此文來自于后援團中的一位操盤手根據以往學習經驗，所做的案例，以及經驗分享。感覺不錯 經過后期優化 呈獻給大家，希望對大家能有所幫助，也希望更多人能通過學習，在分享給更多人。
在開始正文之前，我要先感謝無私幫助我的老師。
感謝辰沫老師，第一次聽老師講課是在4月24日晚上8點，靠我電商平臺“春哥電商訪談錄”節目上，課程內容是電商大環境及趨勢，價格帶卡位對SEO排名的影響以及店鋪整體規劃運營策略，很多知識點是第一次聽，受益匪淺，對老師的知識，實操能力及人品非常欣賞，你無私分享電商最新干貨知識，創辦公司拿出利潤幫助需要幫助的人，魔豆媽媽公益事業，這些都是值得學習的地方，5月初上新品按計劃將在你這學習的知識落地執行，成功打爆一個單品進入類目前10，店鋪從類目600沖到類目200+。感謝老師！
借用辰沫老師的那名話，一群靠譜的人，做靠譜的事。正是有你們這群無私的老師，才讓像這樣的很多新人少走彎路。謝謝你們！
言歸正傳，今年4月份在入職接手店鋪，從女裝轉到運動鞋類目，公司屬于匹克最底端代理，產品丶資金都沒有太大優勢，店鋪情況很糟，DSR三線全綠，月銷售額是10萬左右，店鋪產品比較亂，SKU齊全的款式只有5款，而且也是12丶13年的款式。人員配置就我一個運營兼美工，加2名客服。拍照，詳情頁都是我在兼著做，小地方很難招到合適的美工。整個4月份一直在做老款的詳情頁調整及維護，成績不明顯。(圖1：店鋪4月份整體情況）
電商人都想做爆款，什么是爆款？（以下內容及操作方法是從辰沫老師課程中學習，這里我詳細回顧一下，下面我從8個方面來回顧單品的操作過程：
辰沫老師在課程分享中說過，選擇不對，努力白費，爆款是先選對款，再用對的方法將產品推廣出去，款是產品本身，爆是技術手段，款在產，爆再后，兩者缺一不可。
做爆款的幾個要素：
1丶風險把控，爆款沒打起來怎么辦？打到一半不行了怎么辦？沒爆能不能再干點其它的事？爆了之后怎么更好利用爆款？
2丶打爆款這前的測款（核心內容：去年的老爆款，老鏈接不能用，款是OK的可以繼續用，商品ID的唯一性決定了寶貝的數據不變，建議新發布容易打）
3丶庫存深度丶毛利率丶供應鏈穩定性都是必須要考慮的因素。
一丶行業大盤數據市場分析
核心：商品定什么價，賣多少量，能到什么位置，能獲取多少流量，轉化多少，這些都是可以計算的，具體的可以在派代搜索辰沫老師的文章。也可以聯系我提供視頻課程。
（圖2：籃球鞋大盤數據分析，采集天貓排名前100名數據，淘寶受上下架時間影響數據不夠精準）
（圖3：根據圖2采集數據生成價格因素對SEO排名分析參考表）
參考以上表格，我的款一開始定價是128元，計算得出銷量需1040雙才能擠進天貓綜合前100名，這里說明一下，第一個價格帶不要用（0-117），先以128元的定價來沖銷量，后面會提價，一開始為什么定128元，這跟同行的定價也有關系，后面我會詳情說一下怎么和同行拼的。
二丶目標客戶人群定位，做人群畫像
分析工具：淘寶指數
分析目標客戶的性別，年齡，愛好，消費能力，星座，主要所在城市
籃球鞋類目人群畫像：90后為主，年齡在18-24歲的高中生和大學生，消費能力中等，愛好運動戶外和數碼一族，有一點愛吃零食，自尊心很強，詳情頁設計上面要實事求是，不能夸大其詞，性格方面有點以自我為中心，在中差評維護方面要多下功夫。
三丶詳情頁設計及賣點提煉
有了目標客戶的人群畫像，充分分析和了解我們的目標客戶群體，根據人群畫像來做詳情頁，這里推薦大家看一下何娜老師的課程，我反復看很多遍，學到很多東西。
第一張圖一定要有吸引力和震撼力，能吸引客戶往下看。
操作這個款的時候，同行月銷量700左右，上過一次官方活動，走在我前面，后面我會詳細講述怎么把同行打下去，正常操作沒有違規的手法。
這是我的第一屏圖片，能明顯有突出品牌調性（匹克）丶透氣性（夏季主要賣點）丶大品牌做工（比較精致縫線），下面加上適當的文案渲染，大面積的菱形透氣孔搭配透氣效果，再輔助性的加上“第五代3D透氣孔”的文案，用色差對比的方式吸引眼球關注。
這里強調一點，產品的價格也會決定詳情頁的設計，打個簡單的比方，100多元的籃球鞋，詳情頁表達那么多科技元素，個人覺得很假，客戶也不會相信，不符合產品本身，相反，如果是價格高的明星款式，我們就要重點突出產品使用的一些前沿科技，從客戶本身來說，買100多元籃球鞋的客戶（在校90后高中生丶大學生為主）看中的性價比，詳情頁設計上面，我們要把客戶當聰明人，做到放大優點，隱藏缺點。
四丶標題寫法及優化
1丶做原詞表分析關鍵詞（數據來源：數據魔方，一周更新一次）
2丶淘寶指數丶淘寶搜索下拉框丶手機端下拉標簽等逐一分析關鍵詞
選擇關鍵詞時做到精準匹配，關鍵詞相關包含類目相關丶詞根相關丶成交指數和轉化率。
推新品推廣的時候用競爭學低的詞
推直通車用人為學數值低的詞，這類詞代表客戶下單果斷干脆，重復搜索次數少
推不動的時候用轉化率高的詞
3丶標題寫法
我寫標題主要參考下面三個原則來做。
1. 緊密排列優先展示
2. 順序顛倒（帶空格的關鍵詞前后顛倒不影響權重）
3. 組合帶空格關鍵詞（注意有的詞能拆，有的不能拆）
這個詞分析相信大家在很多課程上面都聽過 “大碼女裝” “大碼 女裝”
核心：做SEO為了排名，有排名不代表有流量，有流量不代表賣的好，這里就要注意標題與主圖丶價格丶詳情頁整體的配合與優化。
四丶流量要充分的利用，主圖點擊率對排名的影響。
主圖點擊率7.1%，高出行業點擊率
某個關鍵詞的搜索點擊率達到2%-5%就能提升排名，匹克籃球鞋這個詞也是后面我上豆腐塊的關鍵詞，點擊率一直非常高，同理要有相應的轉化率來做支撐，淘寶看中坑位產出值。
一切準備就緒，接下來就是推廣，在產品維護上面有幾個點要注意：
五丶前期推廣丶新品破零（任務：基礎銷量100，優質曬圖評價30）
上新第二天開始微淘推廣，連發3條廣播消息，4年天貓店鋪粉絲數量不足1萬人，微淘效果估計一般，同時使用維客做短信推送活動信息，活動目的有2點，第一新品破零，第二激發老客戶?；@球鞋畢竟不是快消品，而且客戶群體也是18-24歲在校高中生和大學生，相對來說經濟能力有限，無法和食品等類目相比，本次活動目標是100雙，時間為1周。采用階梯價格方式催銷，這樣也能照顧到自然搜索進來的客戶成交。（整個活動下來，虧損820元）
這樣的活動把握幾個要點，第一，必須全5分+30字以上+5張優質曬圖才能返現，在頁面上寫清楚活動規則，客戶下單之后客服也要跟進解釋，發貨3天后查看物流信息，直接給客戶打電話溝通，做到快速收貨，快速評價，有銷量有評價才能為第二步活動做準備。
注意：這類活動一定要做數量限購，防止同行搗亂，同樣我們也要考慮到自然搜索的收貨人數。
客戶評價跟蹤表格。
好評返現的好處
累計評價數：3218 追評數：185 曬圖數：526
店鋪做好評返現5元活動，實際返現率只有10%，這筆費用并不高，但我們可以很好的維護產品，追評數量丶曬圖數量對產品權重累積和后期引導客戶下單有很好的效果。
文章開始時我提到過，接手店鋪時三線全綠，做好評返現目前到4.9 4.8 4.8
下面給大家看一下中差評危害的計算，可作參考。
下面分享一下不良評價標簽的處理辦法：
這是我朋友一家天貓店鋪的產品出現面料問題，導致出現“面料手感一般”的不良標簽，這樣我們去看同行銷量高，而優質的評價標簽，人工操作將綠色不良標簽覆蓋。
兩張圖片放一起做對比，上面的“無色差”標簽正是我們要努力的點。
五丶沖銷量（沖銷量達到官方活動要求）
這個階段比較尷尬，產品權重低，排名靠后，自然搜索流量有限，銷量100直通車推廣效果也一般，通常我選擇站外做活動快速累積銷量，為第三步直通車推廣做準備，注意要選擇優質的站外流量，我選擇的是比較知名的一個籃球鞋論壇，在上面做一次團購活動。憑活動暗號客戶收貨后返現30元（客戶到手價99元，確實是非常超值，團購活動報名費用500元，相比折800之類第三方站點，虎撲的流量更精準，客戶相對來說更優質一些）
活動時間一周，好評返現比直接拍下減價的轉化率還是低一些，但是我后面是打算上官方活動，因此價格上面不能動，只能靠客戶引導，返現建議大家使用微信或QQ紅包的形式，這樣可以把客戶抓到手里，為以后的新品推廣做鋪墊，最終活動銷量200雙左右，這樣在半個月時間累積銷量300左右，優質曬圖評價數100左右，下面就可以用直通車來硬推了。
六丶銷量爬升（直通車硬推）
6月份花費1.4萬丶成交5.4萬
ROI 3.84，點擊轉化率2.05% PPC 0.74
6月份自然搜索也開始起來，主圖點擊率高達10%
自然搜索加上直通車，日銷量在40雙左右，符合淘搶購上活動的要求。
七丶官方活動，淘搶購（有加權）
淘搶購非常注重無線端轉化率和近30天銷量遞增，類目小二獵遠常說一句話，無平銷丶不搶購，報名時運費險丶公益寶貝什么的能開就開，有好處。
這里給大家分享一個淘搶購活動分析表
這樣可以大致分析這個類目的一些活動情況，從中找到一個規律和亮點。
同行的日均銷量，增加率，活動促銷賣點等
淘搶購活動損益計算表格
第一次淘搶購活動結束之后月銷量達到1600雙，第二次之后2500雙，此時自然搜索也起來了，高峰期日期在100雙左右，順利拿下豆腐塊(待了1個多月時間，目前被打下來了，沒辦法，傳統企業供應鏈慢丶害死人，不想再發力，貨不多了，要為雙11留一點子彈)
銷售機會和庫存永過是成正比的，做電商不能只顧頭不顧尾，我們還要想想辦法把其它不好賣的顏色多賣一些出去，減輕庫存壓力。前2次用主銷顏色做活動主圖沖擊銷量，在銷量穩定，同時給審品小二留下好印象之后，后面的活動可以采用其它顏色報名在維持產品銷量和消庫存賣貨上一舉兩得。
在寫文章的時候，第四次活動順利報上。活動開始前把主賣顏色庫存減少，這樣保證在活動之后正常銷售的時候有貨可賣，有利可賺！
6月份匹克品牌銷量排名
7月份匹克品牌銷量排名
一切順利，拿到了銷量排名，后面就是拿豆腐塊了，做綜合排名了！
八丶匹克籃球鞋等60多個詞的豆腐塊（待了35天左右被打下來）
第一次淘搶購活動時日銷30件，活動結束后日銷達到50件
第二次淘搶購活動結束后，日期一直在70-100件左右徘徊
因庫存深度的原因不敢再過多發力，后續款式也沒有跟上來，這是失誤的地方
籃球鞋類目日銷100雙左右，卡好價格帶，做好關鍵詞優化，很容易上豆腐塊。
九丶同行的圍剿與反圍剿（比較刺激）
文章開頭我提到過，我在操作這個款的時候，同行已經有700的月銷量，我連續幾次動作之后，7月份這個款在數據魔方籃球鞋類目一直排名前10，匹克品牌排名第2，引起了同行的注意，同行有三家天貓，同時在操作這個款，估計是淘搶購審品的小二獵遠大哥記住這個款式了，一報就過吧，他也連續上了2次，想用三家店鋪來圍剿我，此時他降價到128元，我前期采取的策略是與他扛衡，公司老板多方打探消息得知匹克公司倉庫還有2萬多雙庫存，果斷交了幾十萬定金全部鎖定庫存，這樣保證同行無貨可拿，匹克公司倉庫透露之前出過一批7000雙左右，估計是這位同行拿走的，他的庫存深度基本了解，先僵持一段時間，等他失誤來收拾他。后來確實證明他有三次失誤被我抓住。
1丶第一次失誤：105元的價格上卷皮，而且還沒有做限購，大家都懂的。
主推顏色（深中蘭），主銷碼號42 41 秒了600雙回來，這時我果斷提價138元，利潤空間更大一些，可以加大推廣力度，甩開膀子和他拼。
2丶全店優惠折扣出錯
應該說同行的圍剿對我造成了一部分的壓力，我基本每天會看他店鋪幾次，有一次發現他一個店鋪的促銷標簽下面有一個折扣信息，全店滿2000減XXX元，具體數字忘了。
后來分析得之，是有買家在他店鋪團購，他設置的全店優惠，忘記取消。
果斷的公司弄了4個小號，同時拍下付款，還是針對主推顏色丶主銷碼號下手，目的就是讓他斷碼。這批貨回來的價格是111元左右，而且還有禮品。
3丶聚劃算活動
提前預熱給了我很長的準備時間，發動公司同事丶朋友丶朋友的朋友丶差不多50多個小號，又搞了他200多雙回來，終于把他主推顏色弄干凈了。
同行被逼得只能恢復到138元銷售，他敢低價銷售，我就拍他的貨代發，而且都是一些偏遠地區，快遞費也不便宜。
下圖是同行目前狀況
最后分析一下：他采取三個店鋪輪流上活動圍攻我的戰術，這樣一但三個店鋪形成圍攻之勢，我就會比較難受，俗話說傷其十指不如斷其一指，果斷干掉他的熱銷顏色，熱銷碼號，讓他無貨可賣，當然前提是了解對手的庫存深度，果斷丶狠一點，電商嘛，白刀子進，紅刀子出，同行目前這樣了，罪過。
一個款的起來帶動了整個店鋪的業績，有空的時候當當模特，客串一下攝影師，統計了一下，這個款的成功帶動了店鋪10多個老款式，近10個老款式已清完，騰出資金好做新款，目前店鋪月銷售額接近50萬，比之前有提升。
7月份店鋪銷售額47萬，沒有人工操作1單，人員配置還是老板負責貨品，我負責運營推廣及美工，加上2名客服。
最后做一下回顧總結：
1丶打爆款要測款，先有款才能爆！主要參考點擊率丶收藏率丶加購率。
2丶做人群畫像，充分了解和分析你的目標客戶，去迎合他們，給他們想看的詳情頁和文案，定一個他們能接受的，覺得性價比高的價格。
3丶推廣過程中思路要清晰，先做銷量排名，再做綜合排名（銷量排名第一的流量是綜合排名第一流量的3-4倍）
4丶價格帶第一個價格區間不能用，推廣發力的過程要做銷量增速。
說明一下：文章中很多知識點來源于辰沫老師的課程，并非我原創，我只是用心學習，落地實操執行，感謝老師的無私奉獻。辰沫老師講課從不保留，都是一些落地實操的干貨，關鍵聽課給大家一點建議，我一般第一次聽是只聽不做筆記，聽完課程憑記憶回顧做筆記，看錄像聽第二遍來核對檢查筆記有無錯誤之處，這樣反復，并加以執行。
老師評語: 授課那么多次，也弄了個Q群方便大家學習，馬上一千人多人了，就一個人，跳出來，
能夠學以致用~ 把我授課的知識點整理出來分享給更多人，靠譜，
知行合一~知道就要做到，做不到等于不知道~
看來我分享的干貨有人實操起來了，技巧 方法 都可以用的上。智慧是需要經營的，集大家的智慧 去幫助更多需要幫助的人，讓電商推動你我 大家用行動體現價值。技術后援團會給你帶來新機遇。 讓智慧點亮人生，讓夢想燃燒價值。
后援團需要更多像“阿呆” 這樣的電商操盤手，我帶著你學習，帶你飛，本月19號會給某知名電商TP公司，進行一次內訓， 價值不低 阿呆獲得學習機會，以及參加后續部分阿里的項目等。
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 詳情頁設計賣點提煉打造爆款
