經(jīng)過(guò)多年的奮斗，已在北京、山東、河北開(kāi)設(shè)大型綜合超市店鋪20家，總資產(chǎn)達(dá)3億多元，員工3000余人，2007年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售15.8億元，連續(xù)10年躋身中國(guó)連鎖商業(yè)百?gòu)?qiáng)，在業(yè)界享有良好的聲譽(yù)。2006年，華普超市加入中國(guó)IGA（國(guó)際零售商聯(lián)盟），正式成為“紅色橢圓大家庭”成員，這為華普超市學(xué)習(xí)國(guó)際先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)、利用全球 采購(gòu) 的優(yōu)勢(shì)提供了極為便利的條件。“ 采購(gòu) 強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)”，這句話不僅是華普超市的重要經(jīng)營(yíng)理念之一，也是其走向成功的獨(dú)門(mén)秘笈。
以“鮮度”詮釋“差別化”路線
企業(yè)若想生存，靠的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而這種競(jìng)爭(zhēng)力則往往代表著一家企業(yè)獨(dú)有的特色。
張宜，華普超市總經(jīng)理助理兼 采購(gòu) 總監(jiān)，專(zhuān)業(yè)從事 采購(gòu) 13年，對(duì) 采購(gòu) 有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見(jiàn)解。提及華普超市的 采購(gòu) 理念，他向記者總結(jié)了兩個(gè)字――“鮮度”。
說(shuō)起鮮度，大家可能會(huì)聯(lián)想起生鮮商品。的確是這樣，生鮮的生命就是“鮮度”，但張宜所說(shuō)的“鮮度”并不單單只是強(qiáng)調(diào)生鮮，他所要表達(dá)的是食品、百貨，甚至于他們的經(jīng)營(yíng)思想。
“各個(gè)部門(mén)所經(jīng)營(yíng)的商品是‘鮮度’最好的嗎？生產(chǎn)日期是要關(guān)注，但我要強(qiáng)調(diào)的是你所經(jīng)營(yíng)的商品是市場(chǎng)上的最新鮮商品嗎？生產(chǎn)廠商開(kāi)發(fā)一款新商品，投入大量的金錢(qián)在做各種宣傳，你是否緊緊抓住這個(gè)商機(jī)在你的公司第一時(shí)間進(jìn)行展開(kāi)了呢？”張宜說(shuō)，“現(xiàn)在所有的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商品都比較類(lèi)似，尤其是在工業(yè)類(lèi)商品上。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)選擇誰(shuí)都一樣，為什么非要選擇你呢？讓顧客選擇你的賣(mài)場(chǎng)總要有個(gè)理由吧，大家首先想到的大多是價(jià)格。這是非常錯(cuò)誤的，價(jià)格很重要，但是過(guò)多的強(qiáng)調(diào)價(jià)格就會(huì)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，甚至是利潤(rùn)的喪失。”
那么，正確的做法是什么呢？張宜認(rèn)為是要走“差別化”的路線，要做到“別人沒(méi)有的我有，別人可以有的我先有。”只有“新商品”、“差別化”的商品才能體現(xiàn)出你的特色，才會(huì)讓你的賣(mài)場(chǎng)充滿誘惑力！
這就是張宜所強(qiáng)調(diào)的“鮮度”。
記者了解到，2009年華普超市的銷(xiāo)售環(huán)境比起2008年要嚴(yán)峻很多，CPI的下降、外資超市的低價(jià)策略使華普這樣的內(nèi)資超市感到了空前的競(jìng)爭(zhēng)壓力。如何在如此惡劣的環(huán)境之下求得生存是華普必須要去面對(duì)的課題。
這個(gè)時(shí)候，企業(yè)自身呈現(xiàn)出的“差別化”便是制勝之寶。“ 采購(gòu) 的一切商品最終都是要推銷(xiāo)給顧客的，所以我們所有的工作根本都是圍繞著顧客。如何使顧客滿意、如何使顧客愉悅是我們的根本。要站在顧客的立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題。”張宜說(shuō)，作為 采購(gòu) 人員， 選擇的商品是站在顧客的立場(chǎng)上考慮的嗎？你是顧客你會(huì)買(mǎi)嗎？如果你自己沒(méi)有信心就問(wèn)問(wèn)你身邊的同事，他（她）感興趣嗎？自己都覺(jué)得差，都不愿意買(mǎi)的商品顧客會(huì)買(mǎi)嗎？顧客要的就是你的與眾不同，也就是你 采購(gòu) 的“鮮度”。
“ 采購(gòu) 是決定企業(yè)命脈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以企業(yè) 采購(gòu) 的能力決定這這家企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。不夸張地說(shuō)， 采購(gòu) 強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)。”張宜說(shuō)。
以提升 采購(gòu) 員職業(yè)素質(zhì)為首要任務(wù)
現(xiàn)在所說(shuō)的 采購(gòu) 已經(jīng)與幾年前所說(shuō)
的 采購(gòu) 有了翻天覆地的變化。幾年前說(shuō)到 采購(gòu) ，只要你會(huì)“買(mǎi)”，你就是好樣的！現(xiàn)在意義上的 采購(gòu) 已經(jīng)有了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在的 采購(gòu) 不光要會(huì)“買(mǎi)”還必須要會(huì)“賣(mài)”！只會(huì)“買(mǎi)”不會(huì)“賣(mài)”的 采購(gòu) 員是不合格的 采購(gòu) 員，同樣，只會(huì)“賣(mài)”也是不行的。
張宜認(rèn)為：“ 采購(gòu) 員的職業(yè)素質(zhì)很關(guān)鍵，不是說(shuō) 采購(gòu) 員受過(guò)的教育要有多高，而是他應(yīng)該具備作為 采購(gòu) 員的一些職業(yè)素質(zhì)。”
他說(shuō)，作為 采購(gòu) 員首要的職業(yè)素質(zhì)是必須具有很強(qiáng)的“市場(chǎng)敏感性”，就是說(shuō)優(yōu)秀的 采購(gòu) 員可以提前“嗅”出市場(chǎng)的變化規(guī)律，擁有很強(qiáng)的前瞻性。更直白地說(shuō)就是“要做流行的先導(dǎo)者，不做流行的追隨者”。說(shuō)到這，張宜給記者講了個(gè)真實(shí)的故事：云南有個(gè)年輕人，當(dāng)村里的人開(kāi)山賣(mài)石頭的時(shí)候，他卻專(zhuān)挑奇形怪狀的石頭，賣(mài)給城里那些園藝或養(yǎng)鳥(niǎo)的商人。三年后，他在村里第一個(gè)蓋起了水泥樓房。后來(lái)，此地不準(zhǔn)開(kāi)山，只許種樹(shù)，于是這里成了一片梨園。秋天，漫山遍野雪梨、鴨梨引來(lái)四面八方的客商光臨，因?yàn)檫@里的土質(zhì)好，出產(chǎn)的梨果汁濃、肉脆甜，純正無(wú)比頗受喜愛(ài)。正當(dāng)當(dāng)?shù)厝艘蚍N鴨梨、雪梨帶來(lái)滾滾財(cái)源時(shí)，年輕人卻將梨樹(shù)賣(mài)掉，開(kāi)始種柳。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，這里種梨的多，來(lái)這里做生意的客商不愁買(mǎi)不到好的梨，只愁買(mǎi)不到裝梨的筐子。后來(lái)證實(shí)他做對(duì)了，他種的柳比種梨花時(shí)間少而且更賺錢(qián)。幾年后他成了當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)在城里買(mǎi)房的農(nóng)民。這個(gè)年輕人就具有很強(qiáng)的市場(chǎng)嗅覺(jué)。所以他可以成為身邊這些人之中的佼佼者。
另外一點(diǎn)要具備的職業(yè)素質(zhì)就是要會(huì)算賬，要會(huì)“精打細(xì)算”。 采購(gòu) 員必須對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況了如指掌，要有十分清楚的認(rèn)識(shí)。也可以說(shuō)每一個(gè) 采購(gòu) 員都是“老板”。張宜之前在一家日本企業(yè)供職，在這家企業(yè)中所有的 采購(gòu) 人員都很會(huì)算賬。比如說(shuō)蔬菜的 采購(gòu) 員，他準(zhǔn)備從產(chǎn)地直采一批蔬菜。首先他要算一個(gè)賬，每天到店鋪購(gòu)物的顧客有多少人？來(lái)的這些顧客里有百分之幾會(huì)對(duì)他 采購(gòu) 的這些蔬菜感興趣？每個(gè)人會(huì)購(gòu)買(mǎi)多少斤？這些蔬菜的保存期限是幾天？當(dāng)這幾個(gè)問(wèn)題都回答了他就知道自己這次的 采購(gòu) 數(shù)量了：
來(lái)客數(shù)（10000人）*目標(biāo)顧客（20%）
*購(gòu)買(mǎi)數(shù)量（2斤/人）*保存天數(shù)（3天）=1.2萬(wàn)斤
以上幾項(xiàng)只有“目標(biāo)顧客”是一個(gè)變量，“目標(biāo)顧客”的比例是根據(jù)商品的吸引度所決定的。優(yōu)秀的 采購(gòu) 會(huì)通過(guò)提高商品的吸引度來(lái)提高銷(xiāo)售，在商品的吸引度上,價(jià)格只是很小的一個(gè)層面。決定商品吸引度的因素有很多方面，比如說(shuō)品質(zhì)、陳列、附加值等很多的因素決定著。優(yōu)秀的 采購(gòu) 員會(huì)讓一個(gè)商品的吸引度提升到最大。經(jīng)常聽(tīng)到一些 采購(gòu) 員說(shuō)“同樣的商品，為什么人家賣(mài)的好我們就賣(mài)不出去那？”答案就是，你不會(huì)算賬，你為顧客提供的商品沒(méi)有吸引度。
張宜告訴記者，上面這個(gè)例子也只是算賬的一個(gè)小的層面。作為 采購(gòu) 員，會(huì)算賬是必須具備的職業(yè)素質(zhì)。除了要具備“市場(chǎng)敏感性”和“精打細(xì)算”以外，一個(gè) 采購(gòu) 人員必須擁有良好的“溝通技巧”。 采購(gòu) 員每天要面對(duì)廠商，溝通交流是不能或缺的。良好的溝通技巧說(shuō)的更清晰一點(diǎn)就是 采購(gòu) 員必須要能準(zhǔn)確地掌握對(duì)方的心理變化。這是一個(gè) 采購(gòu) 應(yīng)該具備的職業(yè)素質(zhì)。
“只有具備‘市場(chǎng)敏感性’、‘精打細(xì)算’、‘良好的溝通技巧’的 采購(gòu) 人員才是合格的 采購(gòu) 員，才能為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更多的價(jià)值。”張宜說(shuō)。
以“鮮度”詮釋“差別化”路線
企業(yè)若想生存，靠的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而這種競(jìng)爭(zhēng)力則往往代表著一家企業(yè)獨(dú)有的特色。
張宜，華普超市總經(jīng)理助理兼 采購(gòu) 總監(jiān)，專(zhuān)業(yè)從事 采購(gòu) 13年，對(duì) 采購(gòu) 有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見(jiàn)解。提及華普超市的 采購(gòu) 理念，他向記者總結(jié)了兩個(gè)字――“鮮度”。
說(shuō)起鮮度，大家可能會(huì)聯(lián)想起生鮮商品。的確是這樣，生鮮的生命就是“鮮度”，但張宜所說(shuō)的“鮮度”并不單單只是強(qiáng)調(diào)生鮮，他所要表達(dá)的是食品、百貨，甚至于他們的經(jīng)營(yíng)思想。
“各個(gè)部門(mén)所經(jīng)營(yíng)的商品是‘鮮度’最好的嗎？生產(chǎn)日期是要關(guān)注，但我要強(qiáng)調(diào)的是你所經(jīng)營(yíng)的商品是市場(chǎng)上的最新鮮商品嗎？生產(chǎn)廠商開(kāi)發(fā)一款新商品，投入大量的金錢(qián)在做各種宣傳，你是否緊緊抓住這個(gè)商機(jī)在你的公司第一時(shí)間進(jìn)行展開(kāi)了呢？”張宜說(shuō)，“現(xiàn)在所有的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商品都比較類(lèi)似，尤其是在工業(yè)類(lèi)商品上。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)選擇誰(shuí)都一樣，為什么非要選擇你呢？讓顧客選擇你的賣(mài)場(chǎng)總要有個(gè)理由吧，大家首先想到的大多是價(jià)格。這是非常錯(cuò)誤的，價(jià)格很重要，但是過(guò)多的強(qiáng)調(diào)價(jià)格就會(huì)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，甚至是利潤(rùn)的喪失。”
那么，正確的做法是什么呢？張宜認(rèn)為是要走“差別化”的路線，要做到“別人沒(méi)有的我有，別人可以有的我先有。”只有“新商品”、“差別化”的商品才能體現(xiàn)出你的特色，才會(huì)讓你的賣(mài)場(chǎng)充滿誘惑力！
這就是張宜所強(qiáng)調(diào)的“鮮度”。
記者了解到，2009年華普超市的銷(xiāo)售環(huán)境比起2008年要嚴(yán)峻很多，CPI的下降、外資超市的低價(jià)策略使華普這樣的內(nèi)資超市感到了空前的競(jìng)爭(zhēng)壓力。如何在如此惡劣的環(huán)境之下求得生存是華普必須要去面對(duì)的課題。
這個(gè)時(shí)候，企業(yè)自身呈現(xiàn)出的“差別化”便是制勝之寶。“ 采購(gòu) 的一切商品最終都是要推銷(xiāo)給顧客的，所以我們所有的工作根本都是圍繞著顧客。如何使顧客滿意、如何使顧客愉悅是我們的根本。要站在顧客的立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題。”張宜說(shuō)，作為 采購(gòu) 人員， 選擇的商品是站在顧客的立場(chǎng)上考慮的嗎？你是顧客你會(huì)買(mǎi)嗎？如果你自己沒(méi)有信心就問(wèn)問(wèn)你身邊的同事，他（她）感興趣嗎？自己都覺(jué)得差，都不愿意買(mǎi)的商品顧客會(huì)買(mǎi)嗎？顧客要的就是你的與眾不同，也就是你 采購(gòu) 的“鮮度”。
“ 采購(gòu) 是決定企業(yè)命脈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以企業(yè) 采購(gòu) 的能力決定這這家企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。不夸張地說(shuō)， 采購(gòu) 強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)。”張宜說(shuō)。
以提升 采購(gòu) 員職業(yè)素質(zhì)為首要任務(wù)
現(xiàn)在所說(shuō)的 采購(gòu) 已經(jīng)與幾年前所說(shuō)
的 采購(gòu) 有了翻天覆地的變化。幾年前說(shuō)到 采購(gòu) ，只要你會(huì)“買(mǎi)”，你就是好樣的！現(xiàn)在意義上的 采購(gòu) 已經(jīng)有了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在的 采購(gòu) 不光要會(huì)“買(mǎi)”還必須要會(huì)“賣(mài)”！只會(huì)“買(mǎi)”不會(huì)“賣(mài)”的 采購(gòu) 員是不合格的 采購(gòu) 員，同樣，只會(huì)“賣(mài)”也是不行的。
張宜認(rèn)為：“ 采購(gòu) 員的職業(yè)素質(zhì)很關(guān)鍵，不是說(shuō) 采購(gòu) 員受過(guò)的教育要有多高，而是他應(yīng)該具備作為 采購(gòu) 員的一些職業(yè)素質(zhì)。”
他說(shuō)，作為 采購(gòu) 員首要的職業(yè)素質(zhì)是必須具有很強(qiáng)的“市場(chǎng)敏感性”，就是說(shuō)優(yōu)秀的 采購(gòu) 員可以提前“嗅”出市場(chǎng)的變化規(guī)律，擁有很強(qiáng)的前瞻性。更直白地說(shuō)就是“要做流行的先導(dǎo)者，不做流行的追隨者”。說(shuō)到這，張宜給記者講了個(gè)真實(shí)的故事：云南有個(gè)年輕人，當(dāng)村里的人開(kāi)山賣(mài)石頭的時(shí)候，他卻專(zhuān)挑奇形怪狀的石頭，賣(mài)給城里那些園藝或養(yǎng)鳥(niǎo)的商人。三年后，他在村里第一個(gè)蓋起了水泥樓房。后來(lái)，此地不準(zhǔn)開(kāi)山，只許種樹(shù)，于是這里成了一片梨園。秋天，漫山遍野雪梨、鴨梨引來(lái)四面八方的客商光臨，因?yàn)檫@里的土質(zhì)好，出產(chǎn)的梨果汁濃、肉脆甜，純正無(wú)比頗受喜愛(ài)。正當(dāng)當(dāng)?shù)厝艘蚍N鴨梨、雪梨帶來(lái)滾滾財(cái)源時(shí)，年輕人卻將梨樹(shù)賣(mài)掉，開(kāi)始種柳。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，這里種梨的多，來(lái)這里做生意的客商不愁買(mǎi)不到好的梨，只愁買(mǎi)不到裝梨的筐子。后來(lái)證實(shí)他做對(duì)了，他種的柳比種梨花時(shí)間少而且更賺錢(qián)。幾年后他成了當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)在城里買(mǎi)房的農(nóng)民。這個(gè)年輕人就具有很強(qiáng)的市場(chǎng)嗅覺(jué)。所以他可以成為身邊這些人之中的佼佼者。
另外一點(diǎn)要具備的職業(yè)素質(zhì)就是要會(huì)算賬，要會(huì)“精打細(xì)算”。 采購(gòu) 員必須對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況了如指掌，要有十分清楚的認(rèn)識(shí)。也可以說(shuō)每一個(gè) 采購(gòu) 員都是“老板”。張宜之前在一家日本企業(yè)供職，在這家企業(yè)中所有的 采購(gòu) 人員都很會(huì)算賬。比如說(shuō)蔬菜的 采購(gòu) 員，他準(zhǔn)備從產(chǎn)地直采一批蔬菜。首先他要算一個(gè)賬，每天到店鋪購(gòu)物的顧客有多少人？來(lái)的這些顧客里有百分之幾會(huì)對(duì)他 采購(gòu) 的這些蔬菜感興趣？每個(gè)人會(huì)購(gòu)買(mǎi)多少斤？這些蔬菜的保存期限是幾天？當(dāng)這幾個(gè)問(wèn)題都回答了他就知道自己這次的 采購(gòu) 數(shù)量了：
來(lái)客數(shù)（10000人）*目標(biāo)顧客（20%）
*購(gòu)買(mǎi)數(shù)量（2斤/人）*保存天數(shù)（3天）=1.2萬(wàn)斤
以上幾項(xiàng)只有“目標(biāo)顧客”是一個(gè)變量，“目標(biāo)顧客”的比例是根據(jù)商品的吸引度所決定的。優(yōu)秀的 采購(gòu) 會(huì)通過(guò)提高商品的吸引度來(lái)提高銷(xiāo)售，在商品的吸引度上,價(jià)格只是很小的一個(gè)層面。決定商品吸引度的因素有很多方面，比如說(shuō)品質(zhì)、陳列、附加值等很多的因素決定著。優(yōu)秀的 采購(gòu) 員會(huì)讓一個(gè)商品的吸引度提升到最大。經(jīng)常聽(tīng)到一些 采購(gòu) 員說(shuō)“同樣的商品，為什么人家賣(mài)的好我們就賣(mài)不出去那？”答案就是，你不會(huì)算賬，你為顧客提供的商品沒(méi)有吸引度。
張宜告訴記者，上面這個(gè)例子也只是算賬的一個(gè)小的層面。作為 采購(gòu) 員，會(huì)算賬是必須具備的職業(yè)素質(zhì)。除了要具備“市場(chǎng)敏感性”和“精打細(xì)算”以外，一個(gè) 采購(gòu) 人員必須擁有良好的“溝通技巧”。 采購(gòu) 員每天要面對(duì)廠商，溝通交流是不能或缺的。良好的溝通技巧說(shuō)的更清晰一點(diǎn)就是 采購(gòu) 員必須要能準(zhǔn)確地掌握對(duì)方的心理變化。這是一個(gè) 采購(gòu) 應(yīng)該具備的職業(yè)素質(zhì)。
“只有具備‘市場(chǎng)敏感性’、‘精打細(xì)算’、‘良好的溝通技巧’的 采購(gòu) 人員才是合格的 采購(gòu) 員，才能為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更多的價(jià)值。”張宜說(shuō)。
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