其實開網(wǎng)店，如何才能打動消費者的心，讓消費者購買你的產(chǎn)品，說到底，就是你要滿足消費者的需求，不管是滿足心理需求，還是對產(chǎn)品的價值需求。

那么，如何從滿足消費者需求的角度去經(jīng)營網(wǎng)店呢？下面我們就以手機殼為例，看看如何具體操作！

（一）．從滿足消費者需求出發(fā)的選品思路

消費者購買產(chǎn)品，是為了滿足需要。消費者購買的不是手機殼，而是手機殼帶能帶給消費者的利益：保護(hù)手機、讓手機變得更美、彰顯個性。

1.能夠保護(hù)手機

保護(hù)手機是手機殼消費者需求的起點，是消費者最初的動機。所以一款手機殼不管多精美、多個性，如果脫離了保護(hù)手機，那就不是好產(chǎn)品。比如很多硅膠手機殼做的非常漂亮也很有個性，但如果卡不住手機，手機容易掉出來，就會引起很多售后問題，所以選品上，產(chǎn)品必須保證沒有設(shè)計缺陷、質(zhì)量過硬。

2.能讓手機變美

在能夠保護(hù)手機的基礎(chǔ)上，手機殼要能讓手機變得美觀，當(dāng)然對于美，見仁見智。但是有一點是統(tǒng)一的，那就是協(xié)調(diào)不沖突，這也是為什么大多數(shù)招聘前臺的都寫著：要求五官端正。對于手機殼那就要求與手機合二為一后，整體能夠更加美觀，最少不沖突。所以選品要放上真機看一看，是否搭配，還要讓目標(biāo)消費者群體來看，發(fā)到qq群、微信看看目標(biāo)消費者怎么看。

3.能夠彰顯個性

這也是一個個性化的時代，往往奇葩到讓人無法接受的產(chǎn)品依然可能賣火，所以只要產(chǎn)品有個性，不管多奇葩只要符合店鋪目標(biāo)消費者群體都可以做，讓市場選擇。對于爆款的選品，顏色選項一定要多，有一部分人不會選那種選的人最多的顏色，而是選那些基本沒人選的顏色，以此來表現(xiàn)自己有個性，對于此，爆款需要比較多的顏色選項。

（二）以消費者動機出發(fā)的產(chǎn)品描述思路

產(chǎn)品描述的目的就是解除消費者購物過程中的心理沖突。

1.對產(chǎn)品特征的FABE描述

——解決求實動機與無法認(rèn)知產(chǎn)品沖突的解決

使用FABE（特點、作用、好處、證據(jù)）法則對產(chǎn)品的每一個特點進(jìn)行描述。例如，一款可當(dāng)支架手機殼的描述：帶有支架功能(特點)，可以把手機支撐起來（作用），看視頻相當(dāng)?shù)姆奖悖ê锰帲?，附上一張MM正在看視頻的場景圖片（證據(jù)）；把產(chǎn)品的所有特點列出來，然后讓文案美工使用類似以上的FABE法則進(jìn)行描述，產(chǎn)品特征描述完成。

2.場景實拍

——解決求美動機與色差的沖突

為了將圖片拍好，我們培養(yǎng)了專職的攝影師；為了體現(xiàn)圖片的真實感，我們拉出客服妹子，轉(zhuǎn)為專職模特，每天進(jìn)行外拍，我們是這個行業(yè)少數(shù)嘗試模特外拍的店鋪之一。

3.售后承諾與買家分享

——解決需求與購物風(fēng)險的沖突

買家了解產(chǎn)品特點之后，還存在不安全感，所以最后一步就是購物承諾，當(dāng)然僅靠購物承諾空口無憑，需要有證據(jù)：

（1）動態(tài)評分

（2）好評率

（3）買家好評與分享

用這些東西來支撐購物承諾，相比賣家，買家更愿意相信其他買過的客戶怎么說。如果有條件的，還需要加上公司文化、公司團(tuán)隊活動、公司社會獎項、實體店等等來進(jìn)行支撐，目前我們還沒有做。

4.物流說明

——解決求便心理與物流運輸?shù)臎_突

發(fā)貨時間、合作快遞、包裝流程等等展示，并可附上物流速度快的評論、發(fā)貨速度動態(tài)評分等等進(jìn)行證明

到這里，一個完整的產(chǎn)品描述就完成了，對于產(chǎn)品描述，一定要有證據(jù)（E），沒有證據(jù)，空口無憑，沒有買家會相信，所以別再詳情頁吹牛，拿出證據(jù)來。

（三）以消費者需求出發(fā)的價格策略

1.原價策略

對于確定原價，以目標(biāo)利潤定價法，首先要保證預(yù)期利潤，比目標(biāo)毛利為50%，那價格就是成本×2+郵費

2.用vip價格測試顧客心理價位

由于成交記錄顯示原價，所以Vip價格是神器，特別是C店。在確定原價之后，需要使用vip價格，測試最合適的價位。

3.用促銷工具打折到最合適的VIP價格+1元

為什么要加1元？這就是要讓所有vip會員使用vip價格，這樣成交記錄大多數(shù)都是原價，那么無論vip還是普通新手，都會覺得值，滿足了消費者求廉心理。

（四）以消費者需求出發(fā)的傳播策略

1.淘寶站內(nèi)廣告

（1）直通車

由于本人直通車推廣出生，目前直通車是我的流量王牌，對我而言淘寶內(nèi)最精準(zhǔn)、最便宜的流量工具。當(dāng)然，前提是我有接近2%的點擊率和高于行業(yè)平均的轉(zhuǎn)化率來支撐，目前直通車沒有1%以上的點擊率，點擊單價是很貴的。在這里我也建議中小賣家如果沒有足夠高的點擊率和轉(zhuǎn)化率，不要猛投直通車，直通車與自然搜索量息息相關(guān)，玩的好，搜索量猛漲，玩不好直接玩死搜索流量。

（2）鉆展

由于目前行業(yè)直通車獲得新客戶的成本大大低于鉆展，將鉆展定位于對大型活動提供流量支持。

2.站外的傳播

（1）淘寶客

阿里媽媽櫥窗推廣已無孔不入，中小淘客已被趕盡殺絕，中小賣家無需在淘客浪費精力，做好內(nèi)功，調(diào)到能承受的傭金。一淘網(wǎng)與阿里媽媽櫥窗會幫你搞定站外。

（2）SNS、分享平臺、問答平臺

美麗說和蘑菇街等買家分享平臺，大型綜合論壇與本地論壇，百度知道等問答平臺，由于人力有限，暫時不投入太多力量。

（3）3W（微淘、微信、微博）

移動互聯(lián)是未來的趨勢，這也是未來的主攻方向，目前正在打基礎(chǔ)，對于獲得粉絲最好的方式就是給予好處，留住粉絲的最好方式也是給予好處。所以做3W，要想著我們能給粉絲帶來什么利益,而不是想著怎么賺錢。

3.口碑傳播

需要怎么做才能讓顧客向其他目標(biāo)顧客推薦？

（1）個性化的服務(wù)

個性化的發(fā)貨、收貨短信提醒，個性化的客服用語、個性化的包裝包裹、個性化的贈品。讓顧客覺得這家店非常有意思，要讓朋友看看。目前正在逐步實現(xiàn)中。

（2）分享有獎

分享到微博、SNS等贈送優(yōu)惠券，目前淘寶正在開發(fā)淘金幣的活動，以后分享會更方便。

這就是從消費者需求出發(fā)而做的店鋪運營方案，每一步都滿足了消費者的需求，店鋪還能經(jīng)營不成功嗎！如果你還想了解更多的淘寶開店經(jīng)驗，請關(guān)注網(wǎng)店學(xué)堂（）。

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本文來源： 如何真正從消費者需求運營網(wǎng)店